Франчайзингові системи

Прямий франчайзинг - продаж франчайзером франшизи прямо місцевому підприємцю (франчайзі). Майстер франшиза - відносини по майстерні франшизі виникають, коли франчайзер продає ексклюзивні права на розвиток франчайзингової мережі (на продаж франшиз) на певній території одній особі. Такий тип франчайзі називається власник майстерні ліцензії. Таким чином, франчайзі стає субфранчайзера на даній території, продаючи і пропонуючи франшизи іншим підприємцям.

Піонером масового франчайзингу стала корпорація «Макдоналдс» - перший франчайзинговий ресторан з'явився в 1955 році. Ну, а в торгівлі до досконалості класична схема франчайзингу доведена, швидше за все, компанією «Бенеттон», заснованої в 1965 році і почала розвивати франчайзинг в сімдесятих. Система франчайзингу лягла в основу всієї системи збуту - будь-який підприємець , що володіє певними засобами і що знаходиться в будь-якій точці світу, може звернутися в «Бенеттон» і стати його франчайзі. Власник бренду надає обов'язкову концепцію магазину і контракт на закупівлю товару, а франчайзі платить роялті і закуповує продукцію. У кожному значимому регіоні «Бенеттон» тримає своїх агентів - одного або декількох. Їх завдання - намічати шляхи розвитку та перспективи місцевого ринку, а також дбати про зростання числа франчайзингових проектів. Отримуючи зразки продукції «Бенеттон», агенти демонструють їх місцевим партнерам і разом з ними формують замовлення. До речі, на відміну від багатьох інших компаній, «Бенеттон» не нав'язує єдиний для всіх магазинів асортимент і надає франчайзі значну свободу вибору. Ось чому на полицях двох бенеттоновских магазинів на одній і тій же вулиці можна виявити зовсім різні товари. Більше того, франчайзі можуть самостійно замовити обмежену партію речей, які, на їх думку, актуальні. Головне - передоплата за все замовлення, причому гроші надходять вже безпосередньо в «Бенеттон», минувши агентів.

Бенеттоновских фабрики в Тревізо виробляють тільки те, що вже замовлено і оплачено франчайзі. А значить, ризики власника компанії зводяться до мінімуму. Власне, турбота компанії - всього-навсього виробляти якісний товар, налагоджувати дистрибуцію, зворотній зв'язок з франчайзі і, зрозуміло, підтримувати бренд за допомогою рекламних кампаній. «Інтернаціоналізм і різноманітність», - таке кредо бренду United Colors of Benetton, сформульоване Лучано Бенеттон .

Франчайзинг виявляється зручним способом запуску бізнесу й для тих, хто купує перший досвід у підприємництві, і для тих, хто з малого наміру переходити у великий бізнес. Для франчайзі вирішено багато організаційних і маркетингові питання, адже франшиза - це виробнича або сервісна програма, яка включає рекламу, марку, виробничу і маркетингову технології, оформлення приміщень і навчання персоналу.

При цьому франчайзинг - це дійсно мінімальні ризики для обох сторони. Франчайзер не вкладає власні кошти, а значить, не ризикує грошима. Власне, тому навіть дуже великі компанії воліють виходити на регіональні ринки через ділових партнерів. Крім того, франчайзер знімає з себе більшу частину маркетингових питань - залученням клієнтури займається його діловий партнер, який вклав свої гроші. У свою чергу, франчайзі отримує продуману і найчастіше перевірену схему бізнесу. У результаті частка банкрутств тут в рази менше, ніж в інших партнерських схемах, оскільки більш велика організація захищає франчайзі, надаючи партнерові свої рекомендації (по суті - консалтинг) і встановлення стандартів. За статистикою, з усіх новостворених фірм у світі 85% припиняє свою діяльність протягом перших п'яти років. А з тих, хто працює за франчайзинговою системою - лише 14 %, іншими словами - одна з восьми.

За фіксовану плату типовий франчайзі отримує консультації і сприяння, які в іншому випадку виявилися б занадто дорогими:

- стратегію маркетингу і реклами;

- початкове навчання працівників та підготовку в галузі управління;

- дизайн підприємства та його обладнання;

- технології;

- централізовані закупівлі за зниженими цінами;

- постійне консультування з питань управління;

- вибір місця і рекомендації з розміщення точки;

- фінансування.

