Лекции по "Риторики"

Стернин И.А.

Практическая риторика

Лекция 1

ПОНЯТИЕ РИТОРИКИ. ИЗ ИСТОРИИ РИТОРИКИ.

Слово риторика происходит от греческого rhetorike, что в переводе означает «ораторское искусство».

Таким образом, риторика – это наука об ораторском искусстве, о мастерстве публичного выступления перед аудиторией. Риторика призвана научить нас, как эффективно воздействовать при помощи своей речи на аудиторию, как достичь успеха, выступая публично.

В современных книгах термин «риторика» употребляется не только в указанном нами смысле – «мастерство публичного выступления».

Как справедливо отмечают в своей книге «Общая риторика» современные исследователи Е. Л. Юнина и Г. М. Сагач, термин «риторика» «никогда в истории не отличался однозначным толкованием» (с. 30) '.

Основоположником риторики как науки считается великий древнегреческий философ Аристотель (384–322 г. до н. э.). Его всемирно известный труд «Риторика» доминировал в европейской научной традиции вплоть до нового времени.

Аристотель определял риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждою данного предмета», как «общие принципы ведения спора». Таким образом, в понимании Аристотеля риторика есть искусство убеждать, спорить. И это попятно, потому что именно в Древней Греции зародилось искусство спора и возникли первые школы риторики.

Так называемые софисты обучали приемам полемики, спора с целью победы в споре любой ценой. При этом они стремились именно одержать победу в споре, а не ycтано-

Полное библиографическое описание работ, на которые мы даем ссылки в ходе изложения, приводится в конце нашей книги.

4

вить истину. Это приводило к сознательному использованию ошибочных или выдуманных положений, предположений и рассуждений. Знаменитым софистом был Горгий (5–4 в. до н.э.). Сократ, его ученик Платон, а также Аристотель выступали против софистов, обвиняя их в отсутствии заботы об истине, нравственности.

Сократ не оставил письменных трудов, и его идеи мы знаем только по работам Платона. Платон развивал дальше метод своего учителя. Он доказывал, что искусство убеждения должно строиться на принципах диалектики и психологии: надо доказывать истину с учетом психологических особенностей тех людей, которым ты эту истину пытаешься доказать.

Платон является основателем сократического или диалектического метода полемики – когда в диалоге сталкиваются противоположные мнения.

Платон следующим образом понимал диалектический метод полемики: сопоставляя мнение с фактами и «твердыми свидетельствами», мы либо устанавливаем истину, либо видоизменяем мнение.

Аристотель разграничивал нетехнические способы убеждения («которые не нами изобретены») и технические («которые могут быть созданы нами с помощью метода и наших собственных средств»).

Под нетехническими способами убеждения Аристотель понимал фактически аргументы – свидетельства, письменные договоры, клятвы и даже показания, полученные под пыткой. Нетехнические способы – это рассуждения, заключения, логические выводы. Практически технические способы убеждения – это факты, а нетехнические – их преподнесение. Данное разграничение является для риторики весьма важным и плодотворным.

Концепция Аристотеля придала законченную форму античной риторике.

Свой немалый вклад в развитие риторики внесли ораторы и теоретики ораторского искусства Древнего Рима – Цицерон, Квинтиллиан и др. В Риме пышным цветом расцвело искусство публичного красноречия, и римские авторы обобщили ораторскую практику, сформулировав законы и правила ораторского искусства.

На исходе античности риторика превращается в норма

5

тивную дисциплину, риторике начинают повсеместно обучать. Обобщенно характеризуя античную риторику, можно таким образом представить ее структуру:

I. Источники красноречия:

а. «Природа».

б. Обучение.

в. Упражнение.

II. Роды красноречия (судейское, учительское и др.).

III. Задачи оратора и, соответственно, элементы речи:

1.   Нахождение (выбор, систематизация материала, выделение доказательств, аргументов).

2.   Расположение (композиция выступления).

3.   Элокуция (то есть словесное выражение, собственно красноречие).

Это была главная часть античной риторики. Выделялись критерии красноречия: правильность, ясность, упорядоченность, уместность, красота, украшенность; средствами удовлетворения этих критериев были отбор слов, сочетание слов и фигуры речи.

IV. Запоминание (учение о профессиональной ораторской памяти).

V. Произнесение (интонация, мимика, жесты и др.).

Можно заметить двойственность риторики, которая изначально сопутствует ее развитию: риторика – и искусство спора, убеждения отдельного человека (диалог, спор, межличностное общение) и одновременно искусство убеждать людей, выступая перед ними публично, то есть искусство спорить и убеждать аудиторию.

Нетрудно заметить, что это, в общем, разные вещи: нельзя применять одни и те же приемы и обращаясь к одному собеседнику, и обращаясь к толпе. Но и то, и другое, начиная с аристотелевской традиции, называется риторикой. Эта двойственность понятия «риторика» дошла и до наших дней. Основание для этого есть, так как при убеждении отдельного человека и аудитории, мы можем найти много общих моментов; и то, и другое есть речевое воздействие на людей. Но к настоящему времени искусство спора, аргументации и искусство публичного выступления оформляются уже в две относительно самостоятельные науки, хотя, конечно, общие моменты у них сохраняются.

В средние века риторика была одной из самых популярных наук, она входила в число «избранных наук», овладеть

6

которыми должен был каждый человек, претендовавший на звание образованного.

Но уже в XVIII веке риторика начинает восприниматься как схоластическая, ненужная наука, и к середине XIX века она фактически перестает существовать.

Каковы же причины этого?

Риторика как ораторское искусство испытала давление возникающего романтизма, который выступил против риторических схем, против логики, на которой была основана средневековая риторика. Логика начинает в эту пору восприниматься как схоластика, риторические приемы – как способ обмана слушателей, манипулирования ими. Те же причины обусловили и негативное отношение к риторике как искусству спорить.

Риторика до XVIII века была элитарной наукой, а демократизация культурной жизни общества никак не способствовала сохранению элитарных наук. Появляется идея равенства людей, что требует обращения равного к равному, а не высшего к низшему (оратора к толпе).

Ослабление позиций логики вело к тому, что логические приемы убеждения постепенно переставали действовать на людей – важнее стала апелляция к чувству, а не к логике. Это тоже «вбивало гвоздь в гроб» средневековой риторики. И она постепенно умерла. Девятнадцатый век – это век без риторики.

Однако в начале XX века происходит возрождение риторики. Причин тому можно увидеть несколько.

Причины культурно-исторического характера: развитие свободы, демократии, появление идеи свободы личности, равенства людей потребовали науку, которая показала бы, как убеждать равному равного. Стало необходимым убеждать широкий круг лиц, неравных друг другу по уровню образования, культуры и т. д., но требующих равного отношения. Нужны были новые подходы, приемы.

Причины психологического характера: с конца девятнадцатого века меняется концепция человека в обществе. Если ранее считалось, что человек примитивен, ленив, ему нужен кнут и пряник, и этим можно обеспечить его адекватное «функционирование» в обществе, то теперь представление о человеке меняется. Развитие культуры, литературы и искусства, возникновение научной психологии – все это привело к смене концепции человека. Человек оказался сложным, разносторонним в психологическом плане, требующим диф-

7

ференцированного подхода – словом, личностью. При этом личностью, как выяснилось, является каждый человек, а не только представители элиты, просвещенная часть общества, представители господствующих классов.

Кроме того, XX век – век персонификации личности, то есть век роста индивидуальной неповторимости личности, увеличения непохожести каждого отдельного человека на других (термин Б. Д. Парыгина, с. 97–98). Увеличение непохожести людей друг на друга ведет к затруднениям в общении между ними, что и обусловливает потребность в науке об общении, в обучении общению. Подробнее о персонификации личности и ее последствиях для общения см.: Стернин И. А. Общение в современном обществе, с. 13–18.

Есть и чисто коммуникативные причины возникновения риторики в XX веке, то есть причины, связанные с развитием самого человеческого общения. Для нашего времени характерно резкое расширение сфер общения людей, увеличение числа ситуаций, в которых необходимо вступать в общение и убеждать друг друга – не только в суде и на дворянских собраниях. Расширяется само значение устной речи, она начинает выполнять все более разнообразные функции, играет все более существенную роль в обществе, что приводит к необходимости искать особые приемы в общении, уделять больше внимания разговорной речи.

Можно говорить и о своеобразных социально-политических причинах, приведших к «возобновлению» риторики. Дело в том, что люди «внизу» получили определенные права, «работника стало невозможно полностью запугать» (В. Зигерт, Л. Ланг). Работники перестали трепетать перед начальством, поскольку законы стали их защищать; профсоюзы, политические партии, различные общества стали выступать в защиту людей; права человека становятся постепенно важнейшей стороной общественной жизни развитых государств. Люди стали «оговариваться» – XX век стал «веком возражений». Людей стало нужно убеждать, причем всех (даже детей!). Убеждать необходимо в демократических государствах при выборах, в условиях политической жизни и борьбы – политикам надо учиться убеждать людей в своей правоте.

Есть и экономические причины, способствовавшие возрождению риторики: конкуренция, кризисы перепроизводства породили необходимость в науке о рекламе, «навязывании» товара, «завоевании» покупателей. Именно коммивояжеры бы-

8

ли первыми, кто на себе осознал необходимость науки убеждать. Кроме того, XX век принес и изменения в отношении к труду – люди начинают больше ценить интересную работу, что требует от менеджеров и руководителей умело организовать мотивацию подчиненных к труду: надо стимулировать их, мотивировать, убеждать. В современном западном менеджменте в настоящее время господствует мнение, что совершенствование техники перестает давать ожидаемый экономический эффект, больший эффект дает совершенствование управления производством (это называется «тихой управленческой революцией»).

Все сказанное и обусловило возрождение риторики как науки и практики убеждающего речевого воздействия. Риторика возрождается именно как наука о речевом воздействии – как публичном, так и межличностном. Великий практик и основоположник практического обучения речевому воздействию американец Дейл Карнеги открыл свою первую школу, где он обучал общению, в 1912 г.

В середине XX века появляется еще одно направление риторики – так называемая филологическая риторика. Она возникла на базе развития такого лингвистического направления, как лингвистика текста, прагматика. Ее еще называют «новой риторикой». Она имеет мало общего с классической риторикой, основывается на понятии текста и связана в основном с анализом текстов. В «Лингвистическом энциклопедическом словаре» риторика определяется как «филологическая дисциплина, изучающая способы построения художественно выразительной речи, прежде всего поэтической и устной», а предметом риторики признается прозаическая «украшенная» речь и правила ее построения. В этом плане – «филологической риторики» – написана известная книга Ж. Дюбуа и др. «Общая риторика» (пер. с фр., М., 1986).

Существует в настоящее время и расширительное понимание риторики как науки о речи вообще: так, в одной из программ по риторике для средней школы (1987 г.) риторика определяется как учение об отборе содержания высказывания, его построении и особенностях языкового оформления в разных стилях и жанрах речи. В этом случае риторика выступает как наука об умении говорить «в разных стилях и жанрах», то есть как культура речи."

Особенностями современной риторики, риторики конца XХ века, можно считать следующие моменты:

9

1)     риторика существует как наука о речевом бездействии;

2)     она выступает и как теоретическая, и как практическая наука;

3)     она разделяется на две основные ветви: публичное речевое воздействие (ораторское искусство, мастерство публичного выступления) и межличностное речевое воздействие (искусство убеждать в диалоге, искусство добиваться коммуникативной цели в непосредственном межличностном общении;

4)     риторика продолжает практические традиции классической риторики, но на новой основе: убеждение осуществляется преимущественно не логическими способами, а эмоционально-психологическими, с учетом особенностей собеседника и аудитории; при этом ставится задача не столько сформировать знание, сколько сформировать мнение.

Под риторикой в нашей книге мы понимаем науку о публичном речевом воздействии, то есть ораторское искусство. Это, кстати, полностью отвечает этимологическому значению термина, а также наиболее традиционно. Основное внимание мы уделяем проблемам практического освоения ораторского искусства, не погружаясь и филологические исследования и риторический анализ текстов разных жанров; в связи с этим мы и предпочитаем термин «практическая риторика». Практическая риторика противостоит теоретической, а также межличностному речевому воздействию); последнее составляет в настоящее время особую науку.

Практическая риторика имеет следующую структуру:

1. Оратор и текст.

(Подготовка к выступлению, конспекты, сбор материала, план и т. д.).

2. Поведение оратора в аудитории.

(Выработка уверенности, личность оратора первое впечатление, реакция оратора на помехи, движение оратора в аудитории и др.).

3. Техника аргументации.

(Вступление, захват внимания, поддержание внимания, стратегии выступления, приемы аргументации, язык выступления, донесение главной мысли, регламент, завершение выступления, ответы на вопросы, особенности разных типов выступлений и др.).

4. Оратор и аудитория.

(Учет особенностей и интересов аудитории, эффективность публичного выступления).

10

Именно в таком объеме мы и представляем себе науку «практическая риторика», к изложению содержания которой мы теперь и приступаем.

Лекция 2

ОСНОВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ УСТНОГО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Публичная речь в современном мире

Наблюдается устойчивая тенденция к постоянному возрастанию роли публичной речи в современном обществе. С чем это связано?

Во-первых, все большую роль в современном обществе начинает играть личный фактор – обаяние, привлекательность, убедительность человека в общении. Ораторское искусство – важнейший компонент личного обаяния человека, особенно если человек занимает или претендует на какой-либо пост, положение в обществе, место в социальной иерархии.

Во-вторых, в современном обществе формируется особый социально-психологический стереотип – доверие к слову. Людям, высказывания и речь которых внешне правильные точки зрения языка и приятны для собеседников, доверяют, считают высказываемые ими мысли правильными, истинными.

В-третьих, возрастание роли публичной речи в обществе обусловлено развитием в обществе плюрализма и демократии. Известный американский специалист по ораторскому искусству Поль Сопер писал в своей знаменитой книге «Основы искусства речи»: «Способ убеждения у свободного народа заменяет деспотическое принуждение. Он успешен не только потому, что мешок овса впереди мула лучше, чем кнут сзади. Он сопровождается успехом и потому, что большинство людей, не в пример мулам, способно внять убедительной речи всякий раз, когда она прозвучит» (с. 301).

«Ничто так не выражает силу демократии и грозящие ей опасности, как публичная речь, – отмечал также П. Сопер. – Сама свобода убеждать словом – главная гарантия и форма демократии» (с. 360).

Почему устное выступление эффективнее письменного

Существует целый ряд причин, в силу которых эффектив-

11

ность устного выступления, как правило, оказывается значительно выше, чем если бы данный текст распространялся среди аудитории письменно.

Каковы же эти причины?

Устное выступление – наиболее древний, а значит наиболее освоенный человечеством вид речи, наиболее привычный для человека и наименее трудоемкий для него.

Устная речь имеет богатый арсенал коммуникативных средств – мимика, жесты, позы, интонация. Как отмечал Б. Шоу, есть 50 способов сказать «да» и «нет» и только один способ их написать. Гораздо легче в устной речи передать эмоцию, эмоциональное состояние говорящего.

Устная речь – способ общения, которым всегда владеет весь народ, включая маленьких детей; письменной же речью владеют не все.

В условиях устной речи дополнительным воздействующим фактором является сама личность оратора, его внешность, эмоциональность, убежденность.

В устной речи допускается многочисленное дублирование, повторы мысли, что усиливает се воздействующую силу, облегчает понимание.

В условиях устного выступления творящий, как правило, имеет обратную связь со слушателями, может учесть их реакцию и изменить свою речь так, чтобы достичь максимальной эффективности в данных конкретных условиях.

В условиях устного выступления обычно есть четкий адресат выступления, что позволяет ориентировать выступление на конкретные интересы и особенности аудитории.

Устное выступление оперативнее письменного, оно может быть быстрее подготовлено, а его реализация чаще всего занимает меньше времени.

Устное выступление характеризуется, наконец, простотой реализации по сравнению с письменным – не нужны материальные затраты, специальные средства размножения и т. д.

Способы речевого воздействия на личность

Общаясь с людьми, человек постоянно осуществляет речевое воздействие на них – он чего-то от них требует, просит, спрашивает совета, в чем-то убеждает, побуждает к действию, пытается изменить их поведение и т. д. Все способы речевого воздействия на личность могут быть подразделены на три вида: убеждение, внушение и принуждение.

Убеждение как форма речевого воздействия есть изменение точки зрения собеседника путем приведения аргумен-

12

тов. При этом аргументы могут быть как логическими, так и психологическими, эмоциональными.

Внушение как форма речевого воздействия, именуемая также суггестией, есть форма речевого воздействия на человека без аргументов, доказательств. Важнейшая характерная черта внушения заключается в том, что внушаемый прямо заимствует чужое мнение, воспринимает его некритически. Условия для этого создает внушающий.

Внушение может осуществляться за счет давления престижа («Сталин всегда прав»), эмоционального давления говорящего (особенно подвержены эмоциональному внушению дети и женщины), за счет соответствия мнения ожиданиям. Последний Способ может быть проиллюстрирован диалогом Балаганова и Паниковского из «Золотого теленка» И. Ильфа и Е. Петрова. Паниковский предлагает Балаганову украсть гири у Корейко, утверждая, что они золотые:

—     А вдруг они не золотые? – спросил любимый сын лейтенанта Шмидта, которому очень хотелось, чтобы Паниковский возможно скорее развеял его сомнения.

—     А какие же они, по-вашему? – иронически спросил нарушитель конвенции.

– Да, – сказал Балаганов, моргая рыжими ресницами, – теперь мне ясно. Смотрите, пожалуйста, старик – и все раскрыл!

Внушаемы и могут внушать практически все люди, хотя и в разной степени. Внушаемость зависит от ряда причин; в некоторых случаях она может существенно повышаться – например, в условиях напряженного бодрствования; при переходе от сна к бодрствованию и наоборот; в новом коллективе (ср. – новичков всегда разыгрывают); в критических ситуациях; в состоянии эмоционального напряжения; при длительной болезни; в толпе и в нек. др. случаях.

Разграничивают две основные формы проявления внушаемости – подражание (сознательная имитация) и заражение (бессознательная имитация, стихийная ориентация на действия или мнения собеседника). Подражание лежит в основе моды. Заражение лежит в основе массовых эмоциональных состояний, паники. Заражению особенно подвержены неразвитые личности и дети.

Принуждение как форма речевого воздействия есть способ заставить человека поступить вопреки его желанию под угрозой неблагоприятных для него, последствий. Механизм принуждения может быть чисто речевым (угрозы, запугива-

13

ния), а может включать и неречевые элементы. Как говорил известный американский гангстер Эль Капоне, «при помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо большего, чем только при помощи доброго слова». И ведь он прав!

Публичное выступление из перечисленных форм речевого воздействия должно использовать убеждение и внушение. Принуждение должно быть исключено даже из организационной стороны выступления. Рольф Эмерсон, американский поэт, критик и философ, писал в XIX веке: «Подлинное красноречие не нуждается ни в колокольном звоне, чтобы созывать народ, ни в полиции, чтобы поддерживать порядок».

Трудности публичного выступления

Американский специалист в области ораторского искусства Ф. Снелл указывал на следующие трудности для оратора:

– нельзя прервать выступление, когда хочется;

– нельзя рассчитывать на собеседников, успех зависит только от вас;

—     трудно понять отношение аудитории к себе;

—     слушатели сопоставляют вас с образцовыми ораторами, в т. ч. и на ТВ;

—     нельзя вести себя свободно, так, как хочется;

—     по вашему выступлению о вас составят мнение, которое будет трудно изменить.

Ф. Снелл дает совет: «Слово находится с вами постоянно. Оно – прекрасная ежеминутная реклама вас и вашей работы. Не потеряйте шанс!»

Общие требования к публичному выступлению

Разумеется, ораторские выступления существенно различаются по теме, жанру, они зависят от того, перед кем вы выступаете, но можно определить некоторые самые общие требования к публичному выступлению, которые необходимо соблюдать вне зависимости от жанра, темы и аудитории (хотя, конечно, кое-какие коррективы все равно придется вносить). Общие требования к публичному выступлению отражают опыт эффективных выступлений, а также ожидания аудитории, ее пожелания к оратору.

Основными требованиями к публичному выступлению являются следующие.

1. Понятность главной мысли, доступность изложения.

Поль Сопер высказал следующую мысль: «Непонятна

14

обычно не тема, а изложение». В большинстве случаев это оказывается именно так. Для того, чтобы главная мысль была понятной, необходимо, во-первых, ее иметь, то есть надо твердо знать, что ты хочешь сказать; во-вторых, необходимо приложить максимум усилий (используя специальные приемы; о которых речь пойдет ниже), чтобы мысль эта стала доступной слушателям. В результате выступления аудитория должна быть в состоянии ответить и сформулировать словами: что же он, оратор, хотел сказать?

2. Решительное начало и решительный конец.

Как начало, так и конец должны быть краткими, ясными, понятными и заранее продуманными.

3. Краткость.

Крайне важно соблюдать отведенный регламент, уложиться в отведенное время и даже чуть-чуть сэкономить его. Оратор, который закончил на 1–2 минуты раньше объявленного времени, всегда повышает свой рейтинг у аудитории. Краткие выступления рассматриваются в большинстве аудиторий как более умные, правильные, содержащие истинную информацию.

Хороший совет на эту тему дал своему сыну Франклин Делано Рузвельт. Объясняя ему, как надо выступать публично, Ф. Рузвельт дал ему три совета: «Будь искренен, будь краток, садись».

4. Разговорность.

Выступление должно выглядеть как откровенный разговор с аудиторией, оно должно носить характер беседы. Поль Сопер писал: «Публичная речь должна обладать качествами хорошего собеседования с некоторыми поправками в отношении голоса, манер и темы для полного соответствия с обстановкой выступления» (с. 31). Эта же идея выражена и Д. Карнеги: «Хорошее выступление – это прежде всего разговорный тон и непосредственность, несколько акцентированные. Говорите на заседании объединенного благотворительного фонда так же, как если бы вы разговаривали с Джоном Генри Смитом. Ведь члены фонда – не что иное, как сумма Джонов Генри Смитов». Разговорность ораторского выступления существенно повышает доверие к оратору, а значит – и к содержанию его речи.

5. Сдержанная эмоциональность.

Эмоциональность – обязательное требование к публичному выступлению, абсолютно необходимый его элемент. Однако эмоциональность должна быть именно сдержанной, не

15

должна выходить за пределы, а рамках которых она остается приятной для слушателей и оказывает положительное воздействие на восприятие информации. Нельзя не согласиться с П. Сопером, который писал, что слушатель испытывает чувство неловкости при виде эмоционального разгула оратора. Вспомним знаменитое: «Александр Македонский, конечно, великий человек, но зачем стулья ломать?» В связи с этим предпочтительнее обращаться к фактам, вызывающим эмоции, нежели к самим эмоциям.

6. Выраженная потребность донести мысль до людей.

Нужно не только иметь, что сказать, но и иметь потребность это выразить и сообщить об этом другим. Слушатели должны видеть, что все это говорится именно для них, что именно они важны для оратора и оратору хочется, чтобы именно они узнали о том, что он им сообщает. Это качество публичного выступления можно назвать «обращенностью оратора к аудитории» – без такой обращенности выступление воспринимается и усваивается неизмеримо хуже. Искренность, потребность высказаться перед данной аудиторией должна быть видна, должна ощущаться на протяжении всего выступления.

7. Установление контакта с аудиторией.

Само собой разумеется, что данное требование относится к числу важнейших. Что значит «установить контакт»? Е. А. Юнина, Г. М. Сагач полагают, что контакт оратора с аудиторией предполагает: 1) корректировку речи по ее ходу, 2) управление поведением аудитории, 3) управление собственным поведением (с. 109). Контакт с аудиторией может установиться на сразу, его установление может потребовать некоторого времени и специальных усилий, приемов. Отметим лишь, что если оратор соблюдает предыдущие шесть требований к публичному выступлению, то контакт с аудиторией, как правило, устанавливается.

Позиции оратора в ходе публичного выступления

В процессе выступления каждый оратор занимает определенную коммуникативную позицию, выступает в определенной роли, которую он сам на себя принимает. Таких коммуникативных позиций можно выделить довольно много, назовем лишь наиболее типичные и часто используемые.

1. Позиция информатора.

Такая позиция предполагает чистое изложение некоторого материала, сопровождающееся предупреждением о воз-

16

можных ошибках в понимании. С этой позиции обычно излагается инструктивная или директивная информация.

2. Позиция комментатора.

Эту позицию обычно занимают, если аудитория основное знает и ждет дополнительных сведений и личных оценок.

3. Позиция собеседника.

Эта позиция предполагает, что оратор разделяет интересы и заботы аудитории, выступает «на равных». Данная позиция предполагает, что оратор обращается к аудитории с просьбой высказать свое мнение, широко использует вопросы.

4. Позиция советчика.

Позицию советчика обычно занимают, если слушатели хорошо подготовлены в базовой области. Оратор в таком случае лишь как бы «расставляет акценты».

5. Позиция эмоционального лидера.

Эту позицию занимают в том случае, если в аудитории приподнятое настроение, если самого оратора хорошо знают и ждут с интересом и нетерпением. В позиции эмоционального лидера оратор чувствует себя достаточно свободно, допустимы импровизированные отступления от темы.

Есть и позиции, которых рекомендуется избегать. К таким, прежде всего, относятся позиция наставника (оратор нравоучителен, категоричен); позиция трибуна (преувеличенный пафос), позиция просителя («потерпите, я скоро закончу»).

Необходимо иметь в виду, что только выступления, длящиеся не более одной минуты, можно проводить с одной позиции; подавляющее большинство выступлений следует проводить, занимая поочередно разные позиции по ходу выступления. Важно продумать перед выступлением, какие позиции вы будете занимать, излагая материал.

«Борьба» слушателей с оратором

Любой оратор знает, что внимание и доверие аудитории необходимо завоевать. Почему аудитория не ждет любого оратора с распростертыми объятиями? Почему аудиторию, как правило, необходимо «расшевелить», достучаться до нее? Тому есть ряд причин, основные из которых следующие.

Во-первых, аудитория инерционна. Будучи собрана вместе, аудитория уже имеет, как правило, определенное мнение, чем и определяется часто ее некоторый изначальный скептицизм по отношению к оратору – «ну что он может нам рассказать?» Конечно, часть аудитории может быть актив-

17

но заинтересована в получений информации, однако исследования показывают, что таких людей в среднестатистической аудитории обычно около 30%; примерно 60% не имеют мотивации и их надо заинтересовать, а 10% обычно вообще «пробить» не удается, это негативная аудитория, которой ничего не будет интересно или полезно из услышанного (в силу разных причин). Таким образом, основная часть аудитории инерционна, что создает эффект пассивного сопротивления аудитории оратору.

Во-вторых, аудитория склонна сопротивляться тому воздействию, которое пытается оказать на нее оратор, в силу стремления каждой личности противостоять внушению. Тенденцию к такому противостоянию раскрыл Б. Ф. Поршнев в своей книге «Социальная психология и история» (М., 1979).

«Всякий говорящий внушает», писал Б. Ф. Поршнев (с. 155), слушающий же как личность борется против внушения, так как не хочет подчиняться чужому влиянию, не хочет «подпадать под обаяние» оратора, хочет сохранить свою независимость в суждениях, мнениях, эмоциональной сфере. Внушение, как мы уже писали, психологи называют суггестией; борьба же с внушением оратора со стороны его слушателей, по Б. Ф. Поршневу, – «контрсуггестия».

Б. Ф. Поршнев пишет: «Если налицо полное и безоговорочное доверие.., то человеческие слова у слушающего вызывают с полной необходимостью те самые представления, образы и ощущения, которые имеет в виду говорящий, а полная ясность и безоговорочность этих вызванных представлений с той же необходимостью требует действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением или познанием, а не посредством другого лица.

...Прямое внушение опасно – оно может привести человека к несвойственным, чуждым ему мыслям и поступкам, сделать орудием того, кто владеет этим оружием. Защищаясь, человек «отпускает» другим доверие очень осторожно. Поэтому, хотя всякий говорящий внушает, однако далеко не всякое словесное внушение приемлется как таковое, ибо в подавляющем большинстве случаев налицо и встречная психологическая активность – контрсуггестия» (с. 155).

Контрсуггестия, таким образом, представляет собой как бы проявление инстинкта самосохранения, проявление само-

18

защиты, стремление сохранить статус-кво личности, не допустить чужого влияния на свое мнение.

Выделяются три самых распространенных способа такой борьбы слушателей с речевым воздействием оратора: избегание, подрыв авторитета, непонимание.

Стратегия избегания проявляется в следующем: аудитория проявляет невнимание, «пропускает мимо ушей» важную информацию, ищет и находит повод отвлечься от восприятия выступления оратора, не смотрит на оратора, не является на его выступление, стремится сесть подальше от оратора. Избеганием является и такой «детский» прием, как закрывание глаз.

Избегание проявляется также в уклонении от восприятия той или иной информации. Например, статьи или лекции о вреде курения читают и слушают 60% некурящих и только 30 % курящих; остальные 70% курящих просто избегают их. Стратегия «подрыва авторитета» основана на том, что источник информации квалифицируется как неавторитетный, неспециалист в данной области, и поэтому все то, что он говорит, можно всерьез не воспринимать. Повод для «подрыва авторитета» оратора всегда может быть найден: или он молодой (яйца курицу не учат), или рядовой человек (она не психолог, а простая мать, какие она может дать полезные советы), или слишком модно одет (он думает только о своей внешности), или одет и выглядит старомодно (он давно отстал от жизни), он не специалист в данном вопросе (он терапевт, а не фтизиатр, как он может судить о вреде курения) и т. д.

Подорвать авторитет оратора у слушателей может слишком высокий авторитет у них другого лица. Очень высокий авторитет одного лица может привести к отказу в авторитете всем другим, кроме него (бога, монарха, Сталина, Гамсахурдиа, учителя, тренера и т. д.). «Когда какой-нибудь старейшина рода, вождь племени, глава государства, руководитель церкви получал такой авторитет, таким образом, люди могли отказать в неограниченном доверии множеству остальных», – указывает Б. Ф. Поршнев.

