Деловые переговоры между Италией и Германией

2.5. Стиль  ведения переговоров

Немецкий стиль  ведения переговоров ориентирован на успех.

 Главные характеристики немецкого характера – это четкость и порядок во всем. Деловая встреча для немцев – это сугубо официальное мероприятие, к участию в котором все специалисты, по их мнению, должны быть максимально подготовлены. Экспромт на переговорах не приветствуется. Профессионализм, глубокая специализация считаются центральными критериями человека в бизнесе. Такого же отношения к делу немцы ожидают и от своих партнеров.

На встречу  приходят вовремя и хорошо одетыми. Следят за иерархией при рассаживании и за очередностью выступлений. Хорошо информированы о деле. Редко изменяют свою позицию. Эффективно работают в команде, в которой каждый отвечает за свою область. Любят возвращаться к деталям снова. Не любят когда их торопят. Всегда выполняют то, о чем договорились на словах.

Обращаться  следует по фамилии и демонстрировать  уважение к званиям. Убеждены, что немцы самые надежные и честные партнеры в мире. Держаться сдержанно и официально.

Все вопросы  обсуждаются последовательно. Нельзя затрагивать тему, которая не была заявлена заранее. Все договоренности должны выполняться точно в срок. Иначе немцы наложат большие штрафы.  В том случае, если Вы не говорите по-немецки, предложите переводчика. Ваш партнер скорее всего скажет, что это не обязательно, но само предложение произведет положительное впечатление.

В ресторане  разговор о бизнесе начинает всегда инициатор встречи. Если на бизнес-ланч пригласили вас, то счет оплатит приглашающая сторона, если наоборот, то подразумевается оплата счета с вашей стороны.

Официальность отношений подразумевает у немцев и дистанцию при общении –  расстояние вытянутой руки; нарушение дистанции воспринимается немцами как вторжение в личное пространство. Здороваясь, стоит крепко пожать собеседнику руку, смотря ему в глаза.

 Интересной  особенностью немцев является  то,что общаясь на родном языке,  они обращаются к друг другу  по фамилии, а общаясь на английском – по имени. Достаточно часто можно услышать обращение к человеку и за его профессиональной, академической степенью.

Знакомство  с представителем делового итальянского мира начинается с обмена визитными  карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

В делах при  первой встрече итальянцы не склонны  касаться сразу всех бизнес деталей. Скорее всего, вам будут больше рассказывать о себе, расспрашивать о вас, вашей компании, о семье, что еще раз подчеркивает важность для итальянцев построения личных взаимоотношений. Официальный характер не присущ переговорам с участием итальянцев. Здесь царит атмосфера открытого обсуждения; люди могут говорить все сразу, главное дать возможность каждому выразить свою точку зрения.

Итальянцам важно чтобы человек,  с которым они вступают в  общение впервые, был кем-то  рекомендован. Это может быть партнер по бизнесу, клиент или посольство и торговая палата. Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т.д.  Итальянские  руководители редко говорят по-английски  и часто проводят переговоры  с участием, сотрудника фирмы,  занимающего более низкое служебное положение, но хорошо говорящего по-английски. В этом случае стоит помнить, что обращаться во время встречи нужно к итальянскому партнеру, а не к его помощнику.           Немаловажное значение придается  в Италии налаживанию дружественных,  неформальных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес.

Итальянцы придают  большое значение представительскому виду и всему, что может подчеркнуть  социальный статус. Элегантная одежда, изящные аксессуары, вплоть до хорошей  шариковой или перьевой ручки будут оценены итальянцем по-достоинству. Все должно быть стильным и аккуратным, начиная от одежды и заканчивая папками для бумаг. 

2.6. Подарки

 

В Германии 84% опрошенных людей дарят подарки своим  деловым партнерам. Немцы считаются самой читающей нацией в Европе, потому и для них книга – дорогой подарок. На дорогие подарки немецкие партнеры реагируют только смущенно. Если Вы все же хотите принести что-то с собой, то лучше всего маленькую безделицу со вкусом и со знаком фирмы или же что-нибудь традиционное.

Итальянцы ценят  проявления стиля и вкуса. 
Основное требование к подарку – его изысканность: стильный галстук или редкий альбом с репродукциями. Чудесным подарком в этой стране считается вино, но с достойной выдержкой и уникальным букетом.

Итальянцы любят дарить роскошные проспекты своих фирм или небольшие корпоративные подарки, но всегда изящные и сдержанные.

Однако с  цветами, нужно быть осторожным: 
- нельзя дарить хризантемы, так как они используются на похоронах; 
- не дарят красные цветы, так как они указывают на скрытность; 
- не дарят жёлтые цветы, так как они указывают на ревность.

Если вы дарите вино, то нужно убедиться в том, что оно хорошее: важно качество, а не количество, кроме этого нельзя заворачивать подарки в чёрную или  фиолетовую бумагу: чёрный – траур, фиолетовый – невезение; 
нельзя дарить колющие и режущие предметы, так как это символ прекращения дружбы и отношений

Нельзя забывать о том, что подарки должны быть открыты перед дарением. 

 

 

 

Глава 3. План проведения предварительных переговоров

Целью встречи  немецкой и итальянской сторон является создание совместного предприятия  с итальянской фирмой по производству макаронных изделий.  Если разобрать  более конкретно, то изначально нужно  установить деловые связи, должен произойти  обмен мыслями и идеями по поводу заключения сделки.

