Формирование ценовой политики

Кроме обязательной информации на упаковке рекомендуется помещать:

- способы приготовления;

- рецепты;

- лозунг (слоган);

- знаки-указатели экологичности, натуральности  исходных компонентов,

диетических свойств и т.д.

Разрабатываемая упаковка должна отличаться от упаковок конкурентов.

Наиболее востребуемые виды упаковки – мешки по 50 и 25 кг. В случае упаковки в мешки по 25 кг – обязательно палетирование.

Кроме того, разработка товарной политики предусматривает:

- комплексный анализ возможностей  действующих рынков с позиции  обеспечения успешной реализации  планируемой номенклатуры продукции, т.е. оценка рынков сбыта;

- оценку уровня конкурентоспособности  собственного товара и аналогичного  товара, производимого конкурентами;

- выбор наиболее благоприятных  рынков и установление для  каждого из них соответствующей  номенклатуры продукции, объема  реализации и цены;

- анализ выручки и разработка  плана перспективной номенклатуры  продукции с учетом ее конкурентоспособности;

- изучение возможности  неценовой конкуренции.

Система менеджмента качества направлена на постоянное улучшение результативности и эффективности предприятия с учетом потребностей заинтересованных сторон, дает уверенность самому предприятию и потребителям в способности поставлять продукцию, полностью соответствующую требованиям и пожеланиям.

С этой целью установлены и постоянно анализируются потребности и ожидания потребителей, разработаны прогноз будущего, стратегические цели и политика в области качества, определены процессы и ответственность, необходимые для достижения целей в области качества, ресурсы и обеспечение ими, установлены показатели для оценки результативности процессов и методы их мониторинга.

Повышение результативности процессов и системы менеджмента качества обеспечивается также посредством корректирующих и предупреждающих действий по результатам внутренних и внешних аудитов, анализа данных с участием заинтересованных сторон.

Анализ действующих рынков. Для оценки рынков сбыта необходимо определить место товара на различных рынках исходя из платежеспособности спроса на соответствующий товар, а также структуру покупателей по платежеспособному спросу для каждого из анализируемых рынков и перечень конкурентов.

Анализ рынков сбыта позволяет:

- установить емкость рынка  и отдельных его сегментов;

- оценить конъюнктурные  и прогнозные возможности реализации  продукции;

- определить поведение  покупателей и их платежеспособность;

- выявить методы производственной  и маркетинговой деятельности  конкурентов;

- оценить влияние нового  товара на покупателей и соперников;

- установить потенциальную  номенклатуру выпускаемой продукции.

Большое влияние на выбор товарной политики оказывает оценка возможности реализации товара не только на местном рынке, но и по регионам. Для каждого рынка и его сегментов определяется емкость - плановая и фактическая доля обеспечения предприятием соответствующих рынков товарами.

Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности, т.е. реализацию товарной политики предприятия на основе изучения рынка и приспособление к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия - служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимосвязанных задач:

- анализ рынка, изучение  его состояния и динамики; исследований  поведения потребителей и поставщиков  продукции; анализ деятельности  конкурентов и посредников; сегментирование  рынка, выделений целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование  конъюнктуры рынка;

- разработка предложений  по выпуску новых товаров и  проектированию их коммерческих  характеристик; управление ассортиментом  выпускаемой продукции; формирование  марочной политики; повышение конкурентоспособности  товаров;

- формирование стратегии  и тактики изменения цен; расчет  скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;

- построение каналов распределения  продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными  продажами; планирование товарооборота  и организация товародвижения;

- стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи  краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;

- организация, планирование  и контроль маркетинга.

Формирование стратегии конкуренции. Ясное представление о маркетинговых целях предприятия позволяет выделить наиболее существенные стороны деятельности конкурентов, затрудняющие своевременное и полное выполнение намеченных работ. Знание особенностей регулирования конкурентных отношений Законом РФ «О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках» и учет реальной деятельности конкурентов является необходимым условием для правильной ориентации в маркетинговой среде. Действительно, ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

Рассмотрим производство продукции

ТУ РБ 400069905.022-2003 Удобрения азотно-фосфорно-калийные комплексные (1)

ТУ РБ 400069905.023-2004 Суперфосфат аммонизированный (2)

ТУ BY 400069905.030-2006 Аммофос без добавок и с добавками (3)

ТУ BY 40006905.031-2006 Сульфит натрия безводный (4)

В процессе осуществления своей деятельности ОАО «Гомельский химический завод» несет определенные затраты и получает доходы. Положительным финансовым результатом работы предприятия является получение прибыли.

