Собственным дилерам материнская
компания предоставляет довольно широкий
комплекс услуг и финансовую поддержку,
в частности, в организации и проведении
показов продукции в демонстрационных
залах, на выставках и ярмарках, в организации
постоянных выставок образцов реализуемой
дилером продукции. Финансовая поддержка
оказывается дилерам путем предоставления
кредитов, скидок с цены, субсидий, средств
на проведение рекламы и стимулирование
сбыта на целевом рынке.
Совместные предприятия, осуществляющие
сбытовые операции, создаются, когда необходимо
учитывать специфические условия конкретной
страны – национальное законодательство,
запрещающее создание фирм, полностью
принадлежащих иностранному капиталу;
когда прямые контакты с покупателями
затруднены существующими правилами торговли
(например, обязательное использование
торгов в проведении импортных операций);
когда рынок поделен между крупными фирмами
или труднодоступен.
Сбытовой аппарат других фирм
используется на основе соглашений о реализации
продукции через сбытовую систему соответствующей
фирмы.
Выбор системы сбыта зависит
от размеров необходимых финансовых затрат,
их целесообразности и эффективности,
которая определяется сопоставлением
альтернативных вариантов и проведением
соответствующих расчетов.
Заграничные производственные
и сбытовые филиалы и дочерние компании
позволяют крупным фирмам более основательно
изучать рынки, спрос покупателей, учитывать
их вкусы и запросы, более активно формировать
спрос, лучше осуществлять техническое
обслуживание. Вместе с тем создание собственной
заграничной базы требует крупных капиталовложений,
окупаемость которых должна быть заранее
известна.
Выбор системы товародвижения
предполагает нахождение наиболее дешевого
и удобного варианта доставки товара покупателю
с учетом условий транспортировки, складирования
и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки
с транспортных средств, надежности с
точки зрения сохранения качественных
показателей товара.
Термин «товародвижение» используется
в управленческой деятельности фирм и
означает комплексный подход к осуществлению
транспортных, складских, страховых операций
и связанному с ними оформлению документации.
Товародвижение может оказывать
заметное влияние на размеры и структуру
затрат, особенно на накладные расходы.
Так, расходы, связанные с организацией
движения таких товаров, как металлы, химикаты,
удобрения, некоторые нефтепродукты могут
составлять до 25% выручки от экспорта,
в пищевой промышленности – до 30%. Существенно
влияют на размеры получаемой прибыли
затраты на передвижение машин и оборудования.
Издержки обращения в системе
товародвижения могут включать следующие
расходы:
− на перевозку товара (транспортные
расходы), исчисляемые как оплачиваемые
транспортные тарифы;
− на транспортировку товара
с предприятия в пункт перевозки (к транспортным
средствам или на склад);
− на перевозку товара с транспортных
средств на склад покупателя;
− на погрузку товара у отправителя,
выгрузку у получателя и возможные перегрузки
в пути следования (стивидорные расходы);
− на хранение товара в процессе
перевозки, переупаковку, пересортировку;
− на поставку и содержание
товаров на складах до их продажи (на аукционах,
с консигнационных складов);
− на упаковку, маркировку,
оформление документации, страхование
товара в пути;
− на оплату грузовых сборов
в портах и на погранстанциях, оплату налогов,
административных расходов и др.
В тех случаях, когда продавец
считает нецелесообразным самому заниматься
процессом товародвижения, он поручает
его транспортно-экспедиторской фирме
и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.
Выбор системы товародвижения
требует тщательной проработки с точки
зрения уровня затрат и достижения оптимального
результата при сопоставимых показателях.
Наиболее важные факторы – минимизация
издержек товародвижения, определение
уровня обслуживания и длительности сроков
доставки товара на целевой рынок и конкретному
покупателю [5].
Эффективное обслуживание потребителей
предполагает высокий уровень гарантийного
технического обслуживания и ремонта;
предоставление клиентам сервисных услуг,
длительных сроков гарантий и бесплатных
услуг [6].
