Переговоры как специфическая форма межкультурной деловой коммуникации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

по дисциплине Деловое общение

на  тему: «Переговоры как специфическая  форма межкультурной деловой  коммуникации»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

1. Введение…………………………………………………………………..3
2. Организация и проведение деловых переговоров с учетом социокультурных особенностей их участников………………………..5
3. Основные характеристики национальных стилей ведения переговоров………………………………………….................................14
4. Заключение………………………………………………………………..29
5. Список использованной литературы……………………………….31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Межкультурная деловая коммуникация – это особый социальный комплексный феномен, который включает в себя различные формы взаимодействия представителей различных культур и национальностей. В связи с тем, что одной из основных тенденций развития современного мира становятся мощные интеграционные процессы, возрастает роль межкультурной коммуникации в таких сферах, как экономика, политика, культура, наука, образование и других.

Участие в различных формах международного сотрудничества, в том числе в многочисленных проектах и акциях, необходимость политического взаимодействия, активное развитие транснациональных корпораций и т.д. требуют от участников делового общения знания национальных, культурных и других особенностей своих партнеров.

Как известно, существующие в каждой стране и у каждого народа традиции и обычаи общения и деловой этики не являются некими «застывшими» образованиями. Они изменяются, развиваются и обогащаются, а сам процесс коммуникации характеризуется рациональным соотношением интернациональных и национальных элементов.

Несмотря на то, что участники международного общения придерживаются единых норм и правил, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми в деловых отношениях. Знание этих особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнеров.

Проблема грамотной организации делового общения приобретает особую актуальность в такой форме межкультурной коммуникации, как деловые переговоры. Напомним, что целью переговоров является достижение совместного решения. Учет национальных особенностей участников позволяет выработать правильную тактику взаимодействия, а также правильно понять и оценить действия партнера.

В данном реферате рассматриваются такие вопросы, как грамотная организация и проведение переговоров, особенности социокультурной идентичности их участников, а также понятие и специфика национальных стилей в переговорном процессе.

Помимо этого, в работе представлена характеристика взглядов на поставленную проблему и подробно рассмотрены американский, французский, английский, немецкий, шведский, итальянский, испанский, японский, китайский, корейский и арабский стили ведения переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Организация и проведение деловых переговоров с учетом социокультурных особенностей их участников

 

Переговоры являются одной важных форм делового общения и межкультурного взаимодействия в политике, бизнесе, культурном сотрудничестве. В современную эпоху они являются основным средством решения многих актуальных проблем¹.

В настоящее время переговорный процесс отличает то, что его участники стремятся к выработке как можно большего числа договоренностей посредством консенсуса. Такой способ принятия решений требует от участников мастерства, умения найти баланс интересов сторон при всех различиях в позициях и подходах к решению проблем, а также выработки оснований для взаимовыгодного сотрудничества.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях².

В зависимости от целей, характера, количества участников, уровня представительства и некоторых  других факторов избирается форма переговоров. Исторически первой формой были конгрессы (от лат. congresses – встреча, собрание)³. Если говорить о дипломатии, в ее историю вошли Венский (1814 – 1815 гг.) и Аахенский (1818 г.) конгрессы, на которых были приняты документы, утверждающие регламент работы дипломатических представительств. После Берлинского конгресса (1878 г.) по урегулированию русско-турецких отношений такая форма переговоров в дипломатии не применялась.

В настоящее время конгрессами именуют, как правило, встречи представителей общественных объединений (Всемирные конгрессы сторонников мира), ученых (научные конгрессы). Формами межгосударственных переговоров являются конференции, саммиты, сессии, совещания, встречи на различных уровнях и т.д. В сфере бизнеса можно выделить такие формы делового взаимодействия как корпоративные встречи, семинары, брифинги и т.д.

Вне зависимости от избранной формы к переговорам следует тщательно готовиться. Как известно, их успех определяется многими факторами: красноречием участников, умением ясно, логично, аргументировано излагать свою позицию, убеждать партнеров в правильности своей точки зрения и т.д⁴. Не менее важную роль играют и такие детали, как наличие соответствующего помещения и его оформление, создающее деловую атмосферу, условия для размещения делегаций и др. Поэтому подготовительная работа включает организационную и теоретическую стадии и ведется с учетом национальных особенностей партнеров.

Основными элементами организационной стадии являются определение и согласование повестки дня, времени и места проведения, выбор соответствующего здания, формирование состава делегаций, создание приемлемых условий для их размещения, обеспечение делегаций связью, транспортом, составление плана рассадки, выработка регламента.

