Формирование ценовой политики

Организация пользуется стратегией  конкурентного ценообразования.

В себестоимости продукции, выпускаемой ОАО «Гомельский химический завод», наибольший удельный вес занимают сырьё, материалы и энергоносители. На уровень цен продукции, выпускаемой заводом, оказывает наибольшее влияние стоимость сырья, материалов и энергоносителей.

Структура производственной себестоимости ОАО «Гомельский химический завод» полностью изменилась по отношению к 2010 году, в связи с тем, что услуги по первичной обработке сырья предприятию предоставляет ОАО «Щекиноазот» филиал. На фоне всего выше сказанного сравнительная характеристика структуры производственных затрат предприятия выглядит следующим образом:

 

Рисунок 2.3 -  Структура производственной себестоимости в 2011 г.

 

Программа технического развития ОАО «Гомельский химический завод» должна обеспечить решение следующих задач:

- сохранение рынка сбыта  по основным видам продукции;

- обновление основных  производственных фондов;

- внедрение перспективных  технологий;

- снижение энергетической  составляющей в себестоимости  продукции;

- снижение удельных расходных  норм основных видов сырья;

- улучшение условий труда.

Решение вышеизложенных задач планируется достичь за счет интенсификации производств основных цехов, связанных в единую технологическую цепочку (СКЦ-2, ЦФК, ЦДС, ЦГА, ЦССМУ, ЦСН, ЦФА).

Загрузку мощностей планируется увеличить за счет увеличения объема изготовления фосфорных удобрений (вовлечение в переработку альтернативного фосфатного сырья: ближневосточных и/или североафриканских фосфоритов), так и за счет увеличения выпуска удобрений в натуральном выражении (увеличение доли АФК-удобрений).

Снижение энергозатрат планируется осуществить за счет более полного использования тепла химических реакций для технологических целей.

Наиболее существенным риском для предприятия является полная зависимость от поставок импортного сырья – апатитового концентрата и серы комовой.

ОАО «Гомельский химический завод» является независимым производителем фосфорных удобрений, не входящим ни в одну финансово – промышленную группу, объединяющую в себе всю производственно – технологическую цепочку от добычи сырья до производства и реализации фосфорных удобрений. Данное положение Общества не позволяет нивелировать свою маркетинговую деятельность путем снижения доходности на различных стадиях, что влечет за собой полную зависимость Общества от цен устанавливаемых основными поставщиками сырья (ЗАО «ФосАгроАГ», ОАО «МХК «ЕвроХим»).

ОАО «Гомельский химический завод» совместно с концерном «Белнефтехим»  и Правительством РБ добились через Федеральную антимонопольную службу РФ (ФАС РФ) включение Общества в список предприятий имеющих право приобретать сырьё у ЗАО «ФосАгроАГ» по установленной цене. Но в свою очередь основной производитель сырья ЗАО «ФосАгроАГ» с целью ухода от конкурентной борьбы использует механизм снижения цены на производимые удобрения ниже предельно возможной, которую могут установить производители удобрений, потребляющие сырьё ЗАО «ФосАгроАГ» и не имеющие собственных источников сырья.

Кроме того, указанные производители сырья осуществляют активную и агрессивную политику на внутреннем рынке РБ по сбыту своей продукции, демпингуя за счет вышеизложенных факторов, что, в условиях финансового кризиса и отсутствия денежных средств от сельхозпроизводителей республики, может привести к невыполнению своих обязательств, в части своевременной и полной оплаты за поставленные удобрения организациями Минсельхозпрода.

На мировом рынке фосфорсодержащего сырья присутствует так же сырьё с более низким содержанием P2O5 – фосфориты, но из-за существенного снижения цен на готовую продукцию и нежеланием компаний добывающих фосфориты снижать на них цены, ОАО «Гомельский химический завод» держит данное направление в проработке, и вовлекать данное сырьё в производство будет только в случае крайней необходимости или экономической целесообразности.

