Деловые переговоры

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 09 Июня 2013 в 18:16, контрольная работа

Краткое описание

В данной контрольной работе были описаны способы общения людей при деловых переговорах, благодаря которым можно усовершенствовать своё умение общаться с другими людьми.
Цели и задачи в данной теме были полностью отражены

Содержание

Введение ………………………………………………………………………..…3
1. Понятие « Деловые переговоры»……………………………………………..4
1.1. Цели деловых переговоров…………………………………………….4-5
2. Подготовка к деловым переговорам……………………………………...5-10
3. Предмет деловых переговоров…………………………………………..10-11
4. Структура деловых переговоров………………………………………...11-13
5. Некорректные тактические приемы деловых партнеров………………13-17
Заключение………………………………………………………………………18
Список литературы………………………………………………………………19

Прикрепленные файлы: 1 файл

dellovye_kommunikatsii.docx

— 41.91 Кб (Скачать документ)

Министерство образования и  науки Российской Федерации ФГБОУ ВПО «Сыктывкарский государственный университет»        Факультет управления

                                         Кафедра менеджмента

     КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

                                            

                                    По деловым коммуникациям

 

На тему: Деловые переговоры (подготовка, предмет переговоров, структура     переговоров, некорректные тактические  приемы партнеров)

                                                               

 

 

 

                                                      Исполнитель: 
                                                Студентка 412 гр.

    Садилова Ольга Андреевна

Преподаватель: Гудырева Л.В.

 

 

 

 

                                                                 Сыктывкар 2013 г.

 

 

Содержание 

 

Введение  ………………………………………………………………………..…3

  1. Понятие « Деловые переговоры»……………………………………………..4
    1. Цели деловых переговоров…………………………………………….4-5
  2. Подготовка к деловым переговорам……………………………………...5-10
  3. Предмет деловых переговоров…………………………………………..10-11
  4. Структура деловых переговоров………………………………………...11-13
  5. Некорректные тактические приемы деловых партнеров………………13-17

Заключение………………………………………………………………………18

Список литературы………………………………………………………………19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Особое  значение деловые переговоры имеют  для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют  наукой и искусством общения, зависит  успех их деятельности.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого  времени той стороне делового общения, которая связана с психологией  и технологией ведения деловых  бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь  и учить-то нечему.

Сейчас  времена изменились. Во-первых, значительно  расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными  партнерами. Чтобы успешно вести  дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого  делового мира, мы все в большей  мере переносим существующие общие  закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров  цивилизованного общения.

Целью работы является рассмотрение темы «Деловые переговоры».

Задачи  работы – раскрытие вопросов о подготовке к деловым переговорам, их структуре и некорректных тактических приемах.

1. Понятие «Деловые переговоры»

 

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми,  предназначены для достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо противоположные интересы.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

 

1.1. Цели деловых переговоров

 

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. 
         В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

  • Презентация фирмы:

Целями такой  презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

  • Презентация бизнес-проекта:

Цель этого  вида презентации - информирование людей  о каком-либо проекте, 
определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее 
требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. 
предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

  • Отчет о выполненных работах:

Цель - ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

  • Обсуждение плана будущих работ:

Такая презентация  аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

  • Презентация товара:

Цели такой  презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или 
услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.

 

2. Подготовка к деловым переговорам

 

Условно процесс  подготовки к переговорам подразделяется на четыре этапа:

1. Психологическая подготовка

Любые переговоры, связаны со значительным психологическим  напряжением и требуют от участников максимальной выдержки, умения чувствовать и сочувствовать, щадить собственное «Я» от внешних посягательств, грубости, неделикатности, несправедливости.

На переговоры не следует идти слишком хмурым, обиженным или напуганным. Чрезмерное возбуждение (обида, гнев, радость, печаль), эмоционально снижают способность  четко высказывать свои мысли, что  негативно сказывается на результатах  переговорного процесса. Умелое использование  эмоций делает переговоры полноценными и результаты более эффективные  и оптимальные.

Участники переговоров, которые умеют руководить своими эмоциями («разряжать» чрезмерное психологическое напряжение, преодолевать состояние апатии, растерянность), имеют  значительно больше шансов на успех.