Оценка финансовых средств,
необходимых для организации правильной
и эффективной системы обслуживания потребителей,
предполагает расчет затрат на создание
и оборудование современной компьютерной
техникой станций технического обслуживания,
складов запасных частей, ремонтных мастерских,
обеспечение квалифицированным персоналом
передвижных мастерских, оказывающих
услуги на месте эксплуатации товара,
и других затрат, которые учитываются
при разработке программы маркетинга.
К числу важнейших методов стимулирования
сбыта необходимо отнести также систему
формирования спроса потребителей и их
потребностей. Эта система предполагает
установление личных контактов с потребителями
в местах продажи, на деловых встречах,
презентациях, симпозиумах, на выставках
и ярмарках, адресное распространение
каталогов и проспектов фирмы, показ и
демонстрацию товаров. Прежде всего, машин
и оборудования в действии с расчетом
на специалистов и управляющих фирмами,
предоставление товаров во временное
бесплатное пользование потенциальным
потребителям, продажу товаров в кредит
и с рассрочкой платежа.
Крупной диверсифицированной
компании необходима многоканальная система
сбыта, имеющая свои особенности на каждом
целевом рынке. Но такая система создается
последовательно, поэтапно.
На начальном этапе, когда осуществляются
спорадические экспортные поставки, нет
необходимости создавать специализированный
аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного
отделения. По мере возрастания объема
экспорта возникает необходимость либо
в создании экспортного отдела, либо в
использовании независимых экспортных
фирм, находящихся в своей стране.
На втором этапе, когда намечен
стабильный выход на заграничный целевой
рынок, возникает необходимость выбора
независимого торгового посредника исходя
из целей и стратегии, разработанной для
данного рынка. Возможно, использование
одновременно нескольких посредников
различных категорий.
В последствии торговому посреднику,
зарекомендовавшему себя наилучшим образом,
может быть предоставлено исключительное
право продажи продукции на закрепленной
за ним территории. После установления
отлаженных устойчивых связей возможны
введение в состав правления посреднической
фирмы своего представителя, а затем и
приобретение контрольного пакета акций
посреднической фирмы и включение ее в
систему сбыта производителя в качестве
филиала или дочерней компании.
1.2 Услуги посреднических
организаций, виды, содержание
и формы реализации.
В современной
практике в процессе
осуществления посреднической деятельности
со стороны посредника возможно
осуществление следующих услуг:
- информационно-коммерческих
услуг;
- комиссионных услуг;
- научно-консультативных (консалтинговых);
- инжиниринговых;
- лизинговых;
- рекламных.
Рассмотреть перечисленные
услуги посредников подробнее.
В процессе оказания информационно-коммерческих
услуг посредническая
фирма в соответствии с полученными
заказами обеспечивает обслуживаемые
предприятия и организации коммерческой
информацией, содержащей сведения,
необходимые для организации закупок
и сбыта продукции и, прежде
всего информацией о потенциальных
производителях требуемых
товаров, их производственных
мощностях, цене товаров, способах
доставки грузов. Большим
значением обладает маркетинговая
информация, включающая результаты
анализов и прогнозы конъюнктуры
рынка данного вида товара,
цены, требуемые объемы товаров,
их ассортимент, уровень конкуренции
и многие другие показатели
состояния рыночного механизма.
Большой удельный
вес в коммерческой
деятельности составляет деятельность
в области оказания комиссионных
услуг на основе оформления
комиссионного соглашения.
На товарном рынке
владелец товара (комитент) поручает
торговому посреднику (комиссионеру) продать
(обменять) этот товар и/или закупить
его. В комиссионных соглашениях отражаются
условия продажи, цена товара, способы
его транспортировки, величина
комиссионного вознаграждения
(бонуса), обязанности и ответственности
сторон, их реквизиты.
В случае оказания
комиссионных услуг посредник
не является собственником товара,
а действует от своего имени по поручению
заказчика в рамках заключенного соглашения.
