Организационное проектирование

Сбытом производимой продукции  на предприятии занимаются: начальник  отдела сбыта, заместитель директора  по снабжению и сбыту, их деятельность координирует директор.

Для более полного представления  о степени выполнения функций  коммерческой деятельности по сбыту  составим матрицу выполняемых функций, представленную в таблице1.

 

Функции по организацию  и планированию маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» возложены на отдел сбыта, подчиняющийся непосредственно директору. Отдел состоит из следующих специалистов: 1) начальник отдела сбыта - определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; осуществляет контроль за сбытовой деятельностью, опираясь на плановые показатели по сбыту организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения. 2) специалисты по продажам в количестве пяти человек - непосредственное осуществление оптовых продаж автозапчастей путем привлечения новых потребителей и сотрудничества с уже имеющимися, участие в переговорах об условиях поставки, рассмотрение претензий, заключение договоров на поставку, участие в проведении рекламных мероприятий; 3) маркетологи (два человека) - проведение маркетинговых исследований, анализ полученных результатов, выработка рекомендаций и программы по улучшению сбытовой деятельности. Отдел сбыта ориентируется на общефирменную стратегию, заключающуюся в занятии лидирующего положения по объему продаж на рынке оптовых продавцов автозапчастей в Белгородской области. Миссией предприятия является - бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозапчастями.

Основными задачами являются:

1. Оценка покупательского  спроса - выявление факторов, влияющих  на предпочтения потребителей.

2. Разработка  и планирование ассортимента  включает в себя разработку  ассортиментной структуры оптовой  торговли в соответствии с  требованиями рынка; оценку конкурентоспособности  изделий; 

3. Ценовая  политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок.

4. Реклама  и стимулирование сбыта включает  в себя: рекламу с использованием  всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование  имиджа.

5. Сбыт и  распределение - прогноз, планирование  товарооборота; определение способов  продажи товаров.

6. Сервисное  обслуживание.

Для выявления  предпочтений потребителей отделом  сбыта проводилось маркетинговое  исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся  в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочтения потребителей, определен бюджет, исполнители и  сроки исследования. На втором этапе  были определены источники получения  маркетинговой информации - личный опрос в форме письменного  анкетирования с вопросами и  вариантами ответов, были отобраны респонденты - это потенциальные клиенты (магазины по продажам автозапчастей, автобазы, автомастерские); кроме того, исследовались  публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпочтения потребителей: это - цена и политика скидок, своевременность  поставки, возможность мелкооптовых поставок, качество автозапчастей, сервис, возможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения.

Для продвижения  своих товаров на рынке фирма  основной упор делает на рекламу в  различных средствах массовой информации. При этом предпочтение отдается источникам, способным охватить самую широкую  аудиторию и приемлемым по цене. В начале образования предприятия  реклама носила более широкий  характер и затраты составляли до 30 % всех затрат. Реклама носила информативный характер, основная форма обращения - это рекламные статьи в специализированных изданиях (газета «Из рук в руки. Авто», журнал «Автомир Белгород», журнал «За рулем Белгород»), рекламных (газеты «Моя реклама», «Визит», «Товары и цены», «Торговля и производство Белгородской области») и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты», «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент продукции, цены на товары, условия поставки, политика скидок. Кроме того, рассылались листовки автопредприятиям сотрудниками компании, проводились беседы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Также проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и цели рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы - это напоминание и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок. Предприятие стало проводить пиар-акции, участие в специализированных выставках (Белэкспоцентр), репортаж в программе новостей о деятельности предприятия. В таблице 1 представлены источники рекламы, используемые предприятием, а также частота их появления.

Очень важным направлением является ассортиментная политика, - перед отделом сбыта  стоит задача в определении товаров, пользующихся спросом; товары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого каждый момент ведется  учет проданных товаров, раз в  полгода происходит пересмотр товарного  ассортимента, выявляются причины (плохое качество деталей, их устаревание и  появление аналогов, высокая цена), также выявляются товары повышенного  спроса. В результате, отделом сбыта  формируется отчет для руководителя об объемах продаж автозапчастей  за отчетный период с анализом сложившейся  ситуации. На совещании директора  и руководителей отделов вырабатывается решение о возможных изменениях ассортиментной политики и связанной  с ней политикой ценообразования (Например, увеличение объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом  с повышением цены на них).

В политике ценообразования  предприятие придерживается общефирменной  стратегии широкого проникновения  на рынок, что предусматривает цены ниже, чем у конкурентов и с учетом издержек наценка составляет в среднем 10-15 %. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении цены на товар, кроме того, эффективность рекламных мероприятий можно оценить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принята программа по установлению скидок: за количество товара, оплаченное один раз, превышающее определенную контрольную сумму; накопительные скидки - за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигшего определенной суммы.

В организации  товародвижения важной проблемой является своевременная доставка нужного  количества товара. Для этого предусмотрены  быстрая обработка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно  нанимать), организация складирования  и поддержание необходимого товарно-материального  запаса на складе (с учетом прогнозирования  спроса).

Компания  большое внимание уделяет сервису  и обслуживанию покупателей. Это - консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность  приобретения в долг - отсрочка платежа; возможность доставки до потребителя; возможность поставок под заказ  автозапчастей других фирм; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров.

