Шпаргалки по маркетингу в промышленности

Структурный анализ деятельности конкурентов на рынке:

Конкуренция между товаропроизводителями - это соревнования за более Выгодные условия производства и реализации произведенной продукции, а так же механическое регулирование общественного производства. Важным показателем конкуренции является конкурентоспособность, которая определяется наличием преимуществ перед соперниками на рынке и отражает комплексный итог всех подразделений предприятия. При определении конкурентоспособности необходимо учитывать особенности участников конкуренции и те стратегии, которые они будут применять в зависимости от взаимозаменяемости продукта. При этом выделяют четыре уровня конкуренции: Конкуренция торговых марок, когда предприятие в качестве своих конкурентов видит тех, кто предлагает сходный продукт тем же целевым сегментам, но по другим ценам. Отраслевая конкуренция, когда в качестве конкурентов выступают предприятия, производящие тот же продукт или группу продуктов. Форменная конкуренция, когда конкурентами считаются все, кто производит продукт, признанный удовлетворять одни и те же потребности. Общая конкуренция, когда предприятие в каждом производителе видит конкурента в борьбе за рынок и деньги потребителя. Различают четыре типа конкуренции: чистая монополия, олигополия, монополистическая конкуренция, чистая конкуренция. Т.к. КСП предприятия определяется тем, что, когда и сколько выпускать и делать это только в случае, если продукт необходим, то необходимо развивать лишь те производства, которые способны удовлетворять специфические требования заказчиков. Интегральный коэф. степени риска предприятия при выходе на рынок определяется по формуле: Р=(сумма)Кр – это коэф. параметров риска. (Под суммой I=1, число параметров). Если Р= от 0 до 1 (в сравнении с конкурентами), то предприятие не может нормально функционировать на рынке. Если Р от 1 до 30, высокая степень риска, от 31 до 55 умеренно-высокая степень, 56-76 умеренно низкая, 77-100 низкая. Таким образом, чем выше сумма баллов, тем шире возм. предприятия на рынке. Коэфф ликвидности= (сумма оборотных средств – сумма запасов) / на текущую задолжденность. Коэффициент валовой прибыли = сумма валовой прибыли\сумму объёмов продаж. Коэф. рентабельности = сумма валовой прибыли \ сумму собственного капитала. Коэффициент капитализации = сумма обязательств предприятия \ сумма собственного капитала. Коэф. рентабельности активов = сумма Чистой приб. \ сумма активов. Коэф. эффект оборотных средств = сумма объёмов продаж \ на сумму собственного оборотного капитала.

27. Подходы к ценообразованию и факторы, влияющие на него.

Подходы к ценообразованию  определяются в зависимости от факторов и целей предприятия. Выделяют след. стратегии: метод снятие сливок (фирма устанавливает на каждую свою новинку, защищённую патентом, максимально допустимую цену, которую способны заплатить пот. покупатели. По мере насыщения цена и спрос снижаются), метод проникновения на рынок:  предусматривает наоборот установление самой низкой цены. Таким образом фирма стремится занять своё положение на рынке, установление цены на товар имитатор, метод ценовых линий используется для установления цены на товары в разрезе ассортиментных групп, для каждой из таких групп уст. верхняя и нижняя границы цены и опред. цена товара для каждой ассорт. ассорти. позиц. в рамках данного диапазона цен. Цены могут устан. след. образом: установление престижных цен, установление неокругленных цен (исходя из псих. привл. этой цены например 3,99 долларови др.), установление стандартных цен. На товары могут устанавливаться след. типы скидок: функциональные скидки (отдельным юр. и физ. лицам, прин. непосредственное участие в реализации политики распределения фирмы), количественные скидки (за опт), временные скидки (в определ. период времени), Сконто (для покупателей, которые оплачивают товар досрочно).

Цена - это затраты потребителя, связанные с приобретением товара и его эксплуатацией.  Цена распадается на 2 части:

• эквивалент товара, определяющий качество.
• сопутствующие покупке затраты.