В связи с вышеизложенным и с целью максимального снижения указанных рисков ОАО «Гомельский химический завод» намерен продолжить совместно с концерном «Белнефтехим» и Правительством РБ работу по продаже части акций финансовому и сырьевому инвестору ОАО «МХК «ЕвроХим». Вовлечение Общества в одну из крупнейших финансово – промышленных групп мира позволит обеспечить стабильность работы Общества, что в конечном итоге приведет к удовлетворению потребности сельского хозяйства республики в фосфорных удобрениях в полном объеме и по конкурентоспособным ценам.

Только находясь в составе финансово – промышленной группы ОАО «Гомельский химический завод» сможет на равных конкурировать с мировыми производителями фосфорных удобрений.

 

 

2.2.4. Сбытовая политика

 

 

Главным направлением ОАО «Гомельский химический завод» является производство минеральных фосфорных удобрений, в первую очередь, для удовлетворения потребности сельского хозяйства Республики Беларусь.

На внутреннем рынке республики ОАО «Гомельский химический завод» осуществляет поставки удобрений предприятиям агропромышленного комплекса как напрямую по договорам купли-продажи, так и через систему агросервисов, являющихся обоснованными посредниками. Например, Холдинг ОАО «Агромашсервис» г. Могилев, ОАО «Гомельхимсервис», ОКУПТП «Брестоблагросервис», ОАО «Витебский облагросервис», Гродненское УП «Облсельхозтехника», ОАО «Минскоблагросервис». Максимальный спрос приходится на период весеннего и осеннего сева.

Экспорт минеральных удобрений определяется по остаточному принципу исходя из планируемых объемов производства и поставок на внутренний рынок Республики Беларусь и, в основном, за счет поставок удобрений азотно-фосфорно-калийных различных составов. Основные страны-импортеры предприятия: Украина, Польша, Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Чехия, Молдова, Венгрия, Болгария, Грузия, Сербия и др. Основными рынками для экспорта удобрений в 2011 году останутся, как и в прежние годы, Украина, Польша и Литва. На их долю приходится до 75 % от общего экспорта удобрений.

Рынок сбыта Украины представлен ДП «Агроцентр Еврохим Украина» и ООО с ИИ «БНХ Украина» (предприятие ТПС концерна «Белнефтехим»). В целях минимизации рисков несвоевременной оплаты или приемки товара, а также в целях установления конкурентных цен на рынке Украины, будут сохранены более мелкие потребители – «УкрАгроНПК»,  «РосАпатитинвест» и др.

Рынок стран ЕС характеризуется высокой стабильностью и устоявшимися сферами влияния различных производителей. Однако новые марки удобрений пользуются в Европе повышенным спросом. Таким образом, европейский рынок можно рассматривать как рынок качества и новизны продукции, и именно в этом направлении ОАО «Гомельский химический завод» может иметь успех в конкурентной борьбе.

Основными потребителями в странах ЕС остаются: в Прибалтике – «Агроконцернас», «Имлитекс», «Агрохемиус Паслаугу Центрас», «ЙА Прекиба», «Парсон» и др.; в Польше – «Бялхем Групп», «Бартер», «Агромакс», предприятие ТПС концерна «БНХ-Ойл Польска»; Латвии – «Латагра».

Анализ отгрузки продукции за последние три года позволил выявить стратегически важные рынки сбыта предприятия. В табл. 2.6 представлены основные страны-грузополучатели продукции ОАО «Гомельский химический завод», а также доля, занимаемая ими в общем объеме отгрузок.

 

Таблица 2.8. Отгрузка продукции ОАО «Гомельский химический завод» по странам-грузополучателям в 2009-2011 гг. (млн. руб. РБ)

