Деловые переговоры

5) Подготовка, анализ предложений, составление необходимых документов. На этом этапе происходит оценивание, ранжирование вариантов в зависимости от степени их возможного принятия. Важно продумать возможные предложения, соответствующие определенному варианту решения проблемы, а также их аргументацию. Подготовка завершается написанием документов и материалов, что требует от участников подготовки переговоров тщательной их формулировки.

Подготовка  содержательной части переговоров  должна подтвердить компетентность участников переговорного процесса, их умение ориентироваться в ситуации неопределенности или меняющихся условий, аргументировано доказывать правильность предложенных вариантов решения  проблем.

4. Тактическая подготовка

Цель  тактической подготовки подготовительного  периода состоит в выборе методов  и способов ведения переговоров, распределении ролей между участниками  команды, налаживании конструктивных равноправных отношений с партнером. Бытует мнение, что деловые отношения  с партнерами по переговорам должны, прежде всего, быть дружескими, в партнере, прежде всего, необходимо видеть друга, который способен бескорыстно помочь и выручить. Такое мнение беспомощно перед аргументом, что переговоры это не только сплоченность, общность, а и разногласия и конфликт интересов, они строятся на взаимовыгодной, а не на альтруистической основе. Распространенной является и точка зрения, согласно которой к партнеру на переговорах необходимо относится жестко, конфронтационно, а любые проявления дружелюбия - неуместны.

Если  первый подход ошибочен некритическим  отношением к противоположной стороне, то другой - излишним предубеждением, эгоистичностью, а потому оба не могут претендовать на конструктивность, а их использование  не может быть эффективным.

Эти четыре этапа тесно взаимосвязаны, так  как характер предстоящих переговоров  обусловливает организационные  моменты. Например, в зависимости  от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы  оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

 

3. Предмет деловых переговоров

 

Предметом деловых переговоров (то, о чем договариваются) становятся, как правило, элементы профессиональной деятельности, проблемы, представляющие взаимный интерес, взаимоотношения с партнерами и т.д.

Можно рассматривать  два уровня анализа предмета переговоров: конкретный и абстрактный.

На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров выступают определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.). Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для переговоров.

На абстрактном уровне предметом переговоров являются интересы, потребности, претензии, притязания сторон. Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации. 
        Предмет переговоров  должен быть согласован заранее. Он всегда один, но вопросов для обсуждения по этому предмету может быть несколько. Необходимо совместно определить чётко ядро проблемы и сформулировать чётко предмет обсуждения или определить глобальную проблему.

Чтобы сформулировать предмет переговоров, необходимо понять:

• Почему клиент обратился именно в вашу организацию или к вам лично?
• Чего ждёт клиент от переговоров?
• Чем этот клиент выгоден вам?
• Какие варианты сотрудничества он готов вам предложить и оценить насколько вам это интересно?

4. Структура деловых переговоров

В типичных переговорах существуют четыре этапа:

А.Подготовка - Она включает установление (определение) целей и приоритетов, сбор информации и принятие стратегии

В.Дискуссия - Она сигнализирует о начале фактических переговоров.

С.Ведение переговоров - Оно включает внесение предложений, выдвижение уступок и продвижение по направлению к соглашению.

D. Закрытие и соглашение - Здесь стороны активно ищут ситуацию “выиграл - выиграл” и достигают приемлемое соглашение.

 

А. Подготовка

Целью подготовки является разработка такого вопроса, который хорошо исследован (обоснован), следует плану и идентифицирует последствия неудачи переговоров.

Подготовка включает следующее: сбор информации; определение целей; установление приоритетов; оценка другой стороны  и ее вопроса; разработка стратегии  переговоров; знание политики (методов) принуждения и обязательных ограничений; рассмотрение последствий неудачи.

В. Дискуссия

На более формальных (официальных) переговорах существует предварительный  этап. На этом этапе обе стороны  представляются друг другу. Здесь разъясняются проблемы; подписывается соглашение о порядке, в соответствии с которым  будут затрагиваться (рассматриваться), различные вопросы; принимаются решения о том, как и когда, будут делаться перерывы.     

