Шпаргалка по "Маркетингу"

 

 

10. Дифференцированный и не дифференцированный маркетинг.

Дифференцированный маркетинг  – это представление в нескольких параметрах рынка с разрабатыванием  определенного предложения для каждого из них.Так, к примеру, компания «Дженерал моторс» желает производить автомобили «для разнообразных кошельков, произвольных целей, произвольных лиц». Предложив различные товары, компания надеется достигнуть возрастания реализации и наиболее углубленного проникновения своей продукции на всякий из осваиваемых компанией сегментов рынка. Недифференцированный маркетинг – это обращение к целому рынку тотчас с одними и теми же предложениями в противовес концентрации усилий на едином сегменте. В таком случае компания-производитель сосредоточивает все усилия не на том, в чем состоят различия друг от друга потребностей покупателей, а на том, что в данных потребностях имеется общего. Компания, которая прибегает к недифференцированному маркетингу, обычно производит товар, который рассчитывается на наиболее крупные сегменты рынка. Концентрированный маркетинг В этом случае фирма не концентрирует усилия на небольшой доле большого рынка, а концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. Например, фирма «Фольксваген» сосредоточила свои усилия на рынке малолитражных автомобилей. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах. Концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд.

 

11. Окружающая среда маркетинга

Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих  за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой  маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Факторы маркетинговой среды. Анализ факторов внутренней и внешней среды позволяет принимать решения, обеспечивающие достижение поставленных целей. К внутренней среде относят саму фирму, ее подразделения и службы, стратегию развития, товарный ассортимент; научный потенциал, людские ресурсы, квалификацию кадров; финансовое положение фирмы; технологические и технические возможности. Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений. Внешнюю среду подразделяют на микро- и макросреду. Микросреду представляют поставщики, покупатели, посредники, конкуренты. Макросреда слагается из шести основных факторов: демографических, экономических, природных, научно-технических, политических и культурного окружения.

Маркетинг фирмы испытывает влияние комплекса сил и факторов, действие которых необходимо учитывать: к некоторым нужно адаптироваться, а другие - использовать в качестве инструментов регулирования некоторых рыночных процессов.

 

Окружающая среда маркетинга - совокупность сил и факторов, оказывающих  влияние на маркетинговую деятельность фирмы и ее результаты.

Силы и факторы, воздействующие на маркетинг конкретной фирмы, можно  подразделить на две группы. В первую входят силы, созданные самой фирмой и находящиеся под полным ее контролем, а также силы возникшие независимо от нее, но вступающие с ней в тес­ные отношения, в той или иной степени зависящие от нее и контроли­руемые ею. Этот комплекс сил и факторов носит название микросреды маркетинга. Она включает внутренние силы фирмы: контингент работников, организационную структуру, маркетинговую службу, а так­же внешние силы, непосредственно связанные с фирмой, - поставщи­ков, торговых посредников, клиентов (потребителей), конкурентов, финансово-кредитные учреждения, обслуживающие фирму, общества защиты прав потребителей (или общественное мнение как таковое).

 

Вторая группа, которая  называется макросредой маркетинга, включает силы и факторы, которые  носят глобальный характер, т.е. действуют на рынок в целом, в том числе на данную фирму. Они непо­средственно с фирмой не связаны и потому относятся к категории не­контролируемых факторов. Однако фирме необходимо учитывать их влияние, часто достаточно сильное, к которому необходимо приспо­собиться, адаптироваться.

 

Макросреда маркетинга - совокупность глобальных сил и  факторов действующих в масштабах  всего рынка и потому оказывающих  влияние на отдельно взятую конкретную фирму. Макросреда охватывает социально-демографические факторы (в маркетинге товаров производственного назначения их соответ­ственно замещают факторы численности, состава и размера или мощ­ности предприятий-потребителей), экономические факторы, природ­но-экономические условия, уровень развития науки и техники, политико-правовые факторы, культурно-образовательный уровень населения, информационная среда (средства массовой информации).

 

 

12. Оценка маркетинговых возможностей фирмы.

