Анализ маркетинга ОАО «Барнаульский пивоваренный завод»

Таблица 4

ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» относительно основных конкурентов

Лишь по одному показателю из 7 имеется минимальный балл - наличие хорошо развитой системы продвижения продукции. Это действительно самое слабое место предприятия на данном уровне развития, так как большинство развитых конкурентов либо имеют маркетинговый отдел, либо активно занимаются рекламой и продвижением посредством привлечения сторонних организаций, специализирующихся в данной области.

      Что же касается конкуренции в области алкогольного производства, то здесь следует отметить, что пивоваренное производство на заводе сейчас не является основным видом деятельности и его расширение не планируется. Долю пива в общем объеме производимой продукции в будущем планируется свести к минимуму. Уменьшение доли рынка завода по пиву связано с переориентацией предприятия на производство безалкогольной продукции. Поэтому конкурентная обстановка на рынке пива сейчас не столь важна для руководства ОАО «Барнаульский пивоваренный завод». В целом конкурентное положение ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» удовлетворительное. 
      Особенную популярность в крае получил ведущий бренд завода «Тархун напиток» - высококачественный лимонад хорошо известный потребителям края, продается по вполне конкурентоспособным ценам, доступен для покупателей в розничных торговых точках всех форматов: продовольственные магазины, супермаркеты, киоски, павильоны, рынки и предприятия общественного питания. 
       Поэтому заводу при наличии такого вполне конкурентоспособного товара необходимо продвигать его на новые рынки. Если обратиться к стратегической матрице Игоря Ансоффа «Продукт-Рынок» для выбора стратегии, то лучше всего использовать стратегию «Развитие рынка».

                                                                                                                 Таблица 5 
Матрица И. Ансоффа «Продукт-Рынок»

      Стратегия «Развития рынка» направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Эта стратегия наиболееподходит для ОАО «Барнаульский пивоваренный завод», так как на существующем рынке предприятие уже обрело постоянных потребителей. Такая стратегия связана со значительными затратами и более рискованна, но в конечном итоге, доходна. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта. Однако выйти напрямую на новые географические рынки трудно, гак как они заняты другими компаниями. Поэтому заводу лучше всего начинать с соседних регионов и постепенно расширяться дальше при благоприятных обстоятельствах. 
        Основным рынком сбыта продукции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод», конечно же, является Алтайский край. Данный рынок изначально был наиболее приоритетным для реализации продукции предприятия. Благодаря усилиям, предпринятым руководством завода в сфере сбыта продукции на территории Алтайского края, напитки «Барнаульского пивоваренного завода» хорошо известны практически всем потребителям региона и широко представлены в рознице, что создает предпосылки для успешного функционирования и развития организации на рынке в будущем. 
       Очень важным в стратегическом плане ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» является процесс углубления и расширения на рынках Новосибирской, Томской и Кемеровской областей, что объясняется двумя причинами. Во- первых, данные регионы - это большие и динамично развивающиеся рынки сбыта. Во-вторых, в этих районах на данный момент времени работают основные представительства завода, обеспечивающие сбыт и способствующие продвижению продукции предприятия. 
        Организация сбыта и товародвижения. Оптовая и розничная торговля. 
        Реализацией готовой продукции на ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» занимается служба сбыта. Схематично структура управления отделом сбыта представлена ниже.

Рис. 3 Схема управления отделом сбыта ОАО «Барнаульский пивоваренный завод»

             При формировании ценовой политики предприятия специалистами ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» учитываются следующие основополагающие принципы ценообразования: 
 непрерывный анализ и контроль затрат на производство продукции; 
 сохранение и расширение рынков сбыта; 
 учет покупательского спроса; 
 анализ динамики цен конкурентов. 
       Это позволяет устанавливать экономически обоснованные и конкурентоспособные цены на продукцию. 
       Менеджерами ведется тщательный контроль за изменениями объемов продаж. Это нужно для того, чтобы затем правильно посчитать и определить на будущий период необходимое количество продукции, производимой на заводе.  В таблице 6 представлены данные об изменениях объемов продаж за 3года.

                                                                                                         Таблица 6 
              Объем продаж продукции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» в динамике за 3 года, тысяч литров. 

