Маркетинг в отношении ППТН
носит название промышленного маркетинга.
Разработка стратегии промышленного маркетинга
начинается с изучения промышленного
покупателя (реального или потенциального)
и его специфических нужд в области деятельности
промышленной компании. Нужды промышленных
покупателей возникают из производственных
процессов и опосредованы потребностями
конечных пользователей продуктов.
Методы расчета цены на ППТН
можно разделить на следующие группы:
- затратные методы ценообразования;
- методы ценообразования
через анализ спроса;
- методы ценообразования
с учетом конкуренции;
- собственно маркетинговые
методы ценообразования;
- методы ценообразования
на новую продукцию;
- методы ценообразования
на основе расчетов прайсингов
параметрических рядов товаров
и товарных групп.
Методы используются не отдельно,
а в сочетании и наложении один на другой
для получения наибольшей рентабельности
для фирмы и приемлемой для потребителя
эффективной цены.
Отдел маркетинга и сбыта ОАО «Гомельский
химический завод» является самостоятельным
структурным подразделением и подчиняется
непосредственно заместителю директора
по коммерческим вопросам. Отдел маркетинга
и сбыта возглавляет начальник отдела.
Назначение и освобождение от занимаемой
должности начальника маркетинга и сбыта
производится директорам ОАО «Гомельский
химический завод» по представлению
заместителя директора коммерческим вопросам.
Основными задачами отдела
маркетинга и сбыта ОАО «Гомельский
химический завод» являются: выявление
наиболее эффективных рынков сбыта; исследование
спроса, организация сбыта продукции ОАО «Гомельский
химический завод» в соответствии
с плановыми заданиями и заключенными
договорами; разработка прогнозов маркетингового
развития, организация в ближайшее время
и на перспективу на основе технико-экономического
анализа деятельности предприятия.
Исходя из вышеизложенных задач, ОАО
«Гомельский химический завод» определяет
собственную базовую стратегию. Причем
для различных географических сегментов
рынка используются различные стратегии.
Так, для внутреннего рынка республики
применяется стратегия расширения ассортимента
выпускаемой продукции за счет производства
новых марок азотно-фосфорно-калийных
удобрений для внесения под конкретные
культуры. Для экспорта наряду со стратегией
совершенствования товара применяется
стратегия следования за лидером. В особенности
это касается установления цен, а в качестве
лидера выступают крупнейшие мировые
производители.
Также для успешного продвижения товара
на рынках Европы применяются элементы
диверсификации, расширения существующей
рыночной ниши за счет предложения на
тех же сегментах новой продукции. В основном
это касается интенсификации продвижения
комплексных удобрений NPK, жизненный цикл
которых успешно прошел фазу внедрения
и находится в фазе роста либо зрелости
(в зависимости от региона).
Основную часть своей продукции ОАО «Гомельский
химический завод» реализует на довольно
узком сегменте рынка. Это предприятия
агропромышленного комплекса или оптовые
организации, занимающиеся поставками
непосредственно потребителям удобрений.
Для этого сегмента выпускается достаточно
широкая номенклатура удобрений, которая
постоянно оптимизируется в зависимости
от спроса. Сопутствующая продукция выпускается
предприятием в достаточно широком ассортименте.
Основным направлением товарной политики
в ближайшем будущем будет углубление
ассортимента и номенклатуры, т.е. удовлетворение
требований самых взыскательных потребителей.
Сбытовая политика общества строится
в направлении одновременного развития
существующего рынка и поиска новых рынков
сбыта, особенно для сопутствующей продукции.
При этом, сбытовые мероприятия на внутреннем
и внешнем рынках существенно отличаются
друг от друга.
На внутреннем рынке республики ОАО «Гомельский
химический завод», являясь единственным
производителем, осуществляет поставки
товара по разнарядкам агросервисов, причем
пик спроса приходится на период весеннего
и осеннего сева.
