Формирование плана сбыта ООО «Буше»

Повременная оплата труда всех сотрудников отдела продаж составит 936 тыс. руб. Повременная оплата труда с начислениями на оплату труда составит 1167 тыс. руб. Прирост расходов на оплату труда с начислениями составит: 1167-529=638 тыс. руб. Этот прирост расходов будет обозначать прирост коммерческих расходов предприятия, так как оплата труда с начислениями входит в состав коммерческих расходов.

В соответствии с проведенными данными составим плановый отчет о прибылях и убытках в таблице 3.11 и определим эффективность предлагаемых мероприятий.

 

 

 

 

 

Таблица 3.11

Плановый отчет о прибылях и убытках

Наименование показателя	2013	2014
	факт	Общий план	план 1	план 2	план 3
Выручка от продажи продукции	25710	27739	31595	35452	40594
Себестоимость проданной продукции	21730	23445	26704	29964	34310
Валовая прибыль	3980	4294	4891	5488	6284
Затраты на 1 руб. выручки	0,85	0,85	0,85	0,85	0,85
Коммерческие расходы	3996	3996	4634	4634	4634
Прибыль (убыток) от продаж	-16	298	257	854	1650
Прочие доходы	21	21	21	21	21
Прочие расходы	233	233	233	233	233
Прибыль (убыток) до налогообложения	-228	86	45	642	1438
Текущий налог на прибыль	0	17	9	128	288
Нераспределенная прибыль	-228	69	36	514	1150
Премиальный фонд	0	0	33	227	786
Чистая прибыль, непокрытый убыток	-228	69	3	287	364

Выручка от продажи продукции определена в соответствии с данными таблицы 3.9 и 3.10. Прирост выручки по сравнению с общим планом по плану 1 составит 3856 тыс. руб., по плану  - 7713 тыс. руб., по плану 3 – 12855 тыс. руб. Себестоимость продукции включает расходы, которые зависят от объема производства продукции. Поэтому с увеличением объема продаж будет расти и данный вид расходов.

Чтобы определить планируемую себестоимость определим затраты на рубль реализованной продукции в 2013 году: 21730/25710=0,85.

Так как изменений в соотношении выручки и себестоимости продукции не предусмотрено, то планируемую себестоимость определяем умножая планируемую выручку на затраты на рубль реализованной продукции.

Валовая прибыль определяется как разница между выручкой от продажи продукции и себестоимостью.

На основании данных таблицы видно, что в целом за счет роста объема реализации продукции будет получена дополнительная прибыль при любом планируемом перевыполнении плана продаж.

Прибыль от продаж = Валовая прибыль – Коммерческие расходы.

На основании данных таблицы 3.11 видно, что планируемая прибыль от продаж вырастет на 298 тыс. руб. в соответствии с общим планом продаж, основанном на применении стимулирования сбыта, а за счет мотивации сотрудников прибыль от продаж вырастет по плану 1 на 257 тыс. руб., на 854 тыс. руб. по плану 2, на 1650 тыс. руб. по плану 3.

Изменений в прочих доходах и расходах не предусматривается, поэтому для расчетов берем данные 2013 года. Далее определяем прибыль до налогообложения.

Прибыль до налогообложения = Прибыль от реализации + Прочие доходы – прочие расходы.

На основании приведенных в таблице 3.11 расчетов видно, что планируемая прибыль до налогообложения в 2013 году изменится на столько же, насколько изменилась прибыль от реализации, так как не предусматривается изменений в прочих доходах и расходах.

Так как премии выплачиваться будут из прибыли после налогообложения, то можно увидеть, что в первом случае предприятие будет иметь чистую прибыль в сумме 68 тыс. руб., во втором случае чистой прибыли не будет, по плану 2 чистая прибыль составит 287 тыс. руб., по плану 3 чистая прибыль составит 364 тыс. руб. Анализ планируемых финансовых результатов показал, что выплачивать премии сотрудникам отдела в случае повышения объема продаж только на 10% нецелесообразно. Премии поэтому следует выплачивать только в случае, если объем продаж вырастет на 30% и выше. Наибольшую премии они должны получить, в случае если смогут обеспечить рост объема продаж на 50%.

Определим изменение чистой эффективности продаж на основании данных таблицы 3.11, составив таблицу 3.12. План 1 по приведенным расчетам не целесообразно внедрять, поэтому рассчитывать по нему не будем.

На основании данных таблицы 3.12 видно, что реализация общего плана, за счет стимулирования сбыта обеспечит эффективность продаж 0,25%, а применение системы стимулирования сбыта совместно с системой мотивации объема продаж может привести к росту эффективности продаж на 0,81% или в лучшем случае на 0,90%.

Таблица 3.12

Планируемая эффективность продаж

Наименование показателя	2013	2014
	факт	Общий план	план 2	план 3
Чистая прибыль, тыс. руб.	-228	69	287	364
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	25710	27739	35452	40594
Рентабельность продаж, %	0,89	0,25	0,81	0,90

Таким образом, наиболее выгодным для предприятия является стимулирование сотрудников к перевыполнению плана продаж на 30% и применение мероприятий по стимулированию продаж, а также создание отдела сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Изучение теоретических основ формирования плана сбыта малого предприятия и решение первой задачи работы позволяет сделать вывод, что малые предприятия имеют ограничения по доле в уставном капитале предприятий, не являющихся малыми, численности персонала, размеру выручки от реализации и активов, что позволяет сделать вывод об ограниченности ресурсов и доходов малого предприятия. Поэтому сбыт для малого предприятия играет еще большую роль, чем для более крупного предприятия, так как размер доходов у малого предприятия сравнительно не большой, а размер ресурсов и их финансирование ограничены.