Комиссионную деятельность посредники
могут осуществлять также с помощью комиссионной
торговли, в том числе розничной
для населения и мелкими партиями для
предприятий. Посредническая деятельность
дает возможность выполнения
работ по оказанию научно-консультативных
услуг. В мировой практике
используется такое понятие как консалтинговые
услуги. Данные услуги осуществляются
для заказчиков, нуждающихся в научных
консультациях, различного рода.
На мировом рынке услуг набирает
обороты бизнес инжиниринговых
услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам
услуг при строительстве промышленных
и социально-бытовых объектов, включая
рекомендации по выбору оптимального
варианта строительства,
разработке строительного
проекта, поставке оборудования,
машин механизмов, строительству “под
ключ”, пуску объекта, его
эксплуатации, а также
нахождение и внедрение
эффективных технологических решений.
Среди основных направлений
современного посреднического
бизнеса присутствуют лизинговые услуги
в области предоставления клиентам
в аренду технических средств, зданий,
сооружений и товаров широкого
потребления преимущественно на долговременной
основе. Эти услуги позволяют потребителям
пользоваться имуществом без единовременного
крупного вложения собственных
средств для их приобретения, что
особенно важно для мелких и
средних предприятий-покупателей, избежать
потерь, связанных с моральным
старением имущества.
Не менее важным направлением
в работе посреднических организаций
является оказание клиентам
рекламных услуг, т.е.
услуг в области рекламирования
товаров через различные рекламные
издания и средства информации
(печатные издания, средства вещания, внутренняя
наружная реклама и др.). Посредническая
организация выполняет также работу по
обоснованию и определению размера
бюджета на рекламу, разработке
рекламной программы, рекламных листков,
каталогов, видео-роликов, вопросов
спонсирования при проведении крупных
спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных
шоу.
Формирование спроса и стимулирование
сбыта является наиболее активной
и результативной системой продвижения
товара. Она состоит из
комплекса рекламных мероприятий
направленных на создание
имиджа товара, его поддержание,
создание программы вывода товара
на рынок, а так
же маркетинговый анализ проводимых рекламных
мероприятий. Результативность
работы оптово-посреднической
организации в значительной
степени зависит технологии организационного
построения. Сейчас можно наблюдать
отсутствие должного практического
опыта рыночного взаимодействия,
качественно отработанной методологии
и механизма функционирования
системы управления оптово-посреднического
звена.
Организационная структура
управления оптово-посреднической
фирмы представляет собой
совокупность взаимосвязанных
и взаимозависимых элементов,
функционирующих как единая
динамичная система. Основными
составными элементами любой организационной
структуры построения являются
органы управления, внутренние структурные
подразделения с исполнителями,
которые делают систему мобильной
по отношению к конъюнктуре
рынка и ,следовательно, конкурентноспособной.
2 МЕТОДЫ ВЫБОРА
ЛОГИСТИЧЕСКИХ ПОСРЕДНИКОВ
2.1 Сравнение логистических
характеристик различных видов транспорта
Ключевая роль транспортировки
в логистике объясняется не только большим
удельным весом транспортных расходов
в общем составе логистических издержек,
но и тем, что без транспортировки невозможно
само существование материального потока.
Можно выделить следующие основные
виды транспорта: железнодорожный; морской;
внутренний водный (речной); автомобильный;
воздушный; трубопроводный.
Рассмотрим сравнительные логистические
характеристики различных видов транспорта,
которые следует учитывать при выборе
транспортного средства.
Железнодорожный транспорт.
Достоинства: высокая провозная
и пропускная способность; независимость
от климатических условий, времени года
и суток; высокая регулярность перевозок;
относительно низкие тарифы; значительные
скидки для транзитных отправок; высокая
скорость доставки грузов на большие расстояния.
Недостатки: ограниченное количество
перевозчиков; большие капитальные вложения
в производственно-техническую базу; высокая
материалоемкость и энергоемкость перевозок;
низкая доступность к конечным точкам
продаж (потребления); недостаточно высокая
сохранность груза.