И, наконец, стратегия непонимания. Эта стратегия заключается в том, что аудитория, слушая, например, оратора, идея которого ей просто не нравится, интерпретирует такую идею или его аргументы как непонятные, на этом основании отвергая и саму идею. В таком случае аудитория говорит: «Мы не поняли его, не поняли, что он хотел нам до-

19

казать». Непонимание здесь фиктивное, имеет место просто отказ от восприятия идеи или доводов на основании квалификации их как непонятных. «Непонятность» – это повод проигнорировать что-либо. Ср.: если выступает любимый вами оратор и вдруг говорит что-то, с чем вы в принципе не согласны, вы чаще всего не придадите значения этому и спорное место в его выступлении просто проигнорируете: «Он выступил, как всегда, отлично! Правда, там он что-то говорил о.., но я не понял, что он хотел сказать; а так все отлично, все верно сказал!».

Оратор должен знать и учитывать способы «противостояния» ему аудитории.

Виды публичных выступлений

Существует довольно много классификаций публичных выступлений по разным параметрам. Для практического обучения искусству публичного выступления наиболее важным оказывается подразделение публичных выступлений на виды по их функции, то есть по цели, которую ставит оратор в своем выступлении. Иногда подобную классификаций называют классификацией жанров публичного выступления.

Максимально обобщенно подходя к функциям публичных выступлений, выделим четыре основные функции (цели) выступлений:

1) соблюсти некоторый протокол или ритуал;

В таком случае можно говорить о протокольно-ритуальном выступлении. Это будет приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед каким-либо официальным мероприятием, выступление с оценкой заслуг человека или организации.

2) развлечь собравшихся;

В таком случае мы будем иметь развлекательное выступление. Таковы, например, тосты, речи на банкетах и др.

3) сообщить некоторую информацию;

Такая речь получит название информационной. Информационный жанр используется в научном докладе, лекции перед студентами, в монологе учителя при объяснении, в рассказе о случае или при описании некоторого явления. Сообщение инструкций, объявление о предстоящем событии тоже относится к данному жанру – информационному выступлению.

4)      убедить;

Убеждающая речь призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории по этому вопросу. Типичные случаи убеждающих вы-

20

ступлений – выступления в научных н политических дискуссиях, выступления за круглым столом.

5) побудить к действию.

Побуждающая речь направлена на то, чтобы призвать слушателей к новому действию, продолжению или прекращению старого действия. Это речь на митинге, на предвыборном собрании, на любом мероприятии, где решается вопрос о том, что необходимо предпринять.

Убеждающие и побуждающие выступления иногда объединяют в один тип и называют агитационными; разница между ними, однако, есть и заключается она прежде всего в том, что убеждающая речь направлена на мнение, а побуждающая – на поступок. Вместе с тем, часто призыв к изменению мнения и поступку взаимосвязаны.

Цели, которые ставит перед собой оратор, могут сочетаться, в результате чего выступления могут приобретать комплексный характер. Можно, например, говорить об информационно-этикетных, информационно-развлекательных, информационно-убеждающих выступлениях, возможны и другие смешанные типы.

Лекция 3

ПОДГОТОВКА ОРАТОРА К ВЫСТУПЛЕНИЮ

Существует четыре основных способа подготовки к публичному выступлению.

Экспромт – выступление без подготовки.

План-конспект выступления – заранее готовится подробный план, где каждый пункт плана сопровождается кратким указанием основных идей, которые должны быть изложены.

Текст выступления – готовится полный текст выступления, который затем полностью зачитывается.

Воспроизведение наизусть – выступление заучивается и воспроизводится по памяти, без опоры на какие-либо записи.

Естественно, возможны и комбинации различных способов.

Какой из способов наилучший? Это, конечно, зависит от подготовленности лектора и ответственности выступления. Менее подготовленные лекторы, менее уверенные в себе предпочитают подготовить текст выступления; те, кто боится публики, нередко пытаются заучивать выступление на-

21

изусть путем многократных репетиций наедине; опытные лекторы обычно пользуются различными видами планов-конспектов. П. Сопер считал, что план-конспект – это тот идеал, к которому должны стремиться все лекторы.

Подготовка к выступлению начинается с обдумывания.

Обдумывание выступления

Предположим, вы узнали, что вам необходимо выступить с небольшим сообщением. С чего начать подготовку?

Не следует с самого начала идти советоваться с кем-либо, как вам выступать. Сначала обдумайте свое выступление наедине. Если необходимо посоветоваться, то имеет смысл советоваться только по целому выступлению.

Не надо также начинать с того, чтобы искать литературу по теме вашего выступления. Это можно сделать, но потом, на завершающей стадии, когда вы действительно почувствуете, что в чем-то вам не хватает материала или идей. Здесь стоит прислушаться к совету Д. Карнеги: «Не начинайте читать по теме, пока не исчерпаете собственных мыслей».

Для выступления выбирайте 1–2 аспекта или вопроса, не более. Так будет легче и вам, и это облегчит задачу восприятия вашего выступления слушателям.

Всегда важно, выступая, иметь «резервные знания» – материала у вас должно быть минимум на треть больше того, который, по вашим расчетам, необходим для выступления. Вы должны знать по этому вопросу и быть готовы рассказать больше, но в выступлении вы должны себя сознательно ограничить, рассказать только часть того, что вы знаете. Д. Карнеги, которому принадлежит термин «резервные знания», писал, что они придают выступающему особую уверенность, «возникает ощущение, которое трудно описать – вы будете заряжены позитивно». Об этом же писал О. Эрнст: «С избытком подбирайте материал, это позволит уверенней обращаться с ним».

Обдумывая будущее выступление, следует разбить его мысленно на тематические комплексы, причем их должно быть немного, лучше три-четыре, не больше: «сначала скажу о..., потом о..., затем о..., и, наконец, расскажу о...».

Д. Карнеги советует также заранее высказывать себе отношение к содержанию того, о чем вы будете говорить, то есть высказывайте свою оценку той или иной мысли, с которой вы выйдете к слушателям: «Очень важно иметь в виду...», «Самое главное в том, что я хочу вам сказать...»,

22

«Я глубоко убежден в правильности мысли о том, что...» и т. д.

И еще один практический совет: то, что хотите сами лучше запомнить и подчеркнуть в выступлении, чаще упоминайте в разговорах с людьми, высказывайте основные мысли своего выступления друзьям, родственникам. Основные мысли надо проговорить до выступления, это позволит вам их лучше осмыслить и сформулировать.

Не стоит пытаться готовиться к выступлению за один раз – растяните это на несколько дней, делайте перерывы в подготовке, готовьте свое выступление блоками – так вы лучше его запомните.

Подготовка конспекта выступления

Очень полезно вести записи по темам, которые вас интересуют и которые могут стать предметом вашего публичного выступления.

«Записывайте чужие, а особенно свои мысли на клочках бумаги – так будет легче их собрать и расклассифицировать», советует Д. Карнеги. Не надо вести предварительные записи в тетрадях, блокнотах и т. д. – так нельзя будет быстро найти то, что вам нужно, придется все перечитывать. Записи на клочках бумаги, отдельных листочках – оптимальный способ подготовки. В верхней части листочка напишите карандашом или цветной ручкой, к какой теме относится данная запись, так вы легко потом соберете вместе записи на одну тему (например: «Приватизация», «Частная школа», «Русский характер» и т. д.). Не надо вести предварительные записи на хорошей бумаге – это отвлекает от сущности. Записи должны быть разного формата, размера – так тоже легче их различить и разложить по темам.

Большую пользу могут оказать краткие письменные резюме прочитанного, которые тоже следует записать на листочки. П. Сопер писал: «Если вы прочтете 1000 слов и затем напишите 50 слов, подытоживающих прочитанное, то будете знать, вероятно, больше, чем если прочтете 10000 слов и не запишете ни одного», ... Самый процесс составления заметок обострит ваше внимание» (с. 94).

Как технически подготовить конспект выступления?

Предположим, у вас есть тема выступления. Поступайте следующим образом.

1. Составьте перечень фактов, которые вы считаете возможным отнести к данной теме. Такой перечень должен на первом этапе быть именно перечнем, без всякой классифика-

23

ции. Включите туда все, что сможете вспомнить, даже то, что относится к теме косвенно – оно может понадобиться впоследствии.

2.  Отберите главное и выпишите перечень главных пунктов. Оставьте между ними место и после того, как главные пункты будут записаны, впишите под каждым из них второстепенные, выделяя их из общего перечня.

3.  Вычеркните все лишнее, не относящееся к делу из первичного перечня фактов.

4. Теперь посмотрите, чего вам не хватает. Добавьте необходимое либо напишите название недостающего факта или раздела и пометьте любым знаком, что вам нужно найти на эту тему материал. Удобно использовать в этом случае стрелку на полях, которая указывает на данный пункт – это означает, что необходимо сюда добавить, внести материал.

5.  Разбейте план на вступление, основную часть и заключение. Это необходимо сделать потому, что вступление и заключение должны быть наиболее подробно сформулированы словесно. Вступительные фразы лучше записать полностью, заключительные тоже.

6.  Разрабатывая план основной части выступления, проследите, чтобы логичным был переход от одной мысли к другой. Используйте нумерацию вопросов («сейчас переходим ко второму вопросу») либо задавайте вопросы типа «Что же является причиной того состояния дел, которое я только что обрисовал?».

Следите, чтобы каждый выдвигаемый вами тезис, каждое утверждение имели подкрепление вспомогательными фактами, расположенными под ними (1, 2, 3 и т. д.). Старайтесь, чтобы таких подкреплений по каждому тезису было несколько.

Следует также соблюдать некоторые требования к языку составляемого конспекта. Лучше пользоваться полными предложениями, особенно на первых порах. Кроме того, в конспект целесообразно вносить не вопросы, а конкретные утверждения, сформулированные как уже готовые и осмысленные вами мысли.

Как пользоваться конспектом? Разные лекторы пользуются своими записями по-разному. Всемирно известный актер Ч. Чаплин, например, очень боялся микрофона и все его речи были им предварительно полностью написаны, он выступал по полному тексту. Великолепный лектор Илья Ильич Мечников готовился к каждой лекции тщательнейшим

24

образом, но записей или конспектов никогда не делал, на лекции импровизировал. Известный советский химик А. Н. Реформатский писал полный текст лекции, дома читал лекцию семье, брал ее в аудиторию с собой, держал перед собой на кафедре, но не заглядывал. Историк В. О. Ключевский читал полностью написанный текст с листа, но при этом как бы рассказывал. Физиолог И.М. Сеченов сначала вышептывал лекцию в процессе подготовки, а потом читал без конспекта. Прекрасный оратор В. И. Ленин готовил тезисы на маленьких листах бумаги и выступал, изредка заглядывая в них.

Если говорить о чисто технической стороне, то удобнее всего иметь план-конспект на небольших листках, чтобы их можно было взять в руки, сойти с ними в зал, изредка заглядывая в отдельные записи. Д. Карнеги подходил к использованию конспекта более жестко – он полагал, что конспект нужен на этапе подготовки к выступлению, а во время выступления в него лучше не заглядывать, а записи лучше вообще держать в кармане. Он сравнивал записи лектора с топором и пилой в пассажирском вагоне поезда – «это аварийные инструменты». Использование лектором записей, по его мнению, на 50% уничтожает интерес к выступлению. В последнем, конечно, Д. Карнеги прав, но рекомендовать выступать без конспектов и записей все же, видимо, нельзя – это могут только опытные ораторы, многократно выступающие на одну и ту же тему. Оптимально, видимо, иметь записи, но пользоваться ими по возможности реже.

Выработка уверенности в себе

Выступление перед аудиторией всегда волнует человека. С волнением не надо очень бороться. Оно в значительной степени может даже помочь в выступлении. Надо просто принять ряд мер, чтобы повысить свою собственную уверенность при появлении перед аудиторией.

Все специалисты по публичному речевому воздействию рекомендуют в один голос – «Набирайтесь опыта!».

Сначала надо научиться громко и отчетливо задавать вопросы в большой аудитории. В этом надо практиковаться, тем более что вопрос – это краткое речевое произведение и его можно заранее всегда приготовить. Очень важно поднять руку и громко задать вопрос.

Просите при удобном случае слова и произносите крат-

25

кие реплики – две-три фразы, не более. Их тоже можно заранее подготовить.

Участвуйте в дискуссиях, высказывайте свое мнение – сначала хотя бы в такой форме: «Я согласен с...», «Мне кажется, прав тот, кто считает...», затем постепенно переходите к небольшим выступлениям.

Обсуждайте то, что вы хотите высказать публично, в семье, с друзьями, с людьми, с которыми вам легко общаться и которых вы не стесняетесь, которые вас всегда поддержат: «Я вот хочу выступить и предложить, чтобы...».

Надо ли репетировать свои выступления? Конечно, надо. Как это лучше делать?

Репетируйте речь про себя, идя по улице. Уединившись, произнесите негромко свою будущую речь с жестами.

Д. Карнеги советует: играйте в семье в произнесение речей; многократно произносите наедине трехминутные речи на темы, в которых вы хорошо разбираетесь; затем произносите эти речи перед друзьями. Можно ли тренироваться перед зеркалом? Лучше не надо: зеркало отвлекает; для тренировки перед зеркалом необходим значительный навык; да и ведь зеркала перед вами не будет, когда вы будете выступать. О. Эрнст вообще считает тренировку оратора перед зеркалом вредной.

Мы часто произносим яркие и вдохновенные речи после события. Лучше произнести такую речь до события, а потом во время события.

Психологическая и физическая подготовка к выступлению

Вот наступает день вашего выступления. К выступлению нужно прийти в хорошей психологической и физической форме.

Следуйте следующим рекомендациям.

1. Не бойтесь слушателей: еще ни разу в истории они никого не съели. О. Эрнст писал: «Еще ни разу ни один из ораторов не упал в обморок на трибуне, даже если его выступление действительно было ниже всякой критики». Одна молодая учительница, проводя первый самостоятельный урок в школе, держала перед собой небольшую бумажку, в которую иногда заглядывала. Урок прошел успешно, и ученики, окружив ее на перемене, спросили, что было написано в бумажке и почему она туда заглядывала. Учительница протянула им бумажку, на которой было крупно напи-

26

сано ее собственной рукой: «Не бойся, они тебя не съедят». Действительно, поймите, никто вас не съест.

2. Сконцентрируйте внимание не на своих собственных переживаниях, а на содержании своей речи. Помните, что для слушателей важнее всего представляемая вами позиция, ваши идеи, а потом уже вы сами. Им интересно то, что вы говорите, а не то, как вы говорите. Ваша особа их мало интересует, они видели всяких.

«Представьте себе, вы – посыльный, который должен вручить некое послание. Мы не обращаем на посыльного особого внимания, нас интересует содержание телеграммы. Вся суть в послании. Сосредоточьте на нем ваше внимание. Держите его в вашем сердце. Знайте его, как свои пять пальцев. Верьте в него. А затем говорите, убежденно и решительно. Поступайте так, и десять шансов против одного, что вы вскоре станете хозяином положения и будете владеть собой» (Д. Карнеги, с. 297).

3.    Скажите слушателям не все. Оставьте себе «резервные знания» – мысль о них укрепит вашу уверенность. Будьте готовы к тому, что вы расскажете лишь некоторую часть того, что могли бы, сознательно ограничьте себя.

4.    Не готовьтесь в день выступления.

5.    За час-полтора до выступления не занимайтесь неожиданными и непривычными для вас делами, не начинайте новых дел – это рассеет ваше внимание.

6. Не ешьте перед ответственным выступлением. Вспомним Остапа Бендера – как известно, когда он был голоден, он испытывал приступы красноречия. Д. Карнеги иронически замечает, что если вы хорошо поедите перед выступлением, то кровь, которая должна циркулировать в вашем мозге, опускается вниз и начинает борьбу с бифштексом и картофелем.

7. Если волнение все-таки не оставляет вас, постарайтесь избежать нервных движений – они будут способствовать усилению вашей неуверенности. Для этого лучше всего занять руки: шевелите пальцами за спиной либо пальцами ног, держитесь за стул или за трибуну, зажмите в кулак монету, какой-нибудь другой маленький предмет. Это поможет вам справиться с волнением.

27

Лекция 4

ВОСПРИЯТИЕ ОРАТОРА АУДИТОРИЕЙ

Проблема первого впечатления

Для оратора проблема первого впечатления чрезвычайно важна. Это важно, разумеется, для каждого человека, но для оратора – вдвойне и даже втройне. Почему? Встреча оратора со слушателями, как правило, непродолжительна, и он не имеет достаточно возможностей для того, чтобы изменить впечатление о себе в свою пользу, если сразу не смог завоевать симпатии, аудитории.

Есть известная поговорка – «по одежке встречают, по уму провожают». Если бы это было всегда так... Эта поговорка верна только применительно к продолжительному общению, а встреча с аудиторией таковым не является. Надо помнить, что лектора, оратора чаще всего и провожают «по одежке», оценивая его преимущественно по внешним, признакам. Отсюда огромная роль первого впечатления для оратора.

Что нужно иметь в виду оратору?

Во-первых, первое впечатление – очень сильное, яркое, оно хорошо запоминается. В дальнейшем его приходится опровергать, менять, корректировать, а это всегда предполагает большие усилия. Повиноваться первому впечатлению легко и приятно, изменять его обычно люди не любят или, по крайней мере, делают это неохотно. Вспомним: необычные, сенсационные сообщения, первые новости всегда воспринимаются человеком легко и с большим доверием, а последующим опровержениям, разъяснениям мы доверяем с большим трудом. Именно поэтому газеты стремятся первыми сообщить новость, сенсацию: кто первый сообщает, тот формирует мнение, кто сообщает второй или опровергает, вынужден мнение уже изменять, что всегда труднее.

Во-вторых, первое впечатление преимущественно далеко от истины, ошибочно.

Экспериментально установлено, что большинство черт, которые приписываются человеку при первом впечатлении, не могут быть выведены из его внешности или наблюдаемого поведения. Так, 58% приписываемых при первом впечатлении черт нельзя вывести визуальным путем (такие, как целеустремленность, умственные способности, моральные ценности и др.; в эксперименте испытуемые выделяли даже та-

28

кие признаки, как «любит сидеть в кафе», «наедине плачет» и др.;), а еще 27% выделяемых черт представляют чисто оценочные суждения (хороший, плохой, приятный, неприятный и под.). Таким образом, 85% качеств, приписываемых человеку при первом впечатлении, внешне никак не могут быть обнаружены, но, тем не менее, они приписываются человеку. Именно эти и обусловливает большой процент ошибочно приписываемых черт.

Психолог А. А. Бодалев в Ленинградском университете проводил и такой эксперимент: один и тот же преподаватель по-разному входил в разные аудитории и его, соответственно, по-разному оценивали. Так вот, при определении его отношения к людям ошиблись 75% опрошенных, волевых качеств – 42% и эмоциональных качеств – 28%. Таким образом, наиболее точно определяются эмоциональные качества человека.

Первое впечатление сильно зависит от возраста, жизненного и профессионального опыта слушателей, их настроения, то есть оно очень субъективно.

В-третьих, первое впечатление очень устойчиво, оно долго и надежно хранится. Установлено, что на протяжении лекции изменения в оценке лектора составляют 4–6%, не более, причем по факторам «доверие» и «привлекательность» такие изменения составляют не более одного процента.

В четвертых, лектор или оратор оценивается аудиторией как со стороны его объективных ролевых характеристик (кто он – ученый, депутат, мужчина, женщина, писатель, комментатор, журналист и др.), так и со стороны его индивидуальных личностных характеристик (внешность, коммуникативное поведение, внутренние качества). Так вот, установлено, что для аудитории, воспринимающей оратора, его индивидуальные характеристики оказываются в три раза более важными и «заметными», чем его ролевые характеристики. Индивидуальные качества оратора наиболее важны для аудитории; запоминаются же практически только они: на 20% запоминаются внешние признаки оратора, на 34% его коммуникативные особенности и на 44% его внутренние качества; таким образом на 98% запоминается индивидуальность, и лишь на 2% – ролевые признаки.

И в-пятых, основой первого впечатления является зрительный образ. Речь человека всегда вызывает у аудитории желание дополнить образ оратора его зрительным образом. Проводили такой эксперимент: одной группе испытуемых

29

давали послушать сначала речь, а затем показывали фотографию оратора, другой – сначала фотографию, потом речь. И в том, и в другом случае просили дать характеристику оратора. Так вот, после предъявления фотографии характеристика оратора менялась значительно в большей степени, нежели тогда, когда сначала оценивалась фотография, а потом добавлялась, речь. Отсюда следует однозначный вывод: зрительный образ при восприятии оратора значительно важнее речи для формирования впечатления о нем. При первом впечатлении роль зрительного образа невозможно переоценить.

Личность оратора

Очень важно иметь в виду, что слушатели не отделяют в процессе выступления сведения, которые сообщает оратор, от личности самого оратора. Все, что он говорит, напрямую связывается с его личностью. Ср.: школьника спрашивают: «Какой твой любимый предмет?» Он отвечает: «Физика! У нас такой учитель!» «А что тебе не нравится?» – «Английский. У нас такая учительница...». Ученик напрочь связывает предмет с его интерпретатором. То же самое делает и любая аудитория: запоминают оратора, а уже только потом – то, что он сказал: «Вот у нас выступал Н., так он сказал, что...» Сведения накрепко привязаны к личности оратора.

В ораторе аудитория хочет прежде всего видеть личность, индивидуальность, непохожесть на других. Она хочет знать, в чем отличительные черты очередного оратора, какую позицию он занимает, можно ли ему доверять.

Вместе с тем, любая аудитория видит и запоминает личность оратора упрощенно, подводя ее под некоторые стереотипные схемы, представления, роли: безнадежный теоретик, чистый практик, молокосос, старичок, моралист, бюрократ или чиновник, умница, весельчак и балагур и т. д. Необходимо заботиться, чтобы ваш имидж был благоприятным и чтобы вы были восприняты именно так, как вы хотите себя подать.

Индивидуальность, непохожесть оратора на других должна быть очевидна для аудитории, ее нужно культивировать, демонстрировать. И здесь не надо стараться «работать под кого-либо» – необходимо всячески культивировать собственную индивидуальность. Как говорил В. Маяковский: «Я поэт, этим и интересен». Вильгельм Гримм критиковал В. Гете за то, что тот употребляет в своей речи диалектные сло-

30

ва, показывающие, откуда он родом. На это В. Гете говорил: «От своего отказываться нельзя. По реву медведя должно быть слышно, из какой он берлоги». Д. Карнеги подчеркивал: «Самое драгоценное для оратора – его индивидуальность, лелейте ее и берегите».

Оратор должен заботиться о своем имидже, как это делают политики, журналисты, актеры. Вспомним многих наших замечательных актеров – их индивидуальный имидж и заставляет нас помнить о них: Е. Леонов – «добряк», А. Абдулов – «красавчик», Н. Мордюкова – «простая женщина», Л. Ахеджакова – «растяпа» и т. д. Именно имидж создает индивидуальность оратора для аудитории; с другой стороны, он должен отражать вашу индивидуальность.

Следует также отметить, что индивидуальность оратора повышает внушаемость аудитории. Как заметил однажды американский поэт Р. Эмерсон, «то, что ты представляешь собой, настолько подавляет меня, что я не слышу, что ты говоришь».

Все выдающиеся ораторы были индивидуальностями.

Прекрасным оратором в XVI веке был Иван Грозный. Он был очень возбудим, эмоционален, и в таком состоянии был необычайно красноречив устно и письменно, остроумен, сыпал колкостями; однако утомление лишало его красноречия.

A. В. Луначарский обладал огромной эрудицией, импровизировал, демонстрировал огромное личное обаяние, обладал даром приводить необычные сравнения и параллели.

И. И. Мечников отличался кристаллической ясностью и образностью изложения, свободой поведения в аудитории, умением держать внимание в аудитории.

Д. И. Менделеев, выступая, показывал путь, которым были получены те или иные истины. Он был в равной мере логичен и эмоционален, приводил лишь тщательно отобранные факты. Слушатели очень любили его метод «словесных экскурсий» – отступления в другие науки, в практическую жизнь. Он мастерски менял высоту голоса во время выступления.

К. А. Тимирязев поражал слушателей высокой научностью в сочетании с образностью, художественностью изложения, а также тем, что очень часто сопровождал свои выступления опытами.

B. И. Ленин отличался от других ораторов страстностью,

31

полемичностью и устремленностью к решению практических задач.

Ф. Кастро отличается огромной способностью к импровизации, страстностью, эмоциональностью выступлений, интенсивной жестикуляцией.

М. С. Горбачев как оратор отличается непривязанностью к тексту, умением импровизировать в рамках текста, умением держать паузу, удерживать внимание аудитории. Он часто ссылается на личный опыт, мнения присутствующих в зале людей, включает их идеи и высказывания в свое выступление.

Именно индивидуальность ораторской манеры – тот важнейший фактор, который, побуждает слушать оратора, доверять ему, запоминать его идеи. Запоминается личность, а вместе с личностью – идеи этой личности.

Зрительно воспринимаемые элементы речи

Поль Сопер приводит в своей книге такую историю:

«Лектор Сэм Сэнфорд однажды рассказал о случае, происшедшем в фойе гостиницы городка, где он должен был выступать. Молоденькая продавщица табачного киоска, где он покупал газету, радостно объявила ему, что вечером собирается послушать лекцию профессора Сэнфорда. Узнав, что перед ней сам Сэнфорд, девушка внимательно окинула его взглядом и сказала: «Ну, что ж... Все-таки я пойду» (с. 169).

К счастью для большинства ораторов, мнение о них слушатели составляют обычно уже в процессе выступления, а не до его начала, так что оратор имеет возможность подготовиться и подать себя в наиболее выгодном свете. П. Сопер полагал, что «хорошая речь на добрую четверть воспринимается чисто зрительным путем»; по современным данным – около 50% информации в процессе публичного выступления передается невербально, то есть не средствами собственно речи. Все это свидетельствует о большом значении зрительно воспринимаемых элементов речи, среди которых можно выделить: 1) внешность, 2) манеры, 3) позу, 4) жесты и мимику.

Внешность

Внешность оратора должна быть привлекательной, но в пределах нормы. Излишняя привлекательность выступающего отвлекает от содержания его выступления и снижает доверие к излагаемому.

32

Мужчине лучше выступить в костюме, который должен быть умеренно модным. Женщина тоже должна быть одета умеренно модно; очень модно одетые женщины оцениваются аудиторией отрицательно. Мода должна утвердиться, с момента ее появления должен пройти минимум год.

Костюм или платье не должны плотно обтягивать фигуру.

Женщине лучше выступать без украшений, сумки, перчаток, снять шляпу. Мужчине – убрать все из карманов (записи, торчащие карандаши и ручки, газеты).

Одежда лектора должна соответствовать его возрасту, всякие несоответствия в ту и другую сторону раздражают аудиторию.

Повышают доверие к оратору:

– темная, традиционная одежда (темно-синий, коричневый, темно-серый цвет);

—     добротный материал;

—     эффектность одежды.

Эффектность в мужском костюме, как и в женском, связана преимущественно с сочетанием цветов: должен быть резкий контраст, например черный и белый. Эффектный внешний вид мужчины: темно-синий костюм и белая рубашка; для женщины: темный низ, белый верх и яркий шарф или косынка;

– деловой стиль одежды.

Особенно это важно для женщины. Наиболее отвечает требованиям платье с длинным рукавом, самое авторитетное – серое в мелкую полоску, либо синее, коричневое, бежевое;

—     очки в темной оправе;

—     приближающийся к прямоугольнику силуэт.

У мужчин – это костюм, у женщины – тоже костюм либо блузка с прямыми плечами и юбка прямого покроя. Снижают доверие к оратору:

—     одежда ярких, насыщенных цветов;

—     слишком модная одежда;

– многочисленные украшения;

—     кокетливые элементы женской одежды (кружева, воланчики и др.);

—     мягкий свитер, джинсы (нет складок), рукав реглан;

—     силуэт, приближающийся к шару.

Следует еще отметить, что доверие к оратору повышают усилия, затрачиваемые им, чтобы выглядеть хорошо (если они заметны аудитории). Например, положительно оценива-

33

ется полный оратор, пытающийся одеждой скрыть свою полноту, либо немолодая женщина, следящая за модой для своего возраста. Как гласит поговорка, «после 30 лет каждый ответственен за свое лицо»: в этом возрасте то, что зависит только от нас, уже перевешивает то, что дала нам в свое время природа. Усилия оратора выглядеть хорошо будут положительно оценены аудиторией.

Манера оратора воспринимается и оценивается аудиторией положительно, если она энергичная, достаточно напряженная и демонстрирует уверенность оратора.

Позы оцениваются положительно, если они открытые, то есть если оратор не закрывает грудь скрещенными руками, не скрещивает ноги и др.

Жесты и мимика тогда оказывают благоприятное впечатление на аудиторию, когда они рассматриваются как естественные и разнообразные.

Подробнее о манере, позах и жестах мы расскажем в главе «Поведение оратора в аудитории».

Лекция 5

ПОВЕДЕНИЕ ОРАТОРА В АУДИТОРИИ

Конечно, трудно предусмотреть все проблемы, с которыми может столкнуться оратор, появившись перед своими слушателями, но из опыта известно, что представляет для оратора обычно наибольшую трудность именно поведение перед слушателями – как держать себя, как двигаться, как реагировать на реплики, отвечать на вопросы, реагировать на разные неполадки, которые могут возникнуть в ходе выступления. По этим вопросам можно дать следующие рекомендации.

Организационный момент в аудитории

Вопрос подготовки аудитории, строго говоря, не дело самого оратора – это дело того, кто организует его выступление. Но сам выступающий заинтересован в том, чтобы обстановка в аудитории была наиболее благоприятной для него, поэтому о некоторых вещах неплохо заранее побеспокоиться – обговорить их с организатором или даже обеспечить самому.

Во-первых, в аудитории обязательно должен быть свежий воздух. Если душно – не начинайте, пока не проветрите, да-

34

же если придется для этого оторвать время от вашего выступления.

Позаботьтесь о приятном фоне. Самый благоприятный фон для публичного выступления – темно-синий занавес, по возможности из тяжелого материала, тяжелой ткани. Вообще на темном фоне выступать лучше, он способствует концентрации внимания слушателей на ораторе.

Позади вас должен быть минимум мебели, каких-либо других предметов. Если все-таки они в помещении есть, постарайтесь отойти от них как можно дальше. Не должно быть мебели и по бокам; лучше выдвигайтесь вперед по направлению к слушателям. Вы должны стоять перед ними в полном одиночестве – тогда все их внимание будет направлено на вас.

Ни в коем случае нельзя иметь за своей спиной что-либо движущееся – президиум, каких-либо посторонних людей или слушателей, и даже форточку, движущуюся в такт ветру. Ни в коем случае не стойте среди слушателей – стойте перед всеми слушателями.

Не рекомендуется выступать на фоне цветов, особенно красных – они отвлекают и возбуждают слушателей.

Желательно, чтобы слушатели сидели перед вами так, чтобы они не могли видеть входную дверь – опаздывающих, заглядывающих и т. д.

Перед началом выступления лучше не показываться публике. Если вам предложат сесть в президиум – тактично откажитесь. Не садитесь на виду у всех: как остроумно отмечал Д. Карнеги, «лучше появиться в виде нового экспоната, чем старого».

Не берите в свои руки организацию и управление, пока все не будет готово и вас не объявят – пусть обо всем заботится организатор. Оратор до объявления его выступления должен вести себя как посторонний; все для него должно быть подготовлено: «и лишь когда все готово – вы вступаете, и дело завертелось. К заминкам, томительному ожиданию вы отношения не имеете» (Е. Ф. Тарасов).

Взяв микрофон, не выпускайте его из рук. Если кто-либо из администрации пытается взять микрофон – деликатно не давайте, пусть он изложит вам суть дела, а вы решите, давать ему микрофон или нет. При этом никогда не объявляйте ничего за администрацию или организатора, даже если они вас об этом просят – в таком случае закончите свою мысль, а затем передайте им микрофон. Если вы объ-

35

явите обед и будут неувязки или вопросы, то все претензии будут к вам. Придется объяснять, что вы тут ни при чем и ваша репутация пострадает, вы вызовете раздражение слушателей.

Начиная выступление, ни в коем случае не демонстрируйте какого-либо недовольства – численностью собравшихся, подготовкой помещения, опаздывающими слушателями и т. д. Никогда не делайте замечаний аудитории в целом!

Никогда не начинайте с ходу – дайте аудитории хотя бы секунд тридцать, чтобы она вас рассмотрела, привыкла, составила впечатление. Помните, что первое впечатление формируется в течение 1–2 минут, дайте аудитории это время. Поправьте стул, трибуну, разложите записи, закройте или откройте форточку, поправьте или проверьте микрофон, подождите, пока стихнет шум, кивните кому-нибудь из аудитории (даже если вы никого и не знаете).

Пойдите навстречу интересам слушателей – если просят, выразите готовность работать без перерыва, закончить пораньше, отпустить кого-либо, кто спешит, раньше и т. д. Это всегда настраивает аудиторию в пользу оратора.

И еще один важный вопрос – как быть, если в помещении народу немного, но все сели в задние ряды, а передняя часть зала пуста? С такой проблемой ораторы сталкиваются очень часто, особенно в незнакомых и малознакомых аудиториях, при разнородном составе слушателей. Д. Карнеги рекомендует перед началом вашего выступления собрать всех слушателей вместе, пересадить всех вперед: «пустые кресла негативно действуют на слушателей, аудиторию не расшевелить, если она рассеяна по залу». Полностью соглашаясь с его оценкой рассеянной по залу аудитории, мы должны признать, что его требование мало выполнимо и, более того, с нашей точки зрения, нецелесообразно. Во-первых, это насилие над аудиторией, причем с самого начала это настроит аудиторию против оратора. Во-вторых, слушатели, особенно если они принадлежат к одному коллективу, могут иметь в зале свои излюбленные места, и воспримут попытку лишить их мест с большим неудовольствием, если не с враждебностью. В-третьих, это займет время. Но как же быть? Ведь пустые кресла действительно действуют на аудиторию негативно! Выход есть. Оратору лучше подойти к тем, кто сел вдали от него. Необходимо подойти к основной массе слушателей и начать выступление перед ними. Если при этом окажется, что несколько человек остаются сов-

36

сем в стороне, именно им можно предложить сменить свое место; при этом им придется перейти назад, а не вперед. Такой подход демонстрирует уважение оратора к слушателям: он идет на уступки им, а не требует уступок от них. Такой поступок усилит коммуникативную позицию оратора в данной аудитории, расположит аудиторию в его пользу.

Следите за освещенностью: свет должен быть направлен вам в лицо; оратор должен находиться в самом освещенном месте зала, так как аудитория хочет видеть мельчайшие подробности. Лучше всего стоять перед аудиторией, не скрываясь за трибуной – слушатели, как правило, любят, когда оратор показывается во весь рост. Ф. Снелл указывал: «За то короткое время, пока вы стоите перед ними, люди захотят узнать о вас как можно больше». Д. Карнеги подчеркивал: "При выступлении не садитесь за стол. Люди хотят видеть нас во весь рост. Они будут даже вытягивать шеи, чтобы увидеть вас полностью»; надо дать им эту возможность.

Манера выступления

Общая манера вашего выступления имеет большое значение – она хорошо запоминается и может существенно повысить или понизить доверие аудитории к вам.

П. Сопер писал, что манера выступления важнее, чем внешность оратора – манера заставляет забыть о внешности, и в этом он, несомненно, прав. П. Сопер выделял пять основных, с его точки зрения, составляющих манеры выступления, которые позволяют расположить к себе слушателей: 1) уверенность в себе, 2) деловитость, 3) дружеское отношение к слушателям, 4) скромность, 5) подъем.

Прежде всего, укажем на то, чего нельзя допускать в манере выступления:

– оратор не должен выглядеть уставшим; спешащим; недовольным (помещением, задержкой начала работы, числом собравшихся, опаздывающими и т. д.); избыточно возбужденным, аффектированным (слушатели чувствуют неловкость за излишне возбужденного оратора);

—     оратор не должен демонстрировать беспомощность; нерешительность;

—     оратор ни в коем случае не должен извиняться перед

37

аудиторией за свою миссию («извините, что задерживаю вас», «потерпите, я скоро закончу» и т. д.).

Какова же оптимальная манера выступления? Она должна удовлетворять следующим требованиям.

1. Энергичность изложения.

Все ваше выступление должно быть энергичным от начала до конца. Энергия выступления передается слушателям, она держит их в напряжении и повышает доверие к содержащейся в выступлении информации.

«Будьте энергичны, – советовал Д. Карнеги. – Энергия обладает магнетическими свойствами. Люди скапливаются вокруг энергичного оратора, как дикие гуси вокруг поля озимой пшеницы». «Ничем не умеряйте вашу энергию», – советовал он. О. Эраст отмечал, что на протяжении всего выступления оратор должен ощущать «усиленное целевое напряжение», которое и создает необходимый оратору динамический настрой.

2. Физическая бодрость, подвижность.

Аудитория должна видеть, что оратор бодр, в хорошей физической форме, и это ощущение передается самой аудитории.

3. Уверенный внешний вид.

Уверенность оратора очень быстро передается аудитории, и аудитория начинает воспринимать то, что говорит оратор, все менее и менее критически, все с большим доверием. «Имейте уверенный внешний вид – он действует на слушателей положительно», – призывал ораторов П. Сопер. Уверенный вид при выступлении принять не так трудно – прежде всего, необходимо выше держать подбородок и говорить как бы немного вверх (оптимальную высоту подъема подбородка можно выбрать, руководствуясь таким правилом: «смотрите на пересечение задней стены аудитории с потолком», этого будет вполне достаточно для демонстрации уверенности); стойте прямо, не наклоняясь; смотрите в глаза слушателям.

Д. Карнеги советует: «Смотрите прямо в глаза вашим слушателям и начинайте говорить так уверенно, как будто они все должны вам деньги... Представьте себе, что они собрались здесь, чтобы просить вас отложить срок уплаты».

4. Дружеский, интимный тон.

Аудитория ждет от оратора дружеской, интимной беседы. Нужно пойти ей навстречу. Разговаривать с аудитори-

38

ей надо как с одним человеком, в такой же непринужденной манере.

Необходимо всячески подчеркивать аудитории, что вы «свой»: установлено, что чем более «своим» ощущает оратора аудитория, тем более она доверяет тому, что он говорит. Надо всячески подчеркивать общность ваших интересов, проблем, трудностей и интересов, проблем, трудностей вашей аудитории.

Не следует убегать из аудитории сразу после выступления, необходимо дать возможность подойти к вам, перекинуться репликами, задать вопрос, высказать свое отношение к изложенному вами – это тоже оставляет у аудитории положительное «послевкусие».

5. Сосредоточенность на содержании.

В вашем выступлении должно ощущаться, что главная цель ваша – передать слушателям свое понимание проблемы, сообщить им некоторую важную для них информацию. Оратор должен сосредоточить все свои усилия именно на содержании, на смысле своего выступления. Форма при этом как бы отступает на второй план, она должна идти за содержанием, и слушатели должны ощущать это.

«Не беспокойтесь о том, как вы выглядите, позабудьте о личных ощущениях: сосредоточьтесь на одном – донести ваши мысли до слушателя» (П. Сопер).

Ф. Снелл: «Аудиторию можно сравнить лишь с голодными гостями, уставившимися на вас».

Сосредоточенность на содержании позволяет оратору повысить убедительность своего изложения.

Расположение и движение оратора в аудитории

Мы уже отмечали, что оратору в аудитории лучше стоять. Он должен быть хорошо виден. Стоять нужно перед аудиторией, а не среди нее.

Необходимо помнить, что стоящий оратор:

—     демонстрирует уважение к аудитории;

—     создает постоянное напряжение для себя;

—     лучше чувствует время;

—     энергичнее говорит.

Все это говорит в пользу выступления стоя.

Трибуны, возвышения, эстраду следует использовать как можно меньше. Возвышаясь искусственно над аудиторией, оратор демонстрирует ей свое официальное превосходство, что противоречит правилу «интимности общения», которое очень эффективно в публичном речевом воздействии. «Стой-

39

те рядом со своими слушателями», – рекомендует Д. Карнеги. Если слушателей менее 75 человек, то следует разговаривать с ними внизу, а не с эстрады, считает П. Сопер. Следует приближаться к слушателям. Спускайтесь в зал, ходите по аудитории (медленно, и не очень злоупотребляя этим приемом), наклоняйтесь к слушателям. Если вы выступаете с возвышения – подходите к самому его краю. Из-за кафедры время от времени выходите и становитесь рядом с ней, либо вообще стойте рядом с кафедрой, а не за нею.

В процессе выступления обязательно необходимо двигаться. Неподвижным ораторам аудитория не доверяет, считает их консервативно мыслящими. Движение оратора по аудитории повышает доверие к нему, усиливает симпатии аудитории. Ходить необходимо не перед аудиторией, а вглубь зала, при этом не следует очень углубляться и доходить до последних рядов слушателей – в таком случае неуютно ощущают себя те, кто сидит, впереди, они вынуждены оборачиваться вслед за оратором. Лучше всего углубляться на четверть – треть длины зала, не более; при этом, возвращаясь обратно, не следует поворачиваться спиной к залу, надо двигаться обратно «задним ходом».

Походка оратора должна быть ровной, размеренной, без ускорений, несколько медленнее, чем обычная походка человека – только в таком случае походка разнообразит восприятие выступления, а не отвлекает от него. Руки при ходьбе не должны быть статичными, они должны двигаться. Подбородок при ходьбе надо держать вверх, это создает впечатление уверенности оратора. Не следует при ходьбе держать руку или руки в карманах – это воспринимается аудиторией как свидетельство скрытности, оратора, а в некоторых случаях – неуверенности его.

При ходьбе ни в коем случае нельзя раскачиваться – это очень отвлекает слушателей. Расхаживая по аудитории, оратору не следует фиксировать взгляд, на чем-либо одном, это заставляет аудиторию перенести свое внимание на то, что разглядывает оратор.

Нельзя вертеть в процессе выступления в руках мелкие предметы, ручки, ключи и т. д. – лучше взять в руки указку или мел.

40

Взгляд

Взгляд оратора имеет для аудитории очень большое значение. Слушатели полагают, что если оратор на них смотрит, то их мнение и оценка для него важны. А это заставляет их слушать более активно и внимательно.

Кроме того, если собеседник смотрит на нас мало, мы считаем, что он к нам плохо относится («даже не взглянул!»), пренебрегает нами.

Если на нас смотрят много, то это рассматривается нами либо как некоторый вызов (это бывает тогда, когда мы чувствуем себя в оппозиции к собеседнику), либо как демонстрация хорошего к нам отношения или по крайней мере интереса. В аудитории обычно имеет место второй вариант, что должен учитывать выступающий.

Можно дать следующие рекомендации:

1.   Оратор должен смотреть на всех слушателей попеременно, не выделяя никого из них персонально. Иначе может получиться как у одного лектора, к которому подошли после лекции слушатели, поблагодарили и сказали: «Но почему вы читали лекцию только для нашей Кати?»

2.   Отводить взгляд от аудитории можно ненадолго – при формулировании некоторой мысли, затем необходимо вновь устанавливать зрительный контакт со слушателями.

3.   Не выступать, глядя в «пространство», это вызывает недоверие и раздражение слушателей.

4. Не смотреть в процессе выступления на пол, на ноги, окно, в потолок, не рассматривать посторонние предметы.

Это ведет к утрате контакта с аудиторией.

5.   Переводя взгляд по аудитории, делать это медленно.

6.   Осуществлять зрительный контакт с аудиторией на протяжении всей речи.

7.   Смотрите на слушателей дружелюбно, взглядом, которым вы встречаете друзей. Делайте вид, что рады взглянуть на каждого, это вам приятно.

8.   Глядя на слушателя, смотрите ему в глаза.

Взгляд в глаза всегда рассматривается как выражение интереса, симпатии, но при одном условии: он должен быть кратковременным, непродолжительным. Длительный, интенсивный взгляд, направленный в глаза слушателя, вызовет у него чувство беспокойства, ощущение оказываемого давления.

9. В большой аудитории следует разбить всех слушате

41

лей на сектора и переводить взгляд в процессе выступления с одного сектора на другой, не оставляя без внимания ни одного из секторов.

Поза

Если оратор стоит, ноги должны быть слегка расставлены, носки раздвинуты.

Упор на обе ноги не должен быть одинаковым. В наиболее выразительных местах упор должен переноситься больше на носок, чем на пятку.

Грудь должна быть немного «выставлена», живот подтянут.

Подбородок ни в коем случае не должен быть опущен.

Руки должны быть слегка разведены, они не должны быть неподвижными. Не следует принимать закрытые позы (руки закрывают грудь, скрещены на груди, ноги скрещены), подобная поза воспринимается слушателями как выражение недоверия аудитории, определенного превосходства над ней.

Лучше стоять, чем сидеть. Чем выше человек над аудиторией, тем сильнее его коммуникативная позиция (правило «вертикального доминирования»), тем он убедительней.

Не следует опираться руками о невысокий стол, слегка склоняясь над ним – это поза доминирования, которая отрицательно оценивается аудиторией. Это демонстрация агрессивности; данную позу называют иногда «позой самца гориллы».

Если вы стоите, выставив вперед одну ногу, обратите внимание, какую ногу вы выставили. Если человек выставил вперед левую ногу, он демонстрирует агрессивность (как бы готовится нанести правой рукой удар собеседнику), если же он выставил вперед правую, «благоприятную» ногу, то он открыт к диалогу, сотрудничеству, ищет контакта. Слушатели подсознательно воспринимают эту информацию, что должен учитывать и оратор.

Жесты оратора

Жест – это любое телодвижение человека, не только движение рук и кистей. Жесты можно делать ногами, головой, плечами, всем телом и др. Жесты подразделяют на указательные, описательные, выразительные и подражательные, Лишь последний тип жестов не следует использовать, выступая перед аудиторией.

Речь без жестов настораживает слушателей, «оставляет осадок предубеждения и недоверия» (П. Сопер).

Жестикуляция оратора должна удовлетворять следующим требованиям:

1.   Жестикуляция должна быть естественной, следовать естественным импульсам к жестам.

2.   Не следует делать намеренных жестов, они всегда легко опознаются как таковые слушателями и вызывают раздражение.

3.   Жесты не должны быть непрерывными.

4.   Жесты необходимо разнообразить, одни и те же (или один и тот же) жесты раздражают аудиторию.

5.   Нельзя пальцами теребить одежду, украшения, дотрагиваться до часов и т. д. Это рассматривается аудиторией как проявление вашей неуверенности.

6.   Не шевелите открыто пальцами.

7.   Руки должны слегка сходиться и расходиться в такт убеждению. А вот советы по использованию жестов, которые предлагает Фрэнк Снелл:

42

—     90% жестов делайте выше пояса; жесты ниже пояса рассматриваются как выражение неудачи, растерянности;

—     локти держите не ближе трех сантиметров от корпуса; если будете прижимать локти к туловищу, это будет свидетельствовать о слабости вашего авторитета;

—     пальцы обеих рук держите так, как будто вы держите в них грейпфрут; если ваши ладони принимают неопределенное положение, это воспринимается аудиторией как отсутствие силы и способности вести аудиторию за собой;

– жестикулируйте всегда обеими руками.

«Чтение» оратором аудитории

Оратор, выступающий перед аудиторией, постоянно получает информацию о состоянии аудитории, ее настроении и отношении к нему самому и сообщаемой им информации. Оратор должен постоянно «считывать» эту информацию и вносить коррективы в свое выступление, если к этому побуждает его получаемая информация. Однако для того, чтобы "читать» аудиторию и правильно понимать поступающие сигналы, необходимы наблюдательность и некоторый практический навык. Здесь можно дать начинающему оратору следующие советы.

О внимании к оратору говорят:

– взгляды слушателей, направленные на оратора;

– положение тела – корпус наклонен в сторону ора-

43

тора; слушатель подвинулся на краешек стула, как бы хочет быть ближе к оратору;

– наклон головы (если голова наклонена вбок, это говорит о заинтересованности слушателя).

О невнимании к оратору, о неудовлетворенности говорят следующие факты:

– взгляд слушателя направлен в сторону;

– тело напряжено, посадка прямая, ноги сведены и стоят на полу (такая поза часто означает имитацию внимания);

—     голова не наклонена, слушатель держит голову прямо, позвоночник выпрямлен;

—     слушатель совершает следующее движение: голова выпрямляется, плечи поднимаются, потом опускаются, взгляд начинает блуждать по сторонам – потеря мысли, потеря внимания;

—     тело принимает позу, направленную в сторону выхода (слушатель «подается» к выходу);

– ноги вытянуты вперед и перекрещены, тело откинуто назад, голова опущена вперед (чаще всего означает несогласие);

—     голова подпирается всей ладонью;

—     пощелкивание колпачком ручки, постукивание ногой, постукивание пальцами по чему-либо;

—     рисование на бумаге, посторонних предметах;

– отсутствие движения глаз, немигающий взгляд (имитация внимания);

– легкое поглаживание носа;– крепко сцепленные руки;

– поглаживание шеи (у мужчин);

—     поправление прически, покачивание ногой, поиски чего-либо в сумочке (у женщин);

—     рука дотрагивается до уха и опускается вниз; рука дотрагивается до губ и опускается вниз (скрываемое желание возразить, перебить);

—     застегивание пиджака (мужчиной) и др.

Умение «читать» собеседников – важнейшее качество лектора, приходящее с опытом. Необходимо развивать его, тренировать в общении со знакомыми, развивая наблюдательность и умение интерпретировать невербальное поведение собеседников.

Голос и интонация оратора

Голос выступающего должен быть энергичным и отражать энергию выступающего. В голосе должен быть напор,

44

в нем должно чувствоваться усилие, некоторый призыв следовать за мыслью.

В 1956 г. в Америке проводился национальный конкурс пастухов по подзыванию свиней с дальних дистанций. Победитель так объяснил свой успех: «В твоем голосе должна быть не только сила, но и призыв. Ты убеждаешь свиней, что у тебя для них кое-что припасено».

Какова оптимальная громкость для публичного выступления? Разумеется, она связана с размером аудитории. Но важно выбрать именно ту громкость, которая в данных условиях явится оптимальной. Необходимо иметь в виду, что если оратор говорит слишком тихо, аудитория делает вывод, о его неуверенности, если слишком громко – о его агрессивности. И того, и другого надо постараться избежать. П. Сопер давал такой совет: «говорите громче, чем это, по вашему мнению, нужно». Можно сказать и так: говорите с такой громкостью, чтобы вы ощутили, что вы говорите громче, чем обычно; в подавляющем большинства случаев этой громкости будет достаточно.

К интонации публичного выступления предъявляются следующие требования.

Во-первых, она не должна быть монотонной, ее надо изменять на протяжении всего выступления. «Изменяйте силу голоса, остальное оставьте, как есть», – рекомендует Ф. Снелл.

Во-вторых, интонация должна быть естественной, она должна соответствовать содержанию того, что вы говорите. Не сдерживайте свою интонацию, стремитесь высказаться энергично – и ваша интонация будет естественна. Интонация, не соответствующая содержанию речи, раздражает слушателей и вызывает недоверие к словам, иногда даже создает комический эффект. Однажды, рассказывают, Марк Твен утром сильно порезался во время бритья и разразился градом, крепких ругательств и проклятий. Жена, случайно услышавшая их, решила повторить сказанное, чтобы показать мужу, как грубо это звучит. Марк Твен выслушал ее и заметил: «Дорогая, слова те, музыка не та».

Темп должен быть средним, причем следует избегать больших пауз – они раздражают аудиторию, особенно хорошо подготовленную.

Перед важным местом, мыслью следует несколько понизить голос. Небольшие паузы следует делать до и после важных мыслей. Пауза «до» готовит слушателей к чему-ли-

45

бо важному, пауза «после» призывает напрячься и обдумать, стимулирует мыслительную деятельность.

Приемы борьбы с волнением во время выступления

Оратор может иметь три причины для волнения:

1. Боязнь незнакомой аудитории.

В таком случае рекомендуется несколько раз произнести вслух фразу: «Я хорошо знаю материал, меня будут хорошо слушать» и после этого выходить на трибуну/

Говорите громче, чем обычно, или громче, чем вы собирались – это тоже хорошо помогает справиться с волнением.

Футболист борется с волнением энергичной разминкой – вы тоже можете пользоваться этим приемом: с повышенной энергией произносите заготовленные заранее фразы.

И еще: найдите знакомые или просто симпатичные лица и обращайтесь в начале выступления только к ним, они вас поддержат.

2. Ощущение плохой, недостаточной подготовки.

В этом случае вы сами виноваты. Но что-то можно сделать: имейте резервный материал, опустите то, что хуже знаете и сосредоточьтесь на том, что вы знаете достаточно твердо.

3. Творческая взволнованность (сумею ли хорошо выступить? поймут ли? как выступить наилучшим образом?).

Подобная взволнованность придает выступлению искренность и естественность, бороться с ней не надо.

И несколько технических приемов борьбы с волнением:

—     повысьте эмоциональность речи;

—     повысьте громкость речи;

—     повысьте энергичность речи;

—     дышите ртом и носом одновременно;

—     шевелите пальцами рук за спиной или пальцами ног;

—     возьмитесь за стул, трибуну, край стола;

—     зажмите в кулак монету;

—     возьмите мел, указку;

—     пишите что-нибудь на доске, даже если это и не очень нужно (тему, разделы плана, отдельные термины, цитаты);

—     не извиняйтесь за мелкие оговорки – их слушатели не зафиксируют, не придадут им значения, если вы сами на них не укажете; вообще, меньше извиняйтесь – это усиливает волнение.

46

Реакция оратора на неполадки и помехи и ходе выступления

Неполадки в ходе выступления могут очень легко сбить оратора с мысли и даже поставить под угрозу все его выступление. Поэтому нужно твердо усвоить некоторые приемы реагирования на типичные неполадки и помехи, которые могут встретиться в процессе публичного выступления.

Организационно-технические неполадки

1. В помещение доносится шум из соседнего помещения или с улицы, слышны чужие разговоры и др.

В таком случае следует, пока возможно, игнорировать эту помеху. Начните говорить громче, подойдите ближе к слушателям. Можно послать слушателя с просьбой устранить помеху. Если помеха продолжается и видно, что аудитория обращает на нее внимание, реагирует, лучше всего среагировать на нее тоже – как-то прокомментировать, лучше в юмористическом плане.

2. В дверь все время заглядывают посторонние.

Можно попросить слушателя повесить записку «Лекция» или попросить слушателя выйти и сказать, чтобы не заходили. Если заглядывающие обращаются к вам с просьбой

кого-либо позвать или отпустить, лучше сделать паузу и сказать: «Пожалуйста, не мешайте нам, мы работаем» и

затем продолжить свою речь.

3. Слушатели опаздывают, все время входят в аудиторию.

Одиночных опоздавших лучше всего не замечать; если же вошла группа – лучше переждать, пока они сядут, пригласить их пройти, демонстрируя максимум доброжелательности. Можно допустить и ироническую шутку типа: «Вы и извините нас, пожалуйста, что мы без вас начали». Недовольства обнаруживать не следует.

4. В помещении стало душно.

В таком случае лучше сделать перерыв, проветрить помещение. Перерыв имеет смысл делать не менее чем на 10 минут, минимальные перерывы эффекта не дают. Можно также сократить свое выступление.

5. Вышел из строя микрофон.

Объявить перерыв и найти техника, вызвать организатора выступления, сделав это через слушателей. Если починить невозможно, спуститься в зал и закончить выступление за 2–3 минуты.

47

6. Погас свет.

Поступать так же, как при отключении микрофона: объявить перерыв для устранения неполадки либо за 2 минуты закончить выступление.

Неполадки в деятельности оратора

Допустим, вы оговорились и заметили это.

Мелкие оговорки не исправляйте – вас все равно поймут, не надо привлекать к ним внимание.

Если оговорка может исказить смысл – скажите: «Простите, я оговорился. Я, конечно, имел в виду...».

Не следует преувеличивать ущерб, который вам могут нанести ваши оговорки – сосредоточьтесь на выражении мысли, на ее понятности для аудитории, это главное.

Если вы заметили, что какой-то пункт в вашем выступлении вы опустили – продолжайте дальше, не возвращайтесь немедленно назад, закончите мысль или раздел. А потом уже, если без опущенного никак нельзя, скажите: «О чем я еще забыл упомянуть, так это о...» или «Я хочу вернуться сейчас к...». Но прежде чем возвращаться, еще раз подумайте – нужно ли это делать? Раз по ходу выступления вам этот факт не понадобился, может быть, он был лишним?

Помехи в поведении слушателей

В поведении слушателей можно выделить целый ряд типовых помех, которые нередко затрудняют работу оратора. Что это за помехи?

1. Активная реакция на отвлекающие внешние факторы.

Аудитория, какой бы интересной ни была лекция или выступление, не может не обратить внимания на чей-то интенсивный кашель, посторонние движения, хлопок двери, шелест бумаг и т. д. «Аудитория не может противиться соблазну взглянуть на любой движущийся предмет, животное или человека», справедливо отмечал Д. Карнеги. Преодолеть этот соблазн у аудитории еще не удавалось ни одному оратору или артисту. Что же делать, если, например, в аудиторию залетел воробей? Как отвлечь от него слушателей?

Во-первых, не замечать, столько, сколько это можно.

Во-вторых, переждать его «активные действия», сделать

паузу – аудитория длительное время не будет на нем сосредоточена, и сами слушатели примут какие-то меры.

48

В-третьих, использовать метод «подключений» – обратить внимание самому, прокомментировать, кратко обсудить со Слушателями, а затем сказать: «Ну достаточно, вернемся к нашей работе». Слушатели обычно воспринимают данный прием хорошо.

В-четвертых, можно подойти поближе к слушателям – это будет мешать им отвлекаться.

2. Слушатели переговариваются между собой.

Не принимайте это сразу на свой счет, их разговоры, скорее всего, никак не связаны с лекцией и, тем более, с вами лично. Здесь тоже лучше не замечать помеху как можно дольше. Можно также подойти поближе (это весьма эффективно), посмотреть подольше, некоторое время говорить, обращаясь к ним, сделать паузу (можно неожиданную), задать им вопрос – «Вы согласны? Вы не согласны?».

3. Кто-то зевает вам в лицо.

Не стоит сразу относить это к себе – может быть, слушатель просто устал. Реагировать не стоит, пока вы не поняли, что это уже заметили слушатели и реагируют. В таком случае лучше сказать: «Да, здесь что-то стало душно, воздуха не хватает. Вижу, некоторым трудно дышать – может быть, сделаем небольшой перерыв, проветрим комнату?»

4. Слушатели встают и уходят.

Не относите это к себе – у них могут быть самые разные причины. Никак не реагируйте, не делайте им замечания. Наоборот, можно сказать: «Товарищи, если кому-то нужно срочно уйти, пожалуйста, только потихоньку выходите». Никак не показывайте, что это вас задевает.

5. С места раздаются реплики несогласия.

Если эти реплики тривиальные – сделайте вид, что не слышали или не поняли. Если же слушатель станет настаивать на своей точке зрения, то тогда нужно вступить в дискуссию, но достаточно формально: «Я понял вашу точку зрения. Но у меня другая, я сейчас (или несколько позже) приведу еще дополнительные аргументы».

Если возражение связано не с личными амбициями, а Действительно важное, то лучше сказать: «Я вернусь к вашему замечанию, но если разрешите – немного позже», и обязательно сдержите обещание.

Если несогласие высказано в резкой, категоричной форме, то лучше в дискуссию не вступать, сказав: «Я понял ва-

49

шу точку зрения. Ну что ж, будущее покажет, кто из нас прав».

6. С места раздаются грубые, провокационные выкрики, реплики.

В аудитории могут оказаться люди с невысокой культурой, которые хотят показать, что этот оратор не так уж хорош и умен; не так уж и компетентен. Своими репликами они хотят показать себя, выделиться, обратить на себя внимание («комплекс Моськи»). Как вести себя с такими людьми?

Если такая реплика являлась разовой, то ее лучше не заметить.

