Реклама предприятия в Интернет и ее влияние на сбыт продукции

Если отклик баннера 2%, это не означает что остальные 98% были потрачены впустую. Каждый показ баннера приносит ощутимую пользу, являясь прекрасным инструментом брэндинга (branding) - имиджевой рекламы компании, сайта. Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений. Баннерообменные сети предоставляют статистику эффективности показов баннера. Если эта эффективность очень низка, то стоит попробовать изменить баннер или рекламную площадку.

Одним из методов оценки эффективности рекламы в Интернете на предприятии ПО «ХимСтальКомплект» с точки зрения популярности сайта и получения на сайт целевой аудитории является учет количества посетителей сайта. За год работы сайта с 2001 по 2002 год и проведения его активной рекламы в сети Интернет (как платной, так и бесплатной), его посещаемость выросла с 25 до 180-200 посетителей в день. А, как известно из статистики, на каждые 100 посетителей сайта металлоторгующей компании приходится 3 потенциальных клиента. Поскольку, одновременно с рекламой в Интернет проводилась реклама в печатных изданиях, на сайте предприятия был в течение двух месяцев проведен опрос посетителей на тему: «Из каких источников вы узнали адрес сайта нашего предприятия?»

Ответы разделились так:

• из публикаций объявлений на досках объявлений в Интернет – 30%

• из Интернет поисковиков и каталогов– 45%

• из платной рекламы в Интернет – 16%

• из рекламы в печатных изданиях – 4%

• из баннерной рекламы – 2%

• от деловых партнеров – 3%

Таким образом, исследование эффективности рекламы должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей рекламы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит устранить бездействующую рекламу и определить условия для оптимального ее воздействия.

1.7 Сбыт металлопродукции в Интернет

Согласно данным социологических исследований, Интернет стремительно проникает в металлургию. 95% металлургических компаний России и СНГ планируют значительно расширить использование Интернет в своей деятельности. Появление глобальных сетей связи, и в первую очередь - Интернет, привело к настоящей революции в области организации и ведения коммерческой деятельности. Преобразования коснулись как внешних отношений между компаниями и их партнерами или клиентами, так и внутренней структуры самих компаний. Появились не только новые направления ведения бизнеса, но и принципиально изменились уже существующие.

Подобные исследования красноречиво свидетельствуют о том, что компания, недоучитывающая потенциал электронного бизнеса и электронной коммерции, может утратить свои коммерческие позиции под натиском более способных к адаптации в условиях новых реалий рынка конкурентов.

Цель проведенного исследования: «Получение представления об эффективности Интернет для организации продаж металлопродукции в России и СНГ, а также о влиянии сети Интернет на металлургический бизнес».

Сроки проведения исследования: 25.12.2001г. – 20.01.2002г.

Исследование проводилось качественным методом путем заполнения анкеты, размещенной на сайте “Металлургическая отрасль России”(www.rusmet.ru).

За период исследования анкеты заполнили представители 296 компаний.

По типу предприятий ответы распределились следующим образом:

Рисунок 6. Распределение компаний по роду деятельности

 

Для большинства компаний Интернет – это, в первую очередь, средство привлечения новых клиентов и деловых партнеров (36%), а также средство поиска оперативной и актуальной информации (33%). Значит, Интернет – это инструмент поиска и привлечения новых клиентов, а не инструмент заключения сделок.

Стоит отметить и другой интересный факт, отражающий тенденцию более углубленного использования Интернет: 17% компаний используют Интернет для

 

Рисунок 7. Причина использования Интернет в деятельности компании   

 

оказания информационной поддержки клиентам. Такая тенденция появилась с конца 1999 года, и с тех пор она набирает силу. Конечно, такая поддержка осуществляется посредством использования корпоративных сайтов, поэтому многие компании принимают решение о создании корпоративного сайта именно с этой целью.