Теоретическая подготовка к переговорам играет важную роль в оптимизации процесса переговоров и достижении желаемого результата. На этой стадии решаются следующие задачи:

• подготовка переговорной концепции;
• анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
• определение стратегии и тактической линии;
• подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.

Каждый из пунктов  должен прорабатываться с учетом культурных различий представителей восточных и западных стран.

Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего, определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.

Цели на переговорах  могут быть различными⁵:

• достижение договоренности и определение условий ее реализации;
• воздействие на общественное мнение;
• получение информации о позиции и интересах партнера;
• информирование о своих интересах;
• внесение корректив в действующие договоренности;
• пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.

Переговоры – очень сложный, зачастую растянутый во времени процесс, имеющий собственную динамику развития. Можно выделить три этапа переговоров⁶: начальный (исследовательский, дискуссионный, диагностический); аргументации и определения общих рамок будущего соглашения; заключительный – согласования позиций и выработки договоренностей.

Переговорная практика не позволяет определить какие-либо четко ограниченные рамки каждого из этапов. Все зависит от характера переговоров и ситуации, возникающей в их ходе.

Несмотря на то, что уже на подготовительной стадии цели, позиции и интересы партнеров в основном выявлены, все же остается ряд невыясненных моментов. Поэтому главное назначение первого этапа – уточнение, снятие неопределенности в позициях участников. Иногда уже на первом этапе вносятся предложения, что способствует более четкому пониманию проблемы, решаемой в ходе переговоров. Создается определенный психологический климат, который влияет на дальнейший ход переговоров.

На начальном этапе важно выявить точки соприкосновения в позициях, которые станут основой дальнейшего хода переговоров. Иногда на этом этапе участники слишком вдаются в выяснение подробностей, несущественных деталей и тем самым затягивают время. Другая крайность – не проясненные до конца важные моменты и, как итог, различное понимание заключенного договора.

Наличие общих интересов участников переговоров делает возможным переход ко второму этапу – аргументации предлагаемых решений. Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо указать, что, например, данная часть предложения быть не может принята. То есть на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности.

Если говорить о важнейшей задаче этого этапа, - это достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для определения общих рамок будущего соглашения.

Основной частью второго  этапа переговоров является определение рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к третьему, заключительному этапу – согласования позиций и выработки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных переговоров, когда каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Согласование позиций  целесообразно проводить в два  приема: вначале вырабатывается общая  формула, а затем детали – это  редактирование текста вне зависимости  от достижения договоренности относительно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе может быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компромиссного варианта проекта текста.

Итоговые документы  переговоров могут иметь различные  наименования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как правило, они руководствуются содержанием документа. Двусторонние договоры составляются на языках договаривающихся сторон, многосторонние – на одном, двух и более языках.

Важным фактором успешного  проведения международных переговоров становится учет факторов социокультурной идентичности партнеров. Рассмотрим социокультурную идентичность восточных и западных стран⁷.

Наиболее яркой чертой западного сознания является индивидуализм, имеющий глубокие культурно-исторические корни. Именно человек, его разум, его рациональность считаются здесь огромной ценностью. Лишь то, что создано человеком, имеет значение.

Для западного общества всегда было важно понятие материального  прогресса. Им правит принцип личной ответственности за растущее благосостояние общества. И материальный прогресс поощряется обществом, уважается им. Эта идея была воспринята протестантизмом, который стал ведущей религией западной цивилизации. Человек в этой культуре живет, чтобы работать, и, увеличивая личное благосостояние, создавать благосостояние общества. «Мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе – является главным двигателем человеческих поступков в этой цивилизации.

В России, на православном востоке, сложился иной тип социокультурной идентичности. В российской культуре традиционно превыше всего ставилась вера, личность никогда не была важна сама по себе. В этом смысле православный мир основан на началах «реализма», а не «номинализма»: в нем явно довлеет приоритет общего над индивидуальным. В российском обществе очень мало личной инициативы, ее традиционно ждут «сверху», в нее «верят».

Человек в нашей культуре готов поверить в идею и служить  ей. «Рациональность по ценности» выступает важной движущей силой человеческих поступков в нашей российской цивилизации.

На «конфуцианском»  востоке стран Азиатско-Тихоокеанского региона сформировался еще один тип социокультурной идентичности. Здесь краеугольным камнем «конфуцианского» сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность – это такая могучая сила, которая тесно сплачивает конфуцианские страны, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя ее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации – семьи⁸