Агентская сеть

 

КР.90590758

Содержание

Введение                                                                                                               3-4

Глава 1. Особенности организации  агентских сетей                                      5-15

Глава 2. Анализ страховых  компаний                                                           16-23

Глава 3. Перспективы развития страховых агентских  сетей                      24-31

Заключение                                                                                                            32

Список используемых источников                                                                      33

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. Страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора.

Профессия страхового агента появилась ещё в Древнем Риме, в современном виде она оформилась в Великобритании в 17—18 веках. 
         В настоящий момент рынок страхования в России является одним из самых быстрорастущих, а поэтому и профессия страхового агента становится востребованной и достаточно прибыльной. Самое главное, что в этом деле у всех сторон совпадают цели: сохранить, сберечь и приумножить. Этого хочет как сам клиент, когда страхуется, так и страховой агент. 
         На сегодняшний день в России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением. Правда, оно подразумевает заключение договора на «отработку» определенного срока в компании после завершения обучения. Практика страховых компаний, использующих такую систему (а их на сегодняшний день немало), показывает, что подавляющее большинство слушателей успешно проходят обучение и остаются в страховании, ведь каждый из них изначально приходит с серьезными намерениями получить новую специальность и начать карьеру на страховом рынке.

       Уровень выпускаемых страховых агентов несколько разнится по компаниям, но можно отметить одно: выпускники достаточно профессиональны, чтобы начинать работать с клиентом.

          Добавим, что в настоящее время крупные компании также производят дифференцированное обучение для слушателей разного уровня: начинающих и опытных страховых агентов, менеджеров агентских групп. Если в первом случае обучение предназначено для начинающих страховых агентов или людей без опыта в страховании, то программы обучения более высокого уровня ориентированы на опытных агентов, готовых осваивать сложные страховые продукты и технологии работы с юридическими лицами. Обучение же менеджеров агентских групп дает возможность менеджерам повысить свою квалификацию, а агентам – получить квалификацию менеджера-консультанта и, в частности, перейти от деятельности по продажам к управленческой работе. Обучение, как правило, длится от трех до шести месяцев, включая стажировку, которая обычно происходит параллельно с обучением.

        Таким образом, сегодня уже можно говорить о том, что существует качественный и хорошо организованный институт профессиональной подготовки страховых агентов.

        Целью данной  курсовой является то, что рассмотреть  роль агентской сети в развитии  страхового бизнеса.

 

 

 

 

 

 

Глава 1 Особенности организации агентской сети

 

 

Каждая страховая компания стремится привлечь в качестве своих  сотрудников либо уже опытных  в страховании людей, либо людей  перспективных, с большим потенциалом. Если говорить о первых, то они уже  работают в какой-либо другой страховой  компании, и у них чаще всего  нет причин ее менять. Другое дело - люди без опыта, но с потенциалом. За них компания может и побороться. Такие потенциально успешные сотрудники, безусловно, есть на рынке труда, однако их надо еще привлечь в страховой  бизнес, отобрать и "продать" им вакансию страхового агента. Ведь известно и  работодателям и соискателям, что  при собеседовании и прохождении  испытательного срока происходит взаимный выбор: компания выбирает сотрудника, а сотрудник - компанию.

Специалисты страховых компаний в один голос говорят, что страховой  бизнес испытывает кадровый голод, что  меньше людей, чем хотелось бы, даже проявляет интерес к работе агента. Да еще сколько отсеивается в  процессе и после прохождения  обучения. Далее рассмотрим кто же такой страховой агент.

Страховой агент - специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно  с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя  профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия.

Как выглядит собирательный  образ современного страхового агента? Начнем с описания половозрастных особенностей.

 

 

 

По-прежнему большинство  страховых агентов составляют женщины. Тому есть несколько причин, и они  имеют под собой психологическую  основу.

Первая заключается в  том, что после перестройки женщины  оказались более мобильными, проявляли  выраженную готовность сменить работу, чтобы обеспечить семью.

Вторая причина связана  с природной способностью женщин проявлять больше терпения и кропотливости  при работе с клиентом. Страхование  в России еще не стало очевидным  для всех благом, поэтому большая  доля времени в переговорах уходит у агентов на "разъяснительную", "просветительскую" работу. И женщины  замечательно с этим справляются.

Третья причина состоит, пожалуй, в том, что профессия  страхового агента пока не считается  престижной с точки зрения большинства  населения. И пока эта профессия  не стала набирать очки по престижности, мужчины редко вставали на стезю  страхового агента. Однако сегодня  мужчины начинают проявлять все  больше интереса к этой профессии  и добиваются больших успехов.

Есть все основания  полагать, что престижность профессии  страхового агента с точки зрения населения растет. Подтверждением тому может служить тот факт, что  в страховой бизнес приходит все  больше молодежи с высшим образованием.