Анализ влияния сайта компании на число клиентов, обратившихся к ней через Интернет, свидетельствует о том, что одно лишь наличие сайта увеличивает число клиентов почти в 2 раза. При этом, сайт высокого качества удваивает число клиентов по сравнению с компаниями, имеющими сайт низкого качества.

Для промышленных и торгующих предприятий трубного сектора характерно еще более сильное влияние сайта на число клиентов, обратившихся в компанию через Интернет.

Приведенные результаты хорошо иллюстрируют влияние сайта на число клиентов. Одновременно очень важно отметить, что сайт высокого качества несомненно является необходимым, но недостаточным условием для достижения хороших результатов в борьбе за пользователя. Почти 20 % компаний - участников исследования использовали для привлечения потенциальных клиентов на свои сайты платные виды Интернет-рекламы. Среди трубных заводов и торговых компаний, специализирующихся на трубах, платную Интернет-рекламу использовали 56 % и 71 % соответственно.

 

Рисунок 8. Среднее количество клиентов, обратившихся в компании трубного сектора

Возможности Интернет по организации снабжения и сбыта можно представить следующим рисунком:

Результаты

 

Увеличение объема продаж

 

Экономия ресурсов при закупках МТР  
от 5% до 10%.

 

Снижение издержек на поиск новых партнеров.

1. Поиск и размещение информации  в отраслевых информационных  системах и досках объявлений

 

 

2. Организация торгов на торговых  площадках

 
 

 

3. Электронное представительство  компании: сайт + CRM (управление взаимоотношениями  с клиентами).

 

4. Торговая площадка предприятия, Интернет-магазин.

 

5. Система снабжения, торгово-закупочная  площадка

 

Реклама

 

в Интернет

в отраслевых информационных системах

 

 

 

Рисунок 9. Организация снабжения и сбыта в Интернет

Из представленной схемы понятно, что вероятность заключения сделки через корпоративный сайт пропорциональна числу посетителей сайта. Таким образом, заключаемых через сайт компании в сети Интернет сделок тем больше, чем выше посещаемость ее сайта.

 

Формула продаж через сайт:

 

N = K · I · Т · L · M · S (1)

 

где N – количество сделок;

K – человеческий фактор (0¸1);

 

I – фактор доверия к компании (0¸1);

 

Т – фактор времени (0¸1);

L – фактор цены (0¸1);

M – коэффициент целевой аудитории  сайта (0¸1);

S – число посещений сайта.

 

Компании, использующие рекламу и качественный сайт, воздействуют на коэффициенты S, T, I, M в сторону их увеличения, что неизбежно приводит к возрастанию числа сделок.

 

Необходимым условием обеспечения постоянного притока потенциальных клиентов на сайт, торговую площадку или электронную систему снабжения компании является реклама в сети Интернет.

Важным результатом исследования следует считать тот факт, что около 20% компаний в 2001 году использовали платные методы Интернет-рекламы. Приведенная ниже диаграмма иллюстрирует распределение компаний, принявших участие в исследовании, по использованным ими видам рекламы.

Чаще всего используются бесплатные виды Интернет–рекламы, а наиболее популярными являются доски объявлений и прямые почтовые рассылки.

Рисунок 10. Распределение компаний по использованным видам рекламы

 

Среди платных видов рекламы в сети наиболее распространенным является разм  
ещение платного сообщения на других сайтах и в баннерообменных сетях,

далее следует сообщение в тематической рассылке и контекстный показ на поисковых системах/каталогах.

Использование различных сочетаний видов рекламы дает разное количество привлеченных с помощью Интернет клиентов.

При максимальном использовании компанией как платной, так и бесплатной Интернет-рекламы на Rusmet.ru, соотношение заходов на сайт (платная реклама) и заходов на определенное коммерческое предложение, прайc-лист, карточку компании (бесплатная реклама) составляет 3 к 2.

Таким образом, на каждые 300 потенциальных клиентов, привлеченных платной рекламой, может приходиться дополнительно 200 потенциальных клиентов, привлеченных бесплатной рекламой. При этом, согласно исследованию Rusmet.ru, платная реклама в 25 раз больше привлекает новых клиентов [3] .

