Ценовая политика

 

Происходит увеличение показателя рентабельности активов  в 2008 году на 363,16 %  по сравнению с предыдущим, эффективность использования всего имущества предприятия возрастает и, следовательно, увеличивается уровень конкурентоспособности предприятия, увеличивается масштаб бизнеса предприятия. Но начало кризиса в 2009 году ознаменовано спадом деятельности и использование активов снижается на 192,54 % по сравнению с 2007 годом.

Увеличение показателя использования оборотных активов в 2008 году на 23,79 показывает повышение эффективности использования оборотного капитала и уменьшение вероятности возникновения сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности. В 2009 году показатель снижается на 13,16 %, т.к возрастает уровень дебиторской задолженности на конец года.

Осуществляется снижение рентабельности собственного капитала 2007-100%, 2008-98,45%; 2009-42,94%; что является достаточно неблагоприятной тенденцией. Низкое значение коэффициента свидетельствует о наличии избытка собственного капитала по отношению к заемным средствам. Показатель инвестирования капитала совпадает по значениям с рентабельностью собственного капитала, а на этот показатель ориентируются акционеры, инвесторы, его значение может подтвердить неудовлетворенность использования капитала или недостаточность привлечения заемных средств.

В результате полученных убытков в 2007 году рентабельность продаж и основной деятельности с минусом -0,13. Необходимо стремиться к минимизации затрат по сбыту продукции. В 2008 году уровень рентабельности повышается на 7,04-7,55% , нов 2009 году опять идет спад на на 5,2-5,7% ,т.к идет сокращение выручки и прибыли от продаж. На рентабельность продаж оказывают влияние такие факторы как: уровень цен; индивидуальная рентабельность продаж отдельных видов изделий; структура реализованных товаров и значения себестоимости.

Таким образом, анализ основных  экономических показателей ООО «МАРТИН АйТи» за 2007-2009 гг. показал увеличение  с каждым годом выручки от реализации.  В 2008 году по сравнению с 2007 годом она увеличилась на 310,14 %,  в 2009 году произошло увеличение на 342,26% по отношению к предыдущему году. Это свидетельствует о том, что даже в состоянии кризиса 2008-2009 года, большая часть клиентов исследуемого предприятия не отказалось  от приобретения услуг ООО «МАРТИН АйТИ».

 Основываясь на вышеизложенном анализе ценовой политики предприятия на примере комплекта «КонсультантБухгалтер:ВерсияПроф», можно сделать вывод, что увеличение выручки ООО «МАРТИН АйТи» в условиях эластичного спроса возможно в основном за счет снижения цен или такой модернизации продукции, которая приведет к уменьшению эластичности спроса. Данный вывод является принципиальной основой построения ценовой политики в условиях финансового кризиса на реализуемые товары.

 

 

 

 

 

 

 

3 ПУТИ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ  ООО «МАРТИН АйТи»

 

3.1 Мероприятия по выбору оптимальной ценовой политики ООО «МАРТИН АйТи».

 

Закономерность динамики издержек, эластичность спроса, важны не только для определения оптимального объема производства, но и для выбора оптимальной ценовой политики. Так как ООО «МАРТИН Ай Ти» имеет на информационном  рынке несколько конкурирующих фирм, продвигающих однородные продукты, то возникает необходимость выявлять дополнительные возможности для конкуренции. Более того, если компании, занимающиеся непосредственно производственным процессом, способны различными способами оказывать влияние на формирование стоимости произведенной продукции путем применения более совершенных технологий и новых производств, то у ООО «МАРТИН Ай Ти» резервом в борьбе за рынок потребителя выступают скидки, премии, бонусы, а также совершенствование комплекса сервисных услуг. Другими словами, ООО «МАРТИН Ай Ти» может привлечь конкретных потребителей за счет снижения цен исходя из той величины торговой наценки или прибыли, которая установлена на данный вид товара.

Для ООО «МАРТИН Ай Ти» рекомендуется рассмотреть следующие виды скидок :

- скидка за своевременность  оплаты. Этот вид становится все более актуальным и отвечает запросам стабильности в период финансово-экономического кризиса. Смысл данной скидки в том, что ООО «МАРТИН Ай Ти» предоставляет бонус за своевременность оплаты  дисциплинированным клиентам. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств (3-5%) при отсрочке платежа по договору. Тем самым у организации увеличится оборот дебиторской задолженности, что повысит уровень ее платежеспособности;

