Анализ деятельности агентской сети в страховой компании

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4. Структура работы сети страховых агентов

4.1. Технология набора  страховых агентов

 

Создание системы набора и обучения агентов - многозвенная задача, решение которой возможно только после того, как мы осознаем важность и глубину тех задач, которые нам придется решить. Мы уже показали, что решение набирать агентов серьезно меняет взаимоотношения в компании. Чтобы изменения, потрясая компанию, не разрушили ее, необходимо определиться с рядом основных параметров системы.

В первую очередь необходимо определить, какого рода набор планируется проводить. Система может быть ориентирована на:

* разовый;

* пульсирующий;

* непрерывный набор.

Разовый набор - набор агентов с частотой, не соизмеримой с длительностью обучения. Такой набор предполагает, что компании нужно небольшое число агентов. Разовый набор обычно проводят в том случае, когда компания может предложить такие условия работы, которые практически полностью исключают текучку среди агентского контингента. В таком случае одноразовая акция предоставляет достаточное число агентов, которые после этого длительное время работают на компанию.

Пульсирующий набор предполагает определенную, периодически повторяющуюся кампанию по набору персонала с интервалом, сравнимым с 10-20 периодами обучения агента.

Непрерывный набор - систематический набор агентов с периодичностью более короткой, чем цикл обучения.

Выбор темпа набора происходит исходя из сложившихся интересов и возможностей компании. От себя скажу, что, по моему опыту, для серьезного разворота страховой компании нужна система непрерывного набора и обучения страховых агентов.

Формируя технологию набора агентов, мы должны учитывать, какой контингент станем привлекать на обучение. Потенциально это могут быть:

* люди, не имеющие работы;

* люди, ищущие дополнительного  заработка;

* люди, желающие поменять работу.

Это люди с разными жизненными установками, и в силу этого формулировка привлекающих объявлений должна быть для каждой из этих групп индивидуальной.

Когда предпочтений не существует, то есть компании нужны просто агенты, то нужно будет создать несколько привлекающих объявлений, ориентированных на разные группы, и разместить их в надлежащих изданиях.

Далее необходимо рассмотреть реально существующие системы набора и обучения агентов, работающих на определенных принципах и знании некоторых закономерностей. В основе работы самого первого уровня, уровня привлечения, лежит работа со средствами массовой информации (СМИ), однако, чтоб предупредить вопросы, несколько слов скажем об иных способах привлечения агентов на обучение.

Эти способы существуют, но они большей частью не так эффективны, как это может показаться.

Самый простой и очевидный из них - работа с трудоустраивающими организациями.

Работа с ярмарками вакансий и биржами труда показывает, что безработные с большой неохотой идут в агенты. В свое время мы с коллегой заключали договоры с трудоустраивающими организациями, однако практически каждый, кто приходил к нам на курсы с направлением, просил делать отметку, что он не является профпригодным к такой работе.

Если удастся, то возможно встраивание в уже существующие системы обучения. Тут возможны самые различные варианты и комбинации, которые дают очень хорошие результаты.

Но лучше всего, конечно, с задачей привлечения агентов справляются сами агенты, только это происходит на следующем этапе работы компании, когда первые агенты уже появились. Этот способ хорош тем, что агент уже отлично знает, какие требования предъявляются к кандидату в агенты, какими качествами этот человек должен обладать. Да и, как правило, тех, кого рекомендуют, они знают довольно хорошо и могут прогнозировать на основе этого знания успех человека. К сожалению, способ этот может быть реализован только тогда, когда агенты уже появились и поверили в компанию настолько, что могут поручиться за нее перед близкими людьми.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.2. Представление задач  и пути их решения в привлечении  и обучении страховых агентов

Начиная работу по созданию структуры, способной привлечь и обучить страховых агентов, необходимо представлять перечень конкретных задач и очередность их решения.

Этапы работы, которые необходимо преодолеть, представлены в нижеследующем списке по направлениям.