Одно дело - выявить  возможности, и совсем другое - определить, какие из них подходят для фирмы. Мы определяем маркетинговую возможность фирмы следующим образом: Маркетинговая возможность фирмы - привлекательнее направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества. Например, видеоигры - привлекательная сфера деятельности, но мы инстинктивно чувствуем, что для нашей фирмы она не подойдет. Маркетинговая возможность должна точно соответствовать целям и ресурсам компании. Рассмотрим эти факторы по очереди, ЦЕЛИ ФИРМЫ. Любая фирма преследует какой-то круг целей. | Например, если это фирма занимающаяся в основном производством средств для ухода за волосами, преследует цели получения высокого уровня прибылей, высокого уровня сбыта, роста продаж и завоевания расположения клиентов. Фирма, вероятно, придет к выводу, что уже сами эти цели исключают ее занятие производством видеоигр. Нет уверенности ни в высоком уровне сбыта, ни в высокой прибыли. РЕСУРСЫ .ФИРМЫ. Даже в том случае, если производство видео игр соответствует целям нашей компании у фирмы, вероятно, не окажется ресурсов, достаточных для успешной деятельности в этой области. Каждая отрасль предъявляет свои условия к достижению успеха. Индустрия видеоигр требует наличия большого капитала, знания секретов технологии и существования эффективных каналов распределения. Всего этого фирме в нашей фирме будет явно не хватать. И хотя фирма могла бы приобрести одну из уже существующих компаний - производителей видеоигр, ее собственные ресурсы и опыт не принесли бы купленной компании никакой пользы.

 

13. Конкурентоспособность товара.

Изучение конкурентоспособности  реализуемого на рынке товара должно вестись непрерывно и систематически. Это даст возможность уловить  момент, когда данный показатель начнет снижаться. В итоге мы сможем вовремя  принять то или иное оптимальное решение: снять ли изделие с производства, модернизировать ли его, перевести ли на другой рынок и т.д. Ведь выпуск на рынок нового изделия прежде, чем старое исчерпало все возможности своей конкурентоспособности, нецелесообразен с экономической точки зрения.

 

Конкурентоспособность продукции  состоит из следующих элементов:

 

1. Ценовая конкурентоспособность  продукции

 

Соотношение уровня цены с ценами основных конкурентов (с ценами аналогичной  продукции и с ценами товаров-субститов)

Действенность системы дифференциации цен в зависимости от соотношения спроса и предложения, а также политики конкурентов

Привлекательность для потребителей системы скидок (наличие и эффективность  системы скидок в зависимости  от размера партии; от условий оплаты сделок; от потенциальных возможностей, связанных со сделкой).

2. Качество продукции

 

Технико-функциональные характеристики продукции (функциональность, надежность, удобство эксплуатации).

Наличие дополнительной пользы (наличие  дополнительных функций; удобства, связанные с процессом покупки, с процессом оплаты, с последующей утилизацией).

Престижность продукции

3. Конкурентоспособность систем  сбыта, рекламы и обслуживания

 

Удобство для потребителей системы  сбыта

Эффективность рекламы

Удобство и надежность систем обслуживания (системы технического, торгового, гарантийного, постгарантийного, сервисного обслуживания).

Эффективность системы работы с  общественностью.

Следует учесть, что при анализе  КСП для конкретной ситуации некоторые  из предложенных элементов могут быть исключены и, наоборот, степень детализации исходного понятия может быть увеличена.

 

В общем виде, эмпирическая формула  конкурентоспособности товара имеет  вид:

 

конкурентоспособность = качество + цена + обслуживание

 

Конкурентоспособность товара - понятие относительное, реальная конкурентоспособность оценивается только на рынке при сопоставлении как с характеристиками, так и с условиями продажи и сервиса аналогичных товаров-конкурентов.

 

14. Жизненный цикл товара.

