Повышение эффективности работы грузовых автотранспортных предприятий в условиях Республики Беларусь

Изучать конкурентов  необходимо с учетом рекомендаций в  такой последовательности:

• определить и классифицировать действующих и потенциальных конкурентов с составлением банка данных о них;
• проанализировать результаты деятельности конкурентов;
• определить преимущества и недостатки деятельности конкурентов, их сильные и слабые стороны.

Источниками информации о конкурентах являются выпускаемые  ими отчеты, рекламные объявления. Но подход к такой информации должен быть взвешенным, осторожным, так как приводимые данные могут не соответствовать действительности. Поэтому такую информацию необходимо дополнять данными, полученными с помощью анкетирования обслуживаемой клиентуры Важными поставщиками информации о конкурентах также должны быть работники отдела эксплуатации, коммерческой службы, отдела материально-технического снабжения, имеющие, как правило, немало производственных точек соприкосновения с конкурирующими предприятиями. Они должны регулярно пополнять базу данных о конкурентах, а руководство АТП должно найти форму и возможности для поощрения этой работы. На предприятиях, где есть маркетинговая служба, бюро, или группа маркетинга, эту работу должны инициировать и реализовывать их работники.

Выявленные конкуренты должны классифицироваться на основе двух наиболее существенных подходов:

• по товарно-территориальному принципу;
• типу используемых конкурентами стратегии достижения конкурентных преимуществ.

По товарному принципу рассматриваются существующие и потенциальные конкуренты по наиболее распространенным в АТП или перспективным для завоевания рынка автотранспортных услуг видам перевозимых грузов. По территориальному принципу рассматриваются конкуренты по расстояниям (например, городские, междугородние, международные) и направлениям перевозки (например Прибалтика, Западная Европа, страны СНГ и т.п.). К территориальному принципу можно отнести и рассмотрение конкурентов по крупной клиентуре.

По типу используемых стратегий конкуренты классифицируются:

• применяющие стратегию низких издержек производства и имеющие возможность применять гибкую ценовую патетику. Например, автотранспортной организации, имеющей разномарочный специализированный подвижной состав для перевозки строительных грузов (дифференциация и специализация производства), трудно применять стратегию низких издержек и за короткий период преобразоваться в АТП с превалирующей стратегией низких издержек
• использующие стратегию дифференциации и специализации и имеющие возможность заменить старые услуги новыми, улучшенными, либо более полно удовлетворяющие потребности клиентов. Например, микроавтобусы "Газели" существенно потеснили старые ЛАЗ, ЛиАЗ, КавЗ, в первою очередь за счет повышения качества услуг для пассажиров (тепло, обеспечение всех пассажиров местами для сидения, легкая музыка в салоне и т. д.);
• использующие стратегию диверсификации своей деятельности и способные реализовывать демпинг, т. е. когда на предприятии реализуется несколько видов деятельности, не связанных с основным производством. Например, в АТП мойка автомобилей или инструментальный контроль технического состояния автомобилей организованы на коммерческой основе и эти виды деятельности для вытеснения конкурентов реализуются по цене ниже себестоимости, а после вытеснения конкурентов цены возвращаются к прежнему уровню или даже повышаются.

Лучшему пониманию  конкуренции и ее проблематики в  АТП может способствовать проработка следующих вопросов для приоритетных конкурентов:

• сколько имеется приоритетных конкурентов и кто они;
• какую долю рынка осваивают конкуренты;
• каковы устойчивость финансового положения и финансовые ресурсы конкурентов;
• каков достигнутый имидж предприятий-конкурентов;
• какие стратегии достижения конкурентных преимуществ преобладают у конкурентов;
• каковы тарифы на автотранспортные услуги у конкурентов;
• каковы союзные составляющие тарифной политики конкурентов;
• в чем заключаются слабости и недостатки в деятельности конкурентов и могут ли они быть использованы АТП;
• могут ли конкуренты ликвидировать конкурентные преимущества АТП;
• какие агрессивные меры могут предпринять конкуренты и как им в этом случае противостоять.

Конкурентоспособность АТП или конкурентов определяется с учетом весомости автотранспортных услуг и рынков, на которых они реализуются:

К_АТП=∑_i=1^m∑_j=1ⁿa_ib_jk_ij,                                                                               (3.1)

где m – число анализируемых автотранспортных услуг;

n – число сегментов рынка, на которых реализуются услуги;

К_АТП – коэффициент конкурентоспособности АТП;

a_i – удельный вес i-й автотранспортной услуги в общем объеме реализованных услуг в денежном или натуральном выражении за анализируемый период; b_j – показатель разновидности и стабильности j-го сегмента рынка автотранспортных услуг, где АТП реализует i-ю услугу;

k_ij – конкурентоспособность i-й услуги, реализуемой АТП на j-м сегменте рынка.

Сумма ∑_i=1^ma_i=1.

Конкурентоспособность

K_ij=K_1, K_2,…, K_n,                                                                                                                      (3.2)

где T_max, T_i – соответственно максимальный в j-м сегменте рынка и установленный в АТП тарифы на i-ю автотранспортную услугу;

K₁, K₂, …, K_n – коэффициенты, учитывающие наиболее значимые для клиентуры в рассматриваемых сегментах рынка факторы автотранспортных услуг (скорость доставки, сохранность груза, формы оплаты, скорость реагирования АТП на заказ, универсальность предоставляемых автотранспортных услуг, комфортность поездки пассажиров и др.).

Номенклатура К₁,..., К_n и их значимость устанавливаются в АТП для каждого конкретного вида перевозок с помощью опроса клиентуры или экспертной опенки факторов, по которым клиенты выбирают и отдают предпочтение конкретной АТП.