- скидки, предоставляемые специальным категориям покупателей. В частности, это могут быть постоянные клиенты или же дочерние структуры крупных компании, с которыми ООО «МАРТИН Ай Ти» имеет взаимовыгодное сотрудничество. Данное сотрудничество может быть выражено рамочными соглашениями, когда подключается к системе «КонсультантПлюс» головная организация и дополнительные точки обслуживания (например, 5 дополнительных офисов) или сводное соглашение, когда установка систем присходит на сервере, а пользоваться может любая структура организации, оплачивая при этом абонентскую плату. Для предоставления такого вида скидки в ООО «МАРТИН Ай Ти» необходимо составить и закрепить во внутреннем документе компании нечто вроде банка постоянных клиентов или списка сотрудников компании, с которой заключено подобное соглашение. Такой документ может быть приложением к положению о ценовой политике организации;

-разовые скидки. Это распространенная  разновидность скидок, используемых  в основном среди предприятий  малого и среднего бизнеса.  Такие скидки действуют при определенном объеме информационных систем и имеют ограниченное время действия. Разовые скидки позволят компании привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику. Это может быть скидка на дополнительный информационный банк – «подарок», который устанавливается на ограниченный срок (например, на 3 месяца). К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они тоже могут найти свое место в ценовой политике компании «МАРТИН Ай Ти». Так как, например, бюджетные учреждения имеют больше возможностей приобрести программу КонсультанПлюс в конце года или в период формирования смет на следующий год. Именно в этот период выгодно заключать с ними договора по спецификации «замораживая» цены на год, т.е. заложив коэффициент повышения, вывести среднюю цену, которую будут оплачивать бюджетные организации каждый месяц;

- долговременные скидки. Наиболее  интересными для рассмотрения  являются скидки, работающие длительное время. Наприм в рамках срока действия однолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда фигурируют в отношениях между современными крупными компаниями. Такую скидку можно использовать в зависимости от количества приобретаемых информационных банков в пользование одной компанией. При покупке одинаковых комплектов может быть скидка на второй комплект или на оба сразу. ).  К этой же категории можно отнести и бюджетные учреждения, которые имеют больше возможностей приобрести программу КонсультанПлюс в конце года или в период формирования смет на следующий год. Именно в этот период выгодно заключать с ними договора по спецификации, указывая цены на год с 20% скидкой на обслуживание каждый месяц;

Более того, нелишним будет указать  порядок отражения в учете операций, связанных с предоставлением скидок покупателям. Это позволит не только избежать претензий со стороны налоговых органов, но и не допустить ошибок в бухгалтерском учете организации.

Регулирование и порядок предоставления скидок в ООО «МАРТИН Ай Ти» может включать в себя, во-первых, определение целей и задач, которые ставит перед собой организация при внедрении той или иной системы скидок. Во-вторых, и это является наиболее важным моментом с точки зрения экономической обоснованности использования скидок, разработку порядка и методики расчета скидок, премий и бонусов. Это может быть некий алгоритм, на основе которого производится расчет и обоснование величины скидки (величина торговой наценки и ее соотношение с величиной скидки, а также выигрыш и проигрыш продавца, запас финансовой прочности и другие финансовые показатели). Также необходимо наладить порядок поступления необходимой информации в отдел, который будет непосредственно заниматься этой работой. Это могут быть просто копии необходимых документов или формы специальных отчетов (на выбор организации). Порядок расчета и предоставления скидки предполагает анализ цен конкурентов, а также уровня цен на аналогичные товары. Здесь может быть утверждено положение о мониторинге заранее определенных конкурентов и сравнении полученных сведений с результатами своей деятельности.

Самой важной частью ценовой политики в отношении регулирования и  порядка предоставления скидок являются непосредственно расчетные таблицы  и сетки, в которых определены конкретные виды скидок, основания их предоставления, порядок и сроки предоставления, которые фактически становятся первичными документами.      

 Необходимо заметить, что разработать  достаточно эффективную и экономически  обоснованную ценовую политику  в организации во многом помогает система управленческого учета в компании, поскольку большая часть информации  поступает из данных регистров управленческого учета.

В рамках ценовой политики возможно предоставление и индивидуальных скидок новым потребителям, и каких-либо иных скидок.

Необходимо выводить на рынок информационных услуг новые продукты. Так, например, в 2010 году будет предложен разработчиком  новый пакет справочно-правовой системы, ориентированный на специфику  малого предпринимательства – «КонсультантПлюс: Малый бизнес».

Данный вид продукта позволит привлечь внимание новых клиентов, удержать от разрыва договоров настоящих  клиентов и вернуть в клиентскую базу предприятия, отключившие в  прошедшие периоды систему «КонсультантПлюс».

