Формирование политики сбыта на предприятии

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 — 10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигната, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ВЛАДИВОСТОКСКИЙ МОЛОЧНЫЙ КОМБИНАТ»

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

 

Открытое акционерное общество «Владивостокский молочный комбинат» создано  01 июля 1992 г. в результате  приватизации Владивостокского городского молочного завода.

За последние годы  ОАО «Владивостокский молочный комбинат» вырос из молочного завода до ведущего производителя  молочной продукции  в Приморском крае.

Местонахождение предприятия: г.Владивосток, ул.Стрелочная 19.

Основные виды деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат»:

• переработка молока;
• выпуск молочной продукции;
• перепродажа молочной продукции.

Уставный капитал Общества составляет 688617 руб., он разделен на 668617 обыкновенных акций номиналом 1 рубль. В реестре зарегистрировано 97 акционеров.

Среднесписочная численность работающих на предприятии 385 чел.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

Организационная структура компании разработана таким образом, чтобы поддерживать корпоративную культуру, которая, в свою очередь, обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» применяет линейно-функциональную форму управления, основу которой составляет систематизация управленческого процесса по функциональным службам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Организационная структура ОАО «ВМК»

Результаты работы аппарата управления оцениваются показателями выпуска продукции, затратами ресурсов и производительностью труда. В соответствии с выполнением вышеназванных показателей строится система материального поощрения.

Ассортимент комбината насчитывает сегодня более 60 наименований.

Продукция предприятия ОАО «Владивостокский молочный комбинат» включает в себя следующие наименования:

- Cливки  «Домик в деревне» 

- «Чудо»  коктейль 

- «Чудо»  молочное 

- «Чудо»  пудинг 

- «Чудо»  сырок 

- «Чудо»  сырок бисквитный 

- «Чудо»  сырок суфле 

- «Чудо»  творожное 

- «Чудо»  творожок 

- «Чудо»  шейк

- «Чудо»  шоколад 

- Биокефир 

- Варенец  «Веселый молочник» 

- Вязкий  йогурт «Чудо» 

- Йогурт  «Лада», «Био Макс» 

- Кефир  «Домик в деревне», «Био Макс», «Веселый молочник» 

- Масло  «Домик в деревне», «Веселый молочник» 

- Молоко  «Домик в деревне», «Био Макс», «Веселый молочник» 

- Питьевой  йогурт «Чудо» 

- Плавленый  сыр «Веселый молочник» 

- Простокваша  «Домик в деревне» 

- Ряженка  «Домик в деревне» 

- Сметана  «Домик в деревне», «Веселый молочник» 

- Снежок  «Веселый молочник» 

- Творог  «Домик в деревне», «Веселый молочник» 

- Творожный  десерт «Био Макс» 

- Топленое  молоко «Домик в деревне» 

- Топленые  сливки «Домик в деревне» 

- Топленый  кефир «Домик в деревне»

Принципами ассортиментной политики в ОАО «Владивостокский молочный комбинат», являются:

• Бесперебойная торговля, это достигается путём соблюдения количества товаров;
• Удовлетворение покупателей;
• Изучение спроса потребителей на товары.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» реализует широкий ассортимент продукции, удовлетворяющий потребности различных покупателей. Потребителями являются люди различных возрастных и социальных групп, имеющие различную величину дохода.

Для торгового предприятия объем товарооборота является важнейшим показателем, характеризующим его деятельность. Существенно для проведения экономического анализа и плановые величины объема товарной продукции.

Сбытовая политика ОАО «Владивостокский молочный комбинат» направлена на достижение главной цели - максимальное обеспечение  потребителей, для получения максимальной прибыли в условиях конкурентного рынка Приморского края.

В таблице 1.1 представлена динамика основных технико-экономических показателей деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат».

Таблица  1.1 - Основные экономические показатели деятельности ОАО «ВМК» за 2012-2013  гг.

Показатели	2012			2013			2013 в % к 2012
	план	факт	%	план	факт	%
Объем реализации, тыс.р.	600000	605161	100,9	770000	775110	100,7	128,1
Себестоимость продукции, тыс. р.	477500	477338	99,9	622000	621598	99,9	130,2
Коммерческие расходы	43600	43647	100,1	41524	39724	95,7	91,0
Управленческие расходы	44200	44218	100,0	45000	44985	99,9	101,7
Прибыль от продаж, тыс.р.	34700	39958	115,2	61476	68803	111,9	172,2
Чистая прибыль, тыс.р.	18100	18424	101,8	38957	37525	96,3	203,7
Рентабельность продаж, %	5,8	6,6	113,8	5,1	4,8	94,1	72,7
Численность работников,      чел.	495	493	99,6	390	385	98,7	100,5
Производительность труда, тыс.р.	1212,1	1227,8	101,3	1974,4	2013,3	102,0	163,9
ФОТ, тыс.р.	72964	72568	99,5	57408	56661	98,7	78,1
Средняя з/плата, тыс.р.	147,4	147,2	99,9	147,2	147,2	100,0	100,0
Стоимость основных   фондов, тыс.руб.	143980	143980	100,0	148707	148707	100,0	103,3
Фондоотдача	4,17	4,20	100,7	5,18	5,21	100,6	124,0
Фондоемкость	0,24	0,24	100,0	0,19	0,19	100	79,2

Источник: [данные предприятия]

       

На основе представленных данных можно сделать вывод, что на ОАО «Владивостокский молочный комбинат»: увеличился  объём реализации на 28,1% ввиду увеличения объема производства продукции, что благоприятно характеризует работу предприятия. За счёт опережения роста объема реализации над ростом себестоимости на 0,8%, коммерческих расходов на 5,0% и управленческих расходов на 0,8%, рост прибыли от продаж составил  11,9%. Темпы роста производительности труда опережают темпы роста средней заработной платы на 2,0%, что говорит об интенсивном ходе развития производства, а рост производительности труда на 2,0% по сравнению с планом и на 63,9% по сравнению с 2012 г. свидетельствует о повышении эффективности труда.

На основании приведенных в таблице данных можно сделать вывод о том, что фондоотдача в 2013 г. увеличилась на 24,0% за счет опережающего темпа роста объема реализации над темпом роста основных средств на 24,8%. Рост фондоотдачи в 2013 г. по сравнению с планом и с 2012 г. свидетельствует о повышении эффективности использования основных производственных фондов предприятия, что подтверждается снижением коэффициента фондоемкости.

Рентабельность продаж ОАО «Владивостокский молочный комбинат», свидетельствует об эффективности основной деятельности, однако ее снижение по сравнению с 2012 г. говорит о том. что в основной деятельности предприятия имеются проблемы.

В целом деятельность ОАО «Владивостокский молочный комбинат», характеризуется как прибыльная, в течение 2012-2013 гг. практически все плановые показатели перевыполнялись, что является позитивным фактором и может свидетельствовать об эффективности коммерческой деятельности предприятия,  правильном планировании, обоснованной ценовой политике, а также эффективной организации сбыта.

Сбытовую политику ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно представить как:

• нахождение оптовых покупателей товаров (нахождение рынков сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация учета выполнения договоров с покупателями и поставщиками;
• рекламно-информационная деятельность.

Динамика основных показателей деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат» за 2012-2013 гг. представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика основных показателей деятельности ОАО «ВМК» за 2012-2013 гг., тыс.р.

Продажа является основой коммерческой деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Основная задача предприятия – это удовлетворения потребительского спроса. Для успешной сбытовой деятельности необходимым условием является изучение и прогнозирование потребительского спроса. Изучив рынок Приморского края ОАО «Владивостокский молочный комбинат» можно сделать вывод, что наибольшим спросом пользуются следующие торговые марки молочных изделий: «Домик в деревне», «Веселый молочник», «Био-Макс», «Чудо», «Рыжий Ап».

Сбытовая политика имеет важное значение для деятельности ОАО «Владивостокский молочный комбинат», так как сбыт обеспечивает получение прибыли, является основной функцией предприятия.

2.2 Анализ сбытовой политики ОАО «Владивостокский молочный комбинат»

 

При сбытовой деятельности в ОАО «Владивостокский молочный комбинат» важная роль отводится организации складского хозяйства. Товары на складе размещаются по ассортиментному признаку. Технологический процесс на складе включает в себя: приемку товаров по количеству и качеству, хранение товаров, сортировку и отпуск со склада.  Для сохранения первоначальных качеств товара  на складе регулируется температурный режим и влажность воздуха.

В настоящее время оптовая торговля имеет две основные формы:

• транзитная, когда оптовое предприятие продает свои товары без завоза на свои склады сразу конечным покупателям;
• складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

ОАО «Владивостокский молочный комбинат» использует складскую форму.

В основном предприятие сотрудничает с магазинами и розничными предприятиями, которые знают и работают с ОАО «Владивостокский молочный комбинат» уже не первый год. С ними заключены договора. Они уже знакомы с ценами и ассортиментом товаров. В ОАО «Владивостокский молочный комбинат» разработан прайс-лист, который постоянно корректируется и обновляется и высылается клиентам. Ознакомившись с перечнем товаров и ценами на них, розничные магазины формируют заказы и передают их в ОАО «Владивостокский молочный комбинат». Обычно это делается по телефону или факсу. Все заявки собирает менеджер и выписывает накладную и счет-фактуру, которые передаются на склад. На складе делается выборка товаров по требуемому ассортименту.

При использовании формы продажи по заявкам покупателей, работники ОАО «Владивостокский молочный комбинат» отбирают товары согласно накладной или счету-фактуре. Доставка осуществляется транспортом предприятия и осуществляет городские и пригородные перевозки. Каждый водитель обслуживает конкретные магазины и принимает на себя обязанности экспедитора. Учет и контроль за выполнением клиентами своих обязательств ведет бухгалтерия с помощью компьютерной обработки данных.

Такая форма продажи зависит от количества собранных заявок. Поэтому цель менеджеров по сбыту – наладить отношения с как можно большим количеством клиентов и поддерживать с ними постоянный контакт.

Классификация потребителей товаров ОАО «Владивостокский молочный комбинат» с 2011-2013 гг. представлена в таблице 1.2