Сущность и содержание планирования продаж

- в расчёте на месяц  приходится оборот около 12000 тыс. руб

    Сейчас главный производитель таких спорткомплексов - Калужский завод, который выпускает комплекс, скорее всего, по лицензии какой-то западной фирмы (в каталоге крупной западной спортбазы есть абсолютно такой же). Кроме них металлические и деревянные спорткомплексы выпускают около пяти производителей, но их спорткомплексы не конкурентоспособны (имеют кустарный вид).

    Для ускоренного продвижения этих спорткомплексов на рынок предполагается следующая программа: в спортивном отделе магазина «Детский Мир», в котором обширно представлены наши товары, делается секция-выставка по спорткомплексам, подготавливается достаточное количество рекламных материалов, распространяется по всем нашим клиентам-магазинам, спорткомплекс резко занимает рынок.

    Анализируя сегодняшнее состояние рынка сбыта, можно отметить, что интерес к продукции фабрики «ЛЕКО» со стороны магазинов вырос и постоянно увеличивается и «ЛЕКО» воспринимается как «база, на которой есть почти все для спорта».

 

    3.2 Оценка конкурентоспособности товара

    По производству спортивных изделий на российском рынке присутствуют 5-6 российских конкурентов и 3-4 импортера. При этом рынок не насыщен. На долю нашего предприятия приходится более 50% рынка.

    Как уже отмечалось  выше, основными конкурентами (занимающих  большую долю рынка) являются  две российские фирмы: «Рей-спорт»  и «Спорт-прогресс», и иностранные  производители: «Грин Хилл», «Эверласт», «Сенчури». Каждый из них имеет свою определенную долю рынка в разрезе номенклатуры выпускаемых спортивных изделий. Так, например, фирма «Рей-спорт» при производстве боксерских мешков имеет долю рынка 25%, «Спорт-прогресс» - 10%. Однако, при производстве лап, макивар, шлемов, защитных снаряжений «Рей-спорт» имеет достаточно сильные позиции на рынке и его доля составляет около 40%, около 20% занимают импортеры, доля рынка «ЛЕКО» тоже около 20%. Ведущие мировые производители присутствуют скорее на выставках, не занимая существенных долей рынка.

    Целесообразно  отметить угрозу выхода на  рынок новых фирм по производству  спортивных изделий. По некоторым  предположениям данная угроза  оценивается ниже средней, так как существует ряд барьеров, препятствующих проникновению новичков на рынок. Прежде всего, это недоступность к фирменным технологиям, что делает товар таким качественным и привлекательным, также ручной пошив, требующий очень высококвалифицированный персонал; во-вторых, неравенство в издержках, не зависящих от размера предприятия; и, в-третьих, доступ к каналам сбыта. Как уже отмечалось, покупатели очень требовательны к качеству изделий, особенно к профессиональным, и согласно проведенных социологических опросов, сдержанно относятся к неизвестному производителю.

 

3.3 Составление плана продаж товаров

    Общая стратегия маркетинга. Маркетинговая стратегия фабрики «ЛЕКО» направлена на развитие производства спортивных товаров, наращиванию выпуска достаточно большого ассортимента высококачественных изделий с обеспечением объемов их поставок в соответствии с динамикой изменения платежеспособного спроса и в условиях жесткой конкуренции с изготовителями аналогичной продукции. При выборе стратегии охвата рынка были учтены:

-          ресурсы фирмы;

-          особенности внутреннего и внешнего рынка;

-          маркетинговые стратегии конкурентов;

-          действующие условия поставок.

    Как следует из анализа рынка сбыта продукции, только сочетание качественных и стоимостных характеристик изделий позволит нам обеспечить себе гарантированный сбыт.

    Таким образом, маркетинговой стратегией фабрики «ЛЕКО» является ценовая конкуренция при обеспечении эксклюзивного качества изделий, дальнейшее завоевание российского и международного рынков и сохранение конкурентоспособности.

