Логистика и маркетинг

Эффективность управления логистикой предприятия основывается на организации складской деятельности. Рассмотрим складское хозяйства  и их характеристики, обеспечивающие конкурентные преимущества и адекватность функционирования системы сбыта  в управлении сбытом предприятия, исходя из разработанной новой организационной структуры предприятия.

За каждым складом  необходимо закрепление ответственных  сотрудников (кладовщик, грузчики): наведение  порядка (уборка мусора, расстановка  товара на места); зонирование; ревизия; остатки (брак, просрочка, ПТВ).

Маркетинг - это  одновременно и комплекс мероприятий  в области исследования торгово-сбытовой деятельности предприятия, связанный  с изучением всех факторов, оказывающих  воздействие на процесс производства и продвижения товаров и услуг  от производителя к потребителю.

В него входит: изучение потребителя, мотивов его поведения  на рынке; исследование продукта (услуг); анализ форм и каналов сбыта продукции, а также объёма товарооборота  предприятия; изучение конкурентов, определение  форм и уровня конкуренции; выявление  особенностей рекламной деятельности; определение наиболее эффективных  способов продвижения товаров на рынке. А также разработка и реализация мероприятий по стимулированию продаж и сбыта продукции.

Стимулирование  влияет на поведение потребителя, превращая  его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

Главной задачей  стимулирования торговых посредников  является воздействие на потребителя  и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового  зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение  которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать  ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.

Торговый посредник  благожелательно относится к  стимулированию, обращенному к потребителю так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

Целенаправленно воздействуя  на торгового посредника сбытовой цепочки  путем организации продуманных  стимулирующих акций на всех стадиях  жизненного цикла товара, компания может превратить его в своего эффективного партнера. В настоящее  время операции по стимулированию сбыта  носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они  более эффективны в создании позитивного  имиджа товара.

Таким образом, структура  службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Организация сбыта  отделом маркетинга включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных  договоров на поставку продукции; выбор  форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию  информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности  стимулирования сбыта и рекламных  мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением  договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Маркетинговые исследования - это вынужденное и постоянно  осуществляемое мероприятие, так как  рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение необходимо вести по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных  возможностей для выхода и закрепления  позиций на рынке. Служба маркетинга старается выяснить, насколько может  увеличиться спрос. Для этого  совместно с экономическим отделом  разрабатываются долгосрочные и  кратковременные прогнозы в разрезе  внутригруппового ассортимента, на основе изучения спроса и предложения на разные виды продукции. Все функции  маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт.

Задача маркетологов состоит в том, чтобы вовремя  и своевременно предсказать спрос  на той или иной вид продукции, разработать мероприятия по стимулированию спроса, предоставить свои предположения  в экономический отдел, отдел  сбыта и отдел логистики.

Деятельность данного  отдела должна обеспечивать своевременное  удовлетворение возможного спроса. А  также разработку новых каналов  продвижения продукции.

Следовательно, выбор  структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении  обязанностей между участниками  процесса обмена на основе маркетинговой  информации. Пока товар не продан, он является запасом. Конечная цель товарного  запаса - быть проданным. Поэтому покупатель и продавец стремятся к тому, чтобы  товарный запас как можно быстрей  прошел по каналам на рынок. Следовательно, оптимальный товарный запас прочно связан с конъюнктурой рынка. Товарооборачиваемость - понятие, усредняющее кругооборот товарной массы, который представляет собой законченный процесс. На товарооборачиваемость влияют: соотношение спроса и предложения; потребительские свойства товара; сложность ассортимента товара; организация завоза товара в разные точки потребления; географические особенности, то есть взаимодействие логистики и маркетинга.

Успешно осуществляемое логистическое обслуживание покупателей  может легко стать важнейшим, к тому же стратегическим признаком, выгодно отличающим данную фирму  от конкурентов. Необходимо, чтобы маркетинг  как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел  и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации.

Выделение отдела маркетинга в организационную структуру  компании позволит своевременно отслеживать  спрос покупателей, планировать  объемы реализации в соответствии с  внешними и внутренними факторами, что позволит планировать реализацию групп товаров и планы реализации для торговых представителей, своевременно выводить «непопулярные» группы из больших  оборотов.

Таким образом, организация  логистического сбыта продукции  базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых  действий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации  и управления связана с растущим объемом предложения товаров  на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  акцента проблемы заключается в  том, что ситуация усложняется общей  экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного  спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Теоретическое исследование проблем управления сбытовой деятельностью  показало, что система управления сбытом должна обеспечивать оптимальные  результаты деятельности торговой компании в сложившейся рыночной ситуации, а также выработку и реализацию наиболее выгодных управленческих решений  при изменении требований рынка.

Внедрение результатов  применения современных технологий управления сбытом должно базироваться на специально разработанном алгоритме  поэтапного внедрения автономных блоков модифицированных процессов. При этом рациональным является целостное, связанное  и последовательное внедрение организационного, функционального и информационного  обеспечения деятельности компании, осуществление поблочной автоматизации, поэтапного внедрения многоуровневой комплексной системы управления, основанной на взаимодействии служб  логистики и маркетинга.

При проведении анализа  состояния бизнеса ООО «Мир» рассмотрены основные тенденции развития компании, дана общая характеристика компании, основные потребители, поставщики и конкуренты, проведен анализ среды.

Цель управления развитием - перейти от управления отдельными элементами к управлению комплексом в целом, которая достигается  за счет появления специализированной системы управления комплексом.

При совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения  по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого  анализа существующей ситуации и  должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение  максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Логистическую систему  нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной  структуре предприятия за службой  маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации логистики в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга. Для создания эффективного отдела сбыта необходимо знать опыт других предприятий, для чего проводить систематический анализ конкурентов.

Организация сбыта  должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без  выполнения этого учета система  сбыта вступает в конфликт с установками  маркетинговой стратегии. Именно в  системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие  рекомендации: провести реорганизацию  организационной структуры компании с разделением обязанностей специалиста  по логистике и сбыту, создание отдела маркетинга; при организации сбыта  продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать  данные о том, что и когда предпочитают покупать потребители; особое внимание уделять способу и методу, срокам доставки, работе с задолженностями; при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии гибкой ценовой политики для каждого покупателя; активизировать рекламу и иные методы стимулирования сбыта.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. - М.: Экономика, 2006. - 990 с.

2. Балацкий, Е. Малый и крупный бизнес: тенденции становления и специфика функционирования / Е. Балацкий, А. Потапова // Экономист. - 2005. - №4. - С.34-37.