Шпаргалка по "Маркетингу"

По типу сбытовой политики посредники делятся на:

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

 

 

 

 

 

 

43.Сущность и значение розничной торговли. Классификация предприятий розничной торговли.

 

Розничная торговля – любая деятельность по реализации товар и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо от того, что  он из себя представляет и где и как реализует свои товары и оказывает услуги.

В розничной торговле определяются реальные нужды потребителей; организации  сбыта оказывают консультативные, информационные и др услуги; предоставляют удобное место расположения торговой точки…

Классификация предприятий  розничной торговли по:

1. предлагаемому товарному ассортименту (определяющий фактор):
1. специализированный магазин (торговля соответствующей ассортиментной группой товаров): СМ полного ассортимента (одежда); СМ ограниченного ассортимента (женская одежда).
2. универмаг – широкий ассортимент различных товаров
3. универсам – рассчитан на первоочередное удовлетворение нужд покупателей в продовольственных товарах и товарах домашнего обихода.
4. супермаркет – большая торговая площадь (продукты + др товары)
5. магазины товаров повседневного спроса – небольшие магазины с ограниченным ассортиментом предлагают ходовые товары массового спроса
2. ценовой политике:
1. высоких цен – как правило престижные товары
2. умеренные цены – широко признанные услуги
3. низкие цены – min набор услуг
4. ниже розничных цен – товару не пользующиеся особым спросом
3. уровню концентрации торговой сети (по числу предприятий): ТС центрального делового района, региональная, районная, микрорайона.
4. форме собственности:
1. корпоративная сеть – несколько магазинов РТ, один владелец, единая политика в области закупок и продаж;
2. розничный конгломерат - -//-, только лишь частично централизованы ф-и управления;
3. кооператив – объединение независимых торговых предприятий.
5. уровню предоставляемых услуг:
1. магазины самообслуживания – сравнение товаров различных производителей;
2. магазины с ограниченным обслуживанием – оказывается лишь некоторая помощь покупателю.
3. магазины с полным обслуживанием – высокий уровень обслуживанияна всех этапах процесса покупки.
6. спецификации обслуживания (определяющий фактор):
1. пересылка товаров по почте
2. продажа товаров на дому – через торговых агентов
3. рыночная распродажа товаров – переезжают с места на место
4. торговые автоматы
5. передвижная распродажа товаров – автолавки

 

 

44.Управление косвенным каналом распределения. Интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

 

УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛОМ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ - Осуществляемый производителем процесс  увеличения эффективности работы посредников  за счет знания продукции, роста объема продаж и прибыльности.  Производитель  должен обеспечить своих посредников  средствами продвижения продукции  на рынок и ее эффективной продажи, а также создать им соответствующие  стимулы для такой работы. Посредник  не является служащим производителя, поэтому  их цели могут не совпадать при  отсутствии указанных стимулов.

 

Для того, чтобы выбранный тип канала эффективно функционировал, необходимо мотивировать его участников. Существует несколько мотивационных факторов для участников канала распределения. Дополнительную денежное вознаграждение некоторые производители используют как стимул для успешной работы участников канала. Денежное вознаграждение могут получить за достижение определенных результатов сбыта, проведение определенных акций. Наиболее распространенным способом мотивации является эксклюзивная работа посредников на определенной территории.

 

 Это является хорошим стимулирующим  фактором в том случае, если  торговая марка производителя  популярна, имеет высокий спрос  и, следовательно, участники канала  распределения получают определенные  организационные конкурентные преимущества  в продвижении этого продукта  на рынке. Обеспечение ресурсной  помощи может проявляться в обучении сбытового персонала участников канала распределения, помощи при торговле на местах, предоставление результатов маркетинговых исследований для повышения эффективности сбыта. Создание надежных взаимоотношений можно отнести к моральным факторов мотивации, поскольку здесь акцент делается на личные отношения. Этот метод, поскольку он базируется на основах психологического восприятия, обычно достаточно эффективным.

 

После выбора типов посредников  в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны  три подхода к решению этой проблемы:

1. Эксклюзивное распределение - число посредников, работающих непосредственно с товарами или услугами производителя, жестко ограничено. При этом заключаются соглашения, согласно которым фирмы- продавцы обязуются не торговать товарами конкурирующих марок. Эксклюзивное распределение применяется в торговле новыми легковыми автомобилями, отдельными моделями женской одежды.

2. Селекционное распределение - используется больше посредников, чем в эксклюзивном, но все же не максимальное их количество. Селекционное распределение дает производителю возможность добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном. Данный метод применяется как в уже устоявшихся компаниях, так и в новых, ищущих дистрибьюторов.

3. Интенсивное распределение - предполагает, что производитель стремиться обеспечить наличие своих товаров в максимально большом числе торговых точек. Это может быть важно, когда потребители уделяют особое внимание удобству расположения. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса - табачных изделий, мыла, продуктов питания, жевательной резинки.