Основную часть прибыли ОАО «Гомельский химический завод» получает главным образом от реализации готовой продукции. Прибыль от реализации зависит от объема реализации, от структуры продукции, себестоимости и средневзвешенной цены реализации продукции.

ОАО «Гомельский химический завод» выпускает более 20 видов продукции. До 80% продукции от всего объёма производства поставляется на внутренний рынок предприятиям сельского хозяйства и промышленности, оставшаяся часть продукции экспортируется в основном на рынки соседних стран: Украины, Польши, России и стран Балтии.

Анализ объема производства продукции начинается с оценки его динамики, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста. Перечень выпускаемой продукции, её динамика, представлен в таблице 2.5.

 

Таблица 2.5 - Перечень и объём выпускаемой продукции.

Наименование продукции	Единица измерения	Объём производства			Абсолютный прирост		Темп роста, %
		2009	2010	2011	09/11	10/11	09/11	10/11
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Серная кислота	т.	415012	421745	475540	6733	53795	101,6	112,8
Фосфорная кислота	т.	95027	83190	107239	-11837	24049	87,5	128,9

 

 

 

 

 

Окончание таблицы 2.5

1	2	3	4	5	6	7	8	9
а) аммонизирован- ный суперфосфат б) аммофос в) азотно-фосфорно-калийные удобрения	т.   т. т.	78694   41196 33100	84635   44386 28180	87805   59636 27532	5941   3190 -4920	3170   15250 -648	107,5   107,7 85,1	103,7   134,3 97,7
Фтористый алюминий	т.	3508	3152	3317	-356	165	89,8	105,2
Криолит	т.	1211	1028	947	-183	-81	84,8	92,1
Аэросил	т.	201	95	154	-106	59	47,2	162,1
Электролит	т.	258	547	429	289	-118	212,2	78,4
Азофос	т.	116	26	19	-90	-7	22,4	73
Гербицид «Раундап»	л.	129944	1397454	188189	1267510	209265	107,5	13,4
Кислород газообразный	бал.	63228	58782	62875	-4446	4093	92,9	106,9
Комплексная кормовая добавка	т.	1565	1555	1700	-10	145	99,3	109,3
Литье чугунное	т	24	19	23	-5	4	79,1	121
Жидкие комплексные удобрения	т.	-	56	7	-	-49	-	1,25
Преобразователь ржавчины	т	4	15	3	11	-12	3,75	366

 

 

На основании приведенной таблицы можно сделать вывод, что по большинству видов выпускаемой продукции предприятие увеличило объёмы выпуска, вследствие чего соответственно увеличилась и выручка от реализации продукции. Однако, так же видна тенденция к снижению объемов выпуска продукции по некоторым видам. Это обусловлено снижением спроса на данный вид товаров и увеличением затрат на производство и сбыт этой продукции.

На рисунке 2.2. представлен удельный вес каждого вида выпускаемой продукции в общем объёме производимых товаров на предприятии.

Рисунок 2.2 - Удельный вес каждого вида продукции в общем объёме производства.

 

Как видно из рисунка, основными видами продукции завода являются серная кислота, фосфорная кислота, гербицид «Раундап», азотно-фосфорные удобрения, аммофос, аммонизированный суперфосфат. Объём производства остальных видов продукции является незначительным в сравнении с другими.

 

 

2.2.3. Ценовая стратегия

 

 

На зарубежных рынках сбыта главную роль играет ценовой фактор, включающий в себя не только отпускную цену предприятия, но и затраты по доставке продукции потребителю, что дает преимущество предприятиям, наиболее приближенным к потребителю.

Несмотря на трудности развития экспорта, общая рыночная ситуация может быть оценена как  достаточно перспективная, имеющая положительную динамику и при соответствующей ценовой и маркетинговой политике доля экспорта в такие регионы, как  Российская Федерация, Швеция, Чехия, Италия может быть увеличена, а позиции СОАО «Гомелькабель», как продавца высококачественной продукции, могут быть значительно укреплены.

В себестоимости продукции, выпускаемой ОАО «Гомельский химический завод», наибольший удельный вес занимают сырьё, материалы и энергоносители. На уровень цен продукции, выпускаемой заводом, оказывает наибольшее влияние стоимость сырья, материалов и энергоносителей.

Важнейшим фактором ценообразования для рассмотренной организации является также государственное регулирование цен. В  данном случае уместно применить  прямые (административные) способы.

Рассмотренная организация пользуется ценовой политикой -  максимизация прибыли, к максимизации прибыли стремятся не только компании, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в  своем будущем фирмы, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль.