Коммерческий риск

К факторам косвенного воздействия относятся:

• политические условия;
• экономическая обстановка в стране;
• экономическое положение на рынке;
• международные события;
• форс-мажорные обстоятельства.

К внутренним факторам относятся:

• потеря товаров от небрежности работников;
• вероятность нечестности служащих;
• низкая квалификация коммерческих работников;
• приостановка деловой активности предприятия.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. К основным причинам коммерческого риска следует отнести:

• повышение закупочной цены материальных ресурсов;
• снижение объемов продажи в результате резких колебаний рыночной конъюнктуры, изменения спроса, моды, снижения платежеспособности населения;
• физическая потеря товара, его качественных характеристик в результате хранения, транспортировки;
• повышение расходов на реализацию из-за выплаты штрафов, таможенных пошлин, налогов;
• невыполнение договорных обязательств партнером;
• действия конкурентов;
• непредвиденные стихийные бедствия, неурожаи;
• нечестность или небрежность служащих.

 

Виды рисков:

• Чистые:

Природно- естественные - риски, связанные с проявлением стихийных сил природы;

Экологические - связаны с нанесением ущерба окружающей среде: загрязнение, уничтожение биологических видов;

 

Политические - связаны с политической ситуацией в стране и вмешательством государства в нормальный ход производственно-торговых процессов;

Социальные - обычаи, традиции, менталитет населения страны;

• Спекулятивные (коммерческие):

Имущественные - риски, связанные с вероятностью потерь имущества вследствие кражи, диверсии, халатности, вымогательства, производственных аварий;

Производственные - риски, связанные с убытком от остановки производства вследствие гибели и повреждения основных и оборотных средств;

• Операционные:

Транспортные - связаны с перевозкой грузов: карго - нанесение ущерба перевозимому грузу; каско - причинение ущерба транспортному средству;

Торговые - связаны с убытками вследствие задержки платежей, отказа от платежей, непоставки товара;

Информационные - ущерб, связанный с утечкой коммерческой информации, неточностями или отсутствием информации;

Организационные - потери из-за неэффективной организации ведения дел, некорректного подбора сотрудников, недостаточной компетентности;

• Финансовые:

Денежные:

 Инфляционный риск - денежные доходы обесцениваются с точки зрения реальной покупательной способности быстрее, чем растут.

Валютный риск - опасность валютных потерь с изменением курса валют.

Риск ликвидности - связан с возможностью потерь при реализации ценных бумаг или других товаров из-за изменения оценки их качества и потребительной стоимости;

Инвестиционные:

Риск упущенной выгоды - неполучение прибыли в результате неосуществления мероприятия.

Риски снижения доходности - в результате уменьшения размера процентов и дивидендов, опасность неуплаты заемщиком долга.

Риски прямых финансовых потерь - потерь от биржевых сделок, неправильного выбора вида вложения капитала, риск банкротства, потери собственного капитала.

Прогнозирование успеха коммерческой операции должно осуществляться с учетом возможных рисков, связанных с реализацией товаров, транспортировкой, погрузочно-разгрузочными работами, нестабильной платежеспособностью покупателей, а также риска от форс-мажорных обстоятельств.

Коммерческие риски многообразны. Их можно подразделить на внутренние, связанные с деятельностью конкурентов, клиентов, поставщиков предприятия, и внешние, вызванные изменениями в законодательстве, инфляцией, стихийными бедствиями и др.

Нестабильность и непредсказуемость рыночных ситуаций, поведения основных конкурентов, угроза внезапного банкротства обусловили дифференциацию коммерческих рисков на допустимые, критические и катастрофические.

Допустимый риск - это угроза потери части или всей прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями. Данный вид коммерческой деятельности сохраняет свою целесообразность.

Критический риск - опасность потерять доходы в размере производственных затрат, угроза получения нулевого дохода.

Под катастрофическим понимают риск, который характеризуется опасностью потерь, превышающих все состояние фирмы (банкротство).

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы рисков. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства. К маловероятным - известные факты, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитываются экспертами.

По степени предсказуемости прогнозируемых рисков их можно разделить на оправданные и неоправданные. В различных сферах коммерческой деятельности степень оправданности различна. В области научно-технического прогресса допустимая вероятность получения отрицательного результата исследований колеблется в пределах 5-10 %, в проектно-конструкторских разработках - до 90 %.

Способы определения степени риска

Для определения степени риска используются два основных метода: статистический и экспертный.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, можно использовать такие мероприятия:

- страхование коммерческого риска;

- диверсификация деятельности предприятия - расширение сферы деятельности предприятия, номенклатуры продукции. Создаются условия для своевременного и беспрепятственного перемещения финансовых и материальных ресурсов, а также капиталов из одной сферы деятельности в другую. Потери неизбежны, но они меньше тех, которые будут при однонаправленной деятельности на рынке;

- получение дополнительной информации. Развиваются консалтинговые, информационные фирмы, готовые предоставить информацию о деятельности конкурентов, поставщиков, финансовых кругов;

- профессиональная разработка хозяйственных договоров по всем рисковым пунктам. Коммерсант должен предусматривать вероятность возникновения спорных вопросов, определять двустороннюю имущественную ответственность, включать разделы по форс-мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки;

- образование специального резервного фонда для самострахования за счет части прибыли;

- поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами;

- подбор квалифицированных специалистов, повышение квалификации кадров;

- использование прогнозирования конъюнктуры рынка, обращение к услугам экспертов, специалистов;

В рыночной экономике снижением риска является также хеджирование. Под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены.

Управление риском - предотвращение того или иного вида риска,

определение его стоимости, проведение предупредительных мероприятий, которые позволят избежать потерь или снизить их.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и с отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

 

5 Организация оперативно-сбытовой  деятельности

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

• предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно- технического назначения;
• обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;
• быть важным носителем рекламы. Это функция более важна для товаров широкого потребления.

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.

Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:

• отличаться от упаковки конкурентов, т. е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов;
• помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;
• придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

• указывать особенности товара;
• предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
• информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
• сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
• проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.