Повышение эффективности работы грузовых автотранспортных предприятий в условиях Республики Беларусь

Целями изучения конкурентов могут быть разделение сфер влияния на рынке автотранспортных услуг и ослабление конкурентной борьбы. Зная потребности клиентуры  и действия конкурентов, можно попытаться найти на рынке свою незанятую нишу и тем самым не вступать в конкурентную борьбу. Изучение конкурентов должно начинаться с ответа на ряд вопросов:

• кто является крупнейшим производителем аналогичных услуг;
• какие объемы перевозок грузов и транспортно-экспедиционных услуг;
• уровень транспортного сервиса;
• что собой представляют услуги конкурентов (основные характеристики, уровень качества, мнение заказчиков автотранспортных средств);
• каков уровень тарифов на услуги конкурентов, и какая у них тарифная политика;
• какое объединение, АТП или фирма является ведущей в установлении тарифов и лидером по качеству.

Необходимо детально обсудить трех-четырех основных конкурентов  и оценить, почему заказчики приобретают услуги у них, а не в данном АТП.

Вопросы изучения конкурентов должны рассматриваться  не от случая к случаю, а стать предметом повседневной работы коммерческой и маркетинговой службы АТП. Эта работа должна вестись по следующим основным направлениям: 

• выявление всех конкурирующих АТП, фирм, частных предприятий в зоне деятельности АТП;
• анализ сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия, выявление их особенностей и хозяйственного положения, уровня подготовки; персонала и его отнесения к делу, технического оснащения предприятия и др.;
• постоянный учет всех документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии на тот или иной вид деятельности, открытие или закрытие определенных видов работ или услуг по каким-либо причинам и т. л.);
• анализ конкретных причин, по которым те или иные заказчики предпочитают обращаться к услугам конкурентов, а не в данное АТП, и наоборот.

В АТП должны завести на каждого существенного  конкурента документ, аналогичный тему, как раньше заводили паспорт обслуживаемого объекта или маршрута, куда вносили их важнейшие характеристики, а затем регулярно дополняли их наиболее важными изменениями.

В зарубежной практике для систематического и глубокого изучения конкурентов рекомендуется завести на них фирменное досье не с одним десятком вопросов, куда заносятся все важнейшие сведения и изменения. Особое внимание при заполнении досье уделяется такому источнику информации, как осмотр конкурирующих предприятий в составе нейтральной экскурсии, в которую АТП удалось включить своих людей.

В более сложном  варианте изучение конкурентов и выявление своих возможностей и недостатков могут производиться при анализе определяющих факторов: тарифа за перевозку; формы оплаты; скорости реагирования на заказ клиента; надежности перевозок; рекламы; структуры подвижного состава предприятия; универсальности предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг и др.

Изучение конкурентов  должно заканчиваться разработкой  конкретной программы мероприятий, направленной на привлечение отдельных  заказчиков и клиентов. Она должна состоять из организационно-технических мероприятий (расширение предоставляемых услуг и улучшение их качества, более полный учет требований и пожеланий заказчиков, более гибкие, дифференцированные по условиям работы и заказчика тарифы, работа по укреплению репутации фирмы). Эти мероприятия заставят интересующих потенциальных заказчиков изменить свое решение о выборе в пользу данного АТП.

3.3. Классификация и анализ конкурентов АТП.

При классификации  конкурентов на автомобильном транспорте необходимо использовать признаки, которые применяются при сегментировании рынка товаров производственного назначения и рынка товаров индивидуального пользования.

Транспортный рынок подразделяется на грузовой и пассажирский сегменты, каждый из которых характеризуется своими признаками. В пассажирском сегменте преобладают перевозки физических лиц. Поэтому для формирования политики обслуживания пассажиров используются признаки рынка товаров индивидуального пользования или широкого потребления.

В грузовых АТП по общему объему преобладают услуге, предназначенные для предприятий, а не для физических лип. Эта специфика и учитывается далее.

Наиболее важные признаки, по которым должны классифицироваться, а после этого изучаться, анализироваться, прорабатываться конкуренты:

1. Предмет перевозки – вид перевозимого груза. По наиболее распространенным в АТП видам перевозимых грузов или перспективным для завоевания рынка транспортно-экспедиционных услуг рассматриваются существующие либо потенциальные конкуренты. Примеры анализа конкурентов приведены в таблице 3.1 и на рисунке 3.1. Такая классификация и выявление конкурентов могут проводиться как по наиболее важным для АТП отдельным грузам, так и по видам перевозимых грузов (тарно-штучные, навалочные, лесоматериалы, наливные, перевозки в контейнерах и т. д.).

Таблица 3.1 – Объемы перевозки грузов автопредприятиями.

Рисунок 3.1. – Доли АТП и конкурентов на рынке перевозок навалочных грузов (а) и горюче-смазочных материалов (б)

2. Расстояние перевозки. Анализируются наиболее существенные, приоритетные конкуренты по сферам деятельности АТП в городском, междугородном, международном сообщениях. Фактически здесь анализируются конкуренты АТП по географическому принципу.

3. . Направление перевозки. По городским перевозкам здесь дополняется и расширяется анализ конкурентов по расстояниям перевозок, наиболее существенному анализу подвергаются конкуренты по наиболее предпочтительным и перспективным для АТП направлениям междугородных и международных перевозок.
4. . Весомость заказчика. Анализируются конкуренты в зависимости от объемов перевозок клиентов: договорная, не договорная клиентура; с большими, средними, малыми (разовыми) объемами перевозок.

Такой анализ конкурентов  будет дополнять ранее проведенную  работу по классификации конкурентов  по видам перевозимых грузов. Этот анализ конкурентов позволяет АТП более четко выработать стратегию по противодействию конкурентам в наиболее привлекательных секторах рынка транспортно-экспедиционных услуг.

При классификации  и анализе конкурентов могут  быть применены и другие признаки. Например, классификация конкурентов  в зависимости от обслуживаемых  АТП отраслей (торговля, строительство, машиностроение), секторов экономики (государственные, частные), по диверсифицированным видам деятельности АТП (техническое обслуживание и ремонт, окраска мойка диагностирование, организация платных автостоянок и заправки автомобилей на коммерческой основе).

Классификация и  анализ конкурентов в соответствии с названными признаками позволяют более детально и целенаправленно провести обобщенное сводное исследование конкурентов и продумать целенаправленное противодействие им. Пример такого анализа конкурентов приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Анализ конкурентных предприятий

3.4. Углубление исследований и оценка конкурентов АТП.

В настоящее время  многие АТП не уделяют должного внимания изучению конкуренции на рынке автотранспортных услуг. В основном ставятся задачи усвоения коммерциализации их деятельности и умения зарабатывать деньги на общем рынке автотранспортных услуг. Причины, по которым в АТП не уделяется должного внимания конкуренции:

• клиентура с крупными объемами перевозок давно закреплена за конкретными АТП, и они свою задачу по противодействию конкурентам видят в удержании этой клиентуры на своем предприятии;
• руководство АТП еще не до конца осознало опасность конкуренции;
• существующие АТП заняли какую-то долю на рынке автотранспортных услуг и надеются продержаться за счет этого достаточно долгое время;
• надо создавать какие-то структуры, занимающиеся конкуренцией, а это вступает в противоречие с давно наметившейся тенденцией на сокращение административно-управленческого аппарата:
• нет специалистов по вопросам конкуренции;
• отсутствуют достаточно простые и надежные рекомендации по изучению конкурентов и противодействию им.