Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе

Нужно иметь клиентскую базу. Нужно разработать грамотную  ценовую политику. Нужно иметь  комиссионные цены и цены нетто для  разных объемов продаж. Нужно постоянно  поддерживать личностный контакт с  турфирмами.

Суть:

Если гостиница делает ставку на турфирмы, которые работают на Incoming, то придется разработать довольно гибкую ценовую политику, чтобы учесть тот факт, что Вы продаете номера туроператору, он в свою очередь формирует тур, делает каталог и продает номера гостиницы иностранному партнеру, тот в свою очередь продает агентам и только после этого цепочку замыкает конечный потребитель (Гость). Здесь нужно учесть, что каждый посредник должен заложить в стоимость номера примерно от 10% до 15% прибыли. Исходя из этого становится ясно, что скидки при такой ценовой политике могут доходить до 40-50%. Цены на номера варьируются в зависимости от объема продаж.

Минусы:

Если Вы делаете ставку на турфирмы, то вам будет тяжело продавать номера прямому клиенту, так как Rack Rate нужно будет сделать довольно высоким. Если ВЫ захотите сделать скидку и афишировать ее, то вам необходимо будет учесть уровень цен, который вы указали в контрактах с турфирмами. Ваша загрузка будет носить довольно сезонный характер.

Плюсы:

Вы экономите на рекламном  бюджете, так как за хорошие цены в контрактах теперь это головная боль туроператоров. Именно туроператоры тратятся на выставки, публикацию каталогов  и многочисленные переговоры с партнерами. Если Вы завязали хорошие контрактные  отношения с турфирмами, то интерес  к вашей гостинице будет расти  с каждым годом (если не будет жалоб на вашу гостиницу, если вы будете идти на компромисс, если ваша гостиница будет стабильна в отношении ценовой и корпоративной политики).

 

Ориентируемся на слово allotment

Вы не хотите думать о  том, по каким ценам и кому продавать номера. Вы не хотите раздувать штат сотрудников и формировать многочисленный отдел продаж. Если не хотите максимизировать свою прибыль, то этот путь для вас.

Необходимо:

Найдите одного или нескольких туроператоров которые смогут гарантированно загрузить вашу гостиницу по компромиссным ценам. Разработайте договор, который поможет описать все тонкости продаж при помощи блоков номеров или allotment.

Суть:

Если гостиница ориентируется  на нескольких крупных туроператоров, то она может выбрать стратегию  продаж блоками или allotment. Здесь Вы можете продать номера в вашей гостинице заранее с предоплатой или отдать на реализацию турфирме с определенным daterelies.

Плюсы:

Загрузка гостиницы - не ваша головная боль.

Минусы:

Вы получаете меньше денег, чем могли бы и зачастую после  факта оказания услуги.

Чаще всего именно этот путь выбирают гостиницы. Такая стратегия  дает ощущение, что вы ничего не упустили.

Не всегда 100% загрузка повышает доходность отелей, а повышает система  ценообразования. Туристские фирмы, отдельные  корпоративные клиенты привыкли работать по отлаженному механизму, а именно:

• Существует открытая цена (Rackrate), т.е. цена «от стойки» по которой происходит бронирование очень малого количества клиентов, в гостиничной индустрии – это walk-in; так называемые гости «пришедшие с улицы»;

• Индивидуальные постоянные клиенты, самостоятельно бронирующие  номера, скидка от открытой цены от 5 до 10 %;

• Система корпоративных  скидок для организаций, которые  бронируют номера для своих сотрудников, здесь может быть несколько уровней  цен, в зависимости от количества броней за год, для мини – отелей применимы три уровня; система  оплаты возможна разная как за наличный расчет гостем, так и безналичный; во всех случаях цена должна отличаться от открытой не менее 10%;

• Специальные цены дляИнтернет  бронирования и в режиме online;

• Для перекупщиков продукта, таких как турфирмы, существуют три  варианта цен:

- цены для индивидуальных  клиентов, забронировавших отели  через турфирму или самостоятельно;

- цены нетто для групп; 

- комиссионные цены;

в первом и в третьем  случае, гость должен видеть выгоду бронировать номера через турфирму, иначе поток индивидуальных клиентов от турфирм будет меньше, (выгода заключается в разнице цен  также на 10%).

• Сезонность: белые ночи или выставочный период, где происходит увеличение цен.

Конечно, с каждым днем появляются все новые стратегии продаж и  принципы ценообразования, в основном это происходит из-за прихода на российский рынок большого количества мировых брендов, что влечет за собой  появление большого числа специалистов.

Надо особо отметить, что  в счете гостя необходимо отражать каждую оказанную ему услугу отдельной  строкой с указанием даты оказания услуги и ее полной стоимости для  гостя.

Имеется небольшая тонкость по начислению налога на добавленную  стоимость по услугам, оказанным  на договорной основе. В том случае если услуга оказана, например, по договору комиссии НДС начисляется только на сумму комиссионного вознаграждения, а в счете гостя указывается  полная сумма НДС.

При формировании пакета услуг  необходимо руководствоваться двумя  основными принципами:

1.Пакет услуг должен  быть законченными, т.е. все услуги, включенные в него должны дополнять  друг друга. 

2.Стоимость пакета должна  быть ниже, чем сумма этих услуг  отдельно.

Состав услуг включаемых в пакет определяется гостиницей самостоятельно, и никаких ограничений  по количеству услуг нет. Что касается состава услуг в пакете, то здесь  возможны два варианта:

-Гостиница формирует  пакет из услуг, предоставляемых  только ей самой; 

-Гостиница формирует  пакет из собственных услуг  и услуг, оказываемых другими  компаниями на договорной основе.

