Мерчандайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж

«Золотой треугольник» - чем больше площадь, образующаяся между входом, кассовым узлом и самым продаваемым товаром, тем выше объем продаж.

Правильное размещение продуктовых  групп увеличивает продажи товара на 10%, грамотная выкладка – еще  на 20%, акцентирование внимания на расположении продукта, влияние цвета и прочие факторы дают прирост еще на 20%.

В качестве инновационных методов  ведения мерчандайзинговой политики могут быть использованы следующие: 3D-витрины, виртуальные полки (5D-планограмма), интерактивные дисплеи, визуальный мерчандайзинг.

 Для успешной продажи товар должен не только обладать высоким качеством, быть известным, иметь красивую упаковку и привлекательную цену, он еще должен быть поддержан мерчандайзингом: присутствие полного набора товара, удачная выкладка, оптимальное место, информационная поддержка, оформление POS материалами, шоу и промоушен-мероприятия. Другими словами товар должен быть легко и быстро найден, о нем покупатель должен легко получить всю интересующую его информацию, почувствовав себя главной персоной и, конечно же, он должен получить какой либо подарок или сувенир. После этого товар наверняка будет продан [3, с. 31].

В ходе выполнения курсовой работы были разработаны эффективные решения  мерчандайзинга – такие решения  в системе маркетинговых и  рекламных мер, призванные воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно  в месте продажи, итогом внедрения  которых является стойкое увеличение объёмов продаж торговой сети.

В качестве объекта курсовой работы было рассмотрено торговое предприятие  ООО «Зельгрос». При размещении товаров в торговом зале соблюдается как товарно-отраслевой принцип размещения товаров, так и комплексный. Также при размещении товаров соблюдается принцип товарного соседства: сыры располагаются рядом с молочной продукцией, чай рядом с кофе, соки рядом с алкоголем, бакалея рядом с хлебом, хлеб рядом с выпечкой и т.д.

И для более успешной реализации продукции были выработаны следующие рекомендации:

1. Товары одной группы должны находиться в одном месте.
2. Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначить эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)".
3. Выкладывать рядом товары, которые обычно употребляются вместе.
4. Делать выкладку и располагать рекламные материалы в бросающейся в глаза точке, где покупатель обратит на них внимание.
5. Не размещать продукцию и рекламные материалы на дальних, боковых или темных полках.
6. Не располагать товар вверх дном или обратной стороной.
7. Выставлять товары в количестве, пропорциональном их доле рынка, или в соответствии с рекомендациями по выкладке.
8. Всегда располагать продаваемый товар аккуратно, группируя торговые марки. Не смешивать различные торговые марки.
9. Незамедлительно заменять товар с поврежденной упаковкой.
10. Не допускать загрязнения товара, полок и прилавка.
11. Никогда не хранить чай и другие пищевые продукты рядом с сильно пахнущими средствами (мыло, моющие средства)
12. Всегда располагать товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим сроком реализации.

Рекомендуется в исследуемом  магазине ввести должности мерчандайзеров. Выкладку товара и организацию торгового пространства осуществляют работники торгового зала, которые совмещают свою основную деятельность и работу мерчандайзера. К тому же, не смотря на то, что исследуемый магазин это магазин самообслуживания, персоналу необходимо следить за состоянием полок, недопустимо когда продукция находится в пыли. В ходе наблюдения так же было выявлено не соответствие ценников на товар и собственно самого товара, находящегося на полках. В обязанности хотя бы одного работника должен входить контроль за наличием товара и состоянием ценников на него. 

Компания, которая ориентируется  на успех, преследует следующие цели – совершенствование коммуникаций с покупателями, увеличение лояльной аудитории и завоевание расположения новых клиентов Владельцы больших  магазинов и супермаркетов заинтересованы в том, чтобы в торговом зале был  порядок, а все товары должны смотреться качественно. Здесь ключевой акцент – увеличение прибыли предприятия  и формирование лояльности [4, с. 181].

Таким образом, практическая значимость мерчандайзинга крайне важна. От неё во многом зависит прибыль, желание покупателей постоянно  посещать именно эту торговую точку, положительные отзывы и рекомендации постоянных покупателей друзьям  и соседям. На сегодняшний день невозможно представить успешно развивающийся  гипермаркет без внедрения и  соблюдения принципов мерчандайзинга [1, с. 15].

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы:

1. Авдеев П.К. Как увеличить розничные продажи с помощью мерчандайзинга // Генеральный директор № 4, 2008.
2. Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг №1, 2008.
3. Голубкова Е.Н., Говердовсая К.  Интегрированные маркетинговые технологии в местах продаж //Маркетинг в России и за рубежом №4, 2007.
4. Гузелевич Н. Мерчандайзинг: практика эффективных продаж. Мн.: Гревцов, 2008 – 180с.
5. Илющенко В.И. Маркетинг на торговом предприятии. – М., 2008 – 158 с.
6. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник для студентов вузов / [И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, В.М. Маслова, В.В. Синяев]; под ред. И.М. Синяевой. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 504 с.
7. Кира и Рубен Канаян, «Мерчандайзинг», Москва, «РИП-холдинг», 2007  – 224 с.
8. Кичайкина Н.А. Продвижение в местах продаж //  Мерчандайзинг. Искусство продавать №29, 2008.

9. Клочкова, М.Г. Мерчандайзинг: учебник / под ред. М.Г. Клочкова. – М.: научная книга, 2008. – 224с.

10. Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство//Маркетинг и маркетинговые отношения, №7, 2009.
11. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в розничной торговле. // Маркетинг, №5, 2009.
12. Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчендайзинга.//Практический маркетинг, №4, 2008.
13. Парамонова Т.,  Рамазанов И., Маркетинг / Учебное пособие,  Издатели: Кнорус, 2011 – 144 с.
14. Прохорчук Е.Ю., Сазонова О.П. Мерчандайзинг как элемент продвижения товара // Экономический вестник., №7, 2009.
15. Рамазанов И.А. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе. - М.: Изд-во Деловая литература, 2009 – 214 с.
16. Синяева И.М., Романенкова О.Н. Маркетинг. Теория и практика: Учебник. – М.: Издательство Юрайт, 2011. – 652 с.
17. Ф. Котлер Основы маркетинга. Краткий курс.  М.: Изд. Вильямс, 2007. — 656с.
18. Черепнин Т.В. Мерандайзинг //Современная торговля, №3, 2008.
19. Инновационные технологии в мерчандайзинге  http://www.merchandising.ru/
20. Интернет-журнал о бизнесе «Про бизнес» // 7 законов визуального мерчандайзинга//http://pro-business.kz/iskusstvo-prodavat/visual merchandising.html
21. Макашов Д. Мерчендайзинг. Искусство сбыта товара. www.marketing.spb.ru
22. Маркетинговое проектирование/Мерчандайзинг/  http://marketproject.ru/articles/42-merchandising
23. Масляева М., Мерчандайзинг – современный двигатель торговли / Экономика и жизнь / http://www.eg-online.ru/article
24. Менеджмент / Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар/ http://menedzhmenti.ru/mer/page105/index.html
25. Мерчандайзинг-центр/ Преимущества современного мерчандайзинга/ http://www.merchcenter.ru/site/11
26. Особенности развития мерчандайзинга в России  //http://www.livejournal.ru
27. Портал о рекламе и маркетинге/Стимулирование продаж/ http://www.dv-reclama.ru/
28. Сайт отзывов – справочник организаций компаний  http://kazan.tulp.ru/supermarket/selgros-cash-carry
29. Словарь бизнес терминов //http://dic.academic.ru
30. Центр оптовой торговли «SELGROS Cash&Carry»// http://www.selgros.ru

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица 1.1.

Цели мерчандайзинга и заинтересованность в них разных хозяйствующих субъектов

Цель мерчандайзинга	Характер и  уровень заинтересованности в мерчандайзинге
	производитель	оптовик	рителлер
стимулирование торговой поддержки товаров	заинтересован в поддержании  продаж товаров собственных марок, увеличении объема их реализации	заинтересован в поддержании  продажи собственной ассортиментной программы товаров и услуг	заинтересовано в увеличении общей прибыли магазина и показателей  оборачиваемости, увеличении покупательских потоков
обеспечение товарных запасов  розничного торгового предприятия	заинтересован в увеличении доли наиболее привлекательных для  потребителей марок, оптовых и розничных  торговцев	заинтересован в расширении ассортимента и увеличении доли товаров  и услуг, привлекательных для  потребителей и розничных  торговцев	заинтересовано в оптимизации  ассортимента с точки зрения использования  технологий мерчандайзинга
повышение привлекательности  товаров	заинтересован в достижении высокого уровня привлекательности  своих товаров для потребителей, оптовых и розничных продавцов	заинтересован в достижении высокого уровня привлекательности  ассортимента товаров и услуг  для потребителей	заинтересовано в достижении высокого уровня привлекательности  ассортимента товаров и розничных  торговых услуг  для посетителей
продвижение новых товаров	сильно заинтересован  в продвижении своих новых  товаров	сильно заинтересован  в продвижении новых товаров  разных производителей	заинтересовано в совершенствовании  структуры своего торгового ассортимента
формирование приверженности покупателей к отдельным маркам	сильно заинтересован  в формировании приверженности к  своим торговым маркам	менее заинтересован в  формировании приверженности покупателя к отдельным маркам	заинтересовано в формировании приверженности к магазину
расширение рынка сбыта, завоевание новых покупателей	сильно заинтересован  в расширении всех типов рынков	сильно заинтересован  в расширении рынка розничных торговцев	заинтересовано в завоевании новых покупателей
воздействие на решение покупателей  в пользу конкретных марок	сильно заинтересован  в воздействии  на решение покупателей  в пользу своих марок	менее заинтересован в  воздействии	заинтересовано во влиянии  на покупателя, стимулирующим покупки  большего количества товаров в своем  торговом предприятии
определение ценовой стратегии	заинтересован в гибкой ценовой  политике, обеспечивающей продвижение  собственных торговых марок	заинтересован в гибкой ценовой  политике, обеспечивающей продвижение  всего ассортимента товаров	заинтересовано в гибкой ценовой политике, обеспечивающей продвижение  всего ассортимента товаров
продвижение товаров	заинтересован в постоянном совершенствовании политики продвижения  товаров
формирование имиджа	заинтересован в формировании имиджа своего предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Таблица 3.2.

Установочная  площадь товарных групп, представленных в ООО «Зельгрос»

№	Наименование торговых групп	Установочная площадь, м2	Удельный вес, %
	Продовольственные товары
	Товары с коротким сроком хранения
1	Молоко и молочная продукция	127	5,96
<p class="Table_0020Grid" style=" margin-top: 5pt; ma