Решение второй задачи работы позволило сделать вывод, что преимущество организации сбыта ООО «Буше» заключается в небольшой наценке на производимую продукцию, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке тортов. Недостатки в организации сбыта ООО «Буше» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система сбыта, не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее элементы. Третьим недостатком в организации сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.

Таким образом, существующие недостатки системы организации сбыта ООО «Буше» являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система данного предприятия требует совершенствования.

Для совершенствования планирования сбыта в ООО « Буше» и решения третьей задачи работы рекомендуется провести следующие мероприятия:

1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;

2) разработать систему мотивации сотрудников отдела продаж;

3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.

Анализ эффективности предложенных мероприятий показал, что реализация общего плана, за счет стимулирования сбыта обеспечит эффективность продаж 0,25%, а применение системы стимулирования сбыта совместно с системой мотивации объема продаж может привести к росту эффективности продаж на 0,81% или в лучшем случае на 0,90%. Наиболее выгодным для предприятия является стимулирование сотрудников достижения перевыполнения плана продаж на 30% и применение мероприятий по стимулированию продаж, а также создание отдела сбыта.

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Федеральный закон Российской Федерации «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации (с изменениями на 28 декабря 2013 года) (редакция, действующая с 1 июля 2014 года) /http://docs.cntd.ru/document/902053196.
2. Постановление Правительства РФ от 9 февраля 2013 года №101 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства» / http://docs.cntd.ru/document/902398006.
3. Баркан Д. И. Маркетинг для всех: Беседы для начинающих. - Л.: РИЦ «Культ-информ-пресс», 2011. – 389 С.
4. Баркан Д. И., Ходяченко В. Б. Поймем наш бизнес: Как сегментировать рынок и изучить потребителя. - Л.: Аквилон, 2012. – 429 С.
5. Барнет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук.- СПб., 2011. – 423 С.
6. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб: Питер,2011 – 384 С.
7. Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2012. – 461 с.
8. Гаврилов Д. Маркетинг: не только реклама, но и поддержка продаж . - //Маркетинговые коммуникации, - №2, - 2013. – С.8-12.
9. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2012. - 238 С.
10. Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2011. – 452 С.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб., Питер, 2012. – 234 С.
12. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок/ Пер.с англ. - Четвертое издание - М.:Альпина Бизнес Букс, 2010. – 158 С.
13. Котлер Ф., Армстронг Г. Маркетинг. - М.: Издательский дом «Вильямс»,2012. – 312 С.
14. Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума /А.В.Ульяновский. - М.: Эксмо. – 2011. – 108 С.
15. Минушкина Е.О.Мероприятия consumer promotion как способ построения отношений с потребителями. - //Маркетинговые коммуникации, 3(39)2010, - С.140-147.
16. Музыкант В. Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями - М.: Эксмо, 2012. -832 С.
17. Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг. /Под ред. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2011. – 96 С.
18. Панин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики) - М.: Междунар. Отношения, 2010. – 542 С.
19. Пилдич Д. Путь к покупателю. - М.: Прогресс, 2011. – 64 С.
20. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. - М., 2012. – 542 С.
21. Рамат. Реклама. – СПб: Питер,  2010. – 332 С.
22. Рафтел М., Рафтел Н. Как завоевать клиента. - СПб.: Питер, 2012. – 348 С.
23. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2010. – 234 С.
24. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. - М.:Эксмо, 2011. – 430 с.
25. Росситер Дж.Р., ПерсиЛ. Реклама и продвижение товаров. СПб., 2012. 340 С.
26. Ульяновский А.В. Маркетинговые коммуникации. 28 инструментов миллениума. М.: Изд.: Э.; Год: 2012; 432 С.
27. Чилингорян А. Эффективное бюджетирование маркетинговых коммуникаций: до и после кризиса. //Маркетинговые коммуникации, №6, 2012. – С.11-12.
28. Энджел Д., Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. - М.: Питер, 2012. – 142 С.
29. Ядин Д. Маркетинговые коммуникации. Современная креативная реклама / Пер. с англ. М. Веселовской. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2011. – 604 С.

 

 

Приложение 1

Аналитические данные о доходах и расходах ООО «Буше» за 2011-2013 годы

Показатели	Значение, тыс. руб.
	2011 год	2012 год	2013 год
Выручка от продажи товаров	27937	18784	25710
Себестоимость продукции	22671	15461	21730
Коммерческие расходы	4186	2967	3996
Прибыль от продаж	1080	356	-16
Прочие доходы	191	29	21
Прочие расходы	469	211	233
Прибыль до налогообложения	802	174	-228
Налог на прибыль	210	75	0
Чистая прибыль	592	99	-228

 

1 Болт Г. Дж. Практическое пособие по управлению сбытом. М.: Экономика, 2012. – с. 264.

2 Федеральный закон Российской Федерации «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации (с изменениями на 28 декабря 2013 года) (редакция, действующая с 1 июля 2014 года) /http://docs.cntd.ru/document/902053196

3 Постановление Правительства РФ от 9 февраля 2013 года №101 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства» / http://docs.cntd.ru/document/902398006

4 Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг. /Под ред. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2011. – с.24.

5 Баркан Д. И., Ходяченко В. Б. Поймем наш бизнес: Как сегментировать рынок и изучить потребителя. - Л.: Аквилон, 2012. – с.89.