Отчет по практике в БСЗ ЗАО «Атлант»

Изготовление видеоматериалов о продукции БСЗ позволило значительно повысить эффективность переговорно-рекламного процесса с потенциальными заказчиками как на выставках так и при переговорах на предприятиях.

Как показывают результаты работы Интернет сайта эффективность данного мероприятия очень низкая, в связи с перегруженностью сайта информацией, администрированием одним человеком, сложной структурой, слабым продвижением в поисковых системах.

Исходя из вышесказанного можно сделать вывод, что в качестве наиболее эффективных мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта, формированию фирменного стиля завода, можно считать комплекс мероприятий: участие в специализированных международных выставках, организация семинаров, изготовление видеороликов по выпускаемому оборудованию, постоянное распространение актуальной, печатной, рекламной информации, размещение рекламы в СМИ.

Для выполнения мероприятий определяются сроки и назначается исполнитель.

Коммерческие службы обеспечены необходимыми ресурсами:

- квалифицированными специалистами, постоянно повышающими свой профессиональный  уровень,

- современной компьютерной  техникой, работающей под управлением  современного программного обеспечения  позволяющего в полном объеме  выполнять все функции коммерческих  служб. Все ПК объединены в  единую среду с помощью локальной  сети, что позволяет повысить  удобство и скорость документооборота. Также имеется подключение к  сети Internet, что позволяет оперативно отслеживать ситуацию на рынках, следить за тенденциями, проводить маркетинговые исследования, вести деловую переписку,

- финансовыми ресурсами, которые планируются ежегодно  и согласно запланированной сумме  ведется  работа по рекламно-выставочной  деятельности

Виды применяемой рекламы.

 

Реклама представляющая собой всевозможные формы  публичной платной деятельности, производимой конкретным юридическим лицом по представлению и продвижению на рынке идей, изделий является наиболее мощным и распространенным маркетинговым средством стимулирования продаж.

Касательно БСЗ в начале 90-х г.г., в то время когда был освоен выпуск компрессоров и требовалось внедрить новый продукт в рынок, БСЗ активно использовал такую форму рекламы как участие в международных специализированных выставках. Так, в 1995 , 1997, 1999 годах, БСЗ совместно с МЗХ представлял свою продукцию на крупнейшей в мире выставке “белой техники” “Домотехника” в городе Кельне ( Германия ). В 1996 году БСЗ принял участие в крупнейшей в Азии выставке бытовой техники “Евразия-96”, которая проходила в городе Алматы ( Казахстан ). Участие в данных форумах позволило заводу выйти на рынок дальнего зарубежья и заключить выгодные контракты с заинтересованными фирмами Португалии, Израиля и Индии. Кроме того широко используется такой вид рекламы как рассылка образцов продукции для испытания. Заинтересованным предприятиям – производителям холодильной техники, таких стран как Дания, Великобритания, Иран, Турция, Марокко, Алжир были высланы образцы компрессоров на испытание. Благодаря этому продукция БСЗ  ЗАО “Атлант 
“ хорошо известна в странах дальнего, и особенно ближнего зарубежья.

Продолжается рассылка рекламных образцов продукции заинтересованным фирмам и предприятиям стран дальнего зарубежья.

 

Связи с общественностью на БСЗ ЗАО «Атлант»

 

На БСЗ ЗАО «Атлант» проводится работа с заказчиками по вопросам качества и удовлетворенности их требований по уже поставленному оборудованию методом телефонного интервьюирования и рассылки анкет.

Анкеты рассылаются 2 раза в год по итогам 1 и 2 полугодий.

 

Помимо анкет, от заказчиков получают также отзывы о качестве продукции БСЗ ЗАО «Атлант». Практически все заказчики отмечают высокое качество и удовлетворенность работой поставленного оборудования, поставок продукции с соблюдением сроком и условий договора.  

Так, в 2014 году было опрошено посредством рассылки анкет 17 предприятий, имеющих на производстве оборудование рассылки анкет 17 предприятий, имеющих на производстве оборудование БСЗ. Получено 6 отзывов о высоком качестве продукции БСЗ ЗАО «Атлант», приемлемых конкурентоспособных ценах, своевременности выполнения заказов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 6. Проведение анализа маркетинговой деятельности предприятия

Содержание и концепции маркетинговой деятельности

Под маркетингом (marketing) понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам. При этом рассчитывается, что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить фирме получение высоких прибылей или прочное положение на рынке.

Философия маркетинга предельно проста: производитель должен выпускать такую продукцию, которой заранее обеспечен сбыт, и получение фирмой (предприятием) намеченного уровня рентабельности и массы прибыли.

Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Именно всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинговой деятельности в системе управления процессом производства.

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом — это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций), на основе которых коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую деятельность:

1. концепция совершенствования производства;

2. концепция совершенствования товара;

3. концепция интенсификации коммерческих усилий;

4. концепция маркетинга;

5.концепция социально-этичного  маркетинга.

Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом.

Согласно производственной концепции, или концепции совершенствования производства предприятия имеют преимущественно серийное или крупносерийное производство с высокой эффективностью и низкой себестоимостью, а продажа выпускаемых ими товаров производится с помощью многочисленных торговых предприятий. К основным предпосылкам существования этой концепции управления маркетинговой деятельности можно отнести следующие:

а) большая часть реальных и потенциальных потребителей имеют невысокие доходы;

б) спрос равен или немного превышает предложение;

в) происходит быстрое снижение высоких производственных расходов (обычно по новой продукции), что приводит к завоеванию большей доли рынка.