Если это невозможно, не показывайте, что она вас задела или обидела, всячески показывайте свое превосходство, контроль над ситуацией. Скажите: Да...! Ну тут уж ничего не добавить! (пауза). Ну, а мы все-таки пойдем дальше... Можно сказать и иронически: «Да, я понимаю ваши проблемы... Но, простите, нам нужно идти дальше...» Третий прием: «Я понял ваш вопрос... (хотя это был и не вопрос вообще; это сразу ставит нарушителя в тупик), но мы сейчас, к сожалению, не можем подробно на этой проблеме остановиться...»

Не надо ставить провокатора на место – это уже перебранка, а ему только этого и надо. Подчеркнуто вежливо и корректно отвечайте на любые реплики других людей – этим вы покажете, что осуждаете его.

Если вы уверены в своих силах – наступайте немедленно, используя иронию, шутку, сарказм. Для этого надо держать наготове острые изречения, басни, анекдоты, поговорки, истории («Вы знаете, эта реплика напомнила мне случай...» – общий хохот надолго посадит хама на место, даже если то, что вы рассказали, и имеет весьма косвенное отношение к его реплике.

Еще один путь – попробуйте его похвалить, найти какое-то рациональное зерно в его реплике и используйте ее, чтобы рассказать дополнительно что-либо интересное.

Эффективен также «отложенный ответ». Скажите: «Я понял вашу мысль (вопрос, идею), я отвечу вам, но если позволите – в конце, а то сейчас это нас уведет в сторону». А в конце, когда время вашего выступления иссякло, обратитесь к аудитории: «Вот тут был еще вопрос, надо отвечать на него?» Обязательно несколько человек крикнут: «Не на-

50

до, все ясно!» – «Ну не надо, так не надо. Благодарю завнимание».

Можно попросить провокатора минуточку подождать: – Минуточку, я только закончу мысль... Поговорив еще минуты 2–3, не меньше, обратитесь к провокатору: «Так что вы хотели сказать? Ничего? Ну, тогда мы пойдем дальше!»

Можно признать: «Да, в том, что вы говорите, есть проблема. К сожалению, мы ее сейчас не решим, об этом надо поговорить отдельно».

И еще один путь – если реплика очень грубая, следует сказать: «Простите, я не понял, что вы сказали. Будьте добры, повторите еще раз погромче и помедленнее!» Как правило, второй раз грубость он сказать не сможет. «Ну, тогда идем дальше».

Резко выраженное несогласие можно перевести в личную плоскость. Так, на лекции, посвященной общению в семье, одна слушательница возмущенно выкрикнула: «Так что же, мужу, по-вашему, и вообще никаких замечаний делать нельзя?» – «Я понимаю ваши проблемы, – ответил лектор. – Я уверен, что вашему мужу обязательно надо делать замечания». Ответ потонул в общем хохоте аудитории, причем засмеялась и сама слушательница, задавшая вопрос.

Как-то, рассказывают, в британском парламенте шли дебаты, и У. Черчилль язвительно щипал лейбористов. Вскочила пожилая и некрасивая лейбористка и закричала на весь зал: «Мистер Черчилль, вы несносны! Если бы я была вашей женой, то подлила бы вам в кофе яд». Раздался смешок. Но невозмутимый потомок герцогов Мальборо, выдержав паузу и окинув соболезнующим взором разгневанную леди, промолвил: «Если бы вы были моей женой, то я бы этот яд с наслаждением вылил...»

Отметим в заключение, что успокоить аудиторию, восстановить дисциплину можно, сопровождая негромкую речь указательными жестами в направлении тех, кто нарушает дисциплину, – указывая рукой в их направлении, либо просто протягивая руку в сторону нарушителей. Указательный жест, как заметили, успокаивает даже животных. Жестикуляция вытянутой рукой, особенно если подойти к нарушителям спокойствия, оказывает весьма эффективное воздействие на них.

51

Лекция 6

ФОРМА И КОМПОЗИЦИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Публичное выступление может приобретать разные формы – выступление, реплика, публичная лекция, радиовыступление, лекция-беседа, лекция-диалог, беседа, встреча за круглым столом и др.

Какие из этих форм наиболее эффективны? Разумеется, эффективность той или иной формы связана с содержанием выступления, с размером и характером аудитории. Однако есть исследования, которые показывают, что при прочих равных условиях слушатели отдают предпочтение вполне определенным формам общения с оратором. Исследование, проведенное в 1989 г. авторами журнала «Слово лектора» (№ 6, с. 40), показало, что по ряду параметров самыми эффективными формами публичного выступления следует считать беседу в малой аудитории и лекцию-диалог. Приведем некоторые данные:

Из сопоставления полученных авторами исследования данных с очевидностью вытекает, что наиболее эффективными являются максимально «диалогизированные» формы публичных выступлений; лекция-диалог предполагает моменты беседы, полемику со слушателями, выслушивание возражений и их обсуждение; беседа в малой аудитории (малой считается аудитория, не превышающая 20–25 человек) вообще

52

близка к обычному разговору. Именно разговорность манеры в силу сказанного выступает важнейшим условием эффективного публичного выступления.

Можно сделать также вывод и о размере аудитории: чем меньше аудитория, тем публичное выступление эффективнее. Однако особо малые аудитории (менее 15 человек) создают дополнительные трудности для оратора; поэтому оптимальным следует считать состав аудитории от 15 до 25 человек; в такой аудитории обычно высокая активность слушателей и легко установить с ними контакт. Еще раз подчеркнем, что необходимо максимально расширять диалогичность выступления, приближать его к обычному межличностному общению собеседников – данная форма публичного выступления обладает высокой эффективностью.

Любое публичное выступление имеет определенную структуру, строится по определенным правилам, даже если оратор сам этого не осознает. Кстати, осознание оратором структуры своего выступления, как установлено, значительно повышает эффективность публичного выступления. Оратор должен не только осознавать, но и готовить свое выступление с точки зрения его структуры, композиции.

Общие принципы построения публичного выступления

Существуют некоторые общие принципы, которые надо соблюдать, иметь в виду при разработке структуры публичного выступления. Эти принципы таковы:

1. Принцип краткости.

Аудитория не любит длинных выступлений. Краткое выступление всегда оценивается выше, чем длинное (при сходном содержании), аудитория определяет краткие выступления как выступления «по делу».

Плутарх рекомендовал: «Или как можно короче, или как можно приятней». «Будь искренен, будь краток, садись», – учил выступать своего сына Франклин Делано Рузвельт.

2. Принцип последовательности.

Не перескакивать с одной темы на другую, последовательно развивать одну и ту же тему. «Не соперничайте с горным козлом», – предупреждал ораторов Д. Карнеги. Все микротемы, которые могут быть обнаружены в вашем выступлении, должны быть подчинены теме. Полагают, что их число не должно быть больше трех.

3. Принцип целенаправленности.

Выступление должно в структурном отношении строить-

53

ся таким образом, чтобы сам Оратор, а вслед за ним и слушатели осознавали направленность выступления по следующей цепочке:

проблема – тема – тезис – цель выступления.

Проблема – это заслуживающая обсуждения мысль, идея, имеющая общественную значимость или значимая для той или иной группы людей.

Тема – это аспект проблемы, избранный для обсуждения.

Тезис – это выражение главной мысли оратора в словесной форме.

Тезис формулируется в виде утверждения, он предопределяет цель речи, должен быть однозначно понимаемым и содержать опорное понятие, то есть обычно понятие, вынесенное в тему.

Аргументы – это доказательства, приводимые в поддержку тезиса.

Например, проблема: «Как улучшить благосостояние нашего народа». Тема выступления: «Может ли частное предпринимательство улучшить благосостояние народа?». Тезис: «Частное предпринимательство может улучшить благосостояние народа, если оно станет массовым, общедоступным». Цель выступления: призыв заниматься предпринимательством или призыв не мешать предпринимателям и т. д.

Выступление состоит в доказательстве тезиса при помощи аргументов.

4. Принцип усиления.

Речевое воздействие на слушателей должно наращиваться от начала выступления к его концу.

Это может быть достигнуто расположением материала по значимости, усилением эмоционального накала изложения, расположением аргументов по убедительности, увеличением интенсивности изложения, интонационными средствами и др.

5. Принцип результативности.

Выступление обязательно должно содержать некоторый предлагаемый слушателям вывод, призыв к действию, рекомендацию по дальнейшему поведению. «Слово всегда направлено на то, чтобы вызвать у людей ту или иную инициативу, побудить их к действиям», – подчеркивал О. Эрнст.

Вывод или призыв должен быть обязательно сформулирован словами. Изложенные принципы построения публичного выступления должны быть реализованы в структуре, композиции выступления.

54

Структура публичного выступления

Информация, которую оратор предлагает слушателям, обязательно должна быть структурирована, приведена в форму, удобную для изложения л удобную для восприятия.

Выступления обычно строятся по традиционной трехчастной композиции: вступление, основная часть, заключение. Данная композиция традиционна, аудитория ждет такой композиции и ее ожидания не следует обманывать. Именно такое построение выступления облегчает аудитории восприятие устного выступления.

Во вступлении различают зачин (цель – подготовить аудиторию к восприятию, заставить слушать, привлечь внимание) и завязку (цель – объяснить тезис, заинтриговать постановкой проблемы, показать актуальность обсуждения вопроса).

Основная часть содержит изложение плана выступления и аргументацию тезиса.

Заключение может включать напоминание (цель – напомнить основной тезис, вернуться к исходной проблеме), обобщение (цель – сформулировать словами обобщающий вывод) и призыв (цель – мобилизовать слушателей на некоторую реакцию).

Важнейшим условием, которому должно удовлетворять всякое публичное выступление, является следующее: структура (логика) выступления должна обнаруживаться в выступлении и быть понятной для слушателей.

Для того чтобы достичь этого, структурные части выступления необходимо обозначать особыми словами либо технически (паузами, снижением тона).

Примерами таких средств выделения логических частей выступления являются: начну с..., теперь о..., и наконец, о.. , в заключение отмечу, что... и др. Аналогично могут использоваться: во-первых..., во-вторых..., в третьих...

Исследования показали, что числительные как показатели логической структуры изложения воспринимаются аудиторией очень хорошо, и рекомендуется ими пользоваться. Отметим, однако, что больше четырех пунктов, доказательств или примеров для слушателей уже «много»: начиная с четырех, сознание человека воспринимает перечисляемое как «много», что уже не столь эффективно. Лучше всего иметь три части, рассматривать три вопроса, приводить три аргумента и т. д. То же относится и к микротемам – оптимальное их количество три.

55

Большое значение имеет подача наиболее важной, существенной информации. В каком месте выступления ее давать? В конце XIX века Герман Эббингауз установил закон края: лучше запоминается информация в начале и конце. С учетом этого можно применять рамочную конструкцию построения выступления: Цель нашей лекции... Итак, мы установили, что... Этот способ подачи важной информации особенно хорошо работает в подготовленной аудитории. Важную информацию можно дать в перечислении: во-первых, во-вторых, в-третьих..., это лучше работает в разнородной и неподготовленной аудитории.

Выступая в аудитории единомышленников, важную информацию эффективно давать в конце выступления, в нейтральной, незаинтересованной или критически настроенной аудитории – в начале выступления.

Приведем несколько типовых планов выступлений, которые предложил в своей книге Д. Карнеги – они могут пригодиться вам при подготовке небольших сообщений. Итак:

1. Изложение фактов. 2. Соображения, вытекающие из них. 3. Призыв к действиям.

1. Продемонстрировать нечто плохое. 2. Показать, как исправить дело. 3. Просьба о сотрудничестве.

1. Вот положение, которое надо исправить. 2. Нам надо для этого то-то и то-то. 3. Вы должны помочь по таким-то причинам.

1. Добиться интереса и внимания. 2. Завоевать доверие. 3. Изложить факты и разъяснить достоинства вашего предложения. 4. Привести убедительные мотивы, побуждающие людей действовать.

Лекция 7

НАЧАЛО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Вступление является необходимым элементом любого публичного выступления. Вступление различается в зависимости от подготовленности аудитории: в хорошо подготовленной аудитории оно может быть минимальным, состоять только из завязки, без зачина; в менее подготовленной аудитории вступительная часть должна быть более развернутой и включать зачин.

Зачин нужен для того, чтобы завладеть вниманием ауди-

56

тории, захватить ее внимание. Ф. Снелл писал: «Первое предложение можно сравнить со стуком торгового агента в вашу дверь».

П. Сопер, уделявший очень большое внимание проблеме захвата внимания аудитории, отмечал: «Повлиять на безразличную аудиторию гораздо труднее, чем на заранее настроенную против ваших воззрений... Привести предмет в движение труднее, чем поддерживать само движение. Слушатель также бывает в состоянии инерции покоя и движение. Поэтому введение – наиболее важная часть информационной речи».

Рассказывают такой случай. Один фермер продавал мула. Покупатель подал несколько команд, но мул не выполнил их.

– Твой мул глух, – сказал покупатель.

Фермер не сказал ни слова, взял дубинку и ударил мула промеж глаз. Затем он что-то прошептал ему на ухо. Мул рявкнул и помчался со всей скоростью.

Покупатель был изумлен.

—     Зачем ты долбанул его дубинкой? Фермер ответил:

—     Сперва надо привлечь его внимание... Внимание действительно надо сначала привлечь. Внимание – это направленность психической деятельности и сосредоточенность ее на объекте... Внимание бывает непроизвольное – такое внимание возникает непреднамеренно (например, к сирене пожарной машины, молнии за окном, движущемуся предмету в лекционной аудитории и др.), произвольное – сознательно регулируемое сосредоточение на объекте и послепроизвольное – поддерживаемое интересом (например, начал читать книгу и увлекся). В аудитории необходимо вызвать, в первую очередь, произвольное внимание. Исследования показывают, что для этого нужно создать у слушателей установку на внимание.

Приемы захвата внимания

Практикой выработан целый ряд эффективных приемов захвата внимания аудитории во вступительной части публичного выступления. Практически все из этих приемов легко может применить даже начинающий оратор.

– Апелляция к событию, времени, месту.

«Начните с того места, где вы находитесь», – советует П. Сопер. Скажите: Мы собрались сегодня в аудитории, в

57

которой... Вот висит портрет Ленина... Сегодня годовщина... Два месяца назад я выступал в этой же аудитории, и тогда... Я думаю, все вчера смотрели новости по телевизору и знают... Сегодня утром в последних известиях сообщили и т. д. и т. п.

Этот прием несложен и весьма эффективен для привлечения внимания.

– Обращение к жизненным интересам слушателей, к тому, что волнует их ежедневно. Затроньте вопросы, которые снимают или могут снять личностное напряжение у слушателей, помочь им решить какую-либо из их повседневных проблем. Вот что писал на эту тему Д. Карнеги: «Нас не интересует беседа на тему «Как составляются завещания в Перу», но мы заинтересовались бы беседой «Как составлять наши собственные завещания» (с. 65).

П. Сопер дал любопытную классификацию интересов людей, затронув которые, мы обеспечим себе внимание аудитории.

Он выделил «основные интересы» людей:

вопросы жизни и смерти;

здоровье;

деньги;

профессия;

социальный престиж;

опасность;

безотлагательные мероприятия.

Кроме них, он включил в число вызывающих общий интерес такие проблемы, как: патриотизм, долг, честь, чувство справедливости, желание исправить зло, сострадание к бессловесным страдальцам.

«Групповые интересы», по П. Соперу – это подкуп в местном самоуправлении, налоги, воздух, проблема преступности по месту жительства.

«Злободневные интересы» – эпидемии, избирательная кампания, новый закон, положение в мире.

«Конкретные интересы» – автомобиль, дом, пища, вещи обихода, то есть то, с чем мы ежедневно соприкасаемся.

Нетрудно заметить, что интересы, выделяемые П. Сопером, в основном американские, но важно понять принципы выделения таких интересов.

– Возбуждение любопытства.

Затроньте необычный факт, который показывает слуша-

58

телям, что они еще не все знают. Например: «Знаете ли вы, что рабство существует в 17 странах мира?» – «Как? В каких?»

Пообещайте рассказать «о чужих землях и народах, таинственных происшествиях, чудесах прошлого и настоящего» (П. Сопер).

Приведите парадокс, который возбудит мыслительную деятельность слушателей. Поставив аудиторию перед парадоксом, мы добиваемся того, что аудитория проявит интерес к поставленной проблеме: а как же оратор разрешит этот парадокс? Ср.: «Эйнштейн сказал, что образование – это то, что остается, когда все выученное забыто». Правильно ли это?» Или: «Как сказал Гейне, мудрецы продумывают свои мысли, глупцы оглашают их. Согласны ли вы с этим?» Или еще один вариант: «Чем больше нищеты, тем больше надежды. Так сказал Шолом-Алейхем. Действительно, почему так?».

Любопытство можно вызвать, поставив слушателей перед дилеммой: механизм будет тот же самый, что и при предложении некоторого парадоксального утверждения – аудитории самой не захочется решать поставленную проблему, но ей захочется, чтобы эту проблему решил за нее оратор, и внимание будет обеспечено.

Л. П. Гроссман в книге «Об искусстве лектора» (М., 1970, с. 17) приводит пример постановки дилеммы в начале публичного выступления А. В. Луначарским, который выступал на тему «Пушкин и Некрасов». А. В. Луначарский начал свое выступление так:

«Плеханов вспоминал, что на похоронах Некрасова Достоевский сказал над могилой: «Он был не ниже Пушкина». Но целый хор молодых голосов из толпы закричал: «Выше, выше!». Достоевский сделал усилие, поморщился и сказал: «Не выше, но и не ниже Пушкина». И опять хор молодых голосов: «Выше, выше!» И за этим хором голосов стояло много сознательных элементов тогдашней России.

Так кто выше?»

– Обращение к борьбе, конфликту.

Дейлу Карнеги принадлежит в связи с этим замечательное высказывание, которое должен помнить любой оратор: «Мир любит слушать о борьбе. Когда герои в кино начинают обниматься, все ищут пальто и шляпы».

П. Сопер предлагает оратору отыскать в теме то, что

59

задевает приключенческую жилку; «ищите конфликт: столкновение в борьба вызывают невольный интерес». Вспомните: люди охотно наблюдают за бытовыми конфликтами на улице, остановятся поглазеть на драку, пожар, аварию и т. д. Объявив в самом начале выступления о том конфликте или драматической ситуации, о которой вы намерены рассказывать, вы завоюете внимание аудитории. Стоит оратору сказать: «Зимой 1930 года, в бурную ночь, когда грузовое судно приближалось к побережью... – и аудитория сразу встрепенется» (П. Сопер, с. 137). Или еще вариант начала: «Ссоры между мужем и женой – обычное дело в семьях. Почему это происходит?» Или: «На днях я был свидетелем бурного конфликта в очереди. Из-за чего все началось?..»

– Демонстрация какого-либо предмета.

Можно начать так: «Вот у меня в руках книга. Прекрасный переплет, великолепная бумага, хорошо издана. Она очень привлекает тех, кто берет ее в руки... Вместе с тем, в ней нет ни слова правды...»

Или: «Вот я принес показать вам маленький значок. Он чудом сохранился у меня, даже не знаю как. А значок этот – «Ворошиловский стрелок». Кто знает, за что его давали у нас в стране?»

– Рассказ о себе, своем личном опыте, случае из Вашей жизни, о прочитанном вами.

Можно рассказать о своих переживаниях, ощущениях: «Я очень волнуюсь сегодня, выступая перед вами, потому что...». Другие возможные варианты «рассказа о себе»: «Вот как-то мне пришлось быть свидетелем интересного спора... Недавно я прочитал, что... Однажды со мной произошел такой случай... Как-то я ехал в поезде из Москвы и со мною в купе оказался очень интересный попутчик... и т. д.

– Цитирование знакомого.

Приведите высказывание вашего хорошего знакомого, друга, приятеля. Это высказывание может быть подано вами в самом лучшем виде, обработано так, чтобы вызвать интерес у слушателей.

– Цитирование знаменитости. Например: «Бернард Шоу как-то сказал...»; «Говорят, Петр I говорил своим сподвижникам...»; «Эйнштейну принадлежит очень любопытная фраза...» и т. д. Удобство такого начала в том, что афоризм или крылатую фразу легко

60

заранее подготовить, и ее качество обеспечит привлечение внимания.

– Исторический эпизод.

Начать можно так: «В XVIII веке при французском дворе был обычай...»; «Расскажу вам об одном интересном случае, описанном нашими историками в начале XIX века...»; «Мы все довольно плохо знаем прошлое, и поэтому уроки прошлого нас мало чему учат. Вместе с тем, мы можем много полезного почерпнуть даже из жизни древних пародов. «Знаете ли вы, что уже у древних римлян было принято...» и т.д.

– Ссылка на общеизвестный и общедоступный источник информации.

Например: «Вчера в «Известиях» была небольшая заметка о...», «Сегодня утром в программе «Время деловых

людей» я услышал любопытное сообщение...»; «Вчера поздно вечером «Маяк» передал, что...» и т. д. Этот прием весьма надежен как средство захвата внимания, потому что среди слушателей обязательно будут люди, которые слушали или смотрели, читали то, о чем вы собираетесь рассказать, и это сразу ставит их в положение «заодно с оратором»; такие люди обычно говорят сидящим рядом: «Да, я видел (читал, слушал) тоже...» и мобилизуют этим остальных слушателей внимательно слушать. Еще неплохо привести некоторые подробности: «Часов в одиннадцать по «Маяку»...», «Утром, я как раз уже собирался уходить, стоял в коридоре и услышал...» и т. д. Дополнительные подробности – когда, где, в каких условиях вы получили информацию, которой делитесь со слушателями, оказывает дополнительное притягивающее» действие.

– Постановка проблемного вопроса и ответ на него. Данный прием захвата внимания рекомендован Д. Карнеги; его ограниченность в том, что разная аудитория по-разному реагирует на такое начало – малоподготовленная, разнородная аудитория реагирует на такое начало более пассивно, нежели подготовленная.

– Риторический вопрос.

Если риторический вопрос задается эмоционально, после него выдерживается пауза, то оратор в большинстве случаев оказывается в состоянии приковать к себе внимание аудитории. Надо иметь в виду, что тема, поставленная в начале выступления риторическим вопросом, должна далее быть немедленно развита, конкретизирована – другими, бо-

61

лее конкретными риторическими вопросами или аргументами; одиночный риторический вопрос выглядит часто слишком декларативно, «красиво».

– Изложение цели и задачи выступления.

Данный прием действенен только в очень компетентной аудитории, когда слушатели изначально хорошо разбираются в проблеме и внимание их уже фактически обеспечено самим интересом к теме.

Есть и некоторые чисто «технические» способы захвата взимания:

—     произнесение намеренно громкой фразы;

—     произнесение фразы «чужим голосом»;

—     совершение необычного действия (например, слушатели долго не успокаиваются, и оратор начинает долго что-то искать в своем портфеле: все утихнут, с любопытством наблюдая – что же такое важное он там ищет?

Можно указать и на некоторые неправильные приемы в начальной части выступления:

Не говорите, что вы не оратор.

Не начинайте выступление с извинений.

Не начинайте выступление с шутки.

Последняя рекомендация особенно важна для нашей аудитории. Американская аудитория, например, допускает такое начало и положительно реагирует на шутку в самом начале, но русская аудитория подобное начало не считает приемлемым, не привыкла к нему и оценит такое начало скорее как неудачное, как свидетельство несерьезности оратора или расшифрует шутку как стремление оратора изо всех сил понравиться аудитории. Если же какой-либо коммуникативный прием расшифрован, его действие равно нулю и он даже ухудшает коммуникативную позицию оратора.

Однажды оратор, который должен был выступить перед аудиторией преподавателей вузов на темы экологии (а лекцию об экологии аудиторию вынудили слушать), чтобы завоевать внимание и расположение аудитории, начал свою лекцию так: «Все мы любим выпить (?!)... Но чтобы выпить, надо ведь иметь, чем закусить (?!). А чтобы иметь чем закусить, надо чтобы это выросло... А чтобы выросло, нужна хорошая экологическая обстановка... Вот мы и поговорим сегодня о значении экологии в жизни человеческого общества!» Такое начало вызвало недоумение и смешки в аудитории, и оратор был воспринят как несерьезный. «Фигляр»,

62

сказала о нем одна из слушательниц. Слушать его аудитория не захотела. Так что с юмором в начальной стадии выступления надо быть очень осторожным. Не полагайте, что вы должны быть обязательно остроумны с момента своего появления перед людьми. Юмор лучше приберечь на потом, на следующие стадии вашего выступления.

Лекция 8

аргументация

Понятие аргументации

Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, источников в систему для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.

Из приведенного определения видно, что:

аргументация – это система утверждений, то есть они должны быть связаны друг с другом;

аргументация – это процесс, следовательно, нужно расположить утверждения, аргументы в определенной продуманной последовательности.

То, что приводимые вами аргументы образуют систему и расположены в определенной последовательности, должно быть очевидно не только вам, но и вашим слушателям, то есть аргументация должна осуществляться таким образом, чтобы слушатели аргументы восприняли. Таким образом, задача оратора – не только предложить некую систему аргументов в защиту некоторой идеи, но и обеспечить ее понятность, доступность аудитории.

Цели аргументации

Аргументы, которые приводит оратор, подразделяются на аргументы «за» и аргументы «против».

Ваши аргументы «за» должны убедить аудиторию в следующем:

—     что они правдивы, опираются на авторитетные источники;

—     что они доступны, просты и понятны;

– что они максимально близки установившимся в аудитории мнениям, представлениям о справедливости, чести, общественном идеале;

63

– что они отражают объективную реальность, соответствуют здравому смыслу.

Аргументы «против» должны убедить аудиторию в том, что критикуемые вами позиции, точки зрения не обладают теми признаками, которые выделены выше для аргумента «за».

Для достижения целей аргументации необходимо пользоваться по возможности наиболее сильными аргументами. Сила аргумента – понятие относительное, так как она зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и многих других факторов – пола, возраста, профессиональной подготовки аудитории и т. д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве аудиторий. К таким аргументам относят обычно следующие: научные аксиомы, положения законов и официальных документов, законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально, заключения экспертов, ссылки на признанные авторитеты, цитаты из авторитетных авторов, источников, показания очевидцев, статистические данные.

Оптимальным числом аргументов при доказательстве тезиса в большинстве своем считается число «три»: один аргумент – это еще просто факт, на два аргумента – «во-первых, во-вторых» можно возразить – «во-первых, во-вторых», а на три аргумента это сделать сложнее. Третий аргумент – это третий удар; начиная же с четвертого аргумента аудитория, как уже отмечалось, воспринимает аргументы уже не как некоторую систему («первое, второе и, наконец, третье»), а как «много» аргументов; при этом не-редко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Есть старая поговорка: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Так вот, «много» начинается с четвертого аргумента.

Способы аргументации

Существуют различные классификации способов аргументации. Обобщая их, можно говорить о следующих способах.

1. Нисходящая и восходящая.

Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.

Нисходящая аргументация заключается в том, что в начале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем -

64

менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу... У меня... Прошу помочь мне».

Достоинства нисходящей аргументации заключаются в том, что она:

– позволяет легче привлечь и удержать внимание аудитории;

– заставляет активно работать мысль в начале и чувства в конце;

– первые аргументы лучше запоминаются. Наблюдения показывают, что нисходящая аргументация наиболее эффективна в слабо подготовленной, мало заинтересованной или совсем незаинтересованной аудитории.

Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации, выглядят лучше, чем при других способах аргументации. Как отмечают Е. А. Юнина и Г. М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается и наоборот» (с. 95).

Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления.

По такому принципу строится, к примеру, такое выступление: «Хорошо, мы посмотрим, кто окажется прав в конце концов... Мы уже имеем опыт... Мы создали организационные структуры... Нам удалось привлечь ведущих специалистов... Мы теперь точно знаем, что не надо делать... В общем, за одного битого двух небитых дают!»

Преимущество восходящей аргументации – в доведении мыслительной деятельности и эмоционального накала аудитории до предела.

Данный способ аргументации эффективен в подготовленной, высоко заинтересованной аудитории. Он дает эффект:

если атмосфера в аудитории спокойная и оратора готовы выслушать;

если мысль, которую надо обосновать, сложна;

если проблема для аудитории не является полностью решенной;

если аудитория сможет сделать самостоятельный вывод.

II. Односторонняя и двусторонняя аргументация.

65

Односторонняя аргументация оратором своей позиции. Предполагает, что:

либо излагаются только аргументы «за» (чистый позитив);

либо излагаются только аргументы «против» (чистый негатив).

При двусторонней аргументации слушателю дают возможность сопоставить точки зрения, дают возможность выбрать из двух альтернатив, излагая противоположные точки зрения.

Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять... Что ж давайте посмотрим на факты...».

Оппонент при двусторонней аргументации и контраргументации может быть как реальный – например, лицо, являющееся носителем определенных взглядов, так и «вымышленный», сконструированный самим оратором. Такой прием называется «чучелом оппонента»: моделируется некоторое типичное мнение по вопросу, излагается; разбираются все плюсы и минусы и делаются выводы.

По ходу выступления может использоваться и прием «изобретение оппонента» – когда оратор, выдвинув некоторое положение, сам себе возражает от имени некоторого анонимного оппонента: «Могут сказать, что...», «Можно предвидеть возражение, что...», «Здесь нередко возражают, что... и т. д.

Что можно сказать об эффективности односторонней и двусторонней аргументации? А. В. Стешов, Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков и др. так соотносят эти два способа аргументации:

III. Индуктивная и дедуктивная аргументация.

Индуктивная аргументация основана на построении изложения от фактов к выводу. Приводятся конкретные факты, а в заключение оратор делает из них общий вывод.

Например, приводятся несколько фактов зажима свободы печати. Потом ставится вопрос: «Кто зажимает?.. Видимо, есть силы, в этом заинтересованные. Кто они?» И здесь оратор излагает свое понимание проблемы и делает вывод.

Индуктивная подача материала эффективна в женской аудитории, в молодежной аудитории (особенно в возрастной группе 18–23 г.), в общественно-научной аудитории.

Разновидностью индуктивного построения аргументации является построение выступления по аналогии: «Не только в Прибалтике, но и в Вологде хорошие дороги... В Вологде дорогами занимается кооператив, нам же надо ждать централизованной помощи. В Вологде кооператив работает так... У нас тоже есть условия... Если создадим кооператив, наши дороги будут не хуже, чем в Вологде и Прибалтике».