Таким образом, можно отметить, что организацией и планированием маркетинговой  деятельности в ООО «Компания  «Эйч-ди-си» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1. Матрица выполняемых  функций коммерческой деятельности по сбыту в ООО «НИКО Стиль»

 

Функции сбыта	Директор	Зам. директора по снабжению и  сбыту	Начальник отдела сбыта		Отдел по работе с клиентами		Бухгалтерия		Водители-экспедиторы
1. Заключение и оформление договоров  на поставку продукции покупателям	+	+	+		-		-		-
2. Участие в подготовке планов  по реализации продукции	+	+	+		-		-		-
3. Прием заказов на товары	-	-	-		+		-		-
4. Контроль за выполнением заказов, соблюдением сроков и условий поставки и т.д. в соответствии с договором	-	+	+		-		-		-
5. Своевременное оформление отгрузочных  расчетных и платежных документов  и сдача их в бухгалтерию	-	-	-		-		+		+
6. Организация отгрузки товаров	-	-	+		-		-		+
7. Организация поставки товаров потребителям	-	+	+		-		-		-
8. Обеспечение своевременного поступления  средств за реализованные товары	-	+	+		-		-		-
9. Подготовка ответов на претензии  покупателей заказчикам за несоблюдение  условий договоров	-	-	-	-		-		-
10. Учет поставки заказов, договоров  и соблюдение отчетности по  сбытовой деятельности	-	-	+	-		+		-
11. Исследование рынка сбыта, поиск  и выбор оптимальных каналов  сбыта	-	+	+	-		-		-
12. Осуществление рекламной деятельности	-	+	+	-		-		-
13. Исследование продукции и цен  конкурентов	-	+	+	-		-		-

 

 

 

Судя по таблице, мы можем  сделать вывод, что в сбытовой деятельности, основная нагрузка лежит  на заместителе директора по снабжению  и сбыту, начальнике отдела сбыта - всеми основными сбытовыми функциями занимается именно они. Не малая доля нагрузки в сбытовой деятельности приходится и на директора предприятия. Помогают им в этом процессе водители-экспедиторы, отдел по работе с клиентами, бухгалтерия.

 

S (Сильные стороны)	W (Слабые стороны)
Известность компании на рынке горношахтного оборудования и тяжелого машиностроения Высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников Наличие внутренней базы данных с возможностью автоматизации бизнес-процессов Расположение завода в одном из крупных городов страны Постоянная реализация рекламной капании в Internet	Длительность выполнения заказов клиентов Высокая себестоимость производимой продукции В большинстве случаев, невозможность личного контакта менеджера по работе с клиентами и представителя компании клиента Недостаточный уровень технического обеспечения Отсутствие системы ценообразования Ветхое состояние завода Не определена ответственность Отсутствие отдела маркетинга Отсутствие системы учета персональных требований клиентов
O (Возможности)	T (Угрозы)
Рассматриваемое предприятие обладает высоким потенциалом в области развития бизнеса и отношений с клиентами. Развитие отношений с клиентами, представляющими наибольший интерес для компании Разработка отраслевого подхода в работе с клиентами Согласование наиболее выгодных условий работы с заказчиками Увеличение доли рынка Разработка и реализация PR-мероприятий	Высокий уровень конкуренции в данном сегменте рынка Изменение законодательства в области деятельности предприятия Промышленный шпионаж

 

 

 

[26]:

 

- линейные (административное подчинение);

- функциональные (по сфере  деятельности без прямого административного  подчинения);

- межфункциональные, или кооперационные (между подразделениями одного и того же уровня).

В зависимости от характера  связей выделяются несколько основных типов организационных структур управления:

- линейная;

- линейно-функциональная;

- дивизиональные:

- продуктовая;

- региональная;

- ориентированная на потребителя;

- матричная;

- свободная.

Линейные структуры.

Данный вид организационной  структуры относится к самым  древним и самым простым структурам. Его отличают, прежде всего, естественность и прозрачность отношений между  членами организации, четкость отношений  власти и подчинения. Это означает, что для каждого из руководителей  определены и формально зафиксированы  состав его подчиненных, вышестоящие  руководители, круг властных полномочий, цели. Схематично линейная организационная  структура представлена на рис. 1.

Здесь вертикальные линии  обозначают организационные коммуникации, построенные по принципу руководитель -- подчиненный (или наоборот -- в случае обратной связи). Горизонтальные линии обозначают деловые связи между руководителями одного уровня, между коллегами (линейная структура не предусматривает горизонтальных коммуникационных связей). Этот вид структуры имеет иерархическую цепочку, расширяющуюся вниз по вертикали. Другими словами, у каждого руководителя находится в подчинении несколько (более одного) членов организации [8].

В линейной структуре не предусмотрена специализация руководителей  как управленцев, а проблемы управления подразделениями организации и  организацией в целом решают специалисты  узкого профиля. Линейная структура  в чистом виде предполагает, что  на своем участке работы руководитель должен решать все проблемы производства (технологические, кадровые, проблемы снабжения, контроля, планирования и  т.д.).

Поведение членов организации  в рамках линейной структуры полностью  ориентировано на непосредственного  руководителя. Любой вопрос, связанный  с достижением целей подразделений  организации, обязательно решается только через непосредственного  руководителя. При этом без разрешения руководителей не допускаются инициативы подчиненных, новации. Конечно, это  нереально без строгого, по возможности  всеобъемлющего управленческого контроля. Безусловное поведение подчиненных  по отношению к нормам в линейной структуре достигается благодаря  отсутствию горизонтальных связей, обеспечивающих коллегиальность в решении производственных проблем и известную самостоятельность  при принятии решений на низших управленческих уровнях.