Методы продвижения турпродукта на рынке туризма

 

Термин «public relations» имеет американское происхождение. Впервые он был употреблён в 1807 году Томасом Джефферсоном. В черновике своего «Седьмого обращения к конгрессу» он вычеркнул слова «состояние мысли» и вписал «общественные отношения».

По мнению Г.А. Васильева, деятельность по организации общественного мнения или паблик-рилейшнз - один из методов продвижения турпродукта. Паблик-рилейшнз решает несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Таким образом, основные функции  формирования общественного мнения следующие:

• установление и поддержание связей со СМИ. Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к фирме, товарам и услугам;
• товарная пропаганда. Деятельность, объединяющая разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров;
• лоббирование. Работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или правового регулирования в интересах фирмы;
• консультирование. Выдача рекомендаций руководству фирмы по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.

Специалисты по PR сосредоточены обычно не в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения.

При решении вопросов о  формировании общественного мнения руководству фирмы следует сформулировать его задачи, отобрать обращения и  средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить  достигнутые благодаря этой деятельности результаты. [5; c.127]

Большая часть деятельности по связям с общественностью касается таких каналов коммуникации, как  пресса и вещательные средства массовой информации. Как и другие методы продвижения, PR имеет так же свои преимущества и недостатки. Далее рассмотрим их.

Преимущества PR:

• большая часть деятельности по связям с общественностью не требует значительных затрат. В отличие от рекламы, здесь важнее изобретательность;
• будучи эффективной, деятельность PR может достичь широкой аудитории, помогая повысить значение фирмы и представить турпродукт в положительном свете;
• деятельность PR может помочь проинформировать общественность и повысить объем продаж в периоды затишья и внесезонье;
• деятельность PR способна обеспечить освещение в средствах массовой информации, рассматриваемое более позитивно, чем реклама. Такого рода освещение в прессе воспринимается как одобрение продукта;
• информация, публикуемая в результате деятельности по связям с общественностью, воспринимается как объективная, в то время как реклама часто принимается с подозрением;
• деятельность PR может быть тщательно нацеленной, чтобы воздействовать на специфические и даже специализированные рынки.

Как и другой любой метод  продвижения туристического продукта, PR имеет свои недостатки:

• в отличие от рекламы мы не можем контролировать результат деятельности PR. Не менее 90 % пресс-релизов попросту выбрасывают в корзину;
• рассылка пресс-релизов может занимать много времени. Планирование деятельности заранее имеет важное значение, так как турфирма должна выработать устойчивый и положительный подход. Деятельность PR, осуществляемая от случая к случаю, вряд ли даст положительный эффект;
• фирма вряд ли узнает, были ли использованы ее пресс-релизы всеми средствами массовой информации, которым она разослала. Получив релиз, большинство редакторов принимают решение, публиковать его или нет, не связываясь с фирмой;
• пресс-релизы редко публикуются целиком. По большей части воспроизводятся только первые параграфы. В некоторых случаях это означает, что информация будет истолкована неверно. [3; c.255]

Далее во втором разделе  научной работы будет рассмотрена  PR-деятельность на примере туристической фирмы «САМ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ II. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРИМЕНЕНИЯ МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА НА ПРИМЕРЕ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ «САМ» г.КИЕВ

 

2.1. Анализ рекламной деятельности  в туристической фирме «САМ»

 

Рассмотрим рекламную  деятельность на примере туристической  фирмы «САМ» в г. Киев. Туристическая  фирма «САМ» – многопрофильный  туроператор в Украине, активно  работающий в различных сферах туризма  и перевозок. Структура туристической  фирмы «САМ» – операторский офис и три пункта продажи в Киеве, собственные представительства  в 8-ми крупных городах Украины  – Днепропетровске, Донецке, Запорожье, Кировограде, Николаеве, Одессе, Симферополе, Харькове.

Начиная в 1991 году всего с  нескольких разработанных программ, специалистам туристической фирмы  «САМ» за двадцать лет упорного труда  и творчества удалось закрепиться  на основных рынках и стать лидером  по таким массовым направлениям отдыха украинцев как Болгария, Греция, Египет, Испания, Италия, Турция, Украина, Хорватия, Черногория.