1. Реклама

* Выбрать средство массовой  информации.

* Создать план размещения рекламы.

* Произвести обсчет плана с  учетом реальных тарифов.

* Составить объявления, ориентированные  на привлечение агентов.

* Решить проблему приема звонков  от потенциальных страховых агентов.

* Решить задачу контроля эффективности работы СМИ.

2. Обеспечение процесса обучения

* Разработка режима обучения (последовательность  и объем лекций).

* Создание лекций.

* Создание тренингов.

* Изготовление наглядных пособий (слайды, образцы заполнения документов).

* Решение вопросов технического обеспечения процесса обучения.

* Решение вопросов бытового  плана.

3. Обеспечение процесса принятия  на работу агентов

* Разработка комплекта документов (положение об агенте, договор, инструкции...).

* Решение вопросов приема и  выплаты денег агентам.

* Решение вопроса учета и  выдачи бланков строгой отчетности.

4. Создание системы мотивации  агента

Итак, первым этапом работы является реклама.

 Способов доведения до заинтересованных  лиц нашего интереса к ним  довольно много, однако здравый  смысл и личный опыт сразу же некоторые из них отсекают. Даже среди тех, кто утверждает, что наше страхование идет собственной дорогой, не находится желающих размещать объявление о наборе агентов на Центральном телевидении или пользоваться для этого услугами Всероссийского радио. Такая реклама оправдана только в том случае, когда компания раскручивает свой бренд, а под это дело попутно привлекает себе агентов. Эта реклама дорога и в силу этого неэффективна. Реклама на местных телевизионных каналах стоит значительно дешевле, однако эффективность ее так же сомнительна.

Практика показывает, что не так уж много людей сидит около телевизора с карандашом в руках.

По нашему мнению, не так эффективны, как хотелось бы, и рекламные наклейки в общественном транспорте.

Интернет-реклама хороша только теоретически. Считается, что ее могут увидеть миллионы. В этом случае должны сойтись в одной точке две вещи - возможность и желание.

Возможность зайти в сеть, что предполагает наличие компьютера, и желание найти работу агента. Единственным положительным рекламным действием в сети будет банерная реклама бренда. Но наш агент летает ниже.

Отдельный и очень интересный разговор может быть об использовании сайта компании для привлечения агентов, но это действительно отдельный разговор.

Особую роль тут играет сайт компании. С его помощью, проводя осознанную кадровую (рекламную) политику, можно привлекать не только новых клиентов, но и новых агентов.

Таким образом, местом, где соединяются интересы страховой компании по поиску агентов и людей, стремящихся эту работу получить, являются традиционные СМИ - газеты и журналы. Реклама в них доступна по цене и достигает всех тех, кто озабочен сменой работы или желанием получить приработок.

Часто у тех, кто занимается набором агентов, возникает иллюзия, что чем больше тираж газеты или журнала, тем больше будет откликов на объявление. Может быть, с точки зрения формальной логики это так, но нам ведь нужно получить не максимальное количество звонков, а необходимое нам максимальное количество звонков от людей, заинтересованных в поиске новой работы. Это существенным образом меняет задачу и, следовательно, направляет нас на поиск иных способов ее решения. Нам приходилось в своей работе сталкиваться с самыми разными журналами. Были случаи, когда публикация стандартного объявления в журнале давала лавину звонков, однако все звонки были "пустыми". Так мы называли звонки, вследствие которых человек не приходил на собеседование.

Несколько слов необходимо сказать и о месте рекламы в газете.

Если вы хотите привлечь к себе внимание уже состоявшихся агентов, то объявление необходимо размещать в рубрике "Страхование". Это даст возможность заявить о себе в среде тех, кто уже определился с профессией. В том же случае, если вы считаете, что ваш контингент - это люди еще не определившиеся с выбором работы или ищущие приработок, их интересуют совсем иные рубрики. Выбор рубрики определяется задачей, стоящей перед вами. Если это развитие конкретного вида страхования, то размещать рекламу следует в рубриках, связанных с той сферой деятельности, которую затрагивает выбранное направление страхования.