Втім, ніякого альтруїзму. Франчайзер, у свою чергу, отримує не менше. Його бренд і бізнес швидко набирають силу завдяки використанню грошових коштів партнерів. У великій мірі саме тому такі гіганти, як «Макдоналдс» (10000 ресторанів в 100 країнах світу), «Баскін-Роббінс» (4400 кафе в 54 країнах), «Бенеттон» (5000 магазинів ) стали найбільшими підприємствами за порівняно короткий час. Невдалий проект в віддаленому регіоні не вдарить по фінансах компанії. Немає витрат на персонал, оренду, зарплату. Важливо і те, що, будучи приватним підприємцем, франчайзі сильніше зацікавлений у розвитку бізнесу і володіє більш сильною мотивацією, ніж наймані керівні співробітники власної філії. Цікаво, що багато франчайзери категорично проти того, щоб франчайзі запрошували найманих менеджерів до управління франчайзинговим преприятий.

Але чудес не буває. Ініціативні підприємці часом виявляються потенційними конкурентами для франчайзера. Так що вихід з франчайзингової системи успішно працюючих франчайзі, - випадок дуже поширений. Франчайзі може вирішити, що франчайзингові відносини накладають на нього занадто великі обмеження і, в результаті, втратити інтерес до партнерства. Розірвавши контракт, він, можливо, захоче відкрити свій власний бізнес, що буде представляти пряму конкуренцію франчайзеру. Для того, щоб уникнути ускладнень, франчайзерам доводиться досить ретельно відбирати підприємців, яким продаються франшизи. Так що представник франчайзера просто зобов'язаний провести глибоке інтерв'ю з кожним кандидатом. Хоча нерідко все вирішує особиста симпатія, особливо на рівні угод між не найбільш відомими марками та приватними підприємцями. Однак саме ці особисті стосунки часом і стають однією з підстав спільного успіху.

Головна проблема франчайзингової системи - контроль. Адже її секрет успіху - це однаковість товарів і послуг у всіх підприємствах - франчайзі. Знайома вивіска означає для людей звичні стандарти, зв'язується з певними споживчими очікуваннями. Тим часом різні люди працюють по-різному, а контроль стандартів і якості на місцях вимагає організації цілої системи стеження. Тим часом люди підприємницького складу, як бачимо, не люблять обмежувати себе заданими стандартами. І зовсім не є ідеальними кандидатами в франчайзі. У свою чергу, франчайзі також має право знати про реальний розкладі справ. За запитом франчайзер зобов'язаний надати список всіх франчайзі системи з адресами і телефонами. Рекомендується зв'язатися з кількома з них і обговорити їх досвід спілкування з франчайзером . Виконував він свої обіцянки? Чи отримав франчайзі повне навчання ? Чи купили б вони ще раз цю франшизу, порекомендували чи б вони це зробити своїм друзям? Прибуток чи їх бізнес? Що б вони порадили вам в цілому?

Інша зворотний бік франчайзингу - менша норма прибутку, гірша керованість, слабка можливість контролювати бізнес. У кінцевому рахунку, франчайзингові мережі показують менший оборот з квадратного метра і меншу продуктивність, ніж мережі вертикальні, де всі точки знаходяться у власності фірми. Ось характерна ілюстрація. Під брендом франчайзингової мережі «Бенеттон» у всьому світі працює понад 5000 магазинів. А вертикальна мережа Zara володіє всього 1000 магазинів, однак при цьому показує вдвічі більші обороти. Інша вертикальна мережа, H & M, перевершуючи «Бенеттон» за обсягом продажів у три рази, відкрила на сьогоднішній момент всього 800 магазинів. Таким чином, вертикальний бренд «знімає» куди великі гроші з кожного квадратного метра.

