Бизнес-планирование финансового оздоровления

-                   потребители продукции предприятия, их местонахождение и объемы потребления;

-                   позиционный анализ (качество продукции и услуг, уровень технологии, уровень производственных издержек, квалификация персонала, месторасположения источников энергии и поставщиков материалов, комплектующих и т.д.);

-                   при необходимости – согласие органов местной власти на реализацию проекта.

Описание и анализ состояния и перспектив развития отрасли в бизнес-плане решает две задачи:

-                   изучение состояния и тенденции развития отрасли как объекта инвестирования;

-                   получение исходной информации для прогноза объема производства и реализации продукции и услуг предприятия с учетом конкуренции.

Для решения первой задачи целесообразно провести анализ состояния  отрасли и описать возможные  тенденции ее развития [14, с.121]. А  также описать предприятия отрасли  и развития соответствующих производств  в планируемых регионах сбыта  продукции внутри страны и за рубежом.

При описании отрасли  необходимо отразить следующую информацию:

-                   определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);

-                   перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью промышленности;

-                   сезонность;

-                   географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

-                   описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;

-                   характеристика имеющихся основных клиентов;

-                   характеристика потенциальных клиентов;

-                   наиболее перспективные клиенты.

Для решения второй задачи необходимо проанализировать основных конкурентов на внешнем и внутреннем рынке по следующим позициям:

-                   номенклатуре и объемам выпускаемой продукции;

-                   конкурентоспособности продукции;

-                   рынки, на которых работают конкуренты, и их доли на этих рынках;

-                   состояние производственной базы конкурентов;

-                   ценовая политика и политика в области сбыта;

-                   сильные и слабые стороны конкурентов (их продукция и потребители, рекламный пакет, цены, объемы продаж, имидж, местонахождение и т.д.).

В разделе "описание продукта" необходимо дать краткое описание потребительских  свойств продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты сравнительного анализа с аналогами на рынке.

Описание продукции  включает в себя следующее:

-                   наименование изделия и его спецификация;

-                   функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);

-                   основные технические, эстетические и другие характеристики продукции;

-                   показатели технологичности и универсальности продукции;

-                   соответствие стандартам и нормативам;

-                   стоимостная характеристика;

-                   стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, серийное производство);

-                   требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию);

-                   возможности дальнейшего развития продукции;

-                   концепция развития продукции следующих поколений;

-                   сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, авторских правах и других объектах интеллектуальной собственности;

-                   структура выпуска продукции в натуральных и стоимостных показателях в настоящее время;

-                   условия поставки продукции;

-                   преимущества продукции перед аналогами;

-                   экспортные возможности продукции.

В разделе "маркетинг и продажи" дается оценка рыночных возможностей предприятия. Объем сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования  является наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего  рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации инвестиционного проекта. Результаты исследования рынка являются также базой для разработки долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его потребности в материальных, людских и денежных ресурсах [17, с.194].

Раздел состоит из нескольких частей.

Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке: структуру  рынка, конкуренцию, других поставщиков  аналогичной продукции или заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов роста потребления и т.д.

Основными количественными характеристиками рынка являются емкость рынка  и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения. Текущий спрос определяется общим количеством продукции, проданной по определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период времени (обычно 3-5 лет). Информация должна позволить оценить размеры и структуру текущего спроса, а также основные сегменты рынка по конечному пользователю, географическому делению и категориям потребителей [24, с.96].

При описании предполагаемого рынка  сбыта продукции предприятия  следует указать:

-                   основные предприятия, работающие на рынке;

-                   продукцию конкурентов;

-                   отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения потребности с учетом демографических факторов, географического месторасположения, сезонных тенденций);

-                   размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей, годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);

-                   проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория, обоснование масштабов проникновения);

-                   важнейшие тенденции и ожидаемые изменения на основных предполагаемых рынках;

-                   второстепенные рынки и их основные характеристики;

-                   установление контактов с потенциальными покупателями, их готовность приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление информации покупателям;

-                   цикл покупок продукции потенциальными клиентами, процесс оценки решений, ответственность и право выбора окончательного решения – администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;

-                   время между моментом размещения заказа и моментом поставки продукции (первичные заказы, повторные заказы, покупки больших партий продукции).