    Обоснование цены. Ценовая политика фабрики «ЛЕКО» строится на следующих общеизвестных критериях:

-          поддержание имиджа, стать лидером по качеству изделий;

-          увеличение объемов продаж и заказов;

-          завоевание большей доли рынка.

    При определении цены и скидок на нашу продукцию также учитывается: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции. Сущность ценовой политики отражается в документе «Ценовая политика».

    Каналы товародвижения. Традиционным каналом товародвижения, который использует наша фирма, является «производитель-посредник-потребитель». Сбыт осуществляется посредством реализации товаров, как оптовым покупателям, так и через собственную торговую сеть, которой является здание фабрики, но не все потребители имеют возможность добраться до нашего магазина. Для реализации товаров в розницу я предлагаю открыть свою торговою сеть, включающую несколько фирменных магазинов, расположенных в крупных торговых центрах города Москвы. Объемы, планируемые к реализации через эти каналы, рассчитаны на основе маркетинговых исследований и включены в планируемый объем продаж.

    Совершенствование работы с оптовыми покупателями (магазинами, клубами, федерациями и т.д.) осуществляется по двум направлениям:

-          развитие и регулирование взаимоотношений. На основе анализа будут разработаны планы совместной работы, заключены долгосрочные договоры, учитывающие гибкую ценовую политику, систему скидок;

-          выработка форм сотрудничества. Опираясь на правовые и моральные аспекты, будет отрабатываться технология работы с партнерами, которая учитывает различные варианты и формы сотрудничества.

    В планируемом периоде будут использоваться следующие каналы распространения рекламы:

-          размещение рекламы в печатных изданиях. Реклама в газетах и журналах;

-          распространение через печатные издания купонов с определенной скидкой, зависящей от вида и количества приобретаемого спортивного изделия или инвентаря;

-          участие в постоянно действующих выставках в г. Москве и Московской области.

    План продаж. Прогноз продаж – важный участок в системе бизнес-планирования. Прогноз продаж отражен в сводном плане продаж. Прогнозирование продаж основано на анализе продаж предыдущих лет, и анализе нереализованных остатков [11]. Запасы готовой продукции вовлекаются в продажу, учитывая периодичность закупок основных потребителей и для поддержания ритмичной загрузки производства.

    Кроме того, поставлена задача о пересмотре технологий производства, имеющихся в наличии и не пользующихся спросом изделий в течение одного года, тем самым сокращаются запасы на складах, что приводит к уменьшению налога на имущество [2].

    Таким образом, исходя из текущих целей, нам необходимо сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить следующий объем продаж в планируемых ценах:

    Из прогноза продаж видно, что предусматривается увеличение объема продаж к 2016 году на 28056 тыс. руб. (таблица 3).