Определенный  интерес представляет следующая  оценка конкурентоспособности АТП:

К_АТП=К_качК_имиджК_цена,                                                                                                                   (3.3)

где К_кач, К_имидж, К_цена – коэффициенты конкурентоспособности соответственно по качеству выполнения услуг, имиджу предприятия и цене определяемые экспертами или рассчитываемые по результатам обработки анкетного обследования клиентуры. Иногда вместо К_имидж учитывается коэффициент, характеризующий уровень обслуживания клиентуры.

Знание конкурентной среды, в которой работает ATП сильных и слабых сторон приоритетных конкурентов, умелое противодействие их стратегиям позволяют легальными методами подавлять или ослаблять деятельность конкурентов.

3.5. Пример анализ и оценка конкурентоспособности АТП.

На практике теоретические разработки, рекомендации нередко реализуются своеобразно. Рассмотрим в качестве примера оценку уровня своей конкурентоспособности на рынке автотранспортных услуг условного АТП.

Рынок автотранспортных услуг изучался для оценки конкурентоспособности услуг путем сбора информации о состоянии и динамике взаимодействия потребностей клиентуры и предоставляемых им предприятиями-конкурентами услуг. Запросы потребителей изучались с помощью опроса коммерческих фирм, нуждающихся в автомобильных перевозках.

Исследованием были выявлены следующие предприятия-конкуренты, услугами которых данные фирмы пользовались или хотели бы воспользоваться: ГАП-1, ГАП-2, ГАП-3, ГАП-4, ГАП-5. Рассматривалось шесть предприятий, в том числе условное АТП которое проводило это исследование. Для упрощения организационно-правовая форма предприятий была опущена.

Конкурентоспособность оценивалась по отдельному показателю или их совокупности с позиций полноты удовлетворения потребностей клиентуры. В общем случае оценки транспортных услуг могут не совпадать из-за различий их оценки потребителями полноты сбора исходной информации и др. Поэтому оценка конкурентоспособности услуг и предприятия носит вероятностный характер, но общее представление о конкурентоспособности она дает.

АТП учитывалось, что при формировании рыночных требований к услугам потребитель в пределах своей платежеспособности и компетенции  отдает предпочтение тем услугам, которые позволяют получить наибольший полезный эффект П от потребления на единицу предстоящих затрат С.

При формировании перечня параметров (база сравнения), подлежащих оценке, факторами-параметрами, оказывающими наибольшее влияние на потребителя при его выборе конкретной АТП для выполнения перевозок, были названы: цена за перевозку, форма оплаты, скорость реагирования, надежность перевозок, реклама услуг, марочный состав автомобилей АТП, универсальность транспортных услуг.

Сведения по всем семи предприятиям-конкурентам для оценки конкурентоспособности собирались и представлялись в виде, в котором они могут быть получены клиентурой по телефону или при непосредственном личном обращении в АТП. Балльная оценка конкурентоспособности исследуемых АТП экспертами приведена в таблице 3.3. При желании по этим оценкам легко определить фактические параметры предприятий-конкурентов. Лучшему варианту, с точки зрения потребителей-клиентов, присваивается высший балл.

 

Таблица 3.3 - Оценка конкурентоспособности автопредприятий.

Предприятие	Показатели
	Цена	Марочный состав парка	Скорость реагирования	Форма оплаты	Надежность	Универсальность	Реклама	Сумма баллов	Оценка конкурентоспособности
ГАП-2	2	1	1	3	3	4	2	16	5
ГАП-1	5	2	3	5	3	3	1	22	1
ГАП-3	5	1	3	3	1	3	2	18	4
ГАП-4	4	3	2	3	3	3	1	19	3
ГАП-5	1	3	2	3	2	3	1	15	6
Исследуемое АТП	6	3	1	5	1	3	2	21	2

 

I. цена: 1-6 баллов (по общему количеству АТП).

II. Форма оплаты (здесь и далее номер варианта - это количество баллов).

1. . Предоплата наличными.
2. . То же перечисление.
3. . Возможность 1-го и 2-го вариантов.
4. . Оплата по факту после оказания транспортной услуги.

5. . Оплата по 3-му и 4-му вариантам одновременно.

III. Скорость реагирования АТП на заказ клиента.

1. . Точное время подачи подвижного состава по требованию клиента.
2. . Необходимо предупреждение за сутки (по Правилам перевозок грузов заявка должка поступать в АТП до 14 ч дня, предшествующего перевозке).

3. Предоставляется свободный подвижной состав в день получения заявка.

IV. Надежность перевозки (фактически рассматривалась сохранность перевозимого груза).

1. . При перевозке необходимо представитель заказчика.
2. . Предприятие гарантирует наличие водителя-экспедитора но не несет ответственности за перевозимый груз.

3. Предприятие гарантирует сохранность перевозимого груза.

V. Реклама.

1. Рекламой предприятие не занимается.

2. Ведется рекламная кампания.

VI. Марочный состав автомобилей предприятия.

1. . Большегрузные автомобили.
2. . Автомобили средней грузоподъемности.
3. . 1-й и 2-й варианты в комплексе.

VII. Универсальность.

1. . Наличие лицензии на городские перевозки.
2. . Наличие лицензии на междугородние перевозки.
3. . 1-й и 2-й варианты в комплексе.
4. . Наличие лицензии на международные перевозки.

Рассматриваемые факторы-параметры эксперты проранжировали в следующем порядке: 1) реклама; 2) универсальность; 3) надежность; 4) форма оплаты; 5) скорость реагирования; 6) марочный состав автомобилей; 7) цена.

Выбор модели для  опенки транспортных услуг и саму оценку по единичным показателям, а также интегральный показатель конкурентоспособности АТП-соперников по экономико-организационным параметрам в исследуемом АТП провели следующим образом.