Необходимо иметь в виду, что построение выступления по аналогии существенно повышает доступность идеи, делает ее наглядной, но не повышает убедительность изложения, так как «всякая аналогия хромает», и всегда можно сказать: «Так это у них. У нас так никогда не будет...» – и все усилия оратора оказываются напрасными.

Дедуктивная аргументация построена от общей посылки к фактам. Например: «Множество стариков, пенсионеров, престарелых нуждаются сейчас в помощи. Кто им поможет? ...Могут внести свой вклад... Помочь должны... Необходимо создать специальные службы».

Дедуктивная аргументация чаще оказывается эффективной в мужской аудитории, в естественнонаучной аудитории, у более взрослых слушателей (старше 23 лет). Замечено,

67

что этот вид аргументации даст больший эффект по сравнению с другими в критически настроенной аудитории: если оратор сразу заявляет о том, что он проповедует или защищает, то это снижает уровень критичности восприятия аудитории.

IV. Опровергающая и поддерживающая аргументация.

При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления.

При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует. Экспериментальное исследование американского ученого В. МакГайра показало, что опровергающая аргументация иммунизирует позицию слушателей, результаты такой аргументации стабильнее во времени и устойчивее к оказываемому давлению.

На эффективность аргументации влияет также и порядок, в котором выступают полемизирующие друг с другом ораторы. Замечено, что если оратор выступает перед своим оппонентом, то эффективнее привести сначала свой тезис и доказательства, а затем кратко покритиковать будущего оппонента, посеяв сомнения у аудитории заранее.

Если же оратору приходится выступать после своего оппонента, то эффективнее сначала обратиться к анализу его выступления, разобрать его аргументы, а затем уже, привести свои и сделать вывод.

Помехи восприятию аргументации

Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.

Благоприятному восприятию аргументации оратора мешает противоречие информации ранее воспринятой. Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Аудитория этого ждет. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале; необходимо знать, что было сообщено аудитории до

68

вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у аудитории впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.

Не любит аудитория многократного повторения одной и той же мысли, такие повторения ее раздражают. Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли 4 раза увеличивает число воспринявших и запомнивших лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений – три.

Мешает аудитории злоупотребление оратором иностранными терминами. Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.

Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи. Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора речевую ошибку, то у нее «возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.

Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и аргументов. Мы уже отмечали, что лучшее число аргументов – три. Цицерон говорил: «В публичной речи надо сказать, что нужно, и не сказать, что не нужно».

И еще одно: очень подрывает доверие аудитории узнаваемость источника информации в выступлении оратора. Если оратор сообщает некий факт, а аудитория узнает: да, это же из вчерашних «Известий», иди: это из книги такого-то, то это значительно снижает авторитет оратора, подрывает доверие к его выступлению. Как же быть? Нельзя же вообще не пользоваться источниками? Конечно же, нельзя. Но, учитывая сказанное, следует помнить: источник того или иного материала не должен быть узнан – для этого его надо соответствующим образом «закамуфлировать»; если же подать ту или иную идею как чисто авторскую не удается или есть сомнения, что источник все-таки будет идентифицирован, то лучше просто этот источник назвать – «Вчера в «Известиях»...» и т. д. Таким образом можно предотвратить «разоблачение» и застраховать себя.

Общие правила и приемы эффективной аргументации

Всякая аргументация в публичном выступлении ориентирована на конкретную аудиторию, ситуацию; конечно, огромное значение в правильном построении аргументации име-

69

ет сама тема или проблема, которую вы избираете для выступления. Поэтому дать конкретные рекомендации по аргументации той или иной идеи можно только в том случае, если известны все названные параметры.

Однако существуют и общие рекомендации, соблюдение которых в любом публичном выступлении способствует его эффективности, достижению оратором поставленной цели.

Назовем важнейшие из них.

Будьте эмоциональны.

Эмоциональность – важнейшее качество эффективного публичного выступления. Показывайте аудитории, что вы взволнованы, что то, о чем вы рассказываете, вас действительно беспокоит и вы хотите донести это беспокойство и волнение до слушателей. Эмоция в публичном выступлении перед современной аудиторией оказывается очень сильным риторическим средством, публика на эмоцию легко «клюет», и внимание вам будет обеспечено.

Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, эмоциональный нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказывается более эффективным, нежели логическая аргументация, особенно когда аудиторией выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди. А. А. Ивин в своей книге «Искусство правильно мыслить» приводит такую историю. Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул: «Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!» «Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно?» – спросил аристократ.

Следует также отметить, что эмоциональность оратора, не должна быть чрезмерной, не должна перехлестывать через край. Вспомним еще раз знаменитую фразу об учителе, который, рассказывая об Александре Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол: «Конечно, Александр Македонский был великий человек, но зачем же стулья ломать?». Дело в том, что эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим следует придерживаться следующего правила: «обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям». Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность

70

тона оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей.

Не злоупотребляйте логическим давлением.

Данное правило тесно связано с предыдущим. В паре «эмоция – логика» для большинства современных аудиторий предпочтение должно быть отдано эмоции. Почему? Всякое логичное рассуждение, особенно любая дедукция есть своего рода мыслительное принуждение, некоторое интеллектуальное насилие над аудиторией – ее загоняют логическими доводами в некую специально подготовленную ловушку, подводят к выводу, которому нет альтернативы. Еще Аристотель говорил: «мышление есть страдание, ибо коль вещь необходима, в тягость нам она». Подавляющее большинство людей не любит, когда кто-либо доказывает им «единственную» истину, не оставляя при этом места для сомнения в ее правоте. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, – указывал Аристотель, – точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения».

Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.

Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам.

Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д. Старайтесь показать реальную пользу, для слушателей от ваших предложений или информации – что они смогут сделать, получить – вплоть до деталей: «это поможет вам обрести здоровье», «я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях», «вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату» и т. д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.

Персонифицируйте свои идеи.

Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Данный прием заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Ср. такую постановку вопроса: «Кто прав – У или X?» вместо того, чтобы спросить: «Надо нам вводить рыночную экономику или нет?». В ло-

71

гике такой аргумент называют «аргументом к человеку» или «аргументом к публике»; этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность. Ср.: излагая политические идеи Г. Каспарова или Ю. Власова, их политические противники часто пишут так – «Шахматист Каспаров считает...», «Бывший штангист Власов полагает...» Указание на их «основную профессию» сразу компрометирует их политические взгляды в глазах публики. Или обратный пример: «Как указывал выдающийся борец за демократию А. Сахаров...».

Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.

«Аргумент к человеку», следует отметить, очень часто используется и в демагогических целях, для «затыкания рта». На это обратил внимание М. Жванецкий в одном из своих монологов:

«Мы овладеваем более высоким стилем спора – спор без фактов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь неспорное – мы его поймем».

Отвлекайтесь в изложении.

Нельзя говорить все время только на тему. Вашим идеям необходим «упаковочный материал». В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. И еще один аспект оказывается очень важным: исследованиями американских ученых Л. Фестингера и Н. Маккоби установлено, что если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Так, например, как выяснилось, негромкая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т. д. (естественно, в разумных пределах) способствуют тому, что аудитория больше верит оратору, более склонна принять его точку зрения.

72

Механизм этого феномена объясняется таким образом: небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой. Важно оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды – какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некоторые движения, жесты и т. д.). Важна лишь умеренность.

Используйте парадоксальные аргументы

Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинголог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».

Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией

Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно, но этот прием, называемый «аргумент к невежеству», нередко оказывается эффективным и повышает убедительность речи оратора. Это происходит потому, что многие слушатели, не понимая тех или иных терминов или не зная тех или иных факсов, боятся в этом признаться – ведь остальные-то молчат! В силу этого возникает ощущение правоты, превосходства оратора в обсуждаемом вопросе: вроде бы, все поняли, всех он убедил, не могу же я быть против!

Будьте лаконичны.

Требование лаконичности – одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более умными и правильными, нежели более длинные, они нередко дают очень большой эффект. В качестве

73

примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы Павличенко, с которой она обратилась к американцам во время войны, когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говорила всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американских женщин? Пора открывать второй фронт!».

Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», – писал А. П. Чехов. Не следует перегружать изложение примерами. Д. И. Менделеев, прекрасный лектор, говорил, что лекция, перегруженная примерами, – как очаг, заваленный дровами, начинает затухать.

Еще раз подчеркнем, что более краткие выступления воспринимаются аудиторией как более правильные и убедительные.

Используйте опережающее обсуждение возражений

Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возражения, лучше изложить их заранее самому в своей редакции и показать их слабость. Это обычно делается так: «Здесь обычно возражают, что...»; «Часто здесь задают вопрос – а почему...», «Я знаю, X мне возразит и скажет, что...» и т. д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою – таким образом последнее слово останется за вами.

Опережающее обсуждение возражений позволяет избежать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его аудитории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом «вторичен», он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен – его мнение учитывают, упоминают, обсуждают.

Ссылайтесь на авторитеты

П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц.

Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убедительной, особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить оратора – как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе:

74

«Я давно занимаюсь этой проблемой...», «Я специально изучаю этот вопрос уже много лет...», «Меня привлекают как консультанта по данной проблеме...», «Это тема моей научной работы» и т. д. Если оратор признан аудиторией авторитетным, то его ссылка на собственное мнение, полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высокоубедительны. Американские исследователи И. Джанис и Г. Келли («Грамматика общения», с. 111) установили, что если оратор признан авторитетным, то одно и то же сообщение оценивается как:

—     более объективное;

—     более стройное логически;

—     более фактически обоснованное;

—     более грамматически правильное.

Ссылка оратора на общественное мнение может принимать, по П. Соперу, различные формы: ссылка на официальные данные о голосовании, данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость (пословицы, поговорки) ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).

Ссылка на авторитет сведущих лиц – это ссылка на мнение экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей. Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и страниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть готовым по первому требованию предъявить эту информацию слушателям. Нельзя ссылаться «загадочно»: «лучшие умы полагают», «все экономисты считают» и т. д. Неизвестного автора нужно представить как специалиста, сообщить о нем некоторую информацию, подтверждающую его высокий авторитет в своей области («автор десятка книг но этой проблеме», «профессор», «много лет занимался проблемой...» и т. д.).

Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который выглядит для аудитории как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Так, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие вызвала ссылка на ученого, который кажется менее заинтересованным.

Ссылка на авторитет – это «довод к несмелости»: слу-

75

шатели не решаются возражать авторитетам, что и дает возможность оратору усилить убеждающее воздействие своей речи.

Интересно, что исследования Дж. Ховленда, И. Джаниса и Г. Келли показали следующее: если слушающие доверяют авторитету оратора, то они хорошо воспринимают и запоминают выводы и практически не обращают внимания на ход рассуждений. Если же говорящий не очень авторитетен для данной аудитории, то слушающие к выводам менее внимательны, но очень внимательны к аргументам и ходу рассуждения. Отсюда следует вывод о том, что если выступление носит обучающий характер, то авторитет оратора должен быть средним, при агитационных же выступлениях авторитет должен быть особенно высоким.

Используйте наглядные примеры

Использование примеров – это большое искусство. Мы уже говорили, что их не должно быть очень много. Те же примеры, которые, оратор приводит, должны быть наглядными – то есть конкретными, легко представимыми, вызывающими зрительный образ, любопытство. П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: «Знал я одного удивительного человека... – и аудитория сразу встрепенется».

Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они делают изложение понятнее слушателям. Примеры легче запоминаются, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Стешов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам» (с. 97).

Есть три основных правила приведения примеров:

1.   Заострите внимание на примере до его приведения.

2.   Не навязывайте аудитории смысл примера (то есть не говорите – «Таким образом, данный пример показывает нам, что...» – аудитория сделает этот вывод сама).

3.   Пример должен быть предварительно обработан – сокращен и включен в контекст вашего выступления.

Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения – необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.

Используйте цифры.

Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью практически для любой аудито-

76

рии. Однако необходимо соблюдать ряд правил приведения цифровых данных в устном выступлении.

1. Цифр должно быть немного, тогда они убедительны. 2. Статистические данные надо давать в сравнении или и пропорции.

П. Сопер приводит как серьезную ошибку оратора такой факт из публичного выступления: «В 1920 г. покупательная способность доллара по отношению к 1926 г., принятому за единицу, была 0,648, а в 1940 г. – 1,272». Следовало сказать: «В 1940 г. на доллар можно было купить вдвое больше, чем в 1920 г.».

3.   Цифры лучше округлять.

4.   Точно указывать источник статистических данных.

5.   Не указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: «по площади, как Москва», «население в 10 р. больше, чем в Воронеже», «Такого количества газа вам хватит, чтобы обогревать ваш дом 2,5 года» и т. д.

6.   Не давать длинных рядов цифр.

Опирайтесь на наглядность

Известно, что около 80 процентов информации человек получает через зрение. Д. Карнеги писал в одной из своих книг, что нервы, ведущие в мозг от глаз, в 25 раз толще тех, что ведут в мозг от органов слуха. Отсюда – важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Мы говорим «слушать лекцию», «прослушать выступление». Но на самом деле слушатели не сводят глаз с оратора, они смотрят его выступление. Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохраняющееся в представлении слушателей после настоящей ораторской речи есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок – это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к словоизвержению».

Наглядность создается в речи оратора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба средства наглядности ведут к запоминанию содержания речи.

Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логиче-

77

ского) и правого (образного) полушарий головного мозга.

Использование наглядных приемов в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционерами. Оратор положил на стол несколько мелких монет и в процессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим, это – на оплату работы директоров... А для акционеров ничего не остается! Разве это справедливо?»

По данным Е. А. Юниной и Г. М. Сагач, около 20% информации публичного выступления усваивается аудиторией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и др.).

Использование наглядных средств в процессе устного выступления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по П. Соперу и Ф. Снеллу, следующие.

1.    Если наглядный материал не является существенно необходимым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.

2.    Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент.

3.    Не включать в таблицы и графики слов, которые не будут всем видны.

4.    Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» - лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.

5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.

6.   Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, – в форме разноцветных прямоугольников разной высоты.

7.   Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.

8.   Обращаться к слушателям, а не к пособиям.

9.   Пособия убрать, таблицы снять, с доски стереть – как только это стало ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвлекало слушателей.

10. Не раздавать слушателям никаких пособий и изображений – это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.

78

11.   Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повесили, – сделайте паузу, дайте им закончить.

12.   Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.

Используйте юмор

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор – очень тонкое оружие в руках оратора, и надо уметь им хорошо пользоваться.

Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористическое – если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру.

П. Сопер отмечает, что лучший юмор в публичном выступлении – это оригинальный, то есть свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору; но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.

Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги рекомендует по крайней мере три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом».

Веселое настроение аудитории, возникающее в результате использования оратором юмора, может быть создано за счет: – ссылки на местные условия, особенности;

– ссылки на ситуацию выступления;

– ссылки на замечания предыдущих ораторов.

Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес – это всегда располагает к нему аудиторию.

Использование шутки – лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «что сделалось смешным, не может быть опасным» (Вольтер).

Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил «рассказывания смешных историй». Вот они.

1.    Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

2.    Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

3.    Шутка должна развивать тему вашей речи.

4.    Шутка должна быть короткой.

79

5.   Не пользуйтесь старыми остротами – хуже всего, если аудитория скажет «Старо!».

6.   Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и подробностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чувствуют себя от таких шуток неловко.

7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов. Таковы основные общие правила и приемы эффективной аргументации. Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.

Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления, использование которых может усилить любой текст выступления, независимо от его содержания.

Приемы усиления текста требуют еще специального исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщаемому факту или выдвигаемому положению:

—    подача факта как нового («недавно установили», «я только что прочитал, что...», «вчера стало известно, что...»);

—    подача факта как не сразу осознанного оратором («ясам долгое время в это не верил», «я долго сомневался в этом сам...» и т. д.);

– подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов: «экспериментально установлено...», «эксперименты показали, что...» и т. д. Говорят, что в эксперимент верят все, кроме того, кто его проводил – с точки зрения аудитории, это действительно так. Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально;

—    подача факта как установленного психологами;

—    подача факта как установленного американскими или японскими учеными (если сказать, что факт установлен французами, венграми, финнами и др., такого эффекта в русской аудитории не будет);

—    подача факта как установленного молодыми учеными;

—    подача факта как установленного московскими или ленинградскими учеными;

—    упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком;

80

—     упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, особенно иностранных;

—     ссылка на то, что об этом говорил еще Петр I, И. Грозный, Я. Мудрый, Л. Толстой;

—     подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили о нем только сейчас («еще в XVI веке использовали этот метод...», «Об этом знали еще в XIX веке...» и т. д.). Список подобных приемов должен быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску – они «работают», в русской аудитории, но будут во многом иными в американской, японской и т. д. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории – нет и т. д.

Лекция 9

ЯЗЫК И СТИЛЬ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Разумеется, оратору необходимо работать над своим языком. Речь оратора находится в центре внимания слушателей, они замечают любые неточности, ошибки, неудачные словоупотребления. Каждый оратор должен работать над культурой своей речи; слушатели, замечая ошибки в речи выступающего, сразу начинают ему меньше доверять.

Можно говорить о коммуникативных качествах речи оратора, то есть о таких признаках речи, которые обязательно должны быть присущи выступающему публично.

Е. Юнина и Г. Сагач выделяют такие коммуникативные качества речи оратора:

—     правильность (владение нормами литературного языка);

—     выразительность (коммуникативное качество речи, благодаря которому осуществляется воздействие на эмоции и чувства аудитории);

—     ясность (качество речи, обеспечивающее адекватное понимание сказанного);

– точность (коммуникативное качество речи, проявляющееся в использовании слов в полном соответствии с их значением);

– краткость;

– уместность (соответствие слов и выражений целям и условиям общения, той или иной аудитории).

81

Если речь оратора может быть охарактеризована как имеющая перечисленные коммуникативные качества, то можно с большой долей уверенности сказать, что она будет эффективна.

Существуют также наблюдения над тем, каким требованиям должен удовлетворять язык публичного выступления.

Важнейшим требованием к языку публичного выступления является требование конкретности – слова и выражения должны быть конкретны. Что значит – конкретны?

П. Сопер дает следующие советы: говорите – не «шел», а «бежал», «ковылял», «плелся», «тащился», это вызовет образ. Поставьте вопрос так: «Как зародыш из почти незаметного и видимого только в микроскоп оплодотворенного яйца развивается в футболиста весом в двести фунтов?» Именно не в человека, а в футболиста!

Д. Карнеги учил своих слушателей: не собака, а пятнистый бульдог; не петух, а белый петух бантамской породы со сломанной ногой; не говорите «Филадельфия – крупный научный и медицинский центр», а говорите: «Здесь 150 больниц и 4 института»; не говорите «Лютер был упрям», а говорите «Его пороли розгами по 15 раз в день».

О. Эрнст советует вместо существительных, где это можно, употреблять глаголы: вскрытие – вскрыть, обеспечение – обеспечить, достижения – достичь, улучшение – улучшить.

Следует стремиться к более коротким фразам, избегать многословия. П. Сопер писал: «Преодолеть многословие – все равно, что произвести прополку сада, где полезное растение не отличить от сорняков». Следует стараться убирать вводные фразы, избегать нескольких определений к одному существительному («скучный, утомительный вечер»), убирать преувеличения (я абсолютно убежден, нет и тени сомнения).

Следует также избегать штампов, стереотипов (факел свободы, хранители традиций, судьба распорядилась, с затаенным дыханием и др.).

По возможности старайтесь избегать слов, обозначающих привычные оценки (хорошо, плохо, великолепно, необыкновенно и др.). Конечно, без них трудно обойтись, но надо стараться разнообразить их.

Следует голосом, интонацией подчеркивать основную мысль. Делайте паузы до и после важных мыслей, а маловажные быстрее проговаривайте. Д. Карнеги предлагает специальное упражнение для развития этого навыка: произно-

82

сите «тридцать тысяч долларов» так, чтобы казалось, что это больше, чем «три миллиона».

Иностранные слова следует пояснять по ходу изложения, намеренно повторять их.

Немалую роль играют в речи оратора так называемые риторические фигуры – особые приемы речи, повышающие ее убедительность и силу воздействия.

Самой сильной и эффективной риторической фигурой считают риторический вопрос. Эффективность его в том, что он «ненавязчиво навязывает» некоторую идею. Особенно высока эффективность риторических вопросов в состоянии напряженного ожидания, когда аудитория возбуждена. Рассказывают такой случай из судебной практики адвоката Плевако: он защищал старушку, укравшую французскую булку. Прокурор заявил, что кража невелика, но это преступление, и оно подрывает основы закона империи. Плевако, обращаясь к присяжным заседателям, сказал: «Уважаемые господа присяжные! Не мне напоминать вам, сколько испытаний выпало на долю нашему государству и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской империи не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествия шведов, турок, французов. Как вы думаете, вынесет ли Российская империя одну французскую булку?». Старушку оправдали.

К риторическим фигурам относится повтор – «учиться, учиться и еще раз учиться». А. Стешов полагает, что надо не менее четырех раз повторить мысль, чтобы она отразилась в сознании (с. 105). Повтор ведет к запоминанию (вспомним – «повторение – мать учения»); однако мы уже отмечали, что механический повтор мысли 4 раза увеличивает количество воспринявших и запомнивших в два раза. Это означает, что повтор должен быть видоизмененным, нельзя повторять мысль в одной и той же словесной форме.

Пример эффективного повтора в видоизмененной форме: мы должны изложить народу все факты; наш долг – дать народу полный отчет; народ должен все знать; надо сказать народу правду.

Анафора – риторическая фигура, которая предполагает одинаковое начало ряда фраз: нам надо выяснить..., нам надо установить..., нам надо сказать... и т. д.

Градация – расположение слов так, чтобы каждое последующее было выразительнее, сильнее предыдущего: он

83

не догадывался, не знал, не ведал, ему и в голову не могло это прийти.

Антитеза – риторический прием, заключающийся в противопоставлении внутри одной и той же фразы: государство пухнет – народ хиреет; граждане воруют – страна богатеет.

Перечислительный ряд: группа слов, представляющих собой перечисление и приводимых через запятую либо с помощью слов «во-первых», «во-вторых» и т. д. Для того, чтобы данный прием оказался эффективным риторическим средством, перечислительный ряд должен быть достаточно длинным – 4, 5, 6 членов и более; представление «много» у аудитории, как мы уже отмечали, начинается обычно после трех.

Аналогия тоже рассматривается как риторический прием: одно явление описывается по аналогии с другим, уже известным. К примеру, война в Афганистане описывается по аналогии с войной во Вьетнаме. Аналогия улучшает доступность рассуждения, но не усиливает его убедительности. Аналогия – не доказательство, «всякая аналогия хромает».

Гипербола – преувеличение (заведомое), например: Нет таких сил, которые заставили бы его свернуть с избранного им в жизни пути; я тысячу лет тебя не видел; миллион раз предупреждали агрессора, чтобы он не развязывал войну, и т. д.

Инверсия – изменение привычного порядка слов: никогда больше не будет раздаваться в коридорах этого здания детский крик.

Следует иметь в виду, что для русского языка обычно характерно такое распределение информативности в предложении: наиболее информативное слово обычно ставится в конце фразы, менее информативное – в начале. Середина фразы наименее информативна. Для придания тому или иному слову выразительности, таким образом, его следует поместить в конец фразы.

Все перечисленные риторические фигуры (а число их может быть увеличено, мы назвали лишь наиболее употребительные и эффективные) способствуют усилению воздействующей силы выступления, однако слишком большое число риторических фигур либо их однообразное применение способны дать обратный эффект, вызывают раздражение слушателей, в силу чего применять риторические фигуры следует с осторожностью.

84

Лекция 10

ПРИЕМЫ ПОДДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ АУДИТОРИИ

Проблема поддержания внимания слушателей – одна из самых важных проблем для любого оратора. Почему она возникает? Почему внимание слушателей не обеспечивается автоматически, с самого начала выступления? Почему слушатели легко утомляются, их легко отвлечь?

Все это имеет свое объяснение. Любой оратор должен знать о существовании факторов, отвлекающих аудиторию от восприятия его выступления, и стараться эти факторы учесть, найти для них некоторое «противоядие».

Одна австралийская фирма, занимающаяся организацией больших совещаний, конференций, симпозиумов, специально исследовала поведение слушателей на таких мероприятиях. Специалисты этой фирмы пришли к следующим выводам: только 10 процентов аудитории слушает пленарный доклад, да и то только первые 15 минут. Пятая часть аудитории мысленно пребывает в это время в другом месте, половина дремлет или предается фантазиям, а остальные 20 процентов просто спят. Было установлено также, что комфорт на конференции обратно пропорционален вниманию к выступлениям: чем удобнее кресла, тем менее продуктивно проводят на конференции время присутствующие. Какие отсюда можно сделать выводы? Первое: пленарные доклады в большой аудитории неэффективны. Второе: кресла должны быть попроще. Вообще говоря, самая внимательная аудитория – это та, которая слушает оратора стоя. В последнем случае внимание обеспечено, так как люди, которые не хотят слушать, просто уходят. Кстати, стоящая аудитория не дает оратору говорить не по делу, она более внимательна к содержанию выступлений.

Таким образом, внимание аудитории легче поддерживать, если аудитория невелика и если она не может расположиться в помещении с комфортом.

Необходимо также иметь в виду, что существуют своеобразные периоды внимания: эти периоды равны приблизительно 10–15 минутам. По истечении такого периода внимание людей падает, затем оно восстанавливается еще на такой же промежуток времени, потом снова падает, а после третьего пятнадцатиминутного периода внимание падает уже

85

существенно. Таким образом, внимание слушателей падает к 15-й, 30-й, 45-й минуте. В эти моменты следует дать возможность слушателям расслабиться и немного отдохнуть. Можно сделать некоторую паузу, закончить рассмотрение вопроса, перейти к новой теме, пошутить – словом, надо дать слушателям возможность осознать, что они отдыхают. Через 45 минут нужно дать большую паузу или сделать перерыв. Кстати, учитывая периоды внимания, мы придем к выводу, что лучшее выступление – это такое, которое укладывается в минимальный «период внимания», то есть в 10–15 минут. Десятиминутное выступление будет наиболее предпочтительным, так как оно целиком будет обеспечено вниманием аудитории и еще останется некоторый запас. Если мы обратим внимание на длительность радио- и теленовостей, информационных передач ведущих информационных агентств мира, то заметим, что они укладываются, как правило, в 10–15 минут.

Таким образом, запомним: краткость вашего выступления – гарантия внимания аудитории.

Есть и специальные технические приемы, позволяющие активизировать аудиторию, поддержать ее внимание на достаточно высоком уровне. Назовем наиболее распространенные и доступные приемы поддержания внимания.

Диалогизация выступления. Выступление можно построить по вопросно-ответной схеме: задавать себе вопрос и отвечать на него. Этот прием в практике современных ораторов используется очень часто.

Вопросы к аудитории. Вопросы способны очень существенно активизировать аудиторию, пробудить ее от спячки, Важно только, чтобы вопросы были простыми – то есть, они могут быть и сложными по содержанию, но должны задаваться так, чтобы аудитория могла ответить просто «да» или «нет». Если аудитория долго не отвечает на заданный вопрос, нет смысла ждать момента, когда кто-то все-таки ответит – в таком случае оратор должен ответить на заданный вопрос сам.

Организация дискуссии. Если вы замечаете, что внимание аудитории падает, «заведите дискуссию» (О. Эрнст). Обычно используют «прием провокации»: на короткое время попробуйте вызвать у аудитории активное несогласие с вами – выскажите что-либо явно спорное, а затем разъясните свою позицию. Активизация внимания аудитории будет обеспечена.

86

Обращение к отдельным слушателям. Скажите: Вы не согласны? Вы, я вижу, придерживаетесь другого мнения? Активизирующую роль играют и чисто организационные вопросы, к которым тоже можно прибегать: – Вам не дует от окна? Товарищи, не душно здесь? Может быть, мне спуститься в зал – будет лучше слышно? Когда у вас обычно перерыв (обед)? Вы не подскажете, который сейчас час? и т. д. Интересно, что вопросы к отдельным слушателям оказывают активизирующее воздействие на всю аудиторию.

Авансирование. Под авансированием понимается нарочитое затягивание сообщения важной или интересной мысли, идеи, некоторых подробностей, которые наверняка интересуют слушателей. В этом случае оратор лишь упоминает о том или ином факте и говорит: – Но об этом несколько позже; Об этом подробнее я расскажу потом и т. д.

Акцентировка. Заметное активизирующее воздействие на аудиторию оказывает акцентировка оратором тех или иных слов, фраз, отдельных мыслей. Акцентировка может осуществляться разными способами. Акцентировка может быть только звуковой – изменением темпа, ритма, нажима, интонации, паузами. По некоторым данным, до 70% информации, передаваемой устным сообщением, избыточно, поэтому выделение главного в устной речи особенно необходимо. При монотонном, бесстрастном изложении показатели понимания значительно ухудшаются. По данным Е. А. Ножина, монотонность ухудшает понимание на 35–55%, а неправильная смысловая акцентировка – на 72–87% (с. 16). Отсутствие звуковой акцентировки резко снижает активность аудитории, понижает уровень внимания. Как указывал О. Эрнст, «монотонной речью голод не утолишь, но сыт ею будешь по горло», поскольку монотонное изложение создает так называемый «эффект насыщения» – информация перестает восприниматься.

Можно использовать «вокальную спираль» – постепенное увеличение громкости и страстности к концу выступления. Этим приемом часто пользуются актеры, и весьма эффектно.

Акцентировка достигается правильной паузацией: необходимо делать паузы перед важным местом выступления. Не сколько фраз, предшествующих важной мысли, надо произнести относительно быстро, а затем сделать паузу. Молодые лекторы часто боятся пауз, считают, что пауза будет воспринята слушателями как замешательство лектора иди как от-

87

ряжение незнания им материала. Это не так – пауза помогает лучше воспринять то, что следует за нею. Необходимо предварять паузами цитаты; сами цитаты необходимо читать медленно, медленнее, чем предшествующий и последующий текст. Акцентируют внимание и неожиданные паузы, от такой паузы любая аудитория сейчас же встрепенется. Правда, не следует увлекаться неожиданными паузами, иначе они начинают рассматриваться аудиторией как привычка оратора и перестают оказывать активизирующее воздействие.