Качественный уровень  сервиса и безопасность клиентов фирмы «САМ» – заслуга, как  профессиональной команды сотрудников  компании, так и надежных партнеров  во многих странах мира (более 130 компаний-туроператоров  в 73 странах мира). В Украине с  фирмой «САМ» работают более 900 партнеров (туристических агентств, гостиниц, санаториев, пансионатов).

С 1997 года туристическая  фирма «САМ» является аккредитованным  членом IATA — Международной ассоциации перевозчиков. В этот же период фирма  стала принимать иностранных  туристов в Украине, и сегодня  входит в пятерку лучших компаний в данном направлении туристического бизнеса.

          В 2007 года  туристическая фирма  «САМ» стала одним из учредителей  Ассоциации лидеров турбизнеса  Украины – первого профессионального  объединения ведущих туроператоров  Украины.

За период своей работы «САМ» неоднократно была награждена рядом почетных наград и званий, представляла Украину на многих международных  выставках, является бессменным участником национальных туристических форумов/выставок.

Основными направлениями  деятельности туристической фирмы  «САМ» являются:

• выездной туризм: групповые и индивидуальные туры, отдых на морских и горнолыжных курортах, туры в страны Европы, Азии, Америки, Африки, Австралии;
• образование за рубежом: общие курсы языков, экзаменационные и специальные курсы, каникулярные курсы для детей, среднее и высшее образование в ведущих учебных заведениях мира;
• специализированные туры: спортивные, религиозные, лечебные туры, событийные мероприятия, бизнес туры;
• прием и обслуживание иностранных туристов и соотечественников в Украине: отдых в лучших здравницах и санаториях Крыма и Карпат, экскурсионные и религиозные программы по Украине, туры выходного дня, круизы по Днепру, организация и обслуживание конференций/семинаров, услуги гидов-переводчиков, экстремальный туризм, аренда легковых автомобилей, микроавтобусов;
• бронирование и продажа авиабилетов более 50 авиакомпаний мира, железнодорожные билеты по всей Европе, VIP-сервис в аэропортах;
• чартерные перевозки: с 1993 года фирма является крупнейшим заказчиком в Украине чартерных рейсов из Киева и регионов. [22]

Для осуществления эффективной  рекламной деятельности  фирма  «САМ» имеет свой рекламный отдел. Функции менеджера по рекламе  выполняет маркетолог. Он выполняет  следующие должностные обязанности:

• изучение и анализ туристического рынка;
• непосредственное участие в создании рекламного и туристического продукта компании (каталоги, буклеты и другая печатная продукция, реклама на Интернет-сайте);
• проведение рекламной кампании всех турпродуктов и специальных предложений фирмы среди турагентов;
• содействие  продвижению турпродукта фирмы на туристическом рынке;
• участие в организации тематических выставок и семинаров.

Участие в профессиональных выставках и встречах

Для продвижения турпродукта  маркетологи фирмы «САМ» принимают  непосредственное участие в международных  выставках, которые дают возможность  привлечь внимание не только к турпродукту, но и к фирме в целом. Маркетинговый  отдел осуществляет сбор информации по всем проводимым выставкам и work-shops (профессиональным встречам) и отбирает наиболее интересные выставки и встречи, чтобы принять в них участие.

Реклама в прессе

Рекламный отдел туристической  фирмы «САМ» при помощи СМИ  готовит статьи и информацию для  журналов, например таких, как «Украинский  туризм», «Горячая линия. Туризм», «Турмир» и для многих газет.

Радио и телереклама

Для турфирмы также был  разработан комплексный план продвижения, включая рекламу на ТВ (имиджевая  реклама, информационный ролик о  предлагаемых летних турах, рекламный  информационный сюжет), производство рекламных  материалов для радио и размещение рекламы на радиостанциях «Наше  радио», «Радио Люкс», «Авторадио», «Хит Фм» и другие.