После выбора одного варианта канала фирма приступает к отбору отдельных  посредников. Если посредниками являются торговые агенты, производителю стоит  поинтересоваться, какими еще товарами они занимаются, каков их уровень  подготовки, если в качестве посредника выступает универмаг, то следует  оценить его расположение, потенциал  дальнейшего роста, тип покупателей. Посредников нужно постоянно  мотивировать, чтобы они выполняли  свои обязанности наилучшим образом. Определенные стимулы заложены в  самих условиях работы внутри канала распределения, однако это должно подкрепляться  наблюдением, помощью, одобрением деятельности. Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, средний уровень  запасов, время доставки товара покупателю, участие в программах по продвижению  товара.

От производителя требуется  не только создание хорошего канала и  его запуск, но и периодическая  координация и пересмотр форм деятельности в соответствии с изменениями  на рынке. Для повышения эффективности  сбыта продукции и в целях  экономии средств организации часто  прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. 

45.Интернет и системы прямой дистрибуции. Интернет для производителя. Интернет для посредника.

 

Прямая дистрибуция — использование производителем собственных филиалов (компаний) для продажи и логистики своего продукта непосредственно в торговые точки, без помощи третьих сторон (дистрибьюторов). В чистом виде прямая дистрибуция — слишком затратная. Поэтому практически всегда существует смешанная форма — целые регионы или каналы сбыта, куда не достают филиалы производителя, обслуживаются через третьи стороны (дистрибьюторов)

 

Использование Интернета в маркетинге (для производителя):

1) Маркетинговые исследования – получение дополнительной информации для принятия более обоснованного маркетингового решения. Вторичная информация: уже находится в сети; первичная информация: проведение анкетирования по e-mail, проведение опроса пользователей ресурса…

2) Сегментирование рынка – можно получить информацию о каждом отдельном человеке (образование…) => можно произвести по этим данным сегментирование рынка

3) Товарная политика -  можно предоставить информацию о товаре, его сравнение с аналогичными продуктами конкурентов (полезность, недостатки, преимущества)

4) Распределение товаров – создание интернет магазинов

5) Ценовая политика – можно получить подобную информацию о товарах конкурентов, можно также провести исследование цен

6) Продвижение товара – реклама (банерная, по почте) и общественные связи (новые способы обмена информацией, позволяющей создать привлекательный образ фирмы).

 

Из изложенного можно сделать вывод: Internet позволяет фирмам принимать более обоснованные маркетинговые решения => обеспечивать более высокий уровень реализации маркетинга.

 

Ма́клер — торговый посредник. Как правило, маклер профессионально занимается посредничеством при покупке и продаже товаров, ценных бумаг, услуг, страховании, способствует заключению сделок купли-продажи путем сведения партнеров. Биржевые маклеры входят в состав персонала биржи, ведут торги и регистрируют устное согласие брокеров продавца и покупателя на заключение сделки.

Маклер получает вознаграждение. Как  правило, от каждой из сторон, участвующих  в сделке, в размере, зависящем  от суммы сделки.

Посредник заниматься закупкой с доставкой  всего и вся, причем с любого места (поэтому интернет для посредника становится незаменимой вещью для  поиска новых клиентов и работы с уже существующими). 

46.Розничная торговля (РТ) через Интернет. Цифровая дистрибуция электронного контента. Варианты покупки: Pay2Play; Try before you buy; рекламная; подписка.

 

Преимущества РТ: снижение количества торговых операций, снижение издержек (надбавка 2,5%), поиск магазина довольно прост, ассортимент довольно широк, предлагается максимально полная информация о товаре + информация из интернета, возможность сделать заказ не выходя из дома, различные с-мы оплата (сберкасса, почтовый перевод, WebMoney, EasyPay, iPay, наличный и безналичный)

 

Недостатки РТ: несовершенная система доставки (почта по Беларуси рассылает в течении 4 дней, курьерская служба хорошо развита только в Минске).

 

Как правило реализуются товары, которые не надо выбирать (имеют стандартные характеристики) или не требуют консультации продавца.

 

Цифровая дистрибуция (ЦД) в один из современных методов распространения легального электронного контента по интернет-каналам без использования материальных носителей. Преимущество ЦД заключается в лёгком и быстром поиске и приобретении копий необходимого ПО.

 

Существует несколько вариантов  покупки:

• Pay2Play (заплати и играй). — Сначала платишь, потом играешь.
• Try before you buy — Сначала скачиваешь и получаешь возможность какое-то время играть. Далее, если игра нравится и есть желание играть дальше, то нужно заплатить какую-то сумму, после чего (как правило) предоставляется специальный серийный номер, вводя который пользователь получает возможность играть столько, сколько ему угодно.
• Рекламная — в этом случае игра абсолютно бесплатна, однако пользователь вынужден наблюдать в игре рекламу, с показов которой и приходят обладателю ПО деньги.

Подписка — заплатив сколько-то в месяц, можно играть в любые игры из определенного набора, предоставленного цифровым дистрибутором. Также существуют единичные подписки на одну определенную игру и на разный срок (в том числе неограниченный).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

47. Коммуникативная политика в комплексе  маркетинга. Цели и задачи. Комплекс  маркетинговых коммуникаций.

 

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известынм только данному человеку причинам и лишь около 10% покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который на его взгляд, изготовлен лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоится о своем имидже, создаст мение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как: 1) реклама; 2) личная продажа; 3) стимулирование продаж; 4) общественные связи.