Цена и рынок - это категории, обусловленные товарным производством. Сущность рыночного ценообразования заключается в том, что процесс формирования цены происходит не на предприятии, а в сфере реализации продукции под воздействием спроса и предложения.

Существуют  две наиболее распространенные стратегии  ценообразования в отношении новых и уникальных товаров: снятия сливок и проникновения на рынок. Подход к ценообразованию, получивший название снятие сливок, предусматривает продажу товара первоначально по высоким ценам, значительно выше цены производства. По мере освоения изделия, расширения масштабов его выпуска и снижения затрат в соответствии с так называемой кривой освоения происходит постепенное снижение цен. Стратегия проникновения на рынок предусматривает первоначальную продажу новых товаров по низким ценам. Это позволяет стимулировать спрос, устранять конкурентов, расширять производство и обеспечивать существенную рыночную долю. Фирма добивается успеха на рынке, вытесняет конкурентов, занимает в определенном смысле монопольное положение на стадии роста, затем повышает цены на свои товары. Роль ценообразования в комплексе маркетинга связана с формированием потребительского спроса, на который воздействуют внешние факторы формирования: доступность товара, продвижение, реклама, особенности конструкции, дизайна, которые обеспечивают предприятию формирование цены, обеспечивая получение расчётной прибылиЦеновая политика - это инструмент товаропроизводителя по установлению базовых цен на свою продукцию и маневрирование ими в зависимости от положения на рынке, которое позволяет предприятию занять определённую долю рынка, получить расчётную прибыль и решать оперативные и стратегические задачи. Она предполагает постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку издержек, анализ цен и товаров конкурентов, выбор методов ценообразования и установления базовой цены.

Факторы, воздействующие на ценообразование:

Внутренние: рыночная стратегия и тактика фирмы; специфика производимой продукции; специфика ЖЦТ; особенности производственного процесса; особенности системы продвижения товара на рынке; организация сервиса; ёмкость рынка, его динамика, структура; имидж товаропроизводителя; степень совершенства менеджмента;

Внешние: политическая стабильность страны; состояние экономической жизни; состояние рынка; степень доступа на рынок.

28. Ценовая политика предприятия, её цели и определяющие факторы.

 Ценовая политика - это инструмент товаропроизводителя по установлению базовых цен на свою продукцию и маневрирование ими в зависимости от положения на рынке, которое позволяет предприятию занять определённую долю рынка, получить расчётную прибыль и решать оперативные и стратегические задачи. Она предполагает постановку задач ценообразования, определение спроса, оценку издержек, анализ цен и товаров конкурентов, выбор методов ценообразования и установления базовой цены. Цели и возможности:

1. Максимизация прибыли.
2. Экономический рост.
3. Стабилизация рынка.
4. Снижение чувствительности потребителя к ценам.
5. Сохранение лидерства в ценах.
6. Предотвращение угрозы потенциальной конкуренции.
7. «Выдавливание» более слабых конкурентов с рынка.
8. Поиск путей обхода государственных ограничений.
9. Поддержание лояльности торговли.
10. Повышение имиджа фирмы и её товаров.
11. Стремление сформировать репутацию честной фирмы.
12. Желание создать более высокий имидж по сравнению с конкурентами.
13. Поставить конкурентов перед угрозой ценового давления.

Факторы, воздействующие на ценообразование: Внутренние: рыночная стратегия и тактика фирмы; специфика производимой продукции; специфика ЖЦТ; особенности производственного процесса; особенности системы продвижения товара на рынке; организация сервиса; ёмкость рынка, его динамика, структура; имидж товаропроизводителя; степень совершенства менеджмента;

Внешние: политическая стабильность страны; состояние экономической жизни; состояние рынка; степень доступа на рынок;

29. Ценовые стратегии и альтернативы ценовых стратегий.