План размещения рекламы составляется исходя из числа и графика выхода задействованных в рекламе газет. Он учитывает размер объявления, рубрику, тираж СМИ, периодичность выхода и условия распространения, затраты на публикацию с учетом возможных скидок за форму оплаты и размер заказанных рекламных площадей.

Затраты на рекламную кампанию определяются исходя из выбранного темпа набора агентов. Чтобы определить затраты, вы должны собрать предварительную информацию о СМИ:

* название; 

* периодичность выхода;

* наличие необходимых рубрик;

* расценки за публикации;

* тиражи;

* предоставляемые скидки;

* стоимость в рознице;

* места продажи.

Самым простым вариантом всегда считается - пойти в редакцию и, от лица компании, заключить договор, однако наш опыт подсказывает, что зачастую эффективнее и дешевле это сделать через рекламное агентство.

В том случае, если вы планируете запустить систему набора агентов в постоянную работу, следует изучить вопрос о скидках, на которые вы можете рассчитывать.

Расчеты, которые покажут вам сравнительную эффективность тех или иных СМИ, должны учитывать все вышеназванные факторы.

Создавая объявление, необходимо помнить, что вашими конкурентами на этом поприще будет немало компаний, желающих точно того же, что и вы сами, и вам придется поломать голову над тем, чтоб именно ваше объявление привлекало взгляды неофитов. Оно должно не только выражать суть вашего предложения, но еще и привлекать интерес тех, кто купит газету.

Начнем с сути.

Каковы могут быть побудительные причины, способные заставить человека обратить внимание на ваше объявление? Да те же самые, о которых мы уже говорили выше:

* деньги;

* дополнительное обучение;

* возраст компании;

* возможности переподготовки;

* обязательные и уникальные  виды страхования;

* комфортность работы;

* помощь в работе.

"Делая масло масляным", можно  составить объявление, которое должно  заинтересовать практически любого  человека, у которого есть хотя  бы капля желания стать страховым агентом. Выглядеть оно будет приблизительно так:

"Старейшая страховая компания  приглашает страховых агентов  для работы в сфере обязательного  страхования.

Наши положительные стороны:

* Дружный трудовой коллектив

* Высокие комиссионные

* Помощь в работе профессиональных наставников

* Предоставляем клиентскую базу

* Предварительное обучение профессии (во время обучения выплачивается  стипендия)

* По окончании обучения - зачисление  в штат!

* Социальные гарантии сотрудникам

Наши отрицательные стороны:

* ИХ НЕТ!

Если ваша компания сумеет выполнить данные обещания, то конкурентов на этом поприще у нее не останется. Все пойдут к вам, и выстроится очередь.

Для человека, который в раздумье читает газету, такое объявление покажется миражом. Оно включает большую часть того, чего человек ждет от работы.

Такие объявления появляются на свет, как правило, после того, как возникает желание решить проблему одним махом - написать такое объявление, которое одним фактом своего существования решит все наши проблемы. Подобранные слова так воздействуют на агента, что одного этого объявления с избытком хватит, чтоб человек, все позабыв, стал агентом нашей компании.

С другой стороны, в данном случае не исключена ситуация, когда компания может стать заложником подобной чрезмерно положительной рекламы, в которую могут просто не поверить.

Избежать запланированного недоверия можно только дозированием информации.

Важно подавать информацию порциями, не вызывающими у читающего внутреннего протеста. Все сейчас прекрасно понимают, что информация о колоссальных заработках при необременительности работы скорее рождает в человеке нежелание разобраться, каким образом он сможет всего этого достичь, чем любопытство.

Не следует забывать, что задача привлечения агента к работе стоит не перед объявлением, а перед всей системой в целом, где объявление - всего лишь один из элементов, а кроме него, есть еще и секретарь на телефоне, и собеседование, и собственно обучение.