Деловое общение

Агенты политической социализации. Передача политических ценностей, установок  и моделей политического поведения  осуществляется посредством воздействия  на индивида конкретных людей и формальных институтов, получивших название агентов  политической социализации.

Агенты политической социализации подразделяются на политические и неполитические. Политические. Неполитические. В реальной жизни действие политических и неполитических агентов политической социализации тесно переплетается.

На первом этапе политической социализации важнейшую роль играет семья, которая формирует у ребенка  психологическую основу политических ориентаций, установок и моделей  политического поведения. Именно семья  на долгое время остается основным источником социализирующей информации. В странах с довольно стабильной политической системой (США, Великобритания) существует  сильная корреляция политических ориентаций детей и  их родителей. Воспитываясь в семье, ребенок рано входит в контакт  и с другими агентами политической социализации. Сначала это детские  дошкольные учреждения, а затем и  школа, которая играет не менее важную роль, чем семья в процессе политического  становления личности.

Школа не только дополняет, но и в чем-то может перестраивать  политическую информацию, полученную ребенком в семье. В школе политическая социализация осуществляется по двум направлениям. Во-первых, прямая политическая социализация через преподавание гуманитарных дисциплин, где рассказывается о  принципах политического устройства страны, объясняются права и обязанности  граждан. Во-вторых, латентная, опосредованная. Место школы в процессе политической социализации личности в значительной степени определяется характером политической системы общества. Американская школа, например, воспитывает молодых американцев  в духе "американской" исключительности и мессианизма. В то же время учащиеся американских школ с детства ориентируются  на достижение согласия в сфере внутриполитических отношений. В Китае с ранних лет  детей в школе воспитывают  в духе безоговорочного уважения к политическим лидерам, официальной  идеологии. Формирование  подобных политических установок крайне важно  для воспроизводства господствующей в обществе политической культуры и  обеспечения стабильности функционирования политической системы.

Важнейшим агентом политической социализации является внесемейное ближайшее окружение, персонифицированное в друзьях, группе сверстников. В определенных ситуациях воздействие этого агента может быть сильнее, чем семьи и школы. Например, в США велико социализирующее воздействие групп сверстников в рамках относительно замкнутых, локализованных пространствах типа негритянских гетто, китайских городков. Подобное влияние является одним из источников девиантного политического поведения.

В современном мире уже  на первом этапе политической социализации важнейшим агентом политической социализации являются средства массовой коммуникации (СМК): пресса, радио, телевидение, кино, видеозапись, компьютерные сети. Средства массовой коммуникации выполняют  задачу внедрения норм господствующей политической культуры в сознание человека. Наиболее сильное влияние на политическое становление личности оказывают  телевидение и радио. Вместе с  тем СМК могут быть использованы и для политического манипулирования - скрытого управления политическим сознанием  и поведением людей с целью  принуждения их действовать вопреки  собственным интересам. CМИ воздействуют на процесс формирования общественного мнения по наиболее важным и актуальным политическим проблемам.

Второй этап политической социализации - партиципаторный - начинается еще на дотрудовой стадии общей социализации и по существу охватывает несколько циклов человеческой жизни - овладение профессией, служба в армии, трудовая деятельность, создание семьи. В целом ряде стран учащиеся старших классов и студенты принимают участие в политической жизни общества. Это довольно сложный период становления личности. В этом возрасте происходит  осознание собственного "Я" как осмысления своего места в жизни, сопровождающееся подчеркнутым стремлением к независимости и самостоятельности, непослушанием взрослым, в том числе и родителям. В результате выстраивается параллельная система ценностей, не пересекающаяся с взглядами родителей, а частично и с взглядами сверстников.

Для этого этапа характерна так называемая «вторичная» политическая социализация. Ее особенности заключаются  в том, что индивид уже освоил приемы переработки информации и  модели политического поведения  и способен противостоять групповому воздействию. Поэтому главную роль начинает играть так называемая обратная социализация, которая характеризуется  тем, что человек сам может  выбирать и усваивать определенные политические ценности и установки. Таким образом, индивид становится субъектом собственной политической социализации. В силу этого вторичная  политическая социализация выражает непрерывную  само коррекцию человеком своих  ценностных представлений, предпочтительных способов политического поведения.