 
 Проанализировав данные таблицы можно сделать следующие выводы: 
      Максимальные объемы продаж наблюдаются в 2012 г. В предшествующие годы, в особенности в 2010 году, показатели продаж по всем продуктам завода ниже, чем в 2012 г. Это может быть вызвано рядом различных факторов: высокими ценами на сырье в данный период времени, усилением позиций конкурентов, финансовыми трудностями и многим другим. 
       Наибольший объем продаж всей продукции в каждом периоде приходится на летний период, а точнее на июль. И это вполне закономерно, так как именно летом наблюдается наибольший спрос на данный вид товаров; 
      Продажи пива с каждым годом все сильнее уступают продажам безалкогольных напитков и минеральной воде. Связано это с тем, что и производство пива сокращается: завод переориентируется на производство преимущественно безалкогольной продукции, а доля пива в итоге будет сведена к минимуму. 
       В целом, несмотря на колебания в объемах продаж продукции, спрос на нее остается относительно постоянным. 
       Теперь, на основании представленных выше данных, проанализируем общую динамику изменения объемов реализации всей продукции завода за эти 3 года. Общие данные, а также натуральное и процентное отклонение в объемах реализации 2010 г. к 2012 г. представлены в таблице 7

Таблица 7

Динамика объемов продукции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» за 2010 г.,2011 г.,2012г., литров.

     Как видно из представленных данных в таблице, за исключением 2009 г. наблюдается положительная динамика реализации продукции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод». В 2010 г. прирост продаж по сравнению с предыдущим годом составил 22,3%, что в натуральном выражении составляет 8833833,8 литров. Если рассматривать отклонение 2010 г. по сравнению с 2009г., то снизился уровень продаж только в июле на 15%. В остальные месяца года наблюдался только рост продаж, который достиг своего максимума - 82% - в июне. Все эти данные свидетельствуют об увеличении объемов реализации продукции предприятия, а значит и о наличии растущего спроса и возможностях расширения для завода. 
       Немаловажное значение для любого предприятия имеют надежные и продуктивные связи с поставщиками. На данный момент у ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» завязано тесное сотрудничество с целым рядом фирм - производителей сырья и материалов, необходимых для производства пива и безалкогольной продукции. Все поставщики сырья проверенны временем, дорожат установленными деловыми контактами и не допускают срывов поставок. 
        Связь завода с поставщиками и потребителями в основном осуществляется автомобильным транспортом. Складская зона размещена с учетом эффективной организации погрузочно-разгрузочных операций. Наличие складов и подъездных путей позволяет компании в полной мере заниматься коммерческой деятельностью. Продукция отгружается 15 крупным оптовым торговым организациям и множеству мелких потребителей. 
 Практически вся производимая на ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» продукция реализуется посредством развитой сети дилеров и дистрибьюторов, осуществляющих через свои сбытовые структуры продажу напитков конечным потребителям. 
 Все привлекаемые для реализации продукции фирмы играют ключевую роль в системе дистрибуции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод». На базе крупнейших из них сейчас открыты представительства завода. 
       Поставки продукции со склада завода осуществляются силами оптовых организаций. Предприятие также самостоятельно занимается поставками своей продукции на близлежащей территории: обслуживает Михайловский, Родинский, Ключевской и другие районы. 
        Для стимулирования продаж своей продукции ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» использует систему скидок и бонусов для постоянных клиентов и оказывает помощь партнерам в организации рекламных компаний, мероприятий по стимулированию сбыта, пропаганде своей продукции. 
        Для разных клиентов завод предлагает различные условия отгрузки товаров со склада. Часть клиентов работают по 50% предоплате. Для стратегических партнеров ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» предоставляет особые условия с отсрочкой платежа до 10-15 дней. Для надежных и проверенных клиентов заводом практикуются поставки товара под реализацию. 
       Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется точно представлять окружающую среду и внутренний потенциал фирмы. 
       SWOT-анализ, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа, является наиболее подходящим методом их исследования для определения возможностей и угроз, сильных и слабых сторон предприятия и последующего выбора оптимальной маркетинговой стратегии. 
       В предыдущих частях отчета были затронуты недостатки и преимущества ОАО «Барнаульский пивоваренный завод» в области товарной, сбытовой, маркетинговой и экономической политике. Поэтому, выделив среди них ключевые возможности и угрозы, сильные и слабые стороны, можно составить первичную матрицу SWOT-анализа, которая впоследствии будет использована для составления общей матрицы.