Анализ пакета услуг предприятия

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Июня 2013 в 20:51, курсовая работа

Краткое описание

Переход к рыночной экономике требу¬ет от предприятия повышения эф-фек¬тивности производства, конкурентоспо¬собности продукции и услуг на ос-нове внедрения достижений научно-техничес¬кого прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производ¬ством, активизации предпринима-тельства и мобилизации неиспользованных ре¬зервов. Важная роль в реализации этой задачи отводится системной оценке эф¬фективности деятельности и на ее ос¬нове - определению конкурентоспособ¬ности предприятия.
Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие всё большей насыщенности рынков услугами, все большего разно-образия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и це-лого ряда других факторов.
Формирование спроса и стимулирование сбыта занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представ-ляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Прикрепленные файлы: 1 файл

_МОЙ курсач(Анализ пакета услуг).doc

— 455.50 Кб (Скачать документ)

 

1

2

3

4

5

6

Калинковичи

5 174 610

7 392 300

12 566 910

25 133 820

0,92%

Лида

5 219 970

7 457 100

11 185 650

23 862 720

0,87%

Слуцк

4 761 260

6801800

10 882 880

22 445 940

0,82%

Светлогорск

4 311 383

6434900

10 295 840

21 042 123

0,77%

Волковыск

3 518 690

5 026 700

8 545 390

17 090 780

0,62%

Слоним

3 015 180

4307400

6 891 840

14 214 420

0,52%

Марьина Горка

3 029 670

3 366 300

5 722 710

12 118 680

0,44%

Береза

3 123 540

4 462 200

4 462 200

12 047 940

0,44%

Дзержинск

2 069 830

2 956 900

5 026 730

10 053 460

0,37%


 

Как видно самую большую  долю рынка забирает минский регион (37,41%), она не в конкуренции, т.к. все-таки целевой аудитории здесь гораздо больше. Самыми доходными областными центрами являются Витебск и Брест, т.к. это области с лидирующим проникновением сети МТС (МТС начинала свою работу именно с этих областей). Самыми доходными районными центрами получились города, где присутствуют крупнейшие предприятия страны с заработной платой выше среднего уровня: Барановичи, Солигорск, Борисов. В этих городах хорошее покрытие сети третьего поколения и наличие двух салонов-магазинов в городе.

Проведем  маркетинговый анализ доли продаж услуг  передачи данных по методу ABC-XYZ-анализ.

Анализ ABC.

Идея метода АВС анализа  строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». 

Данный метод анализа  получил большое развитие, благодаря  своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. 

Первый шаг: Определить объекты анализа. Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.

Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. 

Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.  
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо: 
 
1. Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов. 
2. Рассчитать эту долю с накопительным итогом. 
3. Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение: 
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров. 
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров. 
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Анализ XYZ

Основная идея XYZ анализа  состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Первый шаг: Определить объекты анализа. Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться  анализ объекта. Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт., и т.п.

Третий шаг: Определить период и количество периодов, по которым  будет проводиться анализ. Неделя, Декада, Месяц, Квартал/Сезон, Полугодие, Год.

Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого  объекта анализа.

Пятый шаг: Отсортировать  объекты анализа по возрастанию  значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: Определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение: 
Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%..  
Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%. 
Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

 

Анализ ABC/XYZ

Первый шаг: Провести АВС анализ. 
Второй шаг: Провести XYZ анализ. 
Третий шаг: Совместить полученные результаты. 
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения компании.

Таблица 7 – ABC/XYZ анализ продаж услуг передачи данных (руб.)

Наименование услуги

Объем продаж за 1-й месяц

Объем продаж за 2-й месяц

Объем продаж за 3-й месяц

Итого

Доля в обороте

Доля в обороте с  накопительным итогом

АВС группа

Коэффициент вариации спроса

XYZ группа

Совмещение

ВСЕГО:

572 456 900

881 566 400

1 487 416 500

2 941 439 721

100,00%

         

Безлимит

364 200 000

400 620 000

681 054 000

1 445 874 000

49,16%

49,16%

A

29,37%

X

AX

Безлимит 2.0

0

251 565 600

427 661 500

679 227 120

23,09%

72,25%

A

77,51%

Y

AY

3G Коннект 1Гб

51 120 000

56 232 000

84 348 000

191 700 000

6,52%

78,76%

B

22,86%

X

BX

3G Коннект 2Гб

40 620 000

44 682 000

75 959 400

161 261 400

5,48%

84,25%

B

29,37%

X

BX

3G Коннект 500Мб

39 517 500

43 469 250

73 897 720

156 884 475

5,33%

89,58%

B

29,37%

X

BX

3G Коннект 5Гб

26 300 000

28 930 000

49 181 000

104 411 000

3,55%

93,13%

B

29,37%

X

BX

3G Коннект 100Мб

19 230 000

21 153 000

35 960 100

76 343 100

2,60%

95,73%

C

29,37%

X

CX

3G Коннект 3Гб

16 560 000

18 216 000

30 967 200

65 743 200

2,24%

97,96%

C

29,37%

X

CX

3G Лайт

14 909 400

16 698 500

28 387 500

59 995 426

2,04%

100,00%

C

29,89%

X

CX


Построим совмещенную матрицу (см. табл.8) и занесем в нее названия товаров, которые оказались в определенной группе:

 

Таблица 8 – Совмещенный анализ ABC-XYZ анализ

AX

Безлимит

AY

Безлимит 2.0

AZ

BX

3G Коннект 500Мб

3G Коннект 1 Гб

3G Коннект 2 Гб

3G Коннект 5 Гб

BY

BZ

CX

3G Коннект 100 Мб

3G Коннект 3 Гб

3G Лайт

CY

CZ


 

Вот так выглядит структура  ассортимента большей части услуг  передачи данных у компании МТС:

  • наиболее выгодные для компании товарные группы (услуга Безлимит) - это конечно товары группы AX. У них большой спрос и высокая стабильность пользования, точно можно спрогнозировать объем продаж. Следует делать постоянно рекламу и ежедневно предлагать ее клиентам в первую очередь, хотя многие и так привыкли пользоваться без ограничений и не в чем себе не отказывать. Услуга Безлимит 2.0 была введена в коммерческую эксплуатацию только в середине сентября, поэтому у нее нет продаж в августе, мало в сентябре, а в октябре 2012 года была акция, при которой Безлимит 2.0 продавался с большой скидкой. В анализируемые месяцы данная услуга находилась в товарной группе AY, так как циклично продавалась, но сейчас также занимает позицию в группе АХ, потеснив при этом услугу конкурента Безлимит.
  • группы товаров, нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению эффективности их продаж – это товары групп BX (хороший объем продаж и цикличная динамика потребления, обычно добавляют 500 Мб,1 Гб и 2 Гб, когда не хватило Интернет-траффика, а Интернетом пользоваться хочется еще, 3G Коннект 5 Гб добавляют в замен Безлимита, когда не устраивает по каким-то причинам последний).
  • группы неприбыльных и плохо оборачиваемых услуг – это товары группы СХ, т.к. низкий объем продаж и покупка взамен других услуг, т.е. 3G Коннект 100 Мб не продается хорошо, потому что у МТС есть специальная безлимитная услуга для простых телефонов по той же цене, 3G Коннект 3 Гб потерял продажи, т.к. вышла услуга Безлимит 2.0 по той же цене, а услугой 3G Лайт пользуется для выхода в Интернет время от времени.

Самое пристальное внимание мы уделяем услугам АХ группы, так как это – наши «курочки, несущие золотые яйца»! Это услуги, которые приносят больше всего прибыли и чаще всего продаются. Они должны быть всегда и в нужном качестве, что бы не было на них жалоб и нареканий. Развивать мобильную сеть третьего поколения все плотнее и плотнее, что бы уровень сигнала у клиентов не падал, как это сейчас все чаще и чаще происходит.

 

3 Мероприятия по увеличению продаж услуг передачи данных СООО «Мобильные ТелеСистемы»

Как видно сотовые  компании большую часть выручки  зарабатывают на продаже именно услуг передачи данных, т.к. уже на голосовых услугах много не сделаешь выручки. Компания МТС занимает лидирующую позицию на рынке услуг передачи данных.

Проанализировав рынок  услуг передачи данных и услуги компании «Мобильные ТелеСистемы», видно, что система налажена хорошо и приносит неплохой доход компании, но расти всегда есть куда, потому что конкуренты тоже хотят увеличить продажи своих услуг передачи данных. В связи с этим был проведен мозговой штурм среди работников отдела продаж, на предмет, как, по их мнению, нужно увеличить объем продаж. Кейсы-идеи представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Результаты мозгового  штурма. Задача-увеличение объема продаж услуг передачи данных.

Гибкость в принятии решений

Грамотная маркетинговая политика

Развитие соответствующей технической базы

Активное продвижение услуг

Наличие квалифицированных кадров

Технологии принятия решений

Изучение потребностей ранка

Соответствия техники  возможности обслуживания

Количество торговый точек (открытие новых)

Грамотный рекрутинг

Компетентность руководства

Рекламные акции

Зона покрытия

Наличие широкого ассортимента

Аттестация

Цена вопроса

Изучение конкурентов

Реализация качественных терминалов (сотовых трубок и модемов)

Хороший информационный канал

Ротация кадров

Сроки достижения цели

Ценовая политика

 

Корректное оформление документации

Мотивация и стимулирование персонала

Ответственность и контроль принятого решения

Прогнозирование потребностей

 

Своевременное 
получение рекламной 
продукции

 

 

Из  этих идей можно сделать вывод, что  для увеличения продаж требуется:

  • развитие и модернизация действующих услуг и внедрение новых, согласно изучению потребностей рынка и конкурентов;

Информация о работе Анализ пакета услуг предприятия