Страны-грузополучатели	Годы			Удельный вес в общем объеме отгрузки, %			Отклонение (+,-)
	2009	2010	2011	2009	2010	2011	2010 к 2009	2011 к 2010
Республика Беларусь	28909,0	14176	14632,3	63,00	44,15	40,07	-14 733	456,3
Ближнее зарубежье:	16399,8	16973	21057,0	35,71	52,86	57,7	573	4084
Казахстан	2290,5	2357	2609,7	5,02	7,34	7,15	67	252,7
Молдова	103,6	118	282,0	0,24	0,37	0,77	14	164
Россия	12232,3	12968	16281,5	26,64	40,39	44,58	736	3313,5
Таджикистан	127,3	144	30,2	0,36	0,45	0,08	17	-113,8
Узбекистан	75,0	0	85	0,22	0,0	0,23	-75	85
Украина	1571,1	1386	1767,8	3,43	4,32	4,84	-185	381,8
Дальнее зарубежье	602,3	961	832,1	1,30	2,99	0,02	359	-128,9
Итого:	45 911,1	32110	36521,4	100,0	100,0	100,0	-13 801	4411,4

 

По данным табл. 2.6 видно, что в 2010 году произошло резкое снижение доли отгрузок, отклонение 2010 года от 2009 составило -13801 млн. руб. В основном это произошло за счет снижения отгрузок на территории Республики Беларусь и Украины.

Наиболее значимыми и эффективно развивающимися рынками сбыта являются рынки Республики Беларусь и Российской Федерации, так как они занимают наибольший удельный вес в отгрузках предприятия. Российская Федерация является одним из успешно развивающихся сегментов товарного рынка и, несмотря на невысокую покупательскую способность населения, объёмы продаж в Россию ежегодно растут в среднем на 20-25 %. Количество покупателей – резидентов РФ составляют 85 субъектов хозяйствования. Общий объем отгруженной им продукции составил 12 968 млн. руб. РБ., в т.ч. отгрузки от ОАО «Гомельский химический завод» составили 1 327,2 млн. руб. РБ.

 В течение 2010 года руководством предприятия предпринимались меры по активизации продаж в ряде регионов России. За счёт дополнительно созданных дилерских подразделений произошло увеличение объёмов продаж по Дагестану в 1,6 раза, в Тюменской области – в 4,5 раза, в Краснодарском крае – в 3,8 раза, в Волгоградской области – в 1,3 раза. Это говорит о том, что имеются перспективы роста и развития объема продаж и в других регионах Российской Федерации.

Не весьма успешно развивается рынок Дальнего зарубежья. При общей доле прочих стран произошло снижение объемов отгрузок. В 2010 году данный показатель увеличился за счет появления отгрузок в Венгрию, Мальту, Румынию, Таджикистан, в абсолютном выражении увеличение объемов отгрузки произошло в Латвию, Литву, Молдову, США.  Однако снижение отгрузок в данные страны в 2011 г. Говорит о нестабильности спроса на данных рынках.

Несмотря на расширение географии поставок продукции в Украину объёмы экспорта в 2010 г. Уменьшились. Основной причиной этого явилось падение покупательской способности населения. Однако 2011 г. Характеризуется стабилизацией положения на рынке Украины и ростом показателя отгрузок.

Падение объёмов экспорта в 2010 г. Более чем в три раза в Узбекистан связано с введением 50 % таможенной пошлины на удобрения с конца 2004 года.

Учитывая тот факт, что теоретическая ежегодная потребность в фосфорных удобрениях внутреннего рынка Республики Беларусь составляет около 351 000 тонн в пересчете на 100 % Р2О5, а мощности ОАО «Гомельский химический завод» в 2011 году составят порядка 203000 тонн (57,8 % от внутри республиканского потребления), платежеспособный спрос внутреннего рынка и экспорт находятся в обратно пропорциональной зависимости.

В настоящее время численность мирового населения составляет более 6,5 млрд. человек, и прогнозируется, что его среднегодовой рост составит около 1,14%. Параллельно с глобальным ростом населения уменьшаются площади возделываемых земель, что объясняется целым рядом факторов, таких как изменение климата и рост урбанизации. Для того чтобы обеспечить мировое население продовольствием на должном уровне, необходимо повышение урожайности сельскохозяйственных культур. Количество обрабатываемых земель в расчете на душу населения в промежутке между 1950 г. и 2000 г. уменьшилось на 40% и ожидается, что оно будет продолжать снижаться в течение нескольких последующих десятилетий.