Інший нюанс - проблематичність, а часом і неможливість коректно завершити відносини з франчайзі, що не дотримується правил системи. Франчайзинговий договір визначає природу відносин між франчайзером і франчайзі і передбачає ряд положень, що захищають франчайзі. Ці положення не дозволяють франчайзеру розірвати контракт в односторонньому порядку. Але разом з тим вони ускладнюють вивід із системи франчайзі, що не виконує умов контракту. Адже франчайзі не є працівниками франчайзера, вони - незалежні власники бізнесів!

У світовій практиці прийнято залежно від характеру підприємницької діяльності виділяти кілька видів франчайзингу:

• товарний франчайзинг являє собою продаж товарів, вироблених франчайзером під зареєстрованим товарним знаком. Франчайзі, як правило, здійснює їх післяпродажне обслуговування («Еконіка взуття», «Червоний куб»);
• виробничий франчайзинг: фірма, що володіє секретом виробництва і запатентованою технологією виготовлення, забезпечує франчайзі сировиною і передає права на використання своєї технології («Мастерфайбр», «Національна Пакувальна Компанія «Пагода»);
• сервісний франчайзинг поширений в сфері послуг. Франчайзі отримує право займатися певним видом діяльності під торговою маркою франчайзера («Хірш»);
• франчайзинг бізнес - формату є найбільш комплексним. Франчайзер передає франчайзі товарний знак, технологію ведення бізнесу, свої конкурентні переваги і надає підтримку на всьому протязі дії договору. При цьому франчайзі повністю ідентифікується з франчайзером і стає частиною загальної корпоративної системи («Копійка», «П`ятірочка», «Патерсон»);
• конверсійний франчайзинг - спосіб розширення мережі, при якому чинне самостійне підприємство переходить на роботу за договором франчайзингу і приєднується до системи франчайзингових підприємств, що працюють під контролем одного франчайзера;
• корпоративний франчайзинг - спосіб, при якому франчайзі оперує не окремим підприємством, а мережею франчайзингових підприємств з використанням найманих менеджерів;
• субфранчайзинг - форма, при якій одержувач майстер-франшизи контролює визначений район з правом продажу субфраншизи франчайзера («Gold'S Gym», «Ким драй»).

При слові «франчайзинг» першими приходять на думку ресторанний бізнес і модна індустрія. Подібні стереотипи склалися, швидше за все, через те, що в діловій пресі широке висвітлення в якості активних франчайзерів отримали вже згадувані ресторани «Макдоналдс» та мережа модних магазинів «Бенеттон». Це вони задали тон, сформували правила гри, створили франчайзингу імідж одного з найбільш ефективних і недорогих способів просування на регіональні ринки. Ось чому сьогодні більшість франчайзингових проектів дійсно виникає в цих областях.

Відповідно до світової статистики (а в Україні ситуація ідентична ), з усіх франчайзингових компаній близько половини сьогодні становлять торгові фірми, при цьому дійсно стійко лідирують підприємства громадського харчування (18%) і магазини одягу (11%). Однак франчайзинг можливий практично в будь-якій галузі. Міжнародна Асоціація франчайзингу виділяє більше 70 галузей і секторів економіки, серед яких - ремонт автомобілів та торгівля книгами, дитячий одяг і навчання, будівництво, продаж продовольчих товарів і косметики, освіта, послуги з працевлаштування, ресторанний бізнес та мотелі, пральні і послуги по збиранню, приватні поштові ящики і фотостудії, ріелторський бізнес, туризм та розваги, прокат спеціального устаткування і багато іншого.

Окремий напрямок - роздрібні мережі. Причому це дещо більший масштаб , ніж може дозволити собі приватний підприємець з малого бізнесу. Якщо більшість франчайзингових проектів в середньому вимагають інвестицій у розмірі 50-150 тисяч доларів, то франчайзингові супермаркети «важать» більш ніж 200-300 тисяч. Але так чи інакше, сьогодні доступні кредити, венчурні гроші та інші зовнішні засоби. І якщо невеликий районний магазин хоче перетворитися в супермаркет, увінчаний впізнаваним брендом, залучаючи власні і сторонні кошти, то франшизу готові продати і «Амстор» , і «АТБ», і «Сільпо». Мережа недорогих супермаркетів «АТБ», основним інвестором якої з весни 2001 року є Західно - сибірський венчурний фонд Європейського банку реконструкції та розвитку, налічує 120 магазинів в обох столицях. Перша регіональна «АТБ» відкрилася в листопаді 2002 року, причому компанія пішла по нетрадиційному, але на перевірку найбільш простому для столичних мереж шляху, тобто просто продала франшизу крупному місцевим гравцеві. Але до цих пір використання франчайзингу - велика рідкість для українського рітейлу.

