Развитие рекламного сектора в РК на примере ТОО «Ad4U»

- важно обращаться  к чувствам собственного достоинства  клиента, вызывать у него соответствующие  ассоциации.

5. Организовать (облегчить)  покупку: необходимо проинформировать клиентов о том, где и как они могут реализовать конкретные предложения (относительно продукта или услуги).

6. Дать сигнал к  действию: “не трать времени”, “поторопись”, “счастливый случай”, т.е. заинтересовать  клиентов срочным исполнением предлагаемого, пока другие дела не отвлекут их внимания.

Разработка рекламы (плана  рекламной кампании) осуществляется в следующей последовательности.

Первоначально осуществляется определение и анализ целевой  аудитории. Это необходимо потому, что постановка целей рекламной кампании требует достаточно конкретного определения целевой аудитории, в которую входят существующие и потенциальные сегменты потребителей рекламируемого продукта.

Необходимо выявить  характеристики целевой аудитории  по следующим направлениям: местопроживание, пол, возраст, социальное положение и т.п. Видно, что эти характеристики совпадают с рассмотренными ранее признаками, на основе которых проводится сегментация рынка. Подобным же образом определяется целевая аудитория, если реклама ориентирована на отдельные организации.

Далее следует выявление  целей рекламной кампании. Их можно  подразделить на две связанные между  собой категории: коммуникационные (коммуникативные — в другой терминологии) и конечные. Для каждого вида рекламы назначаются свои коммуникационные специфические цели. Так, для информативной рекламы в качестве главных целей можно назвать следующие:

- довести информацию  о новом продукте до рынка;

- предложить новое  использование продукта;

- описать возможности  продукта и дополнительных услуг;

- информировать об  изменении цены;

- скорректировать ложные  впечатления и снизить боязнь  потребителей;

- создать положительный  имидж продукта и его производителя. 

Для побудительной рекламы:

- показать преимущества  продукта данной марки;

- поощрить переключение  на продукт данной марки;

- изменить восприятие  потребителем качеств продукта;

- убедить потребителя  купить продукт сейчас.

Для рекламы-напоминания:

- напомнить потенциальным  потребителям, где можно купить  данный продукт;

- напомнить потребителям, что продукт может понадобиться  в скором будущем;

- напомнить потребителям  о продуктах сезонного спроса  в межсезонье;

- поддержать благоприятное  мнение о продукте.

Общие цели рекламной  деятельности следует трансформировать в количественно измеряемые конкретные цели. Например, конкретной коммуникативной целью рекламы может стать: «добиться, чтобы 20 процентов целевого рынка узнали о существовании данного продукта» или «обучить 10 процентов потенциальных потребителей новым способам использования известного товара» [20,с.67].

Вся деятельность компании по разработке, производству и продвижению  товара или услуги на потребительский  рынок подчинена корпоративным  целям компании, которые определяются прибыльностью и оборачиваемостью капиталовложений. Исходя из корпоративных целей, формируются цели маркетинга: общерыночные – определяющие долю рынка, которую стремиться занять компания и цели реальной продаваемости – в конкретных единицах потребления товара и частотой его потребления. Для достижения целей маркетинга разрабатывается стратегия маркетинга – то, как компания хочет достичь целей маркетинга, каким способом компания будет формировать свой рыночный комплекс (продукт, цена, место, продвижение, упаковка).

Затем детально изучаются  и прорабатываются все составляющие рыночного комплекса, в том числе и стратегия продвижения – способы использования комплекса продвижения товара на рынок, состоящего из личных продаж, рекламы, связи с общественным мнением (PR), коммерческого продвижения и прочих косвенных способов.

Public Relations - коммуникативная  активность компании, направленная  на формирование гармоничных  отношений с обществом, установление  и поддержание результативных  отношений с полезными аудиториями,  изучение общественного мнения  и реагирование на него.

Реклама и PR, являясь составляющими  комплекса продвижения товара, подчиняются  стратегии продвижения и направлены на достижение целей маркетинга товаропроизводителя  в частности и его корпоративных  целей в общем.

Реклама и PR – есть не что иное, как средства коммуникации, две стороны одной медали, которая называется "комплекс продвижения товара на рынок". Каким образом они будут использоваться в достижении целей рыночной деятельности компании, определяет стратегия продвижения [5, с.11].

Цели и задачи рекламы тактические и реклама сама по себе тактическая составляющая комплекса продвижения, нацеленная на решение оперативных задач по завоеванию товаром либо услугой определенной части потребительского рынка. Компания товаропроизводитель имеет своей основной целью не борьбу за норму прибыли, а борьбу за сегмент потребительского рынка и за благополучное увеличение этого сегмента за счет создания новых товаров, формирования ассортимента продукции, формирования кредита доверия к торговым маркам компании и к компании в целом.

Компания живет, ежедневно  решая свои тактические задачи, однако товары рождаются, умирают, совершенствуются, заменяются, ассортимент увеличивается, но торговое имя компании остается неизменным на протяжении всего этого  времени. В борьбе за долю потребительского рынка компания не заметно для себя становиться публичной, его торговое имя и торговая марка становятся интересны всем участникам потребительского рынка, а главное особенно "интересны" конкурентам. Ни что не зарабатывается так трудно и не теряется так легко как репутация. PR как стратегическая составляющая комплекса продвижения, направленная на решение задач формирования и сохранения кредита доверия общества к компании; гармонизации отношений между концепцией товаров, их позиционированием и позиционированием самой компании на потребительском рынке; максимального понижения и удержания на этом уровне входных барьеров на потребительский рынок, как самой компании, так и ее товаров и услуг.