Ценовые стратегии  основаны на стратегических методах  решения поставленных целей и  задач принципиального характера  и базируются на  наличии средств и методов их достижения. Характер ценовых стратегий определяется общехозяйственными целями и задачами, которые включают закрепление на рынке с новым товаром, выход на новый рынок или целевой сегмент, расширение своей доли на существующем рынке за определённое время, вытеснение конкурента с целевого рынка, с помощью новых стратегий. Защита своих рыночных позиций с использованием ценовых стратегий. Последовательное освоение намеченного сегмента рынка с учётом фаз ЖЦТ. Стимулирование комплексных продаж с использованием методов целевого воздействия на потребителей.

К факторам, влияющим на характер ценовых  стратегий, и методам её реализации относят: рыночный потенциал предприятия и возможности его воздействовать на рынок; рыночные позиции конкурентов; уровень КСП предприятия; уровень конкуренции на рынке; стремление руководства предприятия проводить агрессивные стратегии при проведении ценовой политики с целью повышения рентабельности и активного положения более слабых конкурентов; изменение профиля производства и переход на производство новых видов продукции; переход к новым формам и методам работ на рынке.

При разработке стратегии ценообразования учитываются  факторы, влияющие на принятие решений по ценам (потребители, их потенциальные возможности, правительство, конкуренты, издержки, участники каналов сбыта). Эти факторы влияют на цели ценообразования,  политику, осуществляемую предприятием, ценовую стратегию, методы её реализации, приспособление к условиям рынка. Целями ценовой стратегии в маркетинговой работе являются выживаемость предприятия через обеспечение оптимального объёма реализации и достижение необходимой доли рынка для достижения целей предприятия и для быстрого получения доходов с последующей их максимизацией и максимизацией прибыли.

Стратегии в отношении цены: Цена проникновения - низкие цены при продвижении продукции на рынок в целях увеличения объёмов реализации продукции с дифференцированием цен по целевым группам, регионам сбыта и каналам распределения. Цена «вычерпывания» - когда при продвижении продукции на рынок устанавливаются высокие цены для «вычерпывания» клиентов, обладающих покупательской способностью и для создания имиджа предприятия. Дифференцирование цен - когда используется разная структура цен на одну и туже продукцию в подходящих для этого сегментах рынка. Стандартизация цен - когда устанавливается единая структура цен на одну и туже продукцию в целях формирования одинакового имиджа в глазах покупателя на всех рынках. Ориентация на полные издержки - когда ценообразование на предприятии предусматривает покрытие постоянных и переменных издержек за счёт цены.  Ориентация на частичные издержки - ценообразование основано на предельных затратах, что позволяет гибко адаптироваться к требованиям рынка, его преемственностью только в краткосрочных и среднесрочных пределах. Упорядоченное финансирование - когда сокращается финансовая поддержка, предоставляемая производителем клиентам и посредникам, на имеющих важного значения. Расширенное финансирование - когда сокращается финансовая поддержка одних и увеличивается других для создания преимуществ в конкурентной борьбе.

30. Характеристика систем продаж продукции предприятия.

Системы продаж по каналам распределения:

Метод: франчайзинг. Франчайзинг – смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, «родительские компании» (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами «дочерними» компаниями, бизнесменами (франчайзи) на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осущ. свой бизнес только в форме, предписанной большой  фирмой в теч. определённого времени и в определенном месте. В свою очередь франчайзер обяз. снабжать франчайзи товарами, технологиями, оказывать всякое содействие в бизнесе. Пример: «Владимир Довгань». Сетевой маркетинг (MLM) – метод прямых продаж – сет. маркетинг предс. собой пирамиду, где реал. продукты дистрибьюторы, которые являются «прикреплёнными» к вышестоящему человеку. Пример: Тяньши, Орифлейм, Родничок, Avon и др. Розничная оптовая торговля и оптовая. При этом бывает крупно оптовая и мелкооптовая торговля. (ВСЁ ЭТО ОТСЕБЯТИНА!!! ИСТОЧНИК - «ФИЗИЧЕСКАЯ ПЛОТЬ» ПОД ЧЕРЕПНОЙ КОРОБКОЙ).