Логистика и маркетинг

Послепродажные  услуги охватывают спектр услуг, оказываемых  потребителям продукции: прием дефектной  продукции и замена ее.

Рациональное осуществление  логистического процесса на складе - залог  рентабельности, следовательно, он должен быть организован максимально эффективно.

Рассмотрим каналы сбыта продукции ООО «Мир». Анализ каналов сбыта позволяет выявить слабые места в дистрибьюции, определить новые перспективные направления. Сбытовые каналы - крупные национальные сети («Незабудка», «Дикси», «Молния», «Теорема») составляют основные каналы и объемы сбыта по городу, средние - магазины и оптово-розничные компании, частные предприниматели, небольшие магазины и киоски, - таким образом, в основной массе это магазины и базы.

Доставка до клиента  осуществляется как с помощью  собственных средств со складов  в Челябинске, Кургане, Екатеринбурге, так и силами заказчика (клиента). Удобное расположение базы, наличие  железнодорожной ветки, позволяет  осуществлять быстрое и своевременное  движение товара от поставщика к клиенту  по железной дороге, расположение недалеко от Троицкого тракта, на выезде из города, обеспечивает удобный подъезд автотранспорта, а современный уровень склада, система погрузчиков позволяет  снизить издержки на персонале и  организовать логистические потоки.

Рассмотрим логистические  каналы, используемые компанией «и способы доставки. Организатор процесса доставки - Отдел перевозок и таможенного  оформления. Тип автотранспорта, которым  осуществляются автоперевозки: закрытый кузов, грузоподъемность до 20 тн, объем от 68 м3, вместимостью от 25 паллет; грузоподъемность до 10 тн, объемом от 30 м3, вместимостью от 11 паллет. А также ЖД составы. Максимальная загрузка автомашины составляет не более 20000 кг БРУТТО (в том числе вес поддонов), вес товара (брутто) рассчитывается из базы данных 1С Предприятие. Норматив на одну операцию (погрузка и выгрузка - отдельные операции) погрузочно-разгрузочных работ (ПРР) - 3 часа за 20 тн, 2 часа за 10 тн. Оплачиваемый тариф рассчитывается согласно тарифам на оказание услуг

Таким образом, функциональное направление сбытовой политики компании:

1. Организация закупок:  Поиск поставщиков; Заказ товаров;  Заключение контрактов; Ценовая  политика по закупкам.

2. Организация сбыта: Заключение  договоров реализации; Реализация  продукции оптовым и розничным  покупателям; Контроль работы  собственных магазинов; Ценовая  политика по сбыту

3. Организация хранения: Обеспечение работы складского  хозяйства

4. Организация транспортной  доставки: Обеспечение компаний  транспортом, хозяйственными и  инженерными услугами

5. Техническое обеспечение:  Обеспечение оргтехникой; Компьютеризация  и развитие сети

6. Аудиторское обеспечение:  Оценка финансового состояния;  Контроль и консультирование  бухгалтерии

Сумма прибыли, полученная предприятием обусловлена не только объемом продаж продукции, но и его  качеством и конкурентоспособностью на внутреннем и внешнем рынках (за пределами области), ассортиментом, уровнем затрат и информационными  процессами. Все функции сбыта нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт товаров.

Таким образом, несмотря на организацию отдела закупа и сбыта, отсутствует четкая регламентация управляющих функций, размыты общие должностные обязанности.

Управление сбытом продукции осуществляется на основе проведения маркетинговых исследований. Анализируя документацию, планы и  программы компании, можно сделать  вывод об отсутствии четкой маркетинговой  стратегии. Выставки, промо-мероприятия  в основном проводятся спонтанно, не включены в маркетинговый план, отсутствует  обоснование эффективности рекламной  политики. Очевидно, что на реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара. И задача отдела маркетинга глубже изучить все возможности  взаимосвязи элементов комплекса  маркетинга и претворить их в жизнь.

Выбор каналов распределения  является важным этапом работы по управлению сбытовой деятельность организации, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом  планировать и организовывать систему  продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации  товародвижения включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования; определение  системы перемещения грузов; введение системы управления запасами; установление процедуры обработки заказов; выбор  способов транспортировки продукции.

При эффективной  организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Все  элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж компании.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Компания пользуется явным конкурентным преимуществом, располагаясь в месте развязки ЖД и автомобильной магистрали, имея собственное складское хозяйство, подъездные пути, что обеспечивает своевременную доставку и отгрузку продукции. Условия хранения соответствуют  гостам и нормативам, требованиям  к хранению данного вида продукции.

Эффективная работа отдела логистики позволяет нормировать  количество запасов на складе в соответствие с потребностями компании, своевременно организовывать восполнимость товара, координируя деятельность с отделом реализации и закупа, потребностями компании.

Но в то же время  создание складской системы требует  решения ряда технологических вопросов: прежде всего служба маркетинга должна точно определить структуру и  объемы продукции, которая будет  храниться на складе; для ускорения  процесса загрузки - выгрузки необходимо автоматизированное управление складскими процессами, что позволит довести  до минимума обслуживающий персонал и сократить издержки по его содержанию, отбору. Подобные склады обеспечивают быструю обработку учетной документации, безопасность работы, сокращение случаев хищения и порчи товаров.

Таким образом, оценивая сбытовую политику ООО «Мир» можно сделать вывод по ее основным элементам: транспортировка продукции осуществляется за счет хорошо организованных логистических каналов; доработка продукции осуществляется на складах компании, с привлечением собственных технических и трудовых ресурсов, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению и увеличивает потенциал компании; контакты с потребителями осуществляет отдел сбыта в соответствии с планом маркетинга и заключенным договорам.