Акцентировка может быть достигнута и лексическими средствами – специальными словами: прошу обратить внимание; вот что особенно важно; нужно подчеркнуть, что; вот что интересно и т. д. Наибольший эффект дает комбинирование звуковой и лексической акцентировки.

Неожиданное краткое отвлечение от темы. Данный прием действует весьма сильно, хотя им нельзя пользоваться многократно. Пример применения этого приема приводит А. А. Ивин: известный греческий оратор Демосфен, выступая в суде, заметил, что судьи рассеянны и невнимательны к его речи. Он прервал речь и стал рассказывать о человеке, который нанял осла с погонщиком. Седок сел отдохнуть в тени осла, а погонщик сказал, что отдал внаем только ocла, но не тень от него. Спор превратился в судебную тяжбу... Тут Демосфен умолк, а когда заинтересовавшиеся исходом дела судьи попросили его закончить, он с упреком сказал им: «Басню о тени осла вы готовы слушать, а важное дело выслушать не желаете» (с. 222).

Физическое привлечение внимания. Можно активизировать восприятие слушателей, демонстрируя что-либо: «Вот посмотрите сюда; Видите этот предмет? Взглянем на эту маленькую вещицу...» и т. д.

Отрыв от конспекта. Когда оратор начинает говорить без конспекта, аудитория обычно это замечает и уровень внимания аудитории повышается.

Усиление эмоциональности. Этот прием хорошо известен ораторам; но еще раз напомним, что рекомендуется использовать факты, вызывающие эмоции, отдавая им предпочтение перед прямым усилением своих собственных эмоций в аудитории. Оратор должен быть в меру эмоционален.

Спуск в зал, приближение к слушателям. Этот прием тоже весьма действенен, однако не следует заходить слишком глубоко в зал, так как иначе это будет выглядеть как

88

контроль за тем, чем занимаются ваши слушатели. Не надо ставить их и себя в неудобное положение. Если вы заметили, что слушатели занимаются посторонними делами, не реагируйте на это.

Использование юмора. Юмор играет активизирующую внимание роль в том случае, если он использован правильно: юмора должно быть немного; не надо предварять шутку улыбкой или словами типа «А вот смешная история...»; не надо никак комментировать свою шутку. Нужно иметь в виду, что юмор может активизировать аудиторию два-три раза, не больше, в ином случае выступление просто начинает восприниматься как юмористическое и главного слушатели не уловят.

И еще два совета. Необходимо делать более увлекательной, разнообразной и легко воспринимаемой вторую половину своего выступления, независимо от того, сколько времени длится само ваше выступление. О. Эрнсту принадлежит очень верное наблюдение: «Вторая половина речи кажется слушателям вдвое длиннее первой (это кажется нелогичным, но находит психологическое подтверждение)», «последние десять минут торжественной речи длятся в три раза дольше, чем первые десять минут». Именно в силу сказанного внимание слушателей ослабляется во второй половине выступления, и именно поэтому эта половина требует особой подготовки.

И еще одно: помните о законе края. Этот закон гласит, что конец и начало запоминаются и воспринимаются лучше, чем середина. Поэтому, чтобы в середине вашего выступления не было «провала», необходимо середину речи сделать более разнообразной, более эмоциональной и т. д.

Таковы основные приемы поддержания внимания аудитории в процессе выступления.

Важнейшую роль в устном выступлении перед аудиторией играет соблюдение оратором регламента выступления. Соблюдение регламента – это уважение к аудитории, это демонстрация оратором своей хорошей подготовки и уверенности в себе, и это, наконец, важнейшее средство, обеспечивающее запоминаемость и убедительность сообщаемой оратором информации. Установлено – и это чрезвычайно важно – что краткие выступления аудитория рассматривает как более убедительные, содержащие правильные, верные мысли. Из двух сходных выступлений более краткое, как

89

правило, считают более убедительным, а соответствующего оратора – более умным и компетентным.

Вспомним многочисленные высказывания и афоризмы, настоятельно рекомендующие ораторам говорить кратко: «Краткость – сестра таланта»; «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает»; «В речи надо сказать то, что нужно, и не сказать того, что не нужно» и др. И еще раз напомним совет Т. Рузвельта своему сыну: «Будь искренен, будь краток, садись». О. Эрнст писал: «Убедительность речи не зависит от ее продолжительности». Д. Карнеги писал, что жители одного африканского племени позволяют оратору говорить столько, сколько он может простоять на одной ноге. Когда большой палец поднятой ноги касается земли, оратор должен окончить свою речь.

Как уложиться в регламент?

Есть некоторые принципы, которым надо следовать. Эти принципы таковы.

Подготовиться. Надо всегда иметь в плане своего выступления такие фрагменты, которые вы можете без ущерба сократить.

Не опаздывать. Начинайте свое выступление вовремя.

Идти навстречу аудитории. Если аудитория проявляет нетерпение, если слушатели по той или иной причине просят пораньше закончить – необходимо пойти им навстречу, не настаивая на своем праве изложить все до конца. Если вы с самого начала пойдете навстречу просьбе аудитории, вы расположите ее к себе и вас будут с большим вниманием слушать.

Не увеличивайте темп речи, чтобы успеть. Это нарушает понимание и раздражает слушателей.

Отвечая на вопрос, не превращайте ответ во вторую лекцию. Отвечайте на любой вопрос не более 1–1,5 минут.

Постарайтесь закончить немного раньше намеченного срока. Слушателям очень нравится такое завершение любой лекции или выступления – это неожиданный приятный подарок для них, несколько минут жизни, на которые они не рассчитывали, но которые вдруг оказались в их полном распоряжении. Сообщение, закончившееся чуть раньше намеченного срока, хорошо запоминается, положительно оценивается, а оратор получает высокий рейтинг у слушателей. Лучше заканчивать за 2–3 минуты до срока, не больше.

И последний совет Д. Карнеги: «Прекращайте говорить тогда, когда слушатели еще хотят вас слушать».

90

Лекция 11

ЗАВЕРШЕНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ.

ДОНЕСЕНИЕ ГЛАВНОЙ МЫСЛИ ВЫСТУПЛЕНИЯ

В информационных и агитационных выступлениях огромное значение имеет адекватное донесение до слушателей главной мысли выступающего, его основной идеи.

Для того, чтобы эффективно донести главную мысль до слушателей, оратор должен ее иметь. Для этого нужно заранее позаботиться о словесной формулировке главной идеи – надо ее выразить словами, по возможности кратко и понятно. П. Сопер отмечал, что «сам оратор иногда точно не знает, какова его цель, пока не сформулирует ее полностью».

С другой стороны, исследования Т. М. Дридзе убедительно показали, что третья часть аудитории в принципе все хорошо понимает, но не может самостоятельно сформулировать главную мысль оратора, не в состоянии выделить эту мысль в выступлении.

Таким образом, словесная формулировка главной мысли выступления необходима как самому оратору, так и его аудитории.

П. Сопер описывал такой случай: один политический оратор уже долгое время говорит, обращаясь к деревенским избирателям. Кто-то из опоздавших подсел к старому фермеру и спрашивает: «О чем он толкует?» – «Да кто его знает, – отвечает старик, – он еще ничего об этом не сказал». Этот пример и позволяет П. Соперу справедливо утверждать, что «обычно слушатели не склонны доискиваться, каково намерение оратора, пока последний в достаточно развернутом виде и с повторениями не объяснит его» (с. 76).

Именно отсюда и вытекают нередко недоуменные вопросы слушателей после выступления – что он, собственно, хотел сказать? Что он имел в виду? Что он доказывал нам? И именно поэтому актуален «старый, но не потерявший своего значения совет: «Расскажи слушателям, что ты собираешься делать; в то время, как ты уже делаешь, разъясни им, что ты делаешь, а когда сделано, расскажи им, что ты сделал» (с. 117, П. Сопер).

Приемы эффективного донесения главной мысли оратора будут различаться в зависимости от длительности выступления, типа выступления, аудитории и т. д. Можно лишь

91

дать некоторые наиболее общие рекомендации, применимый в подавляющем большинстве случаев.

Оптимальным является выступление по принципу «один текст – одна мысль». Две-три идеи в одном выступлении – это предел, и то рекомендуется выделить из них одну главную и сформулировать ее как таковую.

Всегда лучше сформулировать главную мысль в виде отдельного предложения.

Во вступлении следует повторить тему.

Основная мысль должна быть оратором написана для себя, се лучше держать перед собой на протяжении всего, выступления.

В небольших выступлениях не следует начинать с главной мысли, она должна прозвучать в середине и конце речи

В средних по продолжительности и больших выступлениях главный тезис должен прозвучать:

– если выступление строится дедуктивно – в конце вступления, в первой трети основной части и в начале заключения; при этом в главной части должны звучать ключевые слова из этого тезиса.

Например, выступление посвящено экономическим реформам. Тезис: необходимо поддержать реформы, так как только они могут сделать экономику саморегулирующейся. Его надо упомянуть во вступлении, в основной части и заключении. В основной части необходимо использовать ключевые слова – реформы, поддержка реформ, саморегулирующаяся экономика и их синонимы – реорганизация, рыночная экономика, преобразования и др.:

– если выступление строится индуктивно, то во вступлении надо упомянуть ключевые слова, в основной части – ключевые слова и в конце основной части – полный тезис, и в заключении – полный тезис в самом конце.

Весьма эффективно повторение основной мысли в разной словесной форме.

Главная мысль должна быть выражена эксплицитно, в развернутой словесной форме, полным предложением не менее трех раз при дедуктивной форме изложения и не менее двух раз – при индуктивной форме изложения.

Завершение выступления

«Конец – делу венец», гласит поговорка. Эффективное завершение устного выступления – половина дела. Вспомним закон края – последнее запоминается лучше, остается

92

и памяти прочнее. Отсюда и то огромное значение, которое имеет завершающая стадия выступления оратора.

О. Эрнст писал: «Слушатели ожидают от оратора заключения». Ф. Снелл справедливо считает, что «удавшимся можно считать то публичное выступление, после которого аудитория твердо знает, что нужно делать с полученной информацией. Аудитория должна хорошо представлять, что и как делать дальше. Должен быть результат вашего выступления. Обязательно в заключение объясните, зачем нужна слушателям полученная информация».

Таким образом, заключение имеет две основные функции – напомнить главную мысль и объяснить, что с ней «надо делать». Оратору необходимо помнить об обеих сторонах заключения.

Как же завершить выступление?

Заключительная часть публичного выступления должна логично вытекать из предыдущего изложения. Не надо говорить: «А теперь я сделаю заключение» или «Теперь я перехожу к завершающей части своей лекции», концовка должна быть очевидной для слушателя без специальных вводных слов. Можно предложить следующие варианты концовок.

Подытоживающее повторение. Основная мысль повторяется в развернутой словесной форме в виде тезиса или перечисления – во-первых, во-вторых, в-третьих. «Как слушатели, мы большей частью ленивы. У нас короткая память. Мы всегда благодарны за краткое повторение, сделанное в любой форме» (П. Сопер, с 255).

Иллюстрация. Основная идея поясняется примером, аналогией, притчей, аллегорией.

Цитата, крылатое изречение, поговорка, народная мудрость. Данная концовка особенно хорошо запоминается в аудитории среднего и ниже среднего уровня.

Кульминация. Главная мысль высказывается в конце выступления на высокой эмоциональной ноте, например: «И история яркими буквами напишет имя этого человека над именами всех тех, кто пытался ему помешать!». Специалисты отмечают, что кульминация как концовка подходит не для всех типов публичных выступлений, но она неизменно производит сильное впечатление на слушателей.

Обобщающий вывод: «Итак, ...». Основной вывод при этом формулируется кратко и в полной словесной форме.

Комплимент аудитории. Д. Карнеги приводит такой при-

93

мер подобной концовки: «Великий штат Пенсильвания должен возглавить движение за то, чтобы ускорить приход нового времени!».

Обращение к слушателям. Можно завершить выступление пожеланием слушателям хорошо провести выходные или летний отпуск, хорошо провести сегодняшний вечер и т. д., поздравить их с праздниками и др. В таком случае слушатели запоминают оратора в большей степени, нежели выражаемые им идеи.

Юмористическая концовка – шутка, анекдот, смешная: история. «Если сможете – оставьте аудиторию смеющейся», – советовал Д. Карнеги.

Благодарность за внимание. Это традиционная концовка. Несколько менее традиционной ее может сделать некоторое расширение – если оратор не просто произнесет дежурную фразу «Благодарю за внимание», но и скажет несколько слов, положительно характеризующих сегодняшнюю аудиторию, ее уровень, интересные вопросы, которые были заданы, и др.

Чего не следует делать в конце выступления?

Не рекомендуется заканчивать шуткой, не относящейся к делу, – это вызывает у аудитории недоумение, а если аудитория после ухода оратора осталась в недоумении, весь эффект от выступления исчезает.

Не следует извиняться: «я понимаю, мне не удалось все охватить...», «я вижу, несколько утомил вас...» и др.

Не надо ничего вспоминать дополнительно после того, как вы сформулировали уже вывод – все впечатление от вывода будет смазано.

Нельзя обрывать речь без заключения.

Ни в коем случае нельзя оставлять аудиторию в настроении безнадежности и беспросветности в связи с нарисованными вами мрачными картинами – обязательно надо дать аудитории некоторую перспективу, наметить выход из положения и выразить уверенность в том, что худшее не произойдет. Завершать выступление надо только на оптимистической ноте.

Не рекомендуется завершать выступление фразой типа «Вот и все, что я хотел сказать» – заканчивать лучше фразой, относящейся к содержанию выступления.

94

Ответы на вопросы аудитории

Как отвечать на вопросы? Это проблема для многих ораторов. Начинающие, неопытные ораторы боятся вопросов, а иногда даже считают удачным такое свое выступление, которое не вызвало вопросов слушателей. Это ошибка. Вопросов не стоит бояться, а в интересах усиления воздействующей силы выступления вопросы аудитории даже следует стимулировать, а иногда и «провоцировать».

Каковы же основные принципы ответа оратора на вопросы?

Отвечать надо на все вопросы. Отметим при этом, что не обязательно на все вопросы отвечать немедленно.

Отложить ответ можно словами: «Я понял вас, я вам отвечу несколько позже. Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь вам в конце нашей беседы ответить...» Можно сказать и так: «Это частный вопрос, подойдите, пожалуйста, ко мне в перерыве, мы обсудим это».

Отвечать на вопросы надо на равных. Это означает, что оратор должен продемонстрировать уважение к любому, задающему вопрос, признать любой вопрос аудитории как законный, правомерный. Нельзя показывать свое пренебрежительное отношение к вопросу, демонстрировать несерьезность или глупость вопроса – любой вопрос законен и требует ответа. Даже на не очень серьезный вопрос лучше ответить серьезно, найдя в нем некоторое рациональное зерно.

Подчеркнуто внимательно следует выслушивать каждый вопрос, даже если видно, что слушатель задает вопрос, чтобы «показать себя».

Отвечая на вопрос, никогда не следует говорить спрашивающему: «Вы меня не так поняли», нужно сказать: «Видно, я неудачно выразился», или «Видимо, я не смог хорошо объяснить свою мысль» и др.

Отвечать кратко. Не превращать ответ в лекцию! Мы уже отмечали, минута-полторы – предел для ответа на вопрос.

Можно дать некоторые рекомендации, как отвечать на «трудные вопросы» – такие, которые, как правило, самой своей формой ставят нередко оратора в трудное положение. Разумеется, все зависит от содержания вопроса, но некоторые технические приемы могут быть рекомендованы на-

95

чинающим ораторам. А. В. Стешов дает следующие рекомендации.

Вопрос-капкан. Вопрос задается с уверенностью, что оратор на него ответить не сможет. Лучший ответ на такой вопрос – ирония. К примеру, С. Михалкова в Италии спросили: «Почему Вы, известный при Сталине человек, уцелели? Д. Кугультинов был репрессирован, а Вы нет?» – «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц», – ответил С. Михалков. Это – классический прием возвратного удара, который не позволяет противнику втянуть вас в дискуссию, от которой противник наверняка выиграет.

Контрвопрос. Это вопрос, который собеседник задает оратору в ответ на его вопрос. В таком случае рекомендуется сказать так: «Я охотно отвечу вам, но после того, как вы ответите на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».

Блокирующий вопрос. Это вопрос, который ставит целью подтолкнуть мысль оратора только в одном направлении, исключить альтернативу. Фактически это риторический вопрос, вопрос-мнение. Например: «Можем ли мы надеяться, что кто-либо добровольно откажется от привилегий и льгот? Будем ли мы независимы, если будем принимать финансовую помощь Запада?» На такие вопросы можно реагировать двояко. Во-первых, можно отреагировать на данный вопрос как на смысловой, а не риторический, то есть отнестись к нему серьезно, как к вопросу по существу: «Очень интересный вопрос. Я понял ваш вопрос. Это сложный вопрос, но можно было бы ответить так...» и т. д. Второй способ – показать, что идея, содержащаяся в вопросе, верна (вы правы), но она верна лишь для определенных условий, а в вашем случае имеются в виду другие условия.

Каверзный вопрос. Это вопрос-укус, попытка разоблачить в чем-то оратора, показать всем его слабость: «Вы читаете нам об искусстве общения, а у вас у самого разве не бывает конфликтов в общении?» На каверзные вопросы тоже можно отвечать двояко: либо пойти на полную откровенность, доверительность (это очень хорошо нейтрализует такие вопросы), либо прибегнуть к иронии: «Я понимаю ваши проблемы... Видите ли, изобретатель гоночной машины не всегда самый лучший гонщик...» и т. д.

Вымогающий вопрос. Такой вопрос представляет собой попытку «нажать» на оратора, уговорить его принять точку

96

зрения задающего вопрос. Вымогающие вопросы обычно начинаются с фраз типа: «Вы же не станете отрицать, что... Кто же .может отрицать, что...? Вы же не можете не признать тот факт, что...» и др. А Стешов считает в таком случае лучшим ответ типа: «Не занимайтесь вымогательством!» с. 128). Можно предложить и другой вариант: «Да, но...», или: «Это не совсем так...»

Вопрос-несогласие. Это вопрос типа: «Почему вы говорите..., в то время как...?» На подобные вопросы лучше отвечать, признавая правомочность высказанной точки зрения: «Да, есть и такая точка зрения. Мне неоднократно приходилось слышать такое мнение, оно довольно распространено». Но дальше следует представить эту точку зрения лишь как одну из возможных, одну из существующих: «Но у меня другая точка зрения. Моя позиция мне кажется более обоснованной. Не хотелось бы повторять приведенные мною аргументы».

Если оратор получил письменные записки, а ответить на них не успел из-за дефицита времени, лучше сказать: «Товарищи, задавшие письменные вопросы, будьте добры, подойдите ко мне сейчас, после того, как я закончу, я отвечу на ваши вопросы».

И последнее: как быть, если вы получили оскорбительную, грубую записку – отвечать на нее или нет? Принцип остается единым: на все вопросы надо ответить. Либо вы превратите этот вопрос в серьезный, содержательный (в таком случае передайте вопрос своими словами) и ответите на него всерьёз, либо зачитайте вслух начало вопроса, а затем скажите: «Я что-то не совсем понял тут один вопрос. Есть тут автор вопроса? Будьте добры, повторите вслух свой вопрос, и я с удовольствием отвечу». Вы можете быть полностью уверены в том, что вопрос повторен не будет.

Лекция 12

СПЕЦИФИКА ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ РАЗНЫХ ТИПОВ

Каждый оратор, готовясь к публичному выступлению, должен обдумать свою основную задачу, сформулировать цель, которую он преследует своим выступлением. Таких

97

основных целей может быть выделено четыре (см. лекцию 2):

1)     соблюсти протокол;

2)     развлечь;

3)     информировать;

4)     убедить. Разумеется, цели, как правило, сочетаются друг с другом, причем в самых разных и порой причудливых комбинациях, но нельзя не согласиться с П. Сопером в том, что «оратор должен ясно представлять себе, какая же из общих установок является преобладающей, и в соответствии с этим строить свою речь» (с. 62).

В соответствии с выделенными выше четырьмя задачами можно говорить о четырех основных типах публичных выступлений: протокольно-этикетные, развлекательные, информационные и агитационные.

Протокольно-этикетные выступления

Цель таких выступлений – соблюсти традиции общения в данной ситуации, выполнить предписания этикета, ритуала.

Видами такого рода выступлений можно считать следующие: приветствие делегации, речь при официальной встрече гостей, официальное поздравление юбиляра, траурная речь, речь на открытии чего-либо, речь с оценкой заслуг кого-либо, речь о значении моральных и общественных ценностей (моральная проповедь) и др.

Протокольно-этикетное выступление должно воодушевлять слушателей. Оно должно быть:

кратким (не более трех минут);

в меру эмоциональным;

не должно содержать ничего спорного, способного возбудить несогласие;

не должно содержать информации, способной вызвать какую-либо немедленную реакцию, кроме одобрения;

должно вносить ясность в проблему;

должно подчеркнуть значение чего-либо в общественной жизни;

должно содержать только и однозначные утверждения и положения;

должно произноситься по возможности без бумажки;

98

должно быть оптимистичным, произноситься энергично, должно быть выдержано в положительном ключе;

должно создавать впечатление понятности ситуации и решаемости всех затрагиваемых проблем;

должно пробуждать чувства восторга, благодарности, пре-

данности, привязанности.

Развлекательные выступления

Цель развлекательной речи – развлечь, потешить, позабавить слушателей, дать им возможность приятно провести время. Примеры развлекательных речей: речь на банкете, тост, рассказ в компании о некотором забавном случае и др.

Развлекательная речь должна поддерживать внимание и интерес слушателей, быть занимательной на всем своем протяжении. Она предназначена для приятного общения на досуге.

Особенности развлекательного выступления:

оно не нуждается в единстве развития;

сочетает, серьезное и шутку, правду и вымысел, содержит преувеличения, содержит много личного;

содержит самоиронию рассказчика;

содержит шутливые выпады против той или иной группы (женщин, мужчин, жителей столицы или провинции, представителей тех или иных профессий и т. д.).

Основное требование к развлекательной речи – бесконфликтность.

Информационное выступление

Цель информационной речи – дать новые сведения о том или ином предмете, пробудить любознательность слушателей. Желательный результат информационной речи – возглас слушателей: «Как интересно!».

Различают три подтипа информационных выступлений – повествование (рассказ о движении событий – экспедиция, экскурсия), описание (расчленение предмета речи и придание частям наглядности – «Дом римского гражданина») и объяснение (рассказ о том, каков предмет и его устройство «Как роятся пчелы», «Смысл буддизма» и др.).

99

Особенности информационного выступления:

в нем не должно быть ничего спорного, неразрешимого;

оно должно пробудить любознательность;

должно показать нерешенные вопросы;

должно удовлетворить запросы слушателей (дать исчерпывающую информацию);

должно быть актуально для слушателей;

должно содержать много конкретных фактов;

должно затрагивать общечеловеческие интересы, то есть должно быть связано с такими проблемами как жизнь и смерть, здоровье, материальное благосостояние, престиж, удовольствие, добро и зло;

должно содержать сопоставление старого и нового и вести слушателей к новому, отталкиваясь от старого («раньше лечили покоем, сейчас – движением»);

должно содержать элементы драматизма;

должно содержать два-три раздела (пункта плана), не больше.

Агитационные выступления

Выделяют две основные разновидности агитационных выступлений – убеждающие и призывающие к действию выступления.

Цель убеждающего выступления – побудить аудиторию принять мнение оратора, разделить его точку зрения или принять его оценку какого-либо события или факта.

Особенности убеждающего выступления:

краткость – не более трех минут;

повышенная эмоциональность;

использование коротких фраз;

затрагивание сильных эмоций (чувств гнева, ненависти, справедливости, несправедливости);

предметом выступления является действительно спорный вопрос, признаваемый таковым общественным мнением;

предметом обсуждения в выступлении должен быть вопрос, имеющий разрешение;

затрагивается вопрос истины: что правда, что – нет;

наиболее эффективно индуктивное построение убеждающего выступления;

психологические, доводы оказываются эффективнее логических.

Цель призывающего к действию выступления – побу-

100

дить слушателей к новому действию, продолжению или прекращению действия.

Призыв, содержащийся в таком выступлении, может быть прямым или косвенным, а действие может наступить немедленно или через некоторое время.

Из особенности призывающих к действию выступлений можно указать на следующие:

такое выступление должно дать слушателям все необходимые данные для принятия решения, у них не должно остаться неясностей и недоговоренностей;

выступление должно приводить аудиторию к согласию;

выступление должно вызывать интерес;

оно должно учитывать, может ли аудитория совершить рекомендуемое действие (например, люди не имеют средств купить то, что рекомендуется; призыв к голосованию за кого-либо обращен к аудитории, значительная часть которой еще не имеет права голоса и т. д.);

должно завершаться прямым призывом к совершению действия.

Примерами агитационных выступлений могут служить выступления на предвыборных собраниях, рекламные выступления, выступления в поддержку тех или иных общественных движений, кампаний и т. д.». Побуждающие выступления – это выступления с призывами типа «Покупайте!», «Страхуйтесь!», «Примите участие!», «Пожертвуйте!», «Подпишем петицию!», «Бросьте курить!» и др.

Особое место среди агитационных выступлений занимают митинговые выступления.

Цель митингового выступления – эмоционально доказать один тезис и побудить к действию. Разновидности митинговых выступлений – выступление с политическим призывом, выступление с протестом, предвыборное выступление, призыв к некоторому координированному действию и др.

Оратор, выступающий на митинге, должен особенно хорошо представлять себе ту аудиторию, перед которой он выступает. Митинговая аудитория имеет свою существенную специфику.

Основные особенности митинговой аудитории, которые необходимо учесть при выступлении:

1. Многочисленность. Это ведет, в свою очередь, к понижению интеллектуального уровня слушателей. Д. Карнеги писал: «Человек в составе толпы будет смеяться и апло-

101

дировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полдюжины слушателей».

2.    Разнородность. Это означает, что надо ориентироваться на более низкий уровень при выступлении.

3.    Неподготовленность. Это предполагает, что лучше всего подавать материал индуктивно.

4.    Сильный механизм заражения. Слушатели в составе толпы обладают высокой заражаемостью, что примерно четырехкратно может усилить переживаемую каждым слушателем эмоцию.

5.    Сильная восприимчивость к эмоциональным призывам. Митинговая аудитория быстро и с готовностью реагирует на простейшие, легко выполнимые, облеченные в эмоциональную форму призывы («Долой!», «Громи!», «Вперед!», «Окружай!», «Не пропускай!» и т. д.).

6.    Затрудненная реакция на конструктивные предложения. Митинговая аудитория не склонна думать, напрягаться, логически рассуждать – сложную мыслительную деятельность она отторгает.

7.    Высокий уровень внушаемости. Митинговая аудитория чрезвычайно внушаема, доверчива. Легко верит односторонней информации, доверяет непроверенной информации, особенно если она подается эмоционально.

Перечисленные особенности митинговой аудитории предъявляют очень высокие требования к ораторам и самим выступлениям.

Укажем на особенности митингового выступления, обеспечивающие его эффективность:

решительность изложения;

повышенная громкость выступления;

заметная эмоциональность оратора;

краткость (не более 2–3 минут);

короткие фразы;

афористичность;

отстаивание только одного тезиса, обсуждение только одного вопроса;

критичность (выступление должно содержать критику иной точки зрения);

оценочность, наличие ясной позиции («я поддерживаю...», «я против...»);

практическая направленность, конкретный призыв к тому или иному действию («я призываю вас к...»);

претензия на выражение общих интересов («я выступаю

102

от...», «я представляю здесь интересы тех, кто...», «нам всем необходимо...» и др.);

«мы – позиция» (выражать точку зрения «мы», а не «я»);

не повторяться, развивать мысль того, кто выступал до вас (либо опровергать ее); ссылаться на предыдущих, добавляя или опровергая их аргументы;

говорить о сегодняшнем дне, не «увязать» в характеристике прошлого, прошлых недостатков («Толпа не любит людей, которые велики или находчивы задним умом» – В. Белинский);

конкретно называть недостатки и виновных;

выявлять причины неблагополучия;

позитивная конечная ориентированность – должен быть ответ на вопрос «Что делать?»;

призывы к действию – в ясной, простой для восприятия форме.

Лекция 13

УЧЕТ ИНТЕРЕСОВ И ОСОБЕННОСТЕЙ АУДИТОРИИ В ПУБЛИЧНОМ ВЫСТУПЛЕНИИ

Общеизвестно, что перед разными людьми на одну и ту же тему надо выступать по-разному. С чем это связано?

Дело в том, что различные социальные, возрастные, половые группы людей воспринимают информацию, руководствуясь своими групповыми стереотипами восприятия. Стереотипы определяют восприятие и интерпретацию фактов теми или иными группами людей.

Стереотипы – это «стандартизованные, упрощенные образы какого-либо явления, существующие в общественном сознании и усваиваемые индивидом в готовом виде» (И. С. Кон, с. 67). Групповые стереотипы необходимо выявлять и учитывать при общении и воздействии на ту или иную группу людей. Примеры групповых стереотипов: старики - «Яйца курицу не учат», «Молодо-зелено»; мужчины – «Все женщины интеллектуально ниже мужчин»; женщины – «Изменил – значит, никогда не любил»; «маленькие люди» – «начальство что хочет, то и делает» и т. д. Стереотипы восприятия приводят иногда к возникновению как бы «групповой» иди «возрастной» логики, своеобразного стиля мышле-

103

ния; способов делать выводы. Когда ребенок говорит: «Солнышко живое, потому что оно движется», это соответствует его логике мышления; и что интересно – ребенок этой фразой может убедить другого ребенка, но, конечно, никак не взрослого. Или вот пример «женской крестьянской логики» Р. М. Горбачева вспоминает: «Вспоминаю одну женщину, в чьем доме я очутилась поздно вечером со своим опросно-анкетным листом. А в листе у меня было до тридцати вопросов! После беседы, после ответов на мои многочисленные дотошные вопросы, она вздохнула и спросила:

– Доченька, что ж ты больно худенькая?