Иная ситуация наблюдается на внешнем
рынке. В настоящее время завод уделяет
особое внимание рынку Восточной Европы,
Прибалтийских государств и Украины, где
прогнозируется увеличение спроса на
удобрения в ближайшие годы. В этом регионе
у предприятия существует сложившийся
круг постоянных заказчиков, которые представляют
собой крупные оптовые фирмы по торговле
минеральными удобрениями. Особое внимание
уделяется налаживанию долгосрочных взаимовыгодных
контактов с торговыми организациями
концерна «Белнефтехим» за рубежом: ООО
«Ойл Логистик» (г. Рига, Латвия); ЗАО «Трансхема»
(г. Вильнюс, Литва), ООО «БНХ Украина» (г.
Киев, Украина), ООО «БНХ-Ойл Польска» (г.
Варшава, Польша) и ООО «Белнефтехим-РОС»
(г. Москва, Россия), которые в такой ситуации
выступают в качестве дистрибьюторов
продукции.
Экспорт минеральных удобрений в 2012 году
планируется увеличить до 286,5 тыс. тонн
(110 % к уровню 2011 года) на сумму 97,5 млн. долл.
США (120,8 % к уровню 2011 года). Экспорт определяется
по остаточному принципу исходя из планируемых
объемов производства и поставок на внутренний
рынок Республики Беларусь и в основном
за счет поставок удобрений азотно-фосфорно-калийных
различных составов. Основными странами-импортерами
будут как традиционные страны: Украина,
Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Чехия,
Молдова, Венгрия, Польша, Болгария, Грузия,
Сербия и др., так и новые рынки: Африка,
Турция.
При формировании рекомендаций
по ценовой политике для ОАО «Гомельский
химический завод» можно отметить следующее:
- Определение цены производить
на основе затрат с применением
смешанной стратегии. Можно учитывать
соотношение цена-качество при
установлении цены.
- Использование гибкого
похода к установлению цены
как на новые, так и подержанные
трансформаторы, позволит повысить
эффективность деятельности предприятия.
Вместе с тем, учитывая тот
факт, что предприятие пока не
реализовало разработанные для
него рекомендации, провести оценку
эффективности предложенных мероприятий
представляется преждевременным.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ
ИСТОЧНИКОВ
Добромудрова, И. А. Маркетинг:
курс лекций / И. А. Добромудрова. – Минск:
Академия управления при Президенте Республики
Беларусь, 2004. – 126 с.
Дорошев, В. И. Введение в теорию
маркетинга: учеб. пособие / В. И. Дорошев.
– М.: ИНФРА-М, 2000. – 285 с.
Заико, Л. Беларусь на разломе
/ Л. Заико, Я. Романчук. – Белгород: Белгородская
типография, 2008. – 530 с. - [Электронный ресурс].
5.01 2013 г. Режим доступа: http://www.library.by
Зулькарнаев, И. У. Метод расчета
интегральной конкурентоспособности
промышленных, торговых и финансовых предприятий
/ И. У. Зулькарнаев // Менеджмент в России
и за рубежом/ - 2001. № 4. [Электронный ресурс].
Режим доступа: http:// www.cfin.ru.
Инструкция по анализу и контролю
за финансовым состоянием и платежеспособностью
субъектов предпринимательской деятельности:
пр. Министерства финансов Республики
Беларусь от 14.05.2004 г. № 81 (в ред. пр. Министерства
финансов Республики Беларусь от 8.05.2011
г. № 79) // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный
ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой
информ. Респ. Беларусь. Минск, 2009.
Кандрусев, Д. И. Стратегический
менеджмент: курс лекций / Д. И. Кандрусев.
– Минск: Акад. упр. при Президенте Респ.
Беларусь, 2005. – 95 с.
Ковалев, В. В. Анализ хозяйственной деятельности
предприятия. Учебник / В. В. Ковалев, О.
Н. Волкова. — M.: OOO «ТК Велби», 2002.— 424 с.
Максименко, Н. В. Внутрифирменное
планирование: учеб. пособие / Н. В. Максименко.
– Минск: Выш. шк., 2008. – 398 с.