Желательно показать способы выявления  партнеров (по справочникам, публикациям, правительственным документам и  др.).

Во второй части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

-                   тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка); существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция (время существования "окна возможности" до возникновения новой конкуренции в результате появления конкурента);

-                   конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) – способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения, ведущие сотрудники предприятия;

-                   важность предполагаемого рынка для конкурентоспособности предприятия;

-                   препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, ведущие работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);

-                   законодательные ограничения (подкрепленные законом требования потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных требованиях;

-                   факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).

В третьей части раздела необходимо привести результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и используются при формировании плана производства. Анализ конкурентоспособности продукции проводят, как правило, по показателям потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с общепринятыми методиками. Сопоставление продукции с имеющимися аналогами определяет ее место среди них. На этом этапе может быть определена в первом приближении цена на продукцию (услуги). В следующей части приводится описание ценовой стратегии предприятия. Определение исходной цены на продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

Ценовую стратегию и  выбор методики ценообразования  определяют, в основном, два фактора:

-                   тип рынка (рынок свободной конкуренции, олигополистический рынок, монополистический рынок);

-                   характер целей предприятия, основными из которых являются: максимизация текущей прибыли, завоевание определенной доли на рынке, завоевание лидерства по качеству продукции.

На базе результатов  анализа состояния и тенденций  развития рынка, описанных выше, формируется план сбыта продукции (услуг) предприятия.

В данной части раздела  описывается:

-                   стратегия проникновения на рынок;

-                   стратегия роста;

-                   стратегия приобретения (других предприятий);

-                   стратегия предоставления марки и прав другим предприятиям;

-                   каналы распределения продукции;

-                   условия оплаты продукции: процент продаж в кредит, с авансовым платежом, по факту с указанием уровней скидок, надбавок к цене и т.д.;

-                   величина запаса готовой продукции на складе;

-                   время задержки платежей за реализованную продукцию;

-                   инфляционные характеристики и др.;

-                   сводные данные по объему продаж и цене продукции на внутреннем и внешнем рынке.

Главная задача раздела "Производство и распределение" – показать потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии  реально производить определенное количество товаров в необходимые  сроки и с требуемым качеством. Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий – на 4-5 лет.

Производственный план (по объему продукции и смете затрат) формируется на основе плана сбыта  продукции и расчета производственных мощностей предприятия, а также прогноза производственных запасов и потерь [13, с.55]. Для описания структуры производственного процесса необходимы следующие данные:

-                   структура производства, планируемого к использованию в рамках инвестиционного проекта;

-                   технологическая схема;

-                   схема распределения производственного процесса в пространстве и времени;

-                   инфляционные характеристики;

-                   трудоемкость выполнения операций, тарифы по оплате труда основных производственных рабочих;

-                   данные о квалификации персонала;

-                   структура персонала и виды затрат на персонал;

-                   перечень исходных материалов и комплектующих изделий, их количество и стоимостные характеристики;

-                   основные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий, объемы и условия поставок;

-                   необходимое количество энергии, газа, сжатого воздуха, пара и т.д. и стоимость единицы их потребления;

-                   перечень услуг сторонних организаций, необходимых для осуществления процесса производства и реализации продукции;

-                   объем внутренних и внешних перевозок по всем видам транспорта, тарифы по перевозкам;

-                   затраты по перечисленным позициям.

Необходимо также предусмотреть  затраты, связанные с утилизацией  отходов и охраной окружающей среды. Учесть любые правительственные, местные нормативные акты, касающиеся предлагаемого бизнеса, включая законы, лицензии, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т.п. Отметить любые нормативные акты, которые могут влиять на характер и сроки открытия и функционирования предприятия.

В разделе "управление и контроль" дается описание концепции и структуры управления проектом (или организационная схема по структуре предприятия), а также как будут распределены роли между основными членами управленческой команды и как они взаимодополняют друг друга. Здесь необходимо привести схему организационной структуры компании. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы на равных представлены как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством.

Для описания организационной структуры предприятия необходимо иметь:

-                   Устав предприятия;

-                   Положение о Совете директоров (собственников);