Жизненный цикл организации — совокупность стадий развития, которые проходит фирма за период своего существования. Жизненный цикл имеет следующий вид: зарождение и становление (Организация находится в стадии становления, формируется жизненный цикл продукции. Цели еще нечеткие, творческий процесс протекает свободно, продвижение к следующему этапу требует стабильного обеспечения. В эту стадию входят следующие явления: зарождение , поиск единомышленников, подготовка к реализации идеи, юридическое оформление организации, набор операционного персонала и выпуск первой партии продукта.), рост, (когда фирма активно заполняет выбранный ею сегмент рынка), зрелость, (когда фирма пытается сохранить имеющуюся долю рынка под своим контролем, Зрелость организации означает, что ей удается сохранять устойчивое положение во внешней среде) и старость, когда фирма быстро теряет свою долю рынка и вытесняется конкурентами. В дальнейшем организация либо ликвидируется, либо вливается в более крупную, либо разбивается на более мелкие организации, которые в зависимости от ситуации могут оказаться на стадии роста или зрелости.

 

15. Ценообразование ориентированное на затраты.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости  продукции, цен конкурентов, соотношения  спроса и предложения и других факторов. Политика цен, ориентированная на затраты, исходит из принципа покрытия всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Необходимая информация берется из данных производственного учета. Чисто затратно ориентированное ценообразование не проблематично лишь в случае, если цена не играет большой роли для потребителей. Для предприятий со сравнительно невыгодной структурой затрат, обусловленной технологическими или организационными недостатками, такой способ определения цен опасен самоудалением с рынка. Цены, основанные на себестоимости, ведут в этом случае к закреплению сложившихся отсталых структур затрат. Напротив, такая форма ценообразования возможна там, где господствует экстремальная конкуренция в области затрат и рационализации и одновременно существует согласие по поводу прибыли, которую должен получить каждый экономический субъект. Предметом анализа при установлении цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен. При выходе на рынок с действительно новыми продуктами часто используется стратегия исчерпания (снятия сливок). Вначале назначается высокая цена, которая постепенно снижается с развитием рынка и уменьшением штучных затрат. В зависимости от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одну из трех стратегий. Это, во-первых, приспособление к рыночной цене; во-вторых, последовательное занижение цен; в-третьих, последовательное повышение цен, которое основывается на высоком имидже и качестве продукта. Для этого способа определения цен характерно, что продавец учитывает свои затраты и поведение потребителей. Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, часто применяется при вводе новых продуктов с целью быстрого привлечения большого числа клиентов, использования преимуществ массового производства и отпугивания потенциальных конкурентов. С помощью низкой цены воздвигаются барьеры для продуктов-подделок.

 

16. Планирование портфеля товаров.

Матрица БКГ— инструмент для стратегического  анализа и планирования в маркетинге.

«Звезды» Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка  необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чисто денежный доход достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. «Дойные коровы» Высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. Их привлекательность объясняется тем, что они не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший денежный доход. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звезд». «Собаки» Темп роста низкий, часть рынка низкая, продукт как правило низкого уровня рентабельности и требует большого внимания со стороны управляющего. От «Собак» нужно избавляться.«Трудные дети» Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то нужно инвестировать, иначе - избавляться.

 

17. Матрица Ансоффа.

Матрица Ансоффа представляет собой поле, образованное двумя осями — горизонтальной осью «товары компании» (подразделяются на существующие и новые) и вертикальной осью «рынки компании», которые также подразделяются на существующие и новые. На пересечении этих двух осей образуются четыре квадранта:1. Стратегия проникновения на рынок (существующий товар — существующий рынок) Естественная стратегия для большинства компаний, стремящихся увеличить долю существующих товаров на соответствующем рынке. 2. Стратегия развития рынка (существующий товар — новый рынок) Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешного осуществления стратегии необходимо подтвердить наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующих продуктов. Стратегия развития товара (новый товар — существующий рынок) Предложение на существующем рынке новых товаров — стратегия развития товара. В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров (разнообразие). Стратегия диверсификации (новый продукт — новый рынок) Вывод товара принципиально нового типа на новый для компании рынок. Самая затратная и рискованная стратегия. Используется при исчерпании возможностей роста на существующих рынках, изменении конъюнктуры рынка, при уходе компании с существующего рынка, выгодных возможностей и высокой потенциальной выгоде захвата нового рынка.