Таблица 3. Ожидаемый объем продаж спортивных изделий

Номенклатура	2014 год			2015 год			2016 год
	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.	Кол-во, шт.	Ср. цена, руб.	Стоимость, руб.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
гантели	6 826	220	1 500 272	6 900	264	1 824 268	7 290	304	2 216 327
прочие изделия	878	156	137 213	891	187	166 757	942	215	202 635
груши	4 567	499	2 281 133	4 640	598	2 774 621	4 902	688	3 370 961
домашние спорткомплексы	458	2 655	1 216 545	466	3 179	1 480 055	491	3 656	1 796 923
камеры ниппельные, ф/б, в/б.	8 243	29	240 082	8 372	35	291 945	8 845	40	354 702
лапы	3 450	407	1 403 657	3 502	487	1 706 048	3 700	560	2 072 946
макивары	1 374	413	568 297	1 396	495	691 081	1 474	569	839 416
маты	2 298	1 188	2 730 265	2 334	1 423	3 320 594	2 466	1 636	4 034 073
мешки боксерские	4 873	1 880	9 161 994	4 950	2 251	11 142 786	5 230	2 589	13 538 336
мячи баскетбольные	996	739	736 516	1 012	885	895 719	1 069	1 018	1 087 819
мячи волейбольные	20 970	194	4 066 499	21 298	232	4 944 793	22 501	267	6 007 625
мячи гандбольные	715	264	188 645	727	316	229 760	768	363	279 180
мячи футбольные	15 330	371	5 683 839	15 569	444	6 911 056	16 448	510	8 396 256
перчатки боксерские	15 635	582	9 104 292	15 881	697	11 071 031	16 777	802	13 450 588
перчатки спарринговые	2 971	281	833 980	3 016	336	1 013 603	3 186	386	1 231 545
перчатки тренировочные	711	461	327 907	721	552	397 842	762	635	483 467
перчатки снарядные	6 476	265	1 714 681	6 577	317	2 084 962	6 949	365	2 533 068
ринги	28	105 880	2 969 172	28	127 829	3 634 336	30	147 003	4 441 966
рюкзаки	628	760	477 707	639	910	581 781	675	1 047	706 407
сумки спортивные	968	464	448 930	983	555	545 868	1 039	638	663 165
сетки спортивные	1 260	911	1 147 593	1 279	1 091	1 395 136	1 352	1 254	1 695 076
татами	892	2 225	1 984 495	905	2 664	2 411 216	956	3 063	2 928 745
футы	1 065	265	282 162	1 081	317	342 598	1 142	365	416 397
чешки	30 212	78	2 363 283	30 293	95	2 873 761	32 002	109	3 491 341
шлемы	666	635	422 935	677	760	514 327	715	874	625 053
трусы боксерские	448	374	167 563	453	448	202 946	478	515	246 475
настенные подушки	326	978	319 165	329	1 171	385 678	348	1 347	469 167
униформа для единоборств	1 944	596	1 159 262	1 973	714	1 408 604	2 088	821	1 714 866
ковры борцовские	35	61 082	2 135 188	29	75 172	2 200 140	33	86 448	2 869 748
оборудование для спортзалов	1 045	1 095	1 143 535	1 062	1 311	1 391 343	1 125	1 507	1 695 019
пояса для атлетических упражнений	2 204	464	1 021 722	2 237	555	1 241 553	2 363	638	1 508 350
турники	2 613	529	1 383 654	2 659	634	1 685 359	2 804	729	2 044 046
ИТОГО:			59 355 965			71 761 565			87 411 687

 

 

Заключение

    Целью написания данной работы является рассмотрение вопросов совершенствования реализации продукции на предприятии производства спортивных изделий. Объектом исследования является ООО «ЛЕКО».

    Для достижения поставленной цели в первой главе были изучены теоретические основы планирования реализации продукции и планирование продаж на предприятиях.

    Вторая глава посвящена анализу финансовой деятельности ООО «ЛЕКО», в ней также описывается характеристика организации.

    Результаты анализа основных показателей финансово-хозяйственной деятельности показали, что:

1.         Имущество предприятия ООО «ЛЕКО» с 2011 по 2013 гг. увеличилось на 47,4% , что составляет 33247 тыс. руб.

2.         Значительное влияние на экономические показатели деятельности ООО «ЛЕКО» оказывают оборотные активы предприятия, за анализируемый период они увеличились на 56,1% до 34959 тыс. руб.

3.         Анализ обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами показал, что у предприятия возросло наличие собственных оборотных средств, в период с 2011г. по 2012г. увеличились на 11539тыс. руб., а с 2012г. по 2013г. на 18214 тыс. руб. (на 61,7% за данный период).

4.         Анализ рентабельности использования капитала показал, что величина активов предприятия в период с 2011г. по 2013г. увеличилась на 47,4%., а чистая прибыль предприятия увеличилась на 43,0%.

    В третьей главе главной задачей является совершенствование реализации продукции на данном предприятии.