Маркова, В. Д. Стратегический
менеджмент: курс лекций / В. Д. Маркова,
С. А. Кузнецова. – М.: ИНФРА – М, 2001. – 288
с.
Материалы сайта «Мир словарей»
[Электронный ресурс]. Режим доступа: http:// www.mirslovarei.ru.
Материалы сайта Министерства
статистики Республики Реларусь / [Электронный
ресурс]. Режим доступа: http:// www.minstat.by
Матюшевская, В. К. Экономика
зарубежных стран. Часть 1: учеб. пособие
/ Н.А. Степанюга, З.Я. Андриевская, Е.А. Антипова;
Под ред. В. К. Матюшевской. – Минск: Академия
управления при Президенте Республики
Беларусь, 2003. – 207 с.
О противодействии монополистической
деятельности и развитии конкуренции:
закон Республики Беларусь от 10.01.2000г.
№ 364 – З // Консультант Плюс: Беларусь
[Электронный ресурс] / ООО «ЮрСпектр»,
Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь.
Минск, 2009.
О хозяйственных обществах:
Закон Республики Беларусь. Консультант
Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] / ООО
«ЮрСпектр», Нац. центр правовой информ.
Респ. Беларусь. Минск, 2009.
Об утверждении типового плана
счетов бухгалтерского учета и инструкции
по применению типового плана счетов бухгалтерского
учета: Пост. Министерства финансов Республики
Беларусь от 30.05.2003 г. № 89 (в ред. пост. Министерства
финансов Республики Беларусь от 11.12.2008
г. № 187) // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный
ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой
информ. Респ. Беларусь. Минск, 2009.
Огородникова, Ю. Г. Конкурентоспособность
фирмы / Ю. Г. Огородникова // Вестник ТИСБИ.
– 2000. - № 4. - [Электронный ресурс]. 26 ноя.
2008 г. Режим доступа: http:// www. tisbi.ru .
Павлова, Н. Н. Анализ конкурентоспособности
фирмы / Н. Н. Павлова // Вестник ТИСБИ. –
2002. - № 1. - [Электронный ресурс]. 26 ноя. 2008
г. Режим доступа: http:// www. tisbi.ru .
Петрович, М. В. Управление организацией:
словарь-справочник. – Минск: Акад. упр.
при Президенте Респ. Беларусь, 2005. – 410
с.
Пешкова, Е.П. Маркетинговый
анализ в деятельности фирмы. Практические
рекомендации. Методические советы. Порядок
проведения / Е. П. Пешкова. - М.: Ось, 1996.
[Электронный ресурс]. 26 сен. 2009 г. Режим
доступа: http:// www.finman.ru .
Зуб, А. Т. Стратегический менеджмент:
теория и практика: учеб. пособ. для вузов
/ А. Т. Зуб. – М.: Аспект Пресс, 2002. – 415 с.
Цахаев, Р. К. Основы маркетинга:
учебник. Р. К. Цахаев, В. К. Муртузалиева,
С. А. Алиев. – М. : Издательство «Экзамен»,
2005. – 448 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга.
Пер с анг. В. Б. Боброва / Ф. Котлер. – М.:
Прогресс, 1991. - 2005. – 351 с.
Виханский, О. С. Стратегическое
управление: учебник / О. С. Виханский. -
2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика,
1998. - 296 с.
Рассказов, С. В. Стоимостные
методы оценки эффективности менеджмента
компании / С. В. Рассказов, А. Н. Рассказов
// Финансовый менеджмент. – 2002. - № 3. [Электронный
ресурс]. 26 сент. 2009 г. Режим доступа: http://www.cfin.ru
Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной
деятельности предприятия: 4-е изд., перераб.
и доп. / Г. В. Савицкая. – Минск: Новое знание,
2000. – 688 с.
Светуньков, С. Г. Информационное
обеспечение управления конкурентоспособностью
/ С. Г. Светуньков // Маркетинг в России
и за рубежом. – 2000. - № 6. [Электронный ресурс].
20 ноя. 2008 г. Режим доступа: http://www.finman.ru
Приложения