На партиципаторной стадии число агентов политической социализации расширяется. В формировании политических взглядов индивида важную роль начинают играть политические партии и движения, общественные организации, церковь, деловые круги, армия.

Третий этап политической социализации - постпартиципаторный - начинается у разных индивидов и социальных групп в различные периоды жизни, чаще всего в пенсионном возрасте. Он характеризуется значительным ослаблением политической социализации. В этом возрасте люди, если не происходит каких-либо экстраординарных событий в личной жизни или в жизни общества, обычно не меняют сложившихся и устоявшихся политических взглядов.

 

18.Деловые переговоры: их характер, определение целей.

 

Переговоры - это взаимозависимые  процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих  основные интересы всех сторон, непосредственно  участвующих в переговорах. Процесс  переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных  условий для фирмы. Необходимо развивать  такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров  нужно составить план действий:

· Владеть максимальной информацией  о сторонней организации.

· Записать основные проблемы.

· Выявить положительные  или отрицательные качества Вашей  фирмы, чтобы заинтересовать или  оттолкнуть оппонента.

· Определить что в конечном итоге, Вы хотели бы получить.

· Подготовиться к вопросам сторонней организации.

Исходя из составленного  плана, выбирается тактика для ведения  переговоров.

Самым универсальным является «Принципиальный» способ. Метод «принципиальных  переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает  мягкий подход к отношениям между  участниками переговоров. Этот метод  дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто  мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к  четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который  может использоваться почти при  любых обстоятельствах. Каждый пункт  содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры.

1. Люди: Отделите людей  от проблемы.

Личные симпатии или антипатии  не должны быть препятствием на пути решения  проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

2. Интересы: Сосредоточьтесь  на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие  сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто  забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь  на интересах Вашей фирмы.

3. Опции: Сформируйте список  возможных действий, перед тем  как приступать к какому либо  из них. 

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в  присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное  решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров  назначена слишком рано и у  Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее  окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных  действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый  оптимальный .

4. Критерии: Необходимо настаивать  на использовании объективных,  общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью  противоположны. В этом случае, можно  попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и  упрямства, что, кстати, часто оказывается  весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному  результату. Однако Вы можете противостоять  такому лицу, настаивая, на том, что  решение должно быть обдуманным и  хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном  мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет  разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или  просто профессионала, чьё мнение имеет  немаловажное значение. В крайнем  случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.

Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны  придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

«Горизонтальные переговоры» (переговоры внутри команды) идут между  членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.

«Вертикальные переговоры» - это переговоры, идущие в стороне  от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие  тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

При ведении переговоров  применяется так же «Позиционный»  способ. Тактика ведения переговоров  позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Например:

1. Жесткая позиция ведения  переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять  за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно  подходить к решению вопроса, дабы в последствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но так же легко можно потерять все.

2. Мягкая позиция ведения  переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно  достоинство фирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря  такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в  конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

3. Нейтральная позиция  ведения переговоров.

Чаще всего позиция  выжидания. В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются  позиции оппонентов. В дебатах  практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

А) Прием «ухода» уклонение  от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время  или просто проигнорировать ее.

Б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о  своей позиции. Разновидность этого  приема «салями - медленно, постепенное  открывание собственной позиции  по аналогии с нарезанием тонкими  кусочками колбасы "салями".

Таким образом, перед переговорами необходимо осознанно и трезво оценить  цели и возможности. Заранее продумать  возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно созданного плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

.

 

20.Способы оценки достигнутых в процессе переговоров соглашений.

 

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие  переговоры вне зависимости от того, оказались они удачными или нет, и решить:

1) насколько хорошо проведена  подготовка к переговорам; 

2) была ли соблюдена  запланированная программа переговоров;

3) каков был характер  взаимоотношений с оппонентами;

4) какие аргументы были  убедительны для оппонентов, а  какие они отклонили и почему;

5) пришлось ли идти  на уступки, и каковы будут  их последствия;