    ООО «ЛЕКО» занимается производством и сбытом спортивных изделий. Конкурентами являются две российские фирмы: «Рей-спорт» и «Спорт-прогресс», и иностранные производители: «Грин Хилл», «Эверласт», «Сенчури». Каждый из них имеет свою определенную долю рынка в разрезе номенклатуры выпускаемых спортивных изделий.

 

 

Список использованных источников и литературы

1.         Гражданский кодекс РФ, М.: 2009;

2.         Налоговый кодекс РФ, 2009 - 2010, Москва, Санкт-Петербург;

3.         Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. - М: Финансы и статистика, 2012. - 246с.;

4.         Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - 4-е изд., доп. и перераб., - М.: «Финансы и статистика», 2012;

5.         Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. - Ростов-на-Дону Феникс, 2011. - 224 с.;

6.         Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. - з-е изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 416с. - (Высшее образование).;

7.         Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М; 2010. - 280 с.;

8.         Герчикова, И.Н. Менеджмент: учебник - 3-е изд., перераб. и доп. / И.Н. Герчикова. - М.: ЮНИТИ, 2012. - 501 с.;

9.         Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р. и др. Планирование на предприятии. Учебник. М., 2010, – 323с.;

10.      Громков А. В. Бизнес-план: рекомендации по составлению. - М.: ПРИОР, 2011. - 304 с.;

11.      Егоров Ю.Н., ВаракутаС.А. Планирование на предприятии. - М: Финансы и статистика, 2011г. - 123 с.;

12.      Ефимова О.В., Мельник М.В. Анализ финансовой отчетности. М.; Омега-Л, 2013.-451 с.;

13.      Зимин Н.Е. Диагностика финансового состояния предприятия - М.: ООО"УМЦ" "Триада" 2012, - 302с., Учебное пособие (издание второе переработанное и дополненное);

14.      Зимин Н.Е. Анализ экономических результатов, диагностика финансового состояния и оценка эффективности работы предприятия. М.: МГАУ. -2014 68 с.;

15.      Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник.2-е изд, перераб. - Минск: Новое знание, 2013. - 635 с.;

16.      Ковалев В. В. Введение в финансовый менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 768 с.;

17.      Козловских Л.А., Якушева А.И.. Планирование на предприятии. Учебно-практическое пособие. Часть 1,2. - М., МГУТУ, 2014.;

18.      Кохман, В.Э. Мицкевич, В.А. Минеева, И.А. Шумов, Н.С. Организация, планирование и управление промышленными предприятиями: учебник/-М.: Высш.школа, 2013. - 287 с.;

19.      Лапушинская Г.К., Петров А.Н. Планирование в условиях рынка. - М: 2012. – 250 с.;

20.      Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред.О.Т.Лебедева.-2-е изд. , доп. СПб. :ИД "МиМ", 2010. 221с.;

21.      Лебедева С.Н. и др. Экономика торгового предприятия, Мн., 2011;

22.      Мотузко, Ф.Я. Охрана труда / Ф.Я. Мотузко - М.: Высш. шк., 2012. - 198 с.;

23.      Платонов В.Н. Организация розничной торговли, Мн., 2012;

24.      Протасов В.Ф. Анализ деятельности предприятия (фирмы): производство, финансы, инвестиции, маркетинг. Финансы и статистика, 2012. - 522 с.;

25.      Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп. - Минск: 000 «Новое знание», 2010. - 688 с.;

26.      Савицкая Г.В. Экономический анализ. Учебник. - М.: Новое знание, 2010. - 640 с.;

27.      Соколов Я.В., Пятов М.Л. Бухгалтерский учёт для руководителя. - М.: ПБОЮЛ Гриженко Е.М., 2012. - 320 с.;

28.      Соловьев Б.А. Экономика торговли / Б.А. Соловьев. - М.: Экономика, 2010. - 325 с.;

29.      Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент - М.: Изд-во «Перспектива», 2011. - 409 с.;

30.      Титов В.И. Т 45 Экономика предприятия : учебник /В.И. Титов. - М. : Эксмо, 2013. - 416 с. - (Высшее экономическое образование).;