В достижении успеха в работе страхового агента возраст тоже играет не последнюю роль - и здесь у  разных возрастов есть свои преимущества. Человек среднего возраста уже имеет  жизненный опыт, хорошо разбирается  в людях, умеет найти подход к  людям с различными потребностями. Люди старшего возраста могут привлекать своим пониманием жизни, мудростью  и уверенностью как много повидавшие на своем веку. Ну а молодежи помогает преуспеть амбициозность, гибкость и огромное желание добиться успеха, в том числе и финансового, а природным талантом психолога  может компенсироваться недостаток жизненного опыта.

Одним из существенных преимуществ  профессии страхового агента для  соискателей являются более широкие  возрастные рамки по сравнению с  большинством других специальностей. Это четко прослеживается по объявлениям  о вакансиях. Возраст страховых  агентов, работающих в компаниях, колеблется от 18 до 60 лет. При этом среди агентов  увеличивается доля людей молодого и среднего возраста, что наряду с увеличением количества мужчин среди страховых агентов говорит  о больших перспективах развития страхования, а также о росте  престижности профессии.

Конечно, для успеха в  освоении профессии страхового агента существенное значение имеет представление  о профессии, которое сложилось  в обществе. Особенно значимое влияние  на агента оно оказывает в начале его работы, пока у нового агента еще мало личного позитивного  опыта профессиональной деятельности в страховании, когда новичок  только осваивает азы профессии  и испытывает максимальные трудности  при поиске клиентов, при переговорах  с ними, при продвижении продукта.

Позитивное отношение  к профессии, уверенность в ее престижности и перспективности - это  тот "стартовый капитал", "запас  прочности", который поддержит  агента на этапе начальных трудностей, укрепит его уверенность в  правильности своего выбора.

Описание профессии страхового агента будет неполным, если не включать в него современные представления  о профессии, которые сложились  у реальных и потенциальных клиентов. Поскольку отношение к страхованию  как к важной и необходимой  составляющей жизни цивилизованного  общества России только формируется, профессионалам от страхования полезно, во-первых, знать эти представления, а во-вторых, целенаправленно формировать у  населения реальные представления  о страховании, способствующие его  дальнейшему развитию.

Знания и умения, необходимые  страховому агенту

Чтобы стать профессионалом и эффективно работать, агент должен обладать знаниями в различных областях.

- Экономика страхования  (с учетом региональной специфики).

- Профессиональная терминология.

- Правовые основы развития  страховой деятельности.

- Страховой рынок своего  региона. 

- Порядок заключения и  оформления договоров на страховые  услуги.

- Методы определения степени  риска при заключении договоров  на страхование услуги и оценки  причиненного ущерба.

- Виды страховых услуг  и условия различных видов  страхования. 

- Личное страхование. 

- Имущественное страхование. 

- Страхование ответственности. 

- Формы и методы продвижения  страховых услуг. 

- Психологические аспекты  страхования. 

- Планирование и организация  продаж страхового продукта.

И это далеко не полный перечень необходимых знаний.

Умения, которыми необходимо обладать агенту, так же как и  знания, лежат в различных областях. В первую очередь необходимо уметь:

- устанавливать критерии  и степень риска при заключении  договоров на страховые услуги;

- заключать и оформлять  страховые договоры, регулировать  отношения между страхователем  и страховщиком;

- вести учетно-отчетную  документацию;

- формировать заинтересованность  и спрос на оказываемые страховые  услуги через взаимодействие  с клиентами и потенциальными  клиентами; 

- аргументированно и гибко  вести переговоры, совмещая преимущества  продукта с потребностями и  возможностями клиента; 

- работать с поступающими  от клиентов жалобами и претензиями. 

Для регулярного и стабильного  успеха страховому агенту стоит также  быть психологически подготовленным к  работе. Ему будет полезно:

- знать самого себя, свои  таланты и слабости;

- осознавать свои личные  цели;

- уметь управлять своим  эмоциональным состоянием;

- уметь извлекать уроки  из неудач;

- развивать в себе позитивное  отношение к жизни и работе.

Психологические аспекты  работы страхового агента прочно связаны  с личностными качествами каждого  конкретного агента. О профессионально  важных качествах, необходимых успешному  страховому агенту, мы поговорим в  третьем разделе главы.

        Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента.

        Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование - это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.

Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов:

1. Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск  и привлечение тех, кому можно  предложить свои услуги. Существует  достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство  в офисе, посещение выставок  и т.д. 

2. Предварительная подготовка  к визиту. На этом этапе агент  тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при  встрече. Он также должен быть  аккуратно одетым и соблюдать  все нормы этикета.