В качестве критериев  принятия решений при осуществлении  мероприятий сбытовой политики ООО «Мир» применяются: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Оценивая сформированность канала сбыта продукции можно выделить слабые стороны: малое участие в ценообразовании, несформированная ценовая политика и система скидок; низкий уровень работы и проведения мероприятий, а также отсутствие планов по продвижению реализуемой продукции на рынке области, слабая проработка сети торговых точек и позиционирование компании.

Таким образом, проведенный  анализ логистической и маркетинговой  деятельности компании выявил некоторые  проблемы:

1. Слабый уровень  научно-исследовательской работы, в  том числе для стимулированию сбыта (компания пользуется в основном федеральной рекламой реализуемых товаров, не осуществляя собственную рекламную деятельность не товара, а компании, предоставляющей комплексные посреднические услуги). На основании этого планируется изучение возможности реализации продукции, расширение сбытовой сети, продвижение услуг компании. Необходимо рассмотрение уровня продаж по каждой товарной группе в соответствии с сезонными колебаниями спроса.

2. Низкий уровень  контроля за каждым структурным подразделением компании, что вызвано размытостью должностных и функциональных обязанностей. На основании этого планируется пересмотрение организационной структуры и должностных обязанностей среднего управляющего звена компании. Также необходимо переобучение персонала компании.

3. Низкий уровень  информационной поддержки и коммуникаций  с потенциальными и реальными  покупателями, сбытовыми цепочками,  вызванный слабой работой отдела  маркетинга, отсутствие информации  о новых товарных группах и  услугах, отсутствие системы скидок  и льгот. Необходимо пересмотрение принципов работы отдела маркетинга, планирование деятельности данных сотрудников.

Проведенный анализ деятельности компании, таким образом, выявил ряд недостатков, в результате необходима разработка комплекса мероприятий  по совершенствованию взаимодействия логистики и маркетинга ООО «Мир».

2.3 Предложения  по совершенствованию системы  логистики и маркетинга компании  и их взаимодействия

Мероприятия можно  определить по нескольким направлениям: пересмотр организационной структуры  и системы управления с возможностью создания и выделения отдела маркетинга на предприятии для совершенствования  информационного обслуживания, разработка функций отдела и примерного плана  деятельности; разработка программы  стимулирования сбыта и мотивации  потребителей, маркетинговые мероприятия, в том числе совершенствование  информационного обслуживания.

Данные мероприятия  возможно организовать с помощью  совершенствования информационного  обслуживания логистики, а также  увеличения оборачиваемости товара на складе за счет активизации работы агентов по продажам, пересмотра системы  мотивации сбытовых агентов, торговых представителей, обучения и переобучения персонала, а также рассмотрения новых каналов реализации продукции.

Таким образом, с  одной стороны необходимо информирование о необходимых запасах и возможности  реализации товаров, в том числе  на базе маркетинговых исследований и сезонной дифференциации, с другой - активизация продаж, что позволит увеличить оборачиваемость, снизить  время оборота, следовательно, повысит  экономическую эффективность

Организационно-функциональная модель компании позволяет создать  целостное «вертикальное» системно-целевое  описание компании и добиться гармоничного сочетания прав, обязанностей, полномочий и необходимого для этого ресурсного обеспечения. Она обеспечивают необходимую  прозрачность бизнеса и позволяют  четко установить границы ответственности  руководства.

Существующая система  организации разбивается на 3 крупных блока: коммерческая деятельность, финансовая и исполнительная. Во главе ставятся директора: коммерческий, главный бухгалтер, исполнительный директор. Коммерческий директор ведает работой коммерческого отдела: закупом, реализацией товаров, отслеживает маркетинговые исследования, знает проблемы на внешнем рынке и внутри компании.

Главный бухгалтер  продолжает вести работу по финансам и учету. Хотелось бы, чтобы в фирме  появился и экономист, который занимался  бы и бизнес-планированием. Исполнительный директор занимается всей текущей работой по хозяйственной деятельности, по персоналу, по технике. Генеральный директор сводил бы все воедино, следил, чтобы фирма работала, как часы, занимался развитием бизнеса, целями, перспективами. Сейчас всеми функциями занимается генеральный директор. При разделе облегчается руководство, ведение текущих дел, анализ, контроль. Фирма большая, персонала много, группировка поможет исполнению целей организации и выживанию на рынке.

Отдел по развитию может не включаться в систему, а  привлекать по мере необходимости работников других отделов: маркетолога, рекламного агента, старшего менеджера отдела закупа, начальника отдела продаж. Это  будет более эффективным, чем  просто отдел по развитию, так как  все перечисленные знают проблемы изнутри.

Необходимо разделить  должности логиста и заведующего  складским хозяйством, что представлено на схеме новой оргструктуры по отделам. Разделение данных должностей позволит лучше организовывать и контролировать сбытовую деятельность и сбытовую политику компании.

Выделение маркетинга в отдельный блок с наймом нескольких сотрудников позволит активизировать научно-исследовательскую работу, в  том числе и по стимулированию сбыта, а также усилить информационную поддержку.

Таким образом, рекомендации по совершенствованию системы управления можно разделить на подразделы:

1. Реорганизация  организационной структуры, выделение  отдела маркетинга, разделение должностей  заведующего складским хозяйством  и логиста, создание должности  управляющего персоналом, пересмотр  должностных обязанностей высшего  руководящего звена.

2. Организация систематического  обучения и переобучения персонала,  разработка системы материального  стимулирования торговых агентов.

3. Выделение принципов  организационной культуры и построение  коммуникаций в соответствии  с выделенными положениями.

4. Усиление информационной  поддержки сбыта на базе организации  маркетинговой службы и информатизации  производства.