Я ей говорю:

—    Да что Вы, нет, нормальная.

Она тем не менее продолжила:

—    Мужа-то, небось, нету у тебя?

Я говорю:

– Есть...

Опять вздохнула:

—    Небось, пьет?

—    Нет.

—    Бьет?

—    Что Вы? Нет, конечно.

– Что ж ты, доченька, меня обманываешь? Я век прожила и знаю – от добра по дворам не ходют» (Р. М. Горбачева. Я надеюсь... М., 1991, с. 124–125).

Подобные стереотипы мышления и создают те специфические особенности аудитории, которые необходимо знать оратору, прежде чем он начнет свое выступление в такой аудитории.

Постараемся суммировать имеющиеся в нашем распоряжении данные применительно к наиболее распространенным типам аудитории, с которыми приходится встречаться ораторам.

Однородная/разнородная аудитория

Однородная аудитория справедливо считается удобной и легкой для любого выступления. Разнородная включает разных по уровню и возрасту, профессиональной подготовке людей – родителей и детей, старшее поколение и молодежь, образованных и малообразованных. Именно поэтому трудно найти подход к такой аудитории: как отмечал академик М. Старикович, очень трудно выступать перед ши-

104

рокой аудиторией в Политехническом музее в Москве, приходится читать лекцию по принципу булки с изюмом: «кто пришел плотно поесть, тот жует хлеб, ...а другой выковыривает изюминки – интересные детали» (ЛГ, 9.5.1972).

Как выступать в разнородной аудитории? Ориентироваться надо на слабых слушателей, то есть выступать как перед детьми. Сложные проблемы рекомендуется затрагивать так, чтобы спровоцировать вопрос от слушателей-специалистов – в таком случае конкретный вопрос можно будет осветить для них подробнее. В разнородном аудитории рекомендуется выносить на обсуждение только один вопрос.

Учет размера аудитории

Большая аудитория

В большой аудитории выступать легче всего (как это ни парадоксально на первый взгляд). Почему? По целому ряду причин.

Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. П. Сопер писал: «В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты». Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся.

В большой аудитории сильно действует механизм заражения: «Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей – начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность» (П. Сопер).

В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение – сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию – она не настроена критически.

Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее. Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень. Напомним уже приводившееся нами суждение Д. Карнеги: «Человек в составе толпы будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полудюжины слушателей». Таким образом, с большой аудиторией можно разговаривать «проще».

105

Какие же требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией, что надо учесть, появляясь перед нею?

Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.

Необходима краткость. Большая аудитория – самая нетерпеливая, она не терпит длиннот и быстро устает.

Речь должна быть яркой, фразы должны быть броскими.

Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей.

Предпочтительнее индуктивная подача материала.

Эмоциональность оратора должна быть выше средней.

Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения.

Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.

Говорить короткими фразами, афористично.

Не нужно много и тщательно аргументировать.

Не следует призывать аудиторию «Давайте подумаем», следует сразу говорить, что надо думать.

Небольшая аудитория

Небольшой считается аудитория, не превышающая 20–25 человек. Выступая перед небольшой аудиторией, следует иметь в виду, что она всегда настроена более критично, чем любая большая аудитория, поэтому выступать в такой аудитории сложнее.

Выступая в небольшой аудитории, необходимо учитывать следующее:

Выступать с трибуны только в случае крайней необходимости. Лучше сойти вниз к слушателям.

Лучше всего отказаться от микрофона.

Если слушатели рассеяны в зале, подойти к ним поближе. Не следует просить слушателей пересесть в первые ряды.

Выступление должно напоминать беседу, следует избрать стиль общения, близкий к разговорному.

Аргументировать свои идеи надо тщательно и подробно.

Эмоциональность выступления должна быть весьма умеренной.

Возможна как индуктивная, так и дедуктивная подача материала.

Следует приглашать аудиторию к размышлению.

Необходимо выносить на обсуждение конструктивные предложения.

106

Учет уровня подготовленности аудитории

Обычно выделяют три уровня подготовленности аудитории и. соответственно, три вида аудитории по степени подготовленности – хорошо подготовленная, подготовленная и малоподготовленная аудитория.

К хорошо подготовленной аудитории относят обычно аудиторию, включающую слушателей среднего и пожилого возраста, имеющих высшее и среднее специальное образование, достаточный жизненный и социальный опыт, внутренние мотивы к познанию окружающего мира. Это обычно руководители разного уровня, профессорско-преподавательский состав, идеологические работники.

Подготовленную, зрелую аудиторию образуют слушатели молодого и среднего возраста, со средним образованием, не имеющие еще достаточного жизненного и социального опыта, но имеющие осознанный интерес к познанию. Сюда относятся студенты старших курсов, специалисты по проблеме.

Слабо- или малоподготовленная аудитория образуется слушателями с начальным или незаконченным средним образованием, подростками, молодежью, у которой отсутствует жизненный и социальный опыт и интерес к познанию. Это – школьники, учащиеся ПТУ и техникумов, неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, стихийная смешанная публика.

Выступление перед хорошо подготовленной аудиторией.

Необходимо акцентировать внимание на том новом, что аудитория узнает из выступления, так как главный мотив подготовленной аудитории – «что нового?».

Темп речи должен быть достаточно высоким, так как подготовленная аудитория лучше понимает и доверяет быстрой речи.

Убеждать следует в основном логически, рационально, обращаться к разуму слушателей.

Эффективно обращение к абстрактным рассуждениям и положениям.

Иррациональные и парадоксальные аргументы и доводы малоэффективны.

Эмоциональные моменты использовать строго дозированно, в основном для разрядки, а не для убеждения.

Эффективна восходящая аргументация – от менее сильного аргумента к более сильным.

107

Максимум диалогичности.

Наиболее эффективна двусторонняя аргументация. Эффективна также контраргументация.

Внимание удерживается ораторскими приемами (вопросы, повторы, обращения, риторические фигуры).

Называть различные подходы к проблеме, не смущаясь их противоречивостью, и свести их к единству; не уходить от спорных проблем, предлагать по ним свои решения. Изложение строить системно.

Не злоупотреблять негативными фактами, изложения строить на позитивной основе.

Упоминать ученых, их мнения и заслуги.

Не злоупотреблять цитатами, избегать стереотипов мнений групповых лидеров («Ельцин сказал...», «Травкин заявил...» и др.).

Не подсказывать аудитории выводов, не формулировать выводы для аудитории, дать ей самой сделать вывод из выступления.

Выступление перед подготовленной аудиторией.

Необходима большая эмоциональность, чем при выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией.

Абстрактные рассуждения неэффективны, необходимы конкретные доводы.

Необходимо делать для аудитории практические выводы. Рассуждения обязательно сопровождать примерами и иллюстрациями, подтверждающими выводы.

Применение риторических приемов оказывается очень эффективным.

Выступление перед малоподготовленной, малокультурной аудиторией.

Говорить медленно, малоподготовленные люди лучше понимают медленную речь.

Эффективна вопросно-ответная форма выступления. Эмоциональность выступления должна быть максимальной.

Максимум примеров, случаев из жизни.

Эффективна односторонняя аргументация.

Апеллировать к практическому результату (вы будете иметь..., вы сможете..., у вас не будет... и т. д.).

Эффективна нисходящая аргументация – от сильного аргумента к более слабым.

Эффективно широкое использование юмора.

108

Убедительны иррациональные аргументы (парадоксы, эмоциональное давление, эмоциональные средства).

Особенно эффективно риторическое средство – повтор.

Убедительны ссылки на многочисленные авторитеты (академиков, профессоров, иностранных ученых).

Убедительны ссылки на известные исторические факты (например, реформы Петра I).

Эффективны ссылки на «общие мнения», трюизмы, поговорки и пословицы.

Эмоциональные аргументы намного эффективнее логических.

Главную мысль обязательно формулировать словами и повторять многократно.

Учет профессиональных особенностей аудитории

Данная проблема наименее изучена, есть только отдельные наблюдения и рекомендации.

Так, представители точных наук, естественных областей знания требуют от выступающих точных формулировок, тезисов. Для представителей данных профессий необходимо подавать информацию аналитически, расчленять ее. Данная аудитория привыкла к цифровым данным и ожидает, что будут приведены цифры и числа. Как писал П. Мицич, «для технаря четыре цифры доказательнее 1000 слов».

В подобной аудитории обычно наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.

Для «технарей», «естественников» необходимо также в выступлении обязательно выходить в гуманитарные сферы, затрагивать смежные гуманитарные проблемы. Есть исследования, которые показывают, что собравшись вместе, фишки могут говорить о физике не более часа, а потом переходят на спорт, искусство, политику и т. д.

Для представителей гуманитарных наук более эффективной оказывается индуктивная подача информации. В такой аудитории не следует злоупотреблять цифрами, аудитория лучше реагирует на сопоставления типа «в два раза больше», «в полтора раза меньше» и т. д.

Существуют наблюдения над особенностями восприятия вузовских лекций студентами дневного отделения (теми, кто только учится) и вечерниками, для которых главное – работа.

Так вот, «учащиеся» ценят в лекциях эрудицию лектора,

109

любят проблемность, ждут, что лектор выделит моменты, влияющие на самообразование.

«Работающие» ценят в лекторе умение коротко говорить, ждут от него четкого выделения главного, требуют удобного темпа и ритма, а самообразовательная значимость лекций для них практически не важна.

Проблема учета профессиональных особенностей аудитории требует дальнейшего исследования.

Учет настроенности аудитории

Выступление перед позитивно настроенной аудиторией

Позитивно настроенная аудитория хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию, данный прием аргументации оказывается в такой аудитории самым эффективным. Наибольший эффект дает восходящая аргументация от более слабых к более сильным аргументам.

Выводы в позитивно настроенной аудитории не следует формулировать эксплицитно, не надо их подсказывать аудитории приятней сделать выводы самостоятельно.

Выступление в индифферентной аудитории.

С такой аудиторией ораторам приходится сталкиваться к сожалению, весьма часто. Внимание такой аудитории необходимо завоевать. Для этого рекомендуется:

продумать увлекательное начало, которое позволяет сразу же захватить внимание;

максимально использовать приемы захвата и поддержания внимания;

говорить с повышенной эмоциональностью;

чаще обращаться к аудитории и отдельным слушателям;

показать аудитории возможные выгоды от прослушивания вашего выступления («я научу вас, как избавиться от колорадского жука», «я покажу вам, как можно значительно сократить время на домашние дела», «я расскажу вам о новом простом способе похудеть» и т. д.);

говорить коротко;

рассказывать случаи из жизни.

Выступление в негативно настроенной аудитории.

Приходится иногда выступать и в такой аудитории. Это, конечно, самое трудное. Почему может сформироваться негативная аудитория?

Во-первых, статистика показывает, что 10% любой аудитории негативно относится к лектору, оратору, либо к самой теме, предмету; вынесенному на обсуждение и т. д. Причины – самые разные, от личной неприязни к оратору до озабоченности собственными проблемами, головной боли и т. д. Эти десять процентов устойчиво выделяются в любой аудитории, и поэтому не надо ставить задачу заинтересовать всех – это нереально.

Во-вторых, негативная аудитория формируется за счет того, что любой человек не хочет легко и автоматически поддаваться влиянию другого человека, в нашем случае – оратора, не хочет в готовом виде принимать его тезисы и пытается оказывать оратору внутреннее сопротивление, которое Б. Ф. Поршнев называл контрсуггестией (см. лекцию 2). Это своего рода самосохранение, попытка уберечься от чужого влияния, сохранить свой информационно-оценочный статус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен неопытностью или ошибками лектора, оратора.

Как же выступать в негативно настроенной аудитории? Надо, прежде всего, попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. П. Сопер считал, что убеждающая и побуждающая к действию речь может считаться эффективной, если удалось воздействовать на двух-трех человек. Вот некоторые правила выступления в негативно настроенной аудитории:

не старайтесь переубедить всех;

постарайтесь убедить или посеять сомнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых вы выберем в зале;

Начинайте выступление с бесспорного, с того, в чем вы сразу достигнете согласия; П. Сопер советует: «если ваше утверждение очень спорно, отложите его до момента, когда вы заручитесь симпатией аудитории»;

декларируйте информационную цель вашего выступления («я не хочу вас в чем-то переубеждать, я ставлю цель просто информировать вас);

если в процессе вашего выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться, немедленно превращайте убеждающую речь в информационную;

предпочтительнее дедуктивная подача материала: лучше сразу заявить о своей цели, не скрывая ее, – практика показывает, что это дает больший эффект, а также снижает уровень критичности аудитории;

111

эффективна нисходящая аргументация – от сильного аргумента к менее сильным;

эффективна двусторонняя аргументация;

эффективна контраргументация;

выводы необходимо формулировать эксплицитно и подсказывать их аудитории.

Учет пола аудитории

Выступление в женской аудитории.

Женская аудитория имеет свою специфику, которая заключается в следующем:

данная аудитория остро реагирует на негативные явления материального и бытового плана;

у слушателей преобладает конкретно-образное мышление;

высокая эмоциональность восприятия;

предпочитает воспринимать информацию на слух;

отсутствие интереса к экономическим, научно-техническим и спортивным темам;

охотнее собирается на различные лекции и выступления,

менее информирована по всем вопросам, чем мужская аудитория.

При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется:

использовать индуктивную подачу информации;

обеспечить высокую эмоциональность изложения;

максимально использовать апелляцию к бытовым примерам, случаям из повседневной жизни, проблемам семьи;

максимально использовать наглядность;

рассматривать в одном выступлении только одну проблему.

Выступление в мужской аудитории.

Специфика мужской аудитории:

она лучше информирована по всем вопросам, чем женская;

мужчины много читают газет и смотрят ТВ, поэтому располагают последней информацией;

преобладающие интересы связаны с работой и политикой;

нетерпелива к длиннотам;

не любит слишком подробное «разжевывание» материала.

При выступлении в мужской аудитории можно рекомендовать:

умеренную эмоциональность;

дедуктивную подачу материала;

не делать слишком явно выводы за аудиторию;

использовать более абстрактное изложение;

рассматривать 2–3 вопроса;

давать обязательно аргументацию выдвигаемого тезиса;

обеспечить рациональное построение выступления, причем построение выступления должно быть очевидным для аудиторий – мужчины это любят.

Учет возрастных особенностей аудитории

Выступление в молодежной аудитории.

Специфика молодежной аудитории столь значительна, что о ней следует поговорить более подробно. Какие же основные черты характеризуют молодежную аудиторию? Приведем их в виде простого перечисления:

беззаботность;

необремененность житейскими проблемами;

неразвитость способности к логическому мышлению;

эмоциональное восприятие преобладает над рациональностью;

неприязнь к наставлениям, прямым назиданиям;

критиканство (огульное охаивание без конкретных предложений);

максимализм в суждениях и оценках;

болезненная чувствительность к противоречиям, неправде;

податливость к внушению, манипулированию сознанием;

страсть к победам, внимание к победителям;

тяга к новизне, новому;

любознательность;

интерес к проблемам литературы, искусства, музыки;

интерес к морально-этическим проблемам;

любовь к личностной интерпретации фактов;

стремление к опоре на конкретные факты;

низкий уровень внимания;

высокий уровень доверия к информации, воспринимаемой на слух;

доверие к мнениям сверстников;

любовь к яркости, зрелищности, наглядности;

легкость эмоционального заражения;

легко теряют нить повествования;

в споре легко переходят от темы к теме, от факта к факту;

113

любят юмор, шутки; ценят веселых людей;

ждут понимания проблем молодежи от старшего поколения, взрослых;

резко отрицательно относятся к тем, кто пытается выгораживать кого-либо, скомпрометированного общественным мнением;

любят и лучше понимают быструю речь.

Существует дифференциация и самой молодежной аудитории. Так, выделяют три группы молодежи:

18–25 лет – высокое развитие мышления, памяти, низкое внимание;

26–29 лет – более низкое развитие мышления и памяти, высокое внимание;

30–33 года – высокое развитие памяти, мышления и внимания.

После 33 лет наблюдается постепенное угасание всех интеллектуальных функций, если человек не занимается профессионально деятельностью, связанной с мышлением.

Разумеется, все сказанное следует учитывать, выступая перед молодежной аудиторией.

Что можно рекомендовать оратору в этом случае?

Использовать дедуктивную подачу материала (после 25 лет), индуктивную – до 25 лет.

Рассматривать один-два вопроса, не больше.

Темп речи должен быть достаточно быстрый.

Избегать прямых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в адрес аудитории.

Основным способом убеждения следует избрать эмоциональное воздействие, логические доводы должны лишь закреплять воздействие, оказанное на чувства и веру.

Избегать абстрактных логических рассуждений.

Широко использовать наглядность, яркие схемы, слайды, музыку.

Обязательно использовать юмор, шутку, смешные истории и случаи.

Не говорить плохо о сегодняшних кумирах молодежи,

Не пытаться реабилитировать в глазах молодежи тех, кто осужден общественным мнением.

Не замалчивать недостатки, правду, а показывать пути исправления.

Демонстрировать смелость мышления, принципиальность.

Вести диалог максимально откровенно, окрашивая его личностным отношением, личностными оценками.

114

Не укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного вопроса.

Опираться в изложении на конкретные факты, случаи.

Применять специальные средства поддержания внимания.

Все время специальными средствами удерживать и демонстрировать аудитории нить повествования.

Всячески избегать длиннот, длинных цитат и длинных фраз.

Всему давать личную оценку.

Указывать на новые идеи, факты, мнения, подчеркивать их новизну и оригинальность.

Выступать, находясь как можно ближе к аудитории.

Выступление в детской аудитории.

Основные особенности детской аудитории:

эмоциональная непосредственность;

неусидчивость; быстрая утомляемость;

высокая заражаемость, страсть к копированию;

непонимание подтекста высказываний, непонимание иронии (приблизительно до 12–13 лет);

дети предпочитают событийное изложение, хорошо понимают только его;

очень любят наглядность, яркость, зрелищность;

нетерпимость к длиннотам;

упорно отстаивают свои вкусы, требуют их уважения;

любят «рыжих клоунов», то есть людей с отклоняющимся поведением;

с 12–13 лет наблюдается кризис в общении с взрослыми, требуют отношения к ним как к взрослым;

тяга к подробностям взрослой жизни;

больше верят устно сказанному;

ждут постоянного внимания и одобрения своей деятельности.

При выступлении в детской аудитории следует:

рассматривать только один вопрос;

выступать коротко, давать аудитории отдохнуть и расслабиться;

чаще хвалить отдельных слушателей и аудиторию в целом;

избегать намеков, подтекста, все формулировать «словами»;

изложение строить как последовательность событий;

максимально использовать средства наглядности.

115

Выступление перед аудиторией среднего возраста.

В данной аудитории преобладают обычно интересы к материальному благосостоянию. Такая аудитория любит слушать о сопоставлении – разных стран, людей, социальных групп и т. д. и анализировать результаты таких сопоставлений. Возрастает интерес к проблемам семьи, работы. В данной аудитории уже можно в одном выступлении рассматривать 3–4 вопроса.

В аудитории старше 25 лет наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала. Следует строить выступление как некоторое сравнение или сопоставление. Эффективны апелляции к жизненным проблемам и ситуациям, связанным с материальной стороной жизни людей.

Выступление перед аудиторией старшего возраста.

Аудитория старшего возраста характеризуется преобладанием интересов, связанных с повседневным бытом и воспитанием молодежи. Для этой аудитории характерен высокий интерес к общественно-политической тематике. Люди пожилого возраста больше доверяют газетам, чем какому-либо другому источнику информации и обычно хорошо информированы о том, что содержится в последних газетах. Люди старшего возраста ждут от оратора четкого указания источников его информации, часто обращаются за уточнением, интересуются дополнительной литературой, которую оратор должен быть в состоянии им назвать.

Аудитория старшего возраста лучше понимает медленную речь. Люди старшего возраста с трудом поддаются переубеждению, а информацию, которая противоречит их взглядам, часто просто игнорируют, отказываются ее воспринимать.

Аудитория данного возраста испытывает, как правило потребность в личном эмоциональном контакте с оратором, в эмоциональных переживаниях и привязанностях.

Вопросы, которые задает аудитория старшего возраста, отличаются детальностью и дотошностью, аудитория ожидает подробного ответа по существу на все заданные вопросы.

Выступая перед старшим поколением, оратор должен помнить о следующем:

говорить медленно;

апеллировать к опыту слушателей, к историй, историческим фактам;

не переубеждать, а информировать;

116

иметь наготове библиографию или даже книги и брошюры, которые можно было бы показать интересующимся слушателям;

ссылаться на авторитеты, известные источники, статистические данные.

Учет структурации слушателей по типу психики

Каждый слушатель относится к определенному психическому типу. Существует много различных классификаций людей по типами психики, но для ситуации публичного выступления необходимо учитывать разделение слушателей на ригидный, гибкий и средний типы.

Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавшемуся мнению, устойчиво сохраняет верность докоммуникативному воздействию, то есть не склонен менять своих мнений.

Гибкий слушатель, – это такой, который вырабатывает собственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешней ситуации, нынешних условий. Гибкий слушатель по всем вопросам имеет собственные суждения, не зависит от авторитетов, самостоятельно вникает в суть каждого факта или явления и дает всему самостоятельные оценки.

Средний тип слушателя – промежуточный между ригидным и гибким.

Принадлежность того или иного человека к определенному типу определяется экспериментально. Старшее поколение обычно склонно к ригидности, поэтому их так трудно убедить принять что-либо новое; молодежь, как правило, относится к гибкому типу.

Можно предложить небольшой тест для определения степени ригидности/гибкости человека.

Человеку предлагается отреагировать первым пришедшим в голову словом на следующие 10 слов: любить, упасть, чистый, утро, молодой, плохой, темный, тяжелый, мать, начать. Ответы фиксируются, а затем сопоставляются с контрольными ответами:

любить – ненавидеть;

упасть – встать;

чистый – грязный;

утро – вечер;

молодой – старый;

плохой – хороший; темный – лес, светлый; тяжелый – легкий;

117

мать – отец;

начать–кончить.

Количество совпадений ответов испытуемого с контрольными ответами, выраженное в процентах, характеризует степень его ригидности.

Предположим, в ответе испытуемого совпали 4 ответа: упасть – встать, утро – вечер, мать – отец и начать – кончить. Это означает, что степень ригидности его психики – 40%, на 60% он гибкий.

Слушателей с высокой степенью ригидности психики убеждать крайне трудно, лучше всего превратить выступление перед ними в чисто информационное. Преодоление ригидности аудитории – практически недостижимая задача. Гибкие же люди – наиболее благодатная аудитория, они легко вступают в диалог с оратором, живо реагируют, пытаются осмысливать приводимые аргументы.

Национальная специфика аудитории

Существуют и национальные особенности той или иной аудитории – кстати, это вопрос, требующий в настоящее время самого пристального внимания. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы, приемы текста имеют разную силу в разных культурах, обладают разной эффективностью. Кроме того, существуют приемы, эффективные для аудитории, состоящей из представителей одного народа, но совершенно не дающие эффекта среди слушателей, принадлежащих к другой национальности.

Так, в китайской аудитории эффективны афоризмы, притчи, перечислительные ряды («два хорошо, четыре плохо, три надо»).

В мусульманской аудитории большой убедительной силой обладает цитата из Корана, имение мудрецов, апелляция к мнению стариков.

Для англичан большое значение имеет подача той или иной идеи как старой, уже проверенной опытом.

На латиноамериканцев большое впечатление производит эмоциональный нажим, жестикуляция, идеи, облеченные в форму призывов.

Для японца важно, чтобы он мог «сохранить лицо», то есть внешне остаться при своем мнении; большое значение имеет сохранение этикетных отношений между оратором и слушателями, улыбка.

На американца сильное воздействие оказывает аргумент,

118

основанный на демонстрации личной выгоды. Американца можно побудить к действию, вызвав в нем азарт к соревнованию. Сильным аргументом для американца является подача идеи или факта как нового, еще не имевшего прецедента (в противоположность англичанам). Вызов к риску также может побудить американца принять точку зрения оратора.

Немцу нужно показать экономию, пользу от реализации той идеи, которую пропагандирует оратор и т. д.

Данная проблема нуждается в серьезной разработке.

Уровни понимания

Оратору нередко приходится сталкиваться с тем, что аудитория или ее часть не в состоянии понять в полной мере смысл его выступления, его идеи. В этом может быть виноват не только оратор, не сумевший достаточно убедительно изложить материал. Непонимание может быть обусловлено низким уровнем понимания информации, характерным для тех или иных слушателей.

Исследования восприятия людьми информации, поступающей к ним в языковой форме, показали, что можно выделить несколько уровней понимания:

1. Восприятие без понимания.

Человек слышит речь, но не понимает ее смысла. Например, так мы воспринимаем песню на незнакомом языке. К этой же категории относится так называемое «шумовое восприятие» языка, то есть восприятие некоторого сообщения или чужой речи как шума, отвлекающего от какой-либо деятельности (например, «шумовое восприятие» телевизора во время общего разговора).

2. Уровень понимания предмета речи, темы.

В таком случае слушатель может ответить на вопрос «О чем?», но не может сообщить никаких подробностей. Например, филолог на лекции по квантовой физике – он поймет только то, что речь шла о квантовой физике. В данном случае слушатели оценивают, как это ни странно, форму изложения – у них всегда есть мнение, интересным ли было выступление; но данная оценка не содержательна, а чисто эмоциональна.

3. Уровень понимания содержания сообщения. Здесь выделяют три подуровня:

А) Слежение за общим содержанием.

119

Слушатель способен ответить на вопрос «о чем?» и частично – на вопрос «что?». В данном случае запоминаются совершенно бессистемно отдельные факты, чисто случай но привлекшие внимание Слушателей. Так, на одной из лекций о международном положении слушательницы – доярки запомнили из всего выступления оратора только то, что бывший президент США Д. Картер 11 лет командовал подводной лодкой.

Б) Понимание фактов и их последовательности.

Слушатель способен ответить на вопросы «О чем? Что?»

На таком уровне понимания находится рассказчик, передающий содержание «Евгения Онегина»: «Сперва она его любила, а после он ее любил».

В) Сопоставление фактов, оценка логики изложения, новизны и степени вызываемого интереса.

Слушатель ответит на вопросы «О чем? Что? Как?». Ср. переживания слушательницы по поводу трагедии В. Шекспира «Гамлет»: «Ой, ведь если Гамлет убьет дядю, его мать совсем одна останется, а у нее и так второй муж...».

Все три подуровня объединяет то, что при понимании на любом из них слушатели оценивают только содержание информации, но не ее форму. Подуровни Б и В являются в – восприятии сообщений преобладающими, они свойственны основной массе людей. Существуют даже целые жанры литературы и искусства, предназначенные для восприятия на этом уровне – мюзиклы, мемуарная литература, детективы, отчасти – фантастика. Другого уровня понимания, кроме «фактов и их последовательности» они, в общем-то, и не требуют.

4.Уровень овладения содержанием,

Это высший уровень понимания языкового сообщения, слушатель в состоянии ответить на вопросы «О чем? Что? Как? Зачем?». В таком случае оценивается тема, содержание, форма и сверхзадача («Что за позицию защищает оратор?», «Для чего он об этом говорит?»).

Уровни восприятия очень трудно учесть при публичном выступлении, так как объективных особенностей слушателей, по которым можно было бы определить, на каком уровне они воспринимают информацию, выделить не удается. Уровень понимания сообщений зависит от возраста, опыта и индивидуальных особенностей человека, его образования, навыков мыслительной деятельности.

Можно сделать лишь следующий вывод: выступая перед

120

аудиторией, не переоценивайте ее способности понять вас, ориентируйтесь на средний уровень и не требуйте от аудитории полного понимания. Отсюда же вытекает вновь и вновь повторяемая нами рекомендация: лучше свою мысль четко сформулировать словами и не один раз повторить. Так надежней.

Типы слушателей по отношению к воспринимаемой информации

Следует также учитывать, что та информация, которую предлагает оратор аудитории, может изначально вызывать разное отношение к ней слушателей.

Выделяют несколько категорий слушателей.

1. Сопереживающие.

Это слушатели, которые специально пришли, чтобы послушать выступление или оратора. У них есть интерес к теме либо к оратору как личности. Сюда же относятся слушатели, которые хотят расширить свой кругозор, а также те, кто заплатил деньги за то, чтобы послушать выступление. Замечено, что активность слушателей, заплативших за вход, несравненно выше тех, кто пришел бесплатно, причем сумма, уплаченная слушателями, практически значения не имеет. Таким образом, плата за вход – средство активизации мыслительной деятельности слушателей.

Данная категория слушателей составляет значительную часть аудиторий профессионального обучения взрослых, лекций о садоводстве и огородничестве и др.

2. Потенциальные слушатели.

У них нейтральное отношение к информации, может быть интерес к отдельным фактам. Часто они пришли по моральным мотивам («сказали прийти»). Их внимание можно и нужно завоевать.

3. Сверхактивные слушатели.

Таких обычно немного. Это обычно те, кого критикуют или хвалят, чьи фамилии называют, либо те, для кого выступление оратора имеет инструктивное значение, например – туристская группа на инструктивной встрече, где идет речь о маршруте, месте встречи, что брать с собой и т. д.

4. Негативные слушателей.

Они отрицательно относятся к теме, материалу или лектору, или ко всему этому вместе взятому. Они могут быть

121

принципиально не согласны с доводами, а могут получать через критику внутреннее удовлетворение от «участия в общественной жизни»; могут они и просто в негативном отношении разряжать напряжение от личных неудач или плохого физического самочувствия.

Любопытно, что данная категория слушателей в любой аудитории составляет около 10 процентов, и эта цифра имеет тенденцию к редкому постоянству.

Можно ли выделить в аудитории эти категории слушателей? Негативные слушатели обычно перед началом выступления стремятся сесть в последние ряды, как можно дальше от оратора. Как к ним относиться? Если они не мешают – не замечать. Не надо стараться их заинтересовывать, эффект будет крайне мал, а сил на это пойдет много. Сопереживающие и сверхактивные видны по активной позе слушания, потенциальные – по пассивной. Некоторые исследователи показали, что в среднестатистической аудитории активная часть аудитории, чье внимание оратору обеспечено, обычно составляет около 30%, негативные слушатели – 10%, а около 60% аудитории – это потенциальные слушатели.