Основная идея концепции совершенствования товара состоит в ориентации потребителей на те или иные товары или услуги, которые по техническим характеристикам и эксплуатационным качествам превосходят аналоги и тем самым приносят потребителям больше выгоды. Производители при этом направляют свои усилия на повышение качества своего товара, несмотря на более высокие издержки, а, следовательно, и цены. К факторам, поддерживающим существование такой концепции маркетинга, могут быть отнесены следующие:

а) инфляция;

б) монополистические ограничения рынка;

в) быстрый моральный износ товаров.

Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих усилий, предполагает, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению их продаж.

Следует иметь в виду, что на практике реализация сбытовой концепции связана с навязыванием покупки, причем продавец стремится во что бы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателя является второстепенным моментом. Концепция сбыта может быть эффективной в течение длительного времени, что объясняется следующими причинами:

а) многие покупатели считают, что они в состоянии защитить свои интересы;

б) покупатели, неудовлетворенные покупкой, вскоре забывают о своем чувстве неудовлетворенности и едва ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы;

в) всегда имеется достаточно большое число потенциальных покупателей.

Концепция маркетинга приходит на смену сбытовой концепции и изменяет ее содержание. Разница между сбытовой концепцией и концепцией маркетинга состоит в следующем: деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющегося в распоряжении фирмы товара. При этом главной задачей является достижение объема продаж, необходимого для получения прибыли, за счет проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта. Деятельность же, основанная на концепции маркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Фирма планирует и координирует разработку определенных программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей.

Социально-этическая концепция маркетинга, характерная для современного этапа развития человеческой цивилизации, базируется на новой философии предпринимательства, ориентированной на удовлетворение разумных, здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса. Ее цель состоит в обеспечении долговременного благосостояния не только отдельного предприятия, но и общества в целом.

Именно такого рода направленность имиджа фирмы и должна привлекать покупателей в качестве фактора конкурентоспособности данной фирмы среди остальных.

Вышеперечисленные концепции характеризуют различные периоды и основные социальные, экономические и политические перемены, произошедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей тенденции произошедших изменений выступает перенос акцента с производства и товара на сбыт, а также на проблемы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом.

 Сущность и  процесс проведения маркетинговых  исследований на БСЗ ЗАО «Атлант»

Проведение маркетинговых исследований – важнейшая составляющая исследовательской функции маркетинга.

Маркетинговые исследования – систематический сбор, обработка и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности предприятия, в рамках которых следует принять те или иные решения, также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую деятельность фирмы.

Объектами маркетинговых исследований являются рынки, товары, потребители, конкуренты.

Программа маркетинговых исследований на год разрабатывается ответственным инженером по маркетингу до 15 января планируемого года с обязательным включением маркетинговых исследований по заявкам других отделов и по приказам директора завода (с включением маркетинговых исследований по полученным служебным запискам подразделений завода с предложениями для включения в программу).

Согласованная программа утверждается коммерческим директором.

Маркетинговое исследование начинается с разработки начальником коммерческого отдела концепции исследования, в которой определяются проблемы, для решения которых проводится исследование, определяются источники информации, методы исследования, процедура и объем выборки, форма предоставления полученных результатов.

Концепция оформляется в произвольной форме, утверждается начальником отдела маркетинга, поводится до исполнителей и хранится вместе с материалами данного маркетингового исследования.

Исследовательской деятельностью занимаются инженеры по маркетингу в бюро изучения спроса и реализации оборудования, группы изучения спроса и реализации компрессоров и бюро изучения спроса и реализации сварных металлоконструкций, поковок, литья, ТНП. Проанализировав процесс маркетинговых исследований на предприятии можно сделать вывод, что инженеры по маркетингу обладают как необходимой квалификацией, так и материально-технической базой для проведения исследований.

По поводу маркетинговых исследований предприятие не взаимодействует ни с какими внешними организациями.

В последние годы предприятием были проведены маркетинговые исследования, объектами которых являлись:

1. Предприятия, выпускающие  оборудование для переработки  пластмасс (исследовалась номенклатура, модельный ряд и ценовая политика  конкурентов в области оборудования  для дозирования и смешения  пластмасс).

2. Предприятия, выпускающие  оборудование для изготовления  изделий из фарфора и фаянса (исследовалась номенклатура, модельный  ряд и ценовая политика конкурентов,  изготавливающих формовочные и  заливочные линии и установки).

3. Предприятия, выпускающие  транспортно-складское оборудование  и конвейеры (исследовалась номенклатура, модельный ряд и ценовая политика  конкурентов, изготавливающих сегментные  конвейерные системы различных  типов).

4. Рынок компрессоров  РФ, ближнего и дальнего зарубежья (оценка конкурентов, ценовая политика, перспективы продаж).

5. Предприятия, выпускающие  бытовые холодильники и морозильники (изучение спроса на компрессоры  серии СК-Н, работающие на R600а (изобутан)).

На предприятии ежегодно составляется программа МИ на год, где указываются следующие данные:

- объект исследования;

- тема исследований;

- сроки;

- исполнители.

Планирование, организация и проведение маркетинговых исследований осуществляется по направлениям:

а) анализ рынка, изучение его состояния и динамики;

б) сегментирование рынка, определение целевых сегментов;