37

 

 

2 Пути повышения эффективности  рекламной деятельности

ПО «ХимСтальКомплект» и перспективные направления ее развития

2.1 Пути повышения эффективности  Интернет-рекламы

Самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете. Затраты ПО «ХимСтальКомплект» на рекламу в печатных изданиях приведены в таблице 1.2. Из нее видно, что затраты на печатные изданиях за 2001 составили 147 144,2 рублей. В то же время общие затраты на рекламу в Интернете составили 45 400 рублей с учетом оплаты за пользование доступом в Интернет. После анализа затрат и сравнения эффективности рекламы в Интернет и печатных изданиях в 2002 году доля рекламы в прессе была снижена в два раза.

Также огромную роль играет интерактивность такого вида рекламы. Найдя на сайте ПО «ХимСтальКомплект» нужный товар, посетитель может тут же получить подробную информацию о свойствах товара, наличии его на складе, не уходя с сайта отправить письмо по электронной почте письмо с запросом по нужному товару (услуге). Оперативность ответа гарантируется. Таким образом, клиент экономит свое время, деньги на телефонные переговоры, получает самую полную, актуальную и достоверную информацию.

Таким образом, конечный потребитель не только является потенциальным клиентом, но и реагируя на рекламу, вступает в непосредственный контакт с рекламодателем, причем в большинстве случаев можно документально зафиксировать его реакцию. Клиент не только реагирует на рекламу, он участвует в цепочке от производства товара до розничной его продажи. Ни одно СМИ не может конкурировать с глобальной сетью Интернет по эффективности работы с аудиторией.

Максимальный рекламный бюджет ПО «ХимСтальКомплект» должен быть рассчитан таким образом, чтобы обеспечить компании гарантированный эффект

 

Таблица 2.1 Затраты ПО «ХимСтальКомплект» на рекламу в печатных изданиях за 2001год

Журнал	Сколько раз в мес. посыл	Что посыл.	I полугодие руб.	II полугодие руб.	ИТОГО руб.
«Прайс» г. Челябинск	4 раза/ мес	100 строк	2 640	3 240	5 880
«Пульс цен» г. Екатеринбург	2 раза/ мес	100 строк	2 400	2 610	5 010
«Товары и услуги Башкортостана» г. Уфа	4 раза/ мес	100 строк +А4 блок	10 000	12 000	22 000
«Прайс» г.Ижевск	2 раза/ мес	100 строк +1/2 блок	6 220	0	6 220
«Прайс-тайм» г.Казань	1 раз/ мес	100 строк +1/8 блок	2 988	0	2 988
«Монитор» г.Пермь	2 раза/ мес	100 строк + 1/4 блок	2 750	10 224	12 974
«То, что надо» г.Самара	2 раза/ мес	100 строк +1/8 блок	6 486	7 639,5	14 125,5
«Компаньон» г.Тюмень	2 раза/ мес	100 строк +1/8 блок	7 908	8 718	16 626
«Томский оптовик» г. Томск	2 раза/ мес	10 строк +1/8 блок	6 770,4	0	6 770,4
«Цена на товары и услуги Чуваши и М» г.Чебокс.	2 раза/ мес	10 строк +1/8 блок	7 020	11 142,3	18 162,3
Фирмы, товары, цены Новосибирск	1 раз/ мес	20 строк +1/8 блок	2 784	2 320	5 104
Вестник товаров и услуг Краснодар	2 раза/ мес	10 строк + мод. растяжка	8 160	8 160	16 320
«Инфо -ол» г. Санкт Петербург	2 раза/ мес	20 строк +1/8 блок	0	8 747	8 747
«Бизнес партнер»» г. Курган	2 раза/ мес	100 строк +1/4 блок	0	2 797	2 797
«Курс цен» г. Омск	2 раза/ мес	10 строк +1/8 блок	0	3 420	3 420
ИТОГО по полугодиям:			66 126,4	81 017,8	147 144,2