Перед переговорами для обеих сторон обязательно нужно учесть приверженность немцев и итальянцев к титулам. Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров. Обращаться к ним следует по фамилии, например, “господин Бауэр”.

Предварительные переговоры будут проходить на территории Италии, так как немаловажное значение придается в Италии налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес.

На переговорах  должны присутствовать  двое представителей равные по положению с обеих сторон. Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т.д.

Переговоры  будут проходить максимум три  дня, так как немецкой и итальянской  стороне нужно будет друг к  другу привыкнуть. Одного дня мало для обсуждения.

Немцев нужно  будет поселить в  отеле, будет  предоставлен трансфер от аэропорта  до отеля. Непосредственно сами переговоры будут проходить за круглым столом, с большим количеством окон и  с видом на море.

Программа развлечений проста. Так как итальянцы очень чтят свою культуру, досуг они предложат в классическом итальянском ресторане.

Обе стороны  должны быть одеты в классическом стиле. Немцы и итальянцы в  одежде консерваторы, но стоит отметить, что для итальянской стороны  очень важен стиль. На партнере должен быть классический костюм, без излишеств, просто, но со вкусом.

Немцы всегда придерживаются повестки дня, итальянцы же напротив, стараются отходить от официальной  темы и могут завести множество  микровстреч на основной встрече. Компромиссом  может быть кофе – брейк. На перерыве итальянцы смогут обсудить наименее важные темы, тем самым они смогут отдохнуть от деловых переговоров. 

Немцы ценят  честность и прямоту. Очень любят  приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

Итальянцы действительно  опаздывают, но могут себе позволить  опоздать на деловую встречу на 15 минут, на 30 минут у них считается  уже неуважением. Хоть немцы и считаются пунктуальными, но не стоит забывать, что эта нация очень терпелива и поэтому немецкая сторона сможет простить итальянцам опоздание в 15 минут.

Немецкая сторона  скорее всего предпочтет дедуктивный  стиль обсуждения, так как они  дисциплинированы и не любят отклоняться от повестки дня, а итальянцы будут стараться отойти на свободную тему.  Выше было изложено, что компромиссом в данной ситуации будет кофе – брейк.

По Р. Льюису итальянцы считаются гибкими,  а немцы умеренны в беседе.

Немецкая сторона будет вести себя закрыто, то есть руки сложены у груди, нога на ногу. Итальянцы же наоборот открыты, могут похлопать по плечу, подойти слишком близко. Они слишком эмоциональны, поэтому обязательно будет активная жестикуляция руками. Немцы же более бесстрастны и предпочитают вести ровный диалог.

Так как итальянцы  являются гибкими, они не будут следовать  четким правилам. Немцы же будут  строго придерживаться графика и  расписанию.

Языковой барьер возникнуть не должен, так как в  мире бизнеса существует один язык – деловой английский. Если позвать переводчика, то для итальянской стороны он будет являться барьером в налаживании межличностных отношений с немецкой стороной.

На переговорах  нужно стараться избегать отхождений от насущной темы. Итальянцы любят поговорить на свободные темы, но для этого мы устроим кофе – брейк. На встрече все должно проходить организованно и стараться соответствовать повестке дня. Для немецкой стороны это значимо. В ресторане же можно и пошутить обеим сторонам.

 

Заключение

 

 

Целью данной курсовой работы было рассмотреть культурные взаимоотношения между Германией и Италией и проработать стратегию переговоров при слиянии двух компаний-представителей этих стран.

Несмотря на богатую историю кооперации и сотрудничества Германии и Италии как государств, по результатам анализа стало очевидным, что на данном этапе своего развития эти культуры являются полностью противоположными. Основной критерий различия – моноактивность Германии и полиактивность Италии. В составлении плана переговоров были учтены ключевые особенности каждой культуры и продуманы максимально комфортные условия для обеих наций.

В настоящее  время кросскультурные исследования крайне важны для успешного ведения бизнеса в международном масштабе. Они помогают лучше понять культурное сообщество в целом, соотнести табу в разных культурах, найти какие-то общие культурные положения для различных обществ, выявить их родство или наоборот. Также данные исследования позволяют улучшить диалог между культурами, так как различные понятия нормы, могут усложнять взаимоотношения, если не учитывать их.

Недооценка  кросс-культурных пробелов в совместной работе очень часто ведет к  кризису деловых отношений, снижению деловой активности. Между тем соединение разных бизнес-культур в управлении предполагает не только открытость и взаимное доверие, но и серьезные усилия для совместной разработки планов стратегического развития и маркетинговых программ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. http://kurs.ido.tpu.ru/courses/official_public_relations/tema8.htm - характеристика Италии
2. http://mediaspam.wordpress.com/2007/06/07/ - классификация стран по Р. Льюису
3. http://otherreferats.allbest.ru/management/00147522_0.html - особенности сравнительного менеджмента
4. http://www.coolreferat.com/ - менеджмент в Германии
5. http://ivanov.mann-ivanov-ferber.ru/2010/01/cross-cultural-management-ili-pochemu-italiya-eto-ne-evropa/ - различия Италии