Новый информационный комплект «КонсультантПлюс: Малый бизнес» включает в себя следующую информацию:

- ИБ Нормативные Документы - федеральные нормативные документы, регулирующие  вопросы бухгалтерского учета и налогообложения,  трудовых споров, регистрации юридических лиц т.д.;

- ИБ Путеводитель по налогам - информацию по основным налогам, включая порядок исчисления и уплаты налога с примерами;

- ИБ Путеводитель по сделкам – по 16-ти основным договорам подробная юридическая и бухгалтерская консультация с приложениями оброазцов форм договоров;

- ИБ Вопросы  Ответы - консультации по вопросам применения законодательства в области малого бизнеса;

- ИБ Приложение Бухгалтерские Издания - статьи специализированной прессы и книги (200) по актуальным вопросам бухучета и налогообложения малого предпринимательства. 

Стоимость информационного обслуживания в месяц составит 1 600 рублей. Это позволит создать достойную конкуренцию другим системам.

Таким образом, при определении  рыночных цен на информационные системы  будет учитываться и  продвижение  на рынки новых информационных банков, не имеющих аналогов, а также сама тактика продвижения информационных систем на новые рынки. В этом случае целесообразно предлагать скидки на начальном периоде, чтобы большее количество клиентов могло ознакомиться с новыми продуктами. А дальше сервис компании позволит оценить выгодность и необходимость приобретения для пользователя, так что последующий рост цен не будет вызывать негатива у клиента.

Так как нас интересует выгодность применения предложенных мероприятий  – систем скидок, продвижение новых  информационных продуктов, в следующей части работы рассмотрим рентабельность нескольких вариантов изменения цен на один и тот же комплект и возможность получения прибыли при продаже нового комплекта «КонсультантПлюс: Малый бизнес».

 

3.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий.

 

Для расчета экономического эффекта  используем несколько вариантов  скидок и надбавок при прочих равных условиях.

Цены для расчета берем относительно декабря 2009г, так как НПО ВМИ приняло решение не повышать цены в первом квартале 2010 года на комплект «Консультант Бухгалтер:ВерсияПроф».

Предположим, что наша организация планирует в 2010 году ежемесячно обслуживать 80 клиентов с комплектом «Консультант Бухгалтер:ВерсияПроф» по цене 2 500 руб. в месяц. Переменные издержки на 1 единицу составят 1250 руб.  Постоянные издержки = 52 000 руб. Определим экономический эффект предложенного пакета, а также вариантов:

- цена снижается на 10% (Вариант  1);

- цена повышается на 10%(Вариант  2);

- цена и переменные издержки  повышаются на 5%(Вариант 3);

-количество комплектов увеличивается  на 5% и увеличиваются постоянные издержки на 3000 руб (Вариант 4).

Повышение цены окажет влияние на спрос: наблюдения показывают, что в среднем при увеличении стоимости на 10% увеличивается количество организаций, отказывающихся от обслуживания информационных систем «КонсультантПлюс» в среднем 5-7% от общего числа предприятий, при увеличении цены на 5% фактически отказываются от программы 3-4% организаций.

Учитывая данную статистику отказов  от обслуживания комплекта  «Консультант Бухгалтер:ВерсияПроф», проведем расчет экономического эффекта от продажи предложенных вариантов и представим их в виде таблицы 14.

 

 

 

Таблица 14 - Расчет экономического эффекта от продажи

 комплекта «Консультант Бухгалтер:ВерсияПроф»

N п/п	Показатели	Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3	Вариант 4
1	Фактический объем продаж, ед.	80	73	77	84
2	Прогнозируемый объем продаж, ед.	80	80	80	84
3	Цена реализации, руб.	2250	2750	2625	2500
6	Фактическая выручка, тыс. руб. (1 x 3)	180	200,75	202,13	210
7	Прогнозируемая величина выручки, тыс. руб. (2 x 3)	180	220	210	210
8	Переменные затраты на единицу  товара,  руб.	1250	1250	1312,5	1250
9	Фактическая сумма переменных затрат,   тыс. руб. (1 x 8)	100	91,25	101,06	105
10	Прогнозируемая сумма переменных затрат, тыс. руб. (2 x 8)	100	100	105	105
11	Сумма постоянных затрат, тыс. руб.	52	52	52	55
12	Фактическая себестоимость , руб.    (9 + 11) / 1	1900	1962,33	1987,82	1904,76
13	Прогнозируемая себестоимость, руб.     (10 + 11) / 2	1900	1900	1962,5	1904,76
14	Доля маржинального дохода, руб.  (3 - 8) / 3	333,33	500,00	437,50	416,67
15	Фактическая прибыль, тыс. руб.  (6 - 9 - 11)	28	58	49	50
16	Прогнозируемая прибыль, тыс. руб.      (7 - 10 - 11)	28	68	53	50
17	Фактическая рентабельность продаж, %   (3 - 12) / 3 x 100 % или (15 / 6 x 100%)	15,56	28,64	24,27	23,81
18	Прогнозируемая рентабельность продаж, % (16/7)*100	15,56	30,91	25,24	23,81