Фактические дискуссии обычно начинаются со стартовых заявлений обеих  сторон. Сторона, предъявляющая требования (обычно это профсоюз), начинает первой. Это этап выстраивания каждым участником своего собственного дела на широкой  платформе (общих условиях), этап прояснения позиции друг друга и этап подтверждения  вообще того, где они остановились (находятся) по каждой проблеме.

С. Ведение переговоров

Дискуссия по данной проблеме не может  продолжаться бесконечно. Наступит этап, когда дискуссия откроет дорогу для фактического выдвижения предложений  и контрпредложений. В течение  этого этапа Вы: 
готовы делать уступки взамен некоторых других вещей, которые Вы хотите получить, готовы отойти от установленной ранее позиции; 
готовы взять (рассмотреть) по отдельности различные части пакета предложений и перегруппировать их, основываясь на уже сделанных и полученных уступках; готовы привязать уступки к различным временным рамкам, установить связь между ними (например, “Мы смогли бы выплатить требуемую сумму полностью при предоставлении отсрочки на 6 месяцев”).

D. Закрытие и  соглашение

На этом этапе стороны активно  ищут, как достичь приемлемого  для них соглашения. Данный этап является поиском результата “выиграл-выиграл”. Вам следует: ясно осознавать (представлять), что в действительности было согласовано; задавать вопросы, чтобы быть уверенным, что Вы говорите об одних и тех же вещах; определить поле (область) соглашения (то есть, к кому оно будет применяться); записать, что было согласовано, так же как и условия, которые должны быть выполнены перед тем, когда соглашение вступит в силу; однажды подписав соглашение, Вы отвечаете (удостоверяете), что оно понятно и недвусмысленно; обеспечить, что то, что было согласовано, относится к определенным временным рамкам (дата начала и продолжительность соглашения); договориться о последствиях в случае, если какая-то из сторон не исполняет соглашение; предоставить (оговорить) процедуры разрешения конфликта; обеспечить, чтобы в соглашении в течение определенного периода времени излагалось (оговаривалось), как его положения могут изменяться в будущем; 
следовать тому, что соглашение в результате переговоров, однажды подписанное, обеспечивало его осуществление.

 

5. Некорректные тактические приемы  деловых партнеров

 

Недозволенные (некорректные) приемы — это разнообразные уловки, цель которых ввести противника в заблуждение, нанести ему моральный урон, принизить его достоинство и т. п.

Рассмотрим  самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок:

1. Использование непонятных  слов и терминов. Эта уловка может создать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

2. Вопросы-капканы. В результате этой уловки вам приходится рассматривать проблему только с одной стороны, у вас нет «горизонта» для выбора различных вариантов решения. Такие уловки часто направлены на ваши эмоции и рассчитаны на внушение.

3. Ошарашивание скоростью  обсуждения. При общении используется очень быстрый темп речи, чтобы воспринимающий доводы оппонент был не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

4. «Чтение мыслей» чтобы отвести от себя подозрение. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

5. Отсылка к «высшим  интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

6. Повторение. Идея этой уловки – в приучении оппонента к какому-либо бездоказательному утверждению с помощью частых повторений одного и того же. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

7. Ложный стыд. Эта уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Оппонент приводит ложный довод, причем ссылается на то, что приведенный факт известен каждому просвещенному человеку. Он говорит: «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…». И человек, услышав это, начинает стесняться своего незнания: большинство людей, против которых используется эта уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

Единственно возможный способ противодействия  – не стесняться незнания (невозможно знать все), а попросить привести ссылки на документы, в которых подтверждается «всем известный факт».

8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией такого типа: «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неловкости, срочно переоценивает сказанное, и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно показывает партнеру, что оппонент не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых  доводов. Вескую фразу типа «Я Вам авторитетно заявляю» все обычно воспринимают как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Или, например, вам говорят: «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».

14. Опора на прошлое  заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.

Подобные  выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик  или дать информацию о характере  изменившихся взглядов оппонента, что  тоже немаловажно для инициатора уловки.

15. Сведение аргумента  к частному мнению. С помощью этой уловки оппонента обвиняют в том, что все его доводы и аргументы есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.