Печатная реклама 

Достаточно хорошо рекламный  отдел турфирмы работает над печатной продукцией – буклеты, проспекты, брошюры, рекламные листовки, плакаты, рекламно-подарочные издания, визитки – все это  может приобрести каждый посетитель туристической фирмы «САМ».

Реклама в Интернете

Активно развивается продвижение  турпродукта фирмы в Интернете. На сайте турфирмы «САМ» можно  найти множество рекламного материала. Также фирма распространяет свою рекламу на другие сайты - это контекстная  реклама через системы Яндекс.Директ и GooogleAdWords, СЕО продвижение сайта, сообщения на форумах и досках объявлений, баннерная реклама.

Наружная реклама

К числу наиболее распространенных видов наружной рекламы, которую  использует турфирма «САМ» принадлежит  щитовая реклама (различные рекламные  щиты, панно, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и  экраны). Этот вид рекламы «САМ»  размещает на основных транспортных и пешеходных магистралях города, площадях, спортивных аренах, выставках, остановках общественного транспорта и в других местах массового скопления  людей. На всех видах наружной рекламы турфирмы «САМ» размещается логотип фирмы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Техника персональных продаж и стимулирование сбыта в туристической фирме «САМ»

 

Туристическая фирма «САМ»  в своей маректинговой деятельности использует технику личных продаж, а именно в таких направлениях:

• презентации

Одной из форм привлечения  агентов к работе с туроператором  «САМ» является организация презентаций. Презентации устраиваются во время  работы профессиональных выставок, а  также в связи с другими  событиями, например в регионах по случаю открытия нового филиала или начала туристского сезона. Организацией презентаций  занимается отдел маркетинга турфирмы. Презентации проводятся в торжественной  обстановке в помещении ресторанов, клубов, редко в помещении офиса  фирмы. На презентации приглашаются зарубежные представители, имеющие  отношение к предлагаемому турфирмой  продукту. Они же могут оказать  финансовую и иную помощь в организации  презентации. На презентацию приглашаются все успешно работающие туристические  агентства, представители профессиональных союзов, гильдий и ассоциаций;

• выставки

Турфирма «САМ» имеет  возможность обеспечить своих клиентов программой проведения выставок на Украине  и за рубежом по различной тематике, организовать визовую поддержку  и транспортировку участников и  приглашенных к месту проведения выставки;

• организация индивидуальных и групповых образовательных туров для бизнесменов и специалистов.

Благодаря наличию обширной базы данных о ведущих учебных  заведениях за границей  и партнерским  отношениям  с зарубежными коллегами, фирма «САМ» организует для своих  клиентов различные образовательные  туры: общие, специализированные и другие.

Свою сбытовую политику турфирма «САМ» строит на основе различных  распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Киеве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие всему региону, и осуществляются на практике.

Турфирма «САМ» использует следующие элементы для стимулирования сбыта:

• проведение различных акций. Например, в марте этого года турфирмой «САМ» проводилась акция «Приятный сюрприз» в  период с 01.03. по 31.03.2011 г. В пунктах продажи г. Киева все клиенты, предъявившие специальный  флаер ко Дню 8 Марта, получают на все виды туров без ограничения даты выезда скидку  в размере 5%;
• в турфирме «САМ» постоянно действует программа лояльности – клубные льготы и скидки. Для постоянных клиентов,  работников компании,  имеется клубная система льгот и скидок. Размер льгот, предоставляемых членам клуба, зависит от  количества и периодичности предыдущих оплаченных туров. Таким образом, сотрудники компании пользуются скидками и льготами, которые предоставляются компании, и в тоже время принимают участие в программе «Клуб путешественников» как клиенты фирмы «САМ»;
• так же действует программа лояльности – корпоративные  сертификаты  фирмы «САМ». Специально для своих постоянных корпоративных клиентов фирма «САМ» разработала программу, которая предусматривает гибкую систему льгот и скидок на последующие заказы клиентов в зависимости от объемов и периодичности предыдущих оплаченных заказов;
• для посредников действует специальная система скидок, премии, а так же организуются бесплатные туры;
• один из главных элементов стимулирования сбыта  - прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. [22]