Если оратору удастся увеличить активную часть аудитории до 50–60%, то этого вполне достаточно, чтобы выступление можно было считать удачным. Никогда не удастся заинтересовать всех, не надо к этому и стремиться.

Типы слушателей по умению понять смысл сообщения

Т. М. Дридзе в результате своих многолетних исследований установила, что аудитория делится на 7 рельефных групп, различающихся по умению понимать смысл сообщения, которое им предъявляется.

Она положила в основу своей классификации три критерия – знание слов и выражений, употребленных в сообщении; понимание текста сообщения в целом; умение определить главную мысль сообщения. По каждому из этих критериев можно охарактеризовать конкретного человека, воспринимающего то или иное сообщение, с точки зрения уровня его навыка – высокий, средний, низкий уровень навыка.

Получившаяся в результате исследования классификация довольно сложна, но для нас важны в основном первые четыре группы, выделенные исследовательницей.

Первая группа: люди хорошо знают слова сообще-

122

ния, хорошо поняли текст и хорошо выделили главную мысль. Это значит, что они хорошо поняли сообщение. Такие люди в среднестатистической аудитории составляют 12%.

Вторая группа: люди удовлетворительно знают слова сообщения, удовлетворительно поняли текст и удовлетворительно выделили главную мысль. Сообщение они поняли удовлетворительно. Таких оказывается 17%.

Третья группа: все показатели на низком уровне, сообщение понято плохо. Таких людей оказывается 19%. Четвертая группа: люди хорошо знают слова, хорошо поняли текст, но плохо выделили главную мысль. Таких оказалось 32%.

Какие же выводы мы можем сделать на основании данных этого эксперимента?

Сообщения понимает хорошо и удовлетворительно 29% слушателей (первая плюс вторая группы). А треть всех слушателей не поняли сообщения только из-за того, что не смогли выделить главную мысль (группа № 3, 32%). Что это означает? Это означает, что надо учить людей выделять главную мысль в воспринимаемых письменных и устных сообщениях, это позволит на треть улучшить понимание. А для оратора это значит: надо очень следить за тем, чтобы главная мысль была преподнесена слушателям четко и ясно, тогда число понявших выступление составит две трети аудитории, а это вполне достаточно.

Лекция 14

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Какое выступление можно считать эффективным?

Конечно, в разных типах публичных выступлений эффективность может и должна пониматься по-разному.

П. Сопер считает эффективным такое агитационное выступление, когда удалось убедить двух-трех сторонников оппозиционной партии.

В информационных речах, видимо, эффективность определяется понятностью и запоминаемостью материала.

В протокольно-этикетных и развлекательных речах эффективность определяется тем, приятно ли было слушать,

123

приятно ли было смотреть на выступавшего, остроумно ли он говорил, все ли правила этикета были соблюдены.

Проводились исследования по определению, популярности лектора. Популярность определялась, как желание аудитории вновь встретиться с тем или иным лектором («Слово лектора», 1989, № 6, с. 40). Исследование показало, что популярны те, кто дает слушателям: не менее 30% новой информации; не менее 40% обязательной; не более 30% ненужной.

У популярных лекторов усвоение материала, по данным исследования, составляло 52–67%.

Непопулярными были признаны лекторы, которые дают: новой информации – менее 30%; ненужной информации – более 30%. Усвоение материала у таких лекторов – около 30%. Таким образом, можно сказать, что эффективны лекции популярных лекторов, а популярность достигается за счет правильного дозирования необходимой информации. Таким образом, эффективны информативные лекции.

Лектор, оратор всегда пытается заинтересовать аудиторию, создать в аудитории установку на слушание. Исследования показывают, что в среднестатистической аудитории около 35% аудитории поддается установке оратора, 54% не поддаются, то есть остаются индифферентными, а 10– 11 % активно сопротивляются установке на слушание, внимание. Нетрудно заметить, что эти цифры очень близки приведенным на предыдущей странице и характеризующим активных, потенциальных и негативных слушателей; видимо, близость цифр свидетельствует об их объективности. Эффективным в связи со сказанным можно, видимо, считать выступление, которое заинтересовало более половины аудитории.

Оценить публичное выступление можно и с чисто «технической» стороны. Такая оценка важна для оратора, так как позволяет ему увидеть те аспекты его деятельности, которые требуют дополнительной работы, совершенствования, коррекции.

Можно предложить оратору самому оценить после выступления некоторые параметры своего ораторского опыта. Для этого оратор должен ответить на следующие вопросы:

1. Удалось ли завоевать внимание аудитории?

124

2.   Удалось ли удержать внимание на протяжении всего выступления?

3.   Уложился ли я в регламент?

4.   Все ли я сказал, что хотел?

5.   Подчеркнул ли я в заключение главное?

6.   Не сбивался ли я, не отклонялся ли от темы?

7.   Уверенно ли я чувствовал себя за трибуной, не дал ли повода усомниться в своей компетентности?

8.   Хотелось ли бы мне еще раз выступить перед этой аудиторией?

На каждый вопрос надо ответить по десятибалльной шкале: «да» – 10, «нет» – 1, остальные оценки в промежутке между 10 и 1. Если вы набрали менее 50 баллов, то ваше выступление должно быть признано неудачным. Посмотрите, за счет чего вы получили низкий балл, и поработайте над этим.

Можно оценить выступление и «снаружи». Экспертная оценка публичного выступления может быть проведена по следующей схеме:

1.   Удачно ли начало выступления?

2.   Есть ли драматизм в изложении?

3.   Удачны ли примеры, иллюстрации?

4.   Адекватна ли громкость?

5.   Адекватен ли темп?

6.   Адекватен ли язык и стиль выступления?

7.   Удачно ли завершено выступление?

8.   Уложился ли оратор в регламент?

9.   Хорошо ли держался оратор?

10.   Интересно?

11.   Оригинально?

12.   Ясна ли основная мысль выступления?

13.   Убедительно?

Экспертная оценка публичного выступления осуществляется по десятибалльной шкале: «да» – 10 баллов, «нет»– 1 балл, остальные оценки в промежутке между 10 и 1.

Данная анкета может быть использована для всех типов публичных выступлений, но при оценке развлекательных выступлений вопросы 12 и 13 не учитываются. Удачным считается выступление, набравшее не менее двух третей возможных баллов, то есть не менее 86 при 13 вопросах.

Удобно сочетать самооценку выступления с его экспертной оценкой кем-либо из посторонних.

125

Заключение

Практическая риторика – это и наука, и искусство одновременно. Овладеть хотя бы некоторыми навыками этой науки должен, по нашему глубокому убеждению, любой грамотный, культурный человек. Ведь кому из нас ни приходится выступать время от времени перед людьми?

Мы надеемся, что наш небольшой курс лекций по практической риторике поможет читателям приобрести представление об этой науке, а также, возможно, и подскажет кое-что в практической деятельности, научит более эффективно «подходить» к разным людям, разным аудиториям.

Желаем вам большого успеха в общении с самыми разными людьми!

Успеха вам в ваших выступлениях!

Использованная литература

Адамов Е. А. Культура речи пропагандиста. М., 1970.

Аристотель. Риторика //Античные риторики. М., 1978.

Гроссман Л. П. Об искусстве лектора. М., 1970.

Дридзе Т. М. Язык и социальная психология. М., 1980.

Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990,

Зимняя И. А. Психологические особенности восприятия лекции в аудитории. М., 1970.

Ивин А. А. Искусство правильно мыслить. М., 1990.

Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в. себе и влиять на людей, выступая публично. М., 1989.

Кон И. С. Социология личности. М., 1967.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. Л., 1990.

Лингвистический энциклопедический словарь. М., 1990.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

Ножин Е. А. Основы советского ораторского искусства. М., 1981.

Общая риторика. М., 1986/Под ред. Ж. Дюбуа.

Парыгин Б. Д. Научно-техническая революция и личность. М., 1978.

Поршнев Б. Ф. Социальная психология и история. М., 1979.

Павлова Л. Т. Спор, дискуссия, полемика. М., 1991.

Снелл Ф. Искусство делового общения, М., 1990.

126

Сопер П. Основы искусства слова. М., 1958; изд. II, М., 1992.

Стернин И. А. Общение в современном обществе. Воронеж, 1991.

Стешов А. В. Как победить в споре. Л., 1982.

Тарасов Е. Ф. Анализ лекционной аудитории. М., 1984.

Ушакова Н. В., Козлов Н. И., Егидес А. П. Основы психологии общения. М., 1990.

Эрнст О. Слово предоставляется вам. М., 1988.

Юнина Е. А., Саган Г. М. Общая риторика. Пермь, 1992.

127

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ ПО РИТОРИКЕ

(возможные задания, упражнения)

1. Перевести письменный текст в устный и прочитать его в качестве диктора.

Необходимо сделать нужные выделения, подготовить текст к чтению вслух, развернуть аббревиатуры и т. д.

2.   Озвучить чужой текст как свой.

3.   Произнести двухминутную речь по выбранному афоризму. Необходимо либо развить идею, либо опровергнуть ее. Требуется повторить афоризм в процессе выступления не менее двух раз и иллюстрировать свое выступление примером из жизни.

4.   Произнести речь на заданную тему в рамках определенного временного лимита (1 мин., 2 мин., 3 мин.).

5.   Развить предложенный сюжет в рассказ до двух минут.

6.   Превратить предложенный факт в интригующую информацию.

7.   Упражнение на развитие внутреннего ощущения времени.

Развить ощущение 1, 2, 3 минут. Сначала обучаемые сидят молча; по команде руководителя «Минута пошла», они ожидают окончания минуты и поднимают руку, когда посчитают, что минута завершена. Руководитель фиксирует реальное время, потом сообщает его слушателям.

Второй этап – слушатели читают текст вслух или выступают с устным сообщением и должны прервать его по истечении 1, 2 или 3 минут.

8.   Рассказать «похоронную историю» («Как у меня что-то сорвалось, не вышло и т. д.»).

9.   Рассказать «победную историю».

10.   Проанализировать собственное выступление по анкете самоанализа.

11.   Проанализировать выступление постороннего лица по анкете экспертной оценки.

128

12.   Анализ собственного выступлений по видеозаписи,

13.   Анализ чужого выступления по видеозаписи.

14.   Риторическая игра «Сумей убедить».

Три участника выступают перед аудиторией, убеждая пожертвовать деньги на какой-либо проект – частная школа, коммерческий банк, рок-концерт и др. После выступления всех трех каждый слушатель бросает в отдельную коробку с фамилией каждого из выступивших ораторов определенную сумму денег – 10, 30 и 60 копеек. Можно жертвовать только эти, суммы; каждый должен бросить деньги каждому из ораторов, определяя лишь размер пожертвований – 10, 30 или 60% своих средств. Побеждает набравших больше пожертвований.

15. Конкурс ораторов.

Ораторы выступают на заранее подготовленную тему в рамках установленного регламента. Остальные слушатели оценивают их выступления по анкете экспертной оценки. Каждый оратор перед выступлением сообщает тему и перед какой аудиторией он выступает, а после завершения выступления сообщает жанр и цель своего выступления.

16. Выдели главную мысль.

Оратор пишет заранее главную мысль своего выступления, слушатели, прослушав его речь, записывают главную мысль, как они ее поняли, а потом оратор зачитывает свою записку и совпадения/несовпадения обсуждаются.

17. Развей тему.

Все ораторы выступают на одну тему, но по-своему, аудитория оценивает выступления по анкете экспертной оценки, выявляется победитель.

18.   Свободное минутное высказывание на инициативную тему.

19.   Минутный экспромт на предложенную тему.

20.   Обработка текста. Предлагается текст со стилистическими нарушениями, его надо подготовить к устному воспроизведению (например, на радио).

129

Приложение 2

ТЕМЫ УЧЕБНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ

Объяснительные темы

Как проехать на вокзал

Как растопить печь

Как сложить костер

Как прыгают с парашютом

Методы тренировки собаки

Как забронировать билет на обратный вылет

Описательные темы

Прекрасный Крым

Полезная вещь в домашнем хозяйстве

Что я увидел в микроскоп

Свадьба моего друга

Мое нелюбимое занятие

Как мы провели мой день рождения

Мое хобби

Биографические темы

Эпизод из жизни героя

Выдающийся педагог

Жизнь гения

Жизнь журналиста

Великий человек с моей точки зрения

Моя собака

Жизнь моей бабушки

Несгибаемый человек

Повествовательные темы

Самые трудные минуты в моей жизни

Опасная поездка

Приключение на экскурсии

Неразгаданная тайна

Как я видел НЛО

Что случилось в период наводнения

Агитационные темы

Фильм, который надо, посмотреть

Книга, которую надо прочесть

Можно ли покончить с этой привычкой? Милосердные люди еще нужны

Спать надо 8 часов

130

Дорогая вещь себя окупит

Подумайте о выборе хорошей профессии

ТЕМЫ ДЛЯ ДИСКУССИЙ И ВЫСТУПЛЕНИЙ В РАЗНЫХ ЖАНРАХ

Ленин и большевизм

Горбачев и Ельцин

Пришли ли к власти демократы

Нужно ли платное образование

Образование должно быть бесплатным

Как следует изучать историю

Научить можно всех

Кто не может быть студентом

Мой любимый учитель

Почему я не люблю физику

Нужны ли вступительные экзамены

Почему мы плохо знаем иностранные языки

Нужна ли свободная посещаемость

Нужен ли суд присяжных

Как обворовать квартиру

Способна ли тюрьма исправить

Нужна ли смертная казнь

Что такое клептомания

Выгодна ли реклама

Строить ли атомные электростанции

Нужны ли частные магазины

Может ли рынок быть регулируемым

Насколько честной должна быть реклама

Книга, научившая меня многому

Зачем второразрядные фильмы

Мое отношение к частушкам

Тема для современного искусства

Есть ли польза от многопартийности

Непобедима ли коррупция

Должна ли земля быть частной собственностью

Диета и здоровье

Эффективность голодания

Нужно ли бегать по утрам

Что такое дизайн

Наследственно ли долголетие

131

Можно ли передавать мысли на расстоянии

Что такое сглаз

Что случилось с динозаврами

Имеют ли сны значение

Почему сбываются предсказания

Как ладить с родителями

Что для меня свобода

Как жить, не ссорясь

132

Приложение 3

АФОРИЗМЫ ДЛЯ УЧЕБНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ

1.   Человек, который изо всех сил старается прожить без врагов, теряет друзей. (Ю. Яковлев, писатель).

2.   Нельзя честно прожить жизнь, не нажив врагов (Б. Васильев).

3.   Подлецы редко бывают веселыми людьми (М. Горький).

4.   Любить человечество легче, чем сделать добро родной матери (Г. Сковорода).

5.   Попробуйте сказать, что хотите – всегда найдутся люди умные и образованные, которые станут говорить противное (Н. Т. Чернышевский).

6.   Опыт – как клюка, помогает ходить, но мешает летать.

7.   Посредственность обыкновенно осуждает все, что выше ее понимания (Ларошфуко).

8.   Указую господам сенаторам речь в присутствии держать не по писанному, а только своими словами, дабы дурь каждого всякому видна была (Петр I).

9.   Я прожил долгую жизнь и не снес ни одного яйца. Но это совсем не значит, что я не могу судить о качестве яичницы (Б. Шоу).

10.   Не бывает мрачных времен, бывают только мрачные люди (Р. Роллан).

11.   Если голодному человеку вы дадите рыбу, то он будет сыт один день, но если вы научите его ловить рыбу, он будет сытым всю жизнь (индийская мудрость).

12.   Даже лишенный собственных мыслей и собственной индивидуальности человек, в ту минуту, когда его наделяют властью, приобретает сущность и содержание... Власть, кредит, слава создают индивидуальность и лицо тому, кого природа лишила этих свойств (Л. Фейхтвангер).

13.   Если кто-то плюнул сзади на мой фрак, дело моего лакея смыть плевок (А. Пушкин).

14.   Вопросы истины не решаются большинством голосов (Демокрит).

15.   Я точен, когда иду на свидания, потому что заметил, что те, которые ждут, не думают ни о чем другом, како недостатках людей, заставляющих их дожидаться (Буало).

16.   Искусство брака состоит в умении перейти от любви к дружбе (А. Моруа).

133

17.    Когда глупые люди делают что-то, чего они стыдятся, они оправдываются тем, что выполняют свои обязанности (Б. Шоу).

18.    Из двух ссорящихся более виноват тот, кто умнее (В. Гете).

19.    Просто невероятно, как сильно могут повредить правила, едва только наведешь во всем слишком строгий порядок (Г. Лихтенберг).

20.    Опираться нужно только на то, что оказывает сопротивление (Стендаль).

21.    С людьми нужно обращаться лучше, чем они того заслуживают.

22.    Кто не видит хорошего в других, тот не имеет его сам.

23.    Тихий голос – украшение женщины.

24.    Достойный человек – не тот, у кого нет недостатков, а тот, у кого есть достоинства (В. О. Ключевский).

25.    Правила поведения для подчиненных:

Пункт 1. Босс всегда прав.

Пункт 2. Если босс неправ, см. пункт 1.

Пункт 3. Пункты 1 и 2 обсуждению не подлежат.

26.   Утверждение не станет истиной лишь оттого, что мы повторяем его снова и снова. Оно не приблизится к истине, даже если поставить его на голосование (С. Паркинсон).

27.   Не спорь с собеседником, по какой стороне улицы идти – иди по той стороне улицы, по которой хочет он, но веди его туда, куда надо тебе.

28.   В смутные года всегда слепец идет за сумасшедшим (В. Шекспир).

29.   Три заповеди успеха в делах: никому не верь, ничего не бойся, ничего ни у кого не проси (С. Федоров).

30.   Всегда найдутся эскимосы, которые разработают для жителей Конго инструкцию, как вести себя во время жары (С. Лец).

31. Те, кто надел на глаза шоры, должны помнить, что в комплект входит еще узда и кнут (С. Лец).

32.   Чем мельче жители, тем более великой кажется им империя (С. Лец).

33.   Говорят, у потерявшего зубы несколько свободнее язык (С. Лец).

34.   Свобода есть возможность делать все, что законы позволяют (Екатерина II).

134

35. Для большинства людей наказанием является необходимость мыслить (Г. Форд). 36. Наши неудачи поучительнее наших удач (Г. Форд).

37. Постоянная важность – признак посредственности (Вольтер).

38. Не может быть утверждения более нелепого и вредного для человечества, как то, что все люди равны. В природе нет двух предметов, абсолютно равных (Г. Форд).

39. На производстве действует принцип: «Дай мне мое, а я еще и прихвачу». Он принят на вооружение всеми сотрудниками – от правления компании до рабочих (Н. Тичи, М. Деванна, американские менеджеры).

40. Политический руководитель отвечает не только зато, как он руководит, но и за то, что делают руководимые им (В. Ленин).

41. Нация рушится изнутри, если ее граждане начинают просить у правительства то, что могут получить сами (Р. Рейган).

42. Есть два способа разложить нацию: первый – это наказывать безвинных, второй – не наказывать виновных (Ф. Энгельс).

43. Люди высокой культуры не враждебны к чужому мнению и не агрессивны (Д. С. Лихачев).

44. Кто много мыслит, тот непригоден в качестве члена партии: своей мыслью он легко пробивает границы партии (Ф. Ницше).

45. Для глупого лба по праву необходим, в виде аргумента, сжатый кулак (Ф. Ницше).

46. Сильные струи увлекают за собой много камней и хвороста, сильные умы – много глупых и запутанных голов (Ф. Ницше).

47. У всякого дела – четыре стадии: 1. Шумиха. 2. Неразбериха. 3. Наказание невиновных. 4. Награждение непричастных.

48. Не удастся все время дурачить народ (А. Линкольн).

49. Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь – и уже больше ни с чем не спутаешь.

50. Люди – плавающие горшки: один бьется о другой (В. Гете.).

51. Надо, чтобы руководитель, специалист и интеллигент были одним и тем же лицом (М. Жванецкий).

135

52.   Для того, чтобы иметь много денег, не надо иметь много ума, а надо не иметь совести (Талейран).

53.   От трудов праведных не наживешь палат каменных.

54.   Доводы, до которых человек додумывается caм, обычно убеждают больше, нежели те, которые пришли в голову другим (Б. Паскаль).

55.   Талантам надо помогать, бездарности пробьются сами.

56.   Ум теряет все свое очарование; если он проникнут злостью (Р. Шеридан).

57.   Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого. Необходимо убеждать (Антисфен).

58.   Посторонние люди оказываются справедливее друзей (Л. Вовенарг).

59.   Способным завидуют, талантливым вредят, гениальным мстят (Паганини).

60.   Обычно люди только в крайнем случае отдают должное достоинствам других (Л. Вовенарг).

61.   Ум острый, но не широкий выскакивает вперед на каждом шагу, но двигаться вперед не может (Р. Тагор).

66.   Не стыдно учиться, стыдно не знать.

67.   Люди ненавидят тех, кому они вынуждены лгать (В. Гюго).

68.   Противник, вскрывающий ваши ошибки, полезнее для вас, чем друг, желающий их скрыть (Л. да Винчи).

69. Как лекарство не достигает своей цели, если доза слишком велика, так и порицание и критика – когда они переходят меру справедливости (А. Шопенгауэр).

70.    Бездарные люди – обычно самые (требовательные критики: не будучи в состоянии сделать простейшее из возможного и не зная, что и как делать, они требуют от других совсем невозможного (В. О. Ключевский).

71.    Упрямство рождено ограниченностью нашего ума: мы неохотно верим тому, что выходит за пределы нашего кругозора (Ларошфуко).

72.    Споры не означают ошибочности утверждения, равно как всеобщее согласие – его правильности (Б. Паскаль).

73.    Все купцы в мире исповедуют одну религию (Г. Гейне).

74.    Я поставил себе в правило верить лишь в то, что понимаю (Б. Дизраели).

75. Страсть к власти идет не от силы, а от слабости (А. Фромм).

136

76.   Вести народ легче, чем сдвинуть его с места (Д. Финк).

77.   Если хочешь быть известным – задавай вопросы.

78.   Когда нечего красть, вор – блюститель закона (Талмуд).

79.   Кто никогда не наживал врагов, тот никогда ничего не делал (П. Муни).

80.   Старик в дому – тяжелый груз, старуха в доме – сущий клад.

81.   Седина – признак старости, а не мудрости.

82.   Знания, за которые платят, запоминаются лучше.

83.   Я никогда не отказываю. Я никогда не возражаю. Я просто забываю (Б. Дизраели).

84.   Обращение с евреями в каждой стране – термометр ее цивилизованности (Наполеон).

85.   Каждый человек – как буква в алфавите; чтобы образовать слово, надо слиться с другими.

86.   Покорная жена повелевает мужем (Б. Дизраели).

87.   Молчаливая женщина – подарок Божий (Апокрифы).

88.   Если бы не способность забывать, человек так никогда бы и не отделался от печали (А. Бахья).

89.   Бога мы сердим нашими грехами, людей – достоинствами.

90.   Восток – истинный хитрец, он почитает маньяков как пророков, мы же смотрим на пророков, как на маньяков (Г. Гейне).

91.   Каждая догма имеет свой час, вечны лишь идеалы (И. Зангвил).

92.   Когда из комнаты уходит зануда, кажется, будто кто-то входит.

93.   Иллюзия, то есть заблуждение, а не знание – вот что приносит удовлетворение и счастье (С. Цвейг).

94. Вся ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности (А. Эйнштейн).

95.   Нет такой истины, которая не может быть искажена (Спиноза).

96.   Искусство начинается там, где познание сливается с любовью или ненавистью (Л. Фейхтвангер).

97.   Истина не становится значительнее от частого повторения (М. Маймонид).

98.   Обаяние первой любви обусловлено незнанием того, что она может когда-нибудь кончиться (Б. Дизраели).

99.   Никакая любовь, кроме, любви интеллектуальной, не

может быть вечной (Спиноза).

137

100. То, что мы называем общественным мнением, является, в сущности, общественной эмоцией (Б. Дизраели).

101. Если бы люди догадывались, что о них думают другие, они бы перебили друг друга.

102.  Мудрецы продумывают свои мысли, глупцы оглашают их (Г. Гейне).

103.  Чем больше нищеты, тем больше надежды (Шолом-Алейхем).

104.  Национализм – разновидность детской болезни: этокорь человечества (А. Эйнштейн).

105.  Там, где много людей, много и невежества (У. Д'Акоста).

106.  Люди ненавидят то, чего не понимают (А. ИбнЭзра).

107.  Образование есть то, что остается после того, когда забывается все, чему нас учили (А. Эйнштейн).

108.  Я пребываю в одиночестве, которое тягостно в юные годы, но сладостно в зрелые (А. Эйнштейн).

109.  Если человек способен выслушивать оскорбление с улыбкой, он достоин стать вождем (Н. Брацлав).

110.  Тот, кто много разговаривает, говорит обычно о себе.

111. Многие жалуются на свою внешность, и никто – на мозги.

112.  Что может знать рыба о воде, в которой плавает всю жизнь? (Эйнштейн).

113.  Бойся того, кто боится тебя.

114.  Умирать за убеждения – дело воина. Миссия писателя – передавать их другим (Л. Фейхтвангер).

115.  Дураков опровергают фактами, а не аргументами (И. Флавий).

116.  Юность – не пора жизни, а свойство ума (С. Ульман).

117.  Счастье – это состояние души.

118.  Человек устает от всего и даже от любви. Эту истину полезно пропагандировать, потому что многим молодым, да и старым людям она, по-видимому, неизвестна (А. Моруа).

119.   Есть одна вещь, которая важнее свободы – это порядок (В. Гете).

120.   В тяжелые времена от деловых людей толку больше, чем от добродетельных (Ф. Бэкон).

138

СОДЕРЖАНИЕ

От автора……………………………………………………………………..3

Лекция 1. Понятие риторики. Из истории риторики...................................4

Лекция 2. Основные особенности устного публичного выступления…..11

Публичная речь в современном мире...........................................................11

Почему устное выступление эффективнее письменного………………...11

Способы речевого воздействия на личность………………………………12

Трудности публичного выступления............................................................14

Общие требования к публичному выступлению………………………….14

Позиции оратора в ходе публичного выступления……………………….16

«Борьба» слушателей с оратором………………………………………….17

Виды публичных выступлений…………………………………………….20

Лекция 3. Подготовка оратора к выступлению...........................................21

Обдумывание выступления...........................................................................22

Подготовка конспекта выступления.............................................................23

Выработка уверенности в себе……………………………………………..25

Психологическая и физическая подготовка к выступлению……………..26

Лекция 4. Восприятие оратора аудиторией………………………………..28

Проблема первого впечатления…………………………………………….28

Личность оратора……………………………………………………………30

Зрительно воспринимаемые элементы речи.................................................32

Внешность……………………………………………………………………32

Лекции 5. Поведение оратора в аудитории………………………………...34

Организационный момент в аудитории........................................................34

Манера выступления………………………………………………………...37

Расположение и движение оратора в аудитории………………………….39

Взгляд………………………………………………………………………...41

Поза…………………………………………………………………………..42

Жесты оратора……………………………………………………………….42

«Чтение» оратором аудитории……………………………………………...43

Голос и интонация оратора…………………………………………………44

Приемы борьбы с волнением во время выступления……………………..46

Реакция оратора на неполадки и помехи в ходе выступления…………...47

Организационно-технические неполадки.....................................................47

Неполадки в деятельности оратора………………………………………...48

Помехи в поведении слушателей…………………………………………...48

Лекция 6. Форма и композиция публичного выступления……………….52

Общие принципы построения публичного выступления…………………53

Структура публичного выступления……………………………………….55

Лекция 7. Начало публичного выступления………………………………56

Приемы захвата внимания………………………………………………….57

Лекция 8. Аргументация................................................................................63

Понятие аргументации...................................................................................63

Цеди аргументации.........................................................................................63

Способы аргументации..................................................................................64

Помехи восприятию аргументации………………………………………..68

Общие правила и приемы эффективной аргументации…………………..69

Лекция 9. Язык и стиль публичного выступления………………………...81

Лекция 10. Приемы поддержания внимания аудитории………………….85

Лекция И. Завершение выступления……………………………………….91

Донесение главной мысли выступления.......................................................91

Завершение выступления……………………………………………….......92

Ответы на вопросы аудитории……………………………………………..95

Лекция 12. Специфика публичных выступлений различных типов……..97

Протокольно-этикетные выступления..........................................................98

Развлекательные выступления……………………………………………..99

Информационное выступление…………………………………………….99

Агитационные выступления……………………………………………….100

Лекция 13. Учет интересов и особенностей аудитории в публичном выступлении……………………………………………………………………….103

Однородная/разнородная аудитория……………………………………...104

Учет размера аудитории…………………………………………………...105

Учет уровня подготовленности аудитории……………………………….107

Учет профессиональных особенностей аудитории………………………109

Учет настроенности аудитории…………………………………………...110

Учет пола аудитории……………………………………………………….112

Учет возрастных особенностей аудитории……………………………….113

Учет структурации слушателей по типу психики………………………..117

Национальная специфика аудитории……………………………………..118

Уровни понимания…………………………………………………………119

Типы слушателей по отношению к воспринимаемой информации…….121

Типы слушателей по умению понять смысл сообщения………………...122

Лекция 14. Оценка эффективности публичного выступления………….123

Заключение…………………………………………………………………126

Использованная литература.………………………………………………126

Приложения………………………………………………………………...128

Приложение 1. Практические занятия по риторике……………………..128

Приложение 2. Темы учебных выступлений…………………………….130

Приложение 3. Афоризмы для учебных выступлений…………………..133

Иосиф Абрамович Стернин

ПРАКТИЧЕСКАЯ РИТОРИКА

Редактор Л. В. Коноплина

Технический редактор М. В. Дорохина

Корректор Л. А. Щецак

ЛР № 020133 от 10.10.91

Подписано в печать 08.10.93. Формат 60X84/16. Уч.-изд. л. 8,7. Тираж 2000. Заказ 4567-93.

ВИПКРО

394043, Воронеж, Березовая роща, 54

Издательско-полиграфическая фирма «Воронеж»

394746, Воронеж, пр. Революции, 39