Достаточно  подготовленные руководители небезуспешно используют с этой целью разнообразные  психотехники, аутотренинги, иногда обговаривают предстоящие переговоры с друзьями, «разыгрывание» возможных вариантов  сценария переговоров в собственном  воображении. Полностью оправданным  может быть использование методики рационального контроля, самоконтроля, управления эмоциями, которую предложили австралийские ученые Хелена Корнелиус и Шошана Фейр. Методика содержит ряд вопросов, ответы на которые помогают осознать свое эмоциональное состояние и откорректировать его.

Психологическая подготовка является очень важной составной  частью подготовительного процесса. Она дает возможность осознать свои чувства и эмоции. При определенных условиях полезным является даже записывание  перед переговорами своих реальных ощущений и желаемых. Поскольку полезным является выявление тех эмоций, которые  вряд ли могут способствовать эффективности  переговоров. Психологическое освобождение от проблем (подозрение, страх и др.) наступает сразу во время беседы о нем.

2. Организационная подготовка

Этот  аспект подготовительной работы связан с формированием делегации, определением места, времени переговоров, времени встречи, сценария заседания, согласования многих других вопросов относительно ведения переговоров.

Формирование  делегации (команды) охватывает уточнение  количественного и персонального (качественного) состава группы, подбор конкретных кандидатур, назначение председателя. Важными критериями при этом, являются профессионализм, психологическая  совместимость участников переговорного  процесса. Внутри делегации, на этом этапе  подготовки к переговорам является возможное распределение ролей, обязанностей, функция с учетом навыков, опыты, склонностей и пр. ее участников. Главная задача - добиться, чтобы  все участники на переговорах  работали слаженно, четко как одна команда.

Объединение в деловых переговорах процессов  межличностного общения и обмена информацией предъявляет высокие  требования к коммуникативным и  профессиональным способностям участников переговоров. Команда подбирается  таким образом, что бы кто-то умел задавать необходимые вопросы или  перевести разговор в другую плоскость, кто-то мог снять эмоциональное  напряжение. Не менее важно умение максимально, точно и лаконично  изложить суть вопроса, главные идеи, предложения, условия и т.д.

Коммуникативная деятельность на переговорах предусматривает  также обеспечение понимания  обсуждаемых проблем, использование  неформальных каналов циркулирования информации.

Завершает организационную подготовку подготовительного  периода переговоров разработка сценария будущих переговоров, который  должен предусмотреть разнообразные  варианты поведения участников, соответствующие  превентивные действия, направленные на обеспечение результата.

3. Содержательная подготовка.

Работа  относительно подготовки содержания переговоров, как правило, происходит по таким направлениям:

 1) Анализ проблемы, диагноз ситуации, которая обусловила предстоящие переговоры. Именно с этого начинается содержательный аспект их подготовки, который предусматривает выяснение, уточнение позиционных интересов и потребностей обоих сторон. Собственные интересы участники переговоров в большинстве случаев формируют по таким направлениям:

  • личные интересы, цели и потребности;
  • групповые потребности и интересы;
  • цели развития организации.

Позицию партнера на переговорах моделируют с учетом таких вопросов:

  • исходные установки;
  • тактики, которым партнер отдает предпочтение;
  • средства усиления своей позиции в переговорах;
  • потребности, обусловливающие интересы;
  • интересы партнера, которые совпадают с собственными интересами;
  • интересы партнера, которые не совпадают с собственными интересами.

2) Формирование общего подхода к переговорам, их целей, задач и позиций. Эта работа предусматривает: согласование цели переговоров, функций, которые могут быть благодаря им реализованы, уточнение цели переговоров, переговорных целей противоположной стороны. Важно также предусмотреть средства, благодаря которым планируется достичь цели - общий анализ проблем, поиск вариантов их разрешения, баланс уступок и приобретений.

3) Прогнозирование изменение ситуации и возможных вариантов разрешения проблемы. Этому предшествуют поиски наиболее оптимальных ответов на вопросы, которые составляют суть переговоров, согласование вероятных корректив для достижения наиболее оптимального для обеих сторон варианта решения, а также прогнозирование негативных последствий, возможных последствий реализации обратного варианта.

4)  Проектирование наиболее благоприятных условий. Вариант решения проблем может измениться из-за новых физических, морально-психологических, социально-экономических, социально-психологических и других условий проведения переговоров. Например, изменения могут быть обусловлены пересмотром основных ценностей. Поэтому, чрезвычайно важно прогнозировать условия проведения переговоров.

Информация о работе Деловые переговоры