Вариант, при котором гостиница  не закладывает в пакет собственные  услуги, не рассматривается, поскольку  он не учитывает собственные интересы отеля.

Далее приведены несколько  примеров пакетов предлагаемых в  гостиницах Бишкека.

 

Простое посещение Бишкека:

- размещение в стандартном  номере на три ночи;

- завтрак шведский стол  в ресторане гостиницы; 

- трансфер аэропорт-отель-аэропорт (в одну сторону);

- ужин в ресторане русской  кухни при гостинице (один раз  за визит).

При желании возможно бронирование билетов в театр через службу Консьерж за дополнительную плату.

 

Пакет для новобрачных:

-Ночь в номере «Люкс»;

-Специальная цветочная  композиция;

-Бутылка шампанского; 

-Корзина фруктов; 

-Сладкий сюрприз;

-Завтрак в номер; 

-Посещение фитнес-центра;

-Ранний заезд;

-Поздний выезд. 

 

Теплые ночи Бишкека:

-Размещение на три  ночи в Стандартном номере;

-Завтрак – шведский  стол;

-Трансфер из/в аэропорт  и театр ;

-Билет на спектакль  Театра;

-Ужин в ресторане отеля. 

Пакет выходного дня:

-Одна ночь проживания  в Отеле 

-Ранний заезд и поздний  отъезд из Отеля

-Номер улучшенной категории  (по возможности) 

-Аппетитный завтрак-буфет как на следующее утро, так и в случае раннего заезда

-Подарок от Отеля –  бутылка шампанского в номер 

-Ваучер в подарок от  казино на сумму 25 USD

-Трансфер в Отель и  обратно 

Стоимость размещения в стандартном  номере - 185 USD

Доплата за номер категории  «полулюкс» - 115 USD

НДС (18%) не включен 

 

Свадебный пакет 

-Одна ночь проживания  в Президентском люксе Отеля 

-Поздний отъезд из  Отеля на следующий день 

-Завтрак в номер 

-Подарки от Отеля –  бутылка шампанского, фирменный  торт и цветочная композиция 

-Дополнительно возможен  заказ банкета и лимузина.

Стоимость размещения – 750 USD

НДС (18%) включен 

На наш взгляд для мини-отеля, располагающего ограниченным набором  услуг и не располагающего персоналом необходимым для организации, например, экскурсий и покупки билетов  в музеи и театры, оптимальным  будет работа с туристскими и  экскурсионными компаниями, специализирующимися  на формировании подобных пакетов. В  этом случае для детализации счета  выставляемого клиенту в гостинице, компания, формирующая пакет, должна в свою очередь выставить гостинице  развернутый счет.

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В заключение курсовой работы подведем итоги проделанного исследования.

 Цена - это основополагающий инструмент приведения спроса и предложения в состояние равновесия, баланса.

 При установлении стоимость  определяющими факторами выступают:  себестоимость товара; удовлетворяющие  фирму размеры прибыли; стоимость  конкурентов и стоимость заменителей,  аналогов данного товара; состояние  платежеспособного спроса; требования  органов менеджмента.

 Решать различные проблемы  в комплексе помогает разработка  ценовой политики в системе  маркетинга, которая предусматривает  не только установление уровня  цен, но и формирование стратегической  линии ценового поведения на  рынке и в комплексе по всей  товарной номенклатуре и отдельно  по каждому виду товара на  всем протяжении жизненного цикла.

 Ценовая стратегия  на относительно длительный срок  служит основой принятия решений  в отношении стоимость продажи  в каждой конкретной сделке. Стратегические  ценовые установки и рассчитанная  на длительный срок линия ценового  поведения позволяют определить  объемы прибыли и рыночную  долю в прогнозируемом периоде,  обеспечивают популярный резерв  финансовых ресурсов и времени  для эффективного использования  маркетингового инструментария  для прицельного воздействия  на рыночную ситуацию.

 Обоснованные и квалифицировано  реализуемые политики ценообразования не только существенно улучшают общий менеджмент на предприятии и системное качество принимаемых управленческих решений, но также сокращают сферу сопряженной с такими решениями коммерческой и социальной угрозы. Доброкачественно функционирующая система маркетинга, включающая подсистему цен и ценообразования, противостоит неоправданному рыночному риску хозяйственной бесшабашности любых предпринимательских структур, которые хотели бы существовать на этом рынке длительно.

В гостиничном бизнесе  используются все общие способы  определения цены, что и в любом  бизнесе. Но все, же при разработке ценовой  политики отеля необходимо руководствоваться  еще и некоторыми принципами, а именно:

• цена должна соответствовать категорийности гостиницы;
• цены зависят от сезона;
• цены должны быть различны для разных категорий клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1.   Квартальнов В.  А. Туризм. Учебник. — М.: Финансы  и статистика, 2000.

2.   Мусакин А.А. Малый отель: с чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим. – Спб.: Питер, 2008.

3.   Ревинский И. А. Поведение фирмы на рынке услуг. Туризм и путешествия. — Новосибирск: Сиб. унив. изд., 2001.

4.   Сенин В.С.Организация  международного туризма: Учебник.  М: Финансы и статистика, 2002.

5.   Чудновский А.Д., Жукова М.А., Сенин В.С. Управление индустрией туризма: Учебное пособие . – М.:КНОРУС, 2004.

6.   Чудновский А. Д., Жукова М.А. Менеджмент туризма. М: Финансы и статистика, 2002.

7.   Цены и ценообразование:  Учебник по ред. Проф. И.К. Салимжанова, М:-Проспект, 2003.