Головний міф про франчайзинг, який стоїть публічно спростувати, полягає в тому, що затребуваною сьогодні виявляється тільки франшиза відомих торгових марок. Якщо говорити про угоду з брендами, то в чому на самий перший погляд складається інтерес орендаря марки? - Так звичайно ж, в розкрученої марці , притягальнішою покупця яскравою і помітною рекламою! Але насправді все трохи інакше. Звичайно, відкрити магазин з вивіскою всесвітньо відомого бренду дуже почесно. Але й вимоги до ділових партнерів зростають адекватно. Ясно і те, що платити великі вступні внески і відраховувати роялті у великих обсягах за оренду невідомих марок мало хто захоче.

Тим часом часто підприємцям потрібна зовсім не популярність. Тому купують вони не бренд, а лише продуману торгову марку і готову концепцію бізнесу. Скажімо, в ході виставки «Купи бренд» великий інтерес столичних і регіональних підприємців викликали саме нові бренди, які пропонують готові концепції, послуги і бізнес-план. Так , на російський ринок прагнуть вийти ресторани Villa Pizza, La Salsa, South Pilly Steaks & Fries, магазини одягу Millennia, Caribu, косметика Faces, тренінг - програми Crestcom, хімчистки ChemDry і так далі. Хоча, звичайно, основна перспектива - це все-таки російські франчайзингові системи, такі як «Ростікс», «Якіторія», «Йолки-палки», «Пятерочка», OGGI або SELA. Щоб розвивати франчайзинг , зовсім не обов'язково входити до числа найбільш упізнаваних брендів або давати потужну рекламу. Достатньо мати продуману концепцію бізнесу, затребувану послугу або продукт. І, швидше за все, знайдеться чимало охочих відкрити свій бізнес під готовим брендом. А це вже рівноправний обмін.

У наші дні він являє собою систему відносин, строго регульованих етичними, юридичними і фінансовими нормативами і положеннями. У більшості країн світу працюють асоціації і федерації, основне завдання яких - захищати інтереси франшизних компаній. В даний час франчайзинг зайняв стійкі позиції не тільки в сфері громадського харчування або продажу автомобілів. Він стає однією з популярних форм ведення бізнесу у сфері послуг і у виробництві. Франшизи існують в самих різних сферах діяльності: комп'ютери, оздоровчі центри, перукарні, супермаркети і дитячі сади.

За останні п'ятдесят років франчайзинг знайшов таку популярність, що в США в обсязі роздрібного товарообігу він становить більше 40%, а в країнах Європи - від 5 до 30 %. Обсяг роздрібних продажів підприємств, що діють на основі франчайзингу в США, склав більше $ 1 трлн. Німецька асоціація франчайзингу прогнозує стабільний приріст об'єктів франчайзі в перші десять років поточного сторіччя на 10-15 % щорічно. У Франції, яка займає третє місце за кількістю франчайзингових мереж серед європейських країн, нараховується понад 620 франчайзерів і 30 тисяч франчайзі. Французи охоплюють 40% всього європейського ринку франшизи, ємність якого оцінюється в $ 32-35 млрд.

1.2. Франчайзинг в організації та управлінні туристським та готельним бізнесом

Готельне господарство, займаючи провідне місце в індустрії туризму, створює основу для вироблення і застосування різних систем організації та управління, які потім поширюються і на інші зв'язані галузі та сфери діяльності.

У світовій практиці сформувалося кілька моделей організації готельного бізнесу. Модель Рітца створена швейцарським підприємцем Цезарем Рітца, ім'я якого носять багато престижні готелі світу. Основний упор в даній моделі робиться на європейські традиції вишуканості й аристократизму (наприклад, «Палас- Готель» в Москві), але в даний час ця модель переживає кризу.