Любой товар и компания его, продвигающая при вхождении в рынок сталкивается с определенными "входными барьерами" - своеобразный инстинкт самосохранения потребительской аудитории и общества (непринятие неизвестного, подозрительно полезного, сомнительно модного, не на что не похожего, необычно завернутого, слишком смело рекламируемого, малоизвестного, откровенно сексуального, либо чересчур пуританского, слишком скромно продвигаемого, приятного, но сделанного неизвестной компанией и т.д., и т.п.). Входные барьеры выстраивает не только потребитель, но и вся целевая аудитория к которой относятся и покупатель товара и его потребитель и лица влияющие на принятие решения о покупке, кроме того эти барьеры отстраивают и все остальные участники товарно - денежных отношений - дилеры, и дистрибуторы и даже продавцы в местах конечной реализации этого товара.

Реклама и PR есть инструменты  продвижения, рекламный и PR креатив  есть оригинальные приемы, используемые компанией в рекламе и PR для  продвижения, следовательно, стратегии  продвижения есть не что иное, как способы использования рекламы и PR в продвижении товара, услуги и компании в обществе и на потребительском рынке.

Цели рекламы зависят  от степени осведомленности потребителя. Поэтому первоначальной целью рекламы, особенно в отношении нового товара, может стать предоставление первичной информации о рекламируемом товаре. Следующая цель — предоставление дополнительной информации, т.е. достижение такой ситуации, когда определенный процент осведомленных не только будет знать о существовании товара, но и о его назначении и, возможно, о некоторых его свойствах.

Далее, реклама должна сообщить достаточную информацию о  товаре и его свойствах, чтобы  убедить определенное число людей  в его ценности. Из числа убежденных в полезности товара некоторые могут  войти в число тех, кто желает купить данный товар. И, наконец, некоторый процент желающих достигнет уровня действий — и пойдет в магазин, чтобы купить товар.

Исходя из изложенного, например, конкретные рекламные цели, которые преследовались в течение  первого года внедрения новой серии спортивной обуви, могут быть сформулированы следующим образом:

1. В течение первого  года распространить информацию  о существовании и возможности  приобретения обуви марки «Рибок»  среди 20% от 20 миллионов покупателей  в возрасте от 15 до 49 лет, ежегодно приобретающих спортивную обувь для занятия любительским спортом и тратящим в среднем 45 долларов на каждую пару.

2. Информировать 50% этой  «осведомленной» группы о том,  что обувь фирмы «Рибок» имеет  высокое качество, продается по  выгодным ценам, имеет мягкий кожаный верх, изготавливается в широкой цветовой гамме и предлагается избранными розничными магазинами.

3. Убедить 50% от этой  «информированной» группы в том,  что обувь «Рибок» имеет очень  высокое качество, что она удобна, модна и стоит уплаченных за нее денег.

4. Стимулировать 50% от  этой «убежденной» группы желание  примерить обувь «Рибок».

5. Мотивировать 50% этой  группы «желающих» к фактическому  совершению покупки пары обуви  «Рибок» в местном магазине  розничной торговли [21, с.52].

Что касается конечных целей, то их разрабатывать значительно сложнее. Примером таких целей может служить следующая: определённое увеличение объема продаж в результате проведения планируемой рекламной кампании. Эта цель определена количественно как по конечному результату, так и по срокам его достижения. Другой конечной целью может стать увеличение показателя рыночной доли.

Степень достижения как  коммуникационных, так и конечных целей ложится в основу оценки эффективности рекламной кампании.

Затем применительно  к каждому продукту разрабатывается бюджет рекламной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании. При разработке бюджета учитываются: стадия жизненного цикла продукта, его рыночная доля, география продаж, уровень конкуренции, частота повторов рекламы, уровень дифференциации продуктов данной группы и др.

Наиболее широко в  настоящее время используются следующие  методы определения затрат на рекламу: «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта», метод конкурентного паритета и метод «исходя из целей и задач». Эти методы используются и при составлении бюджета на продвижение продуктов в целом; они были рассмотрены выше. Здесь же хотелось бы отметить следующее.

Одним из главных ориентиров при определении затрат на рекламу являются среднеотраслевые затраты на рекламу.

Обычно рекламные затраты  рассматриваются как текущие  издержки организации. В связи с  этим считается, что они могут  урезаться или устраняться, как  и другие статьи затрат в случаях, когда уровень продаж чрезвычайно высок или крайне низок. Однако затраты на рекламу скорее следует рассматривать как капиталовложение в будущее организации. Будучи используемой для стимулирования продаж в настоящем, реклама имеет огромную силу как фактор накопления потенциала.

Воспринимаемая в качестве текущих издержек, реклама одновременно служит долгосрочным вложением капитала. Однако для того, чтобы руководство  организации могло считать рекламу  капиталовложением, оно должно понимать связь рекламы с уровнем продаж и прибыли.

Между тем эффективность  маркетинга и рекламы в частности  зависит от многих внутренних и внешних  факторов. Например, увеличение объема продаж после проведения рекламной  кампании могло быть обусловлено  не столько самой кампанией, сколько  такими факторами, как выдача зарплаты в данном регионе после многомесячной задержки, временное отсутствие товаров конкурентов и т.п. Оценить эффективность рекламы возможно на основе таких методов, как регрессионный и корреляционный анализ, на основе факторного и кластерного анализа. Такая работа будет иметь характер научного исследования и не поддается массовому тиражированию, тем более выработке конкретных количественных рекомендаций. Тем не менее, можно сделать несколько общих выводов:

Увеличение рыночной доли более непосредственно связано с увеличением бюджета маркетинга, нежели с понижением цен.

При увеличении расходов на рекламу уровень продаж повысится, но до определенного уровня, за пределами  которого дальнейшее увеличение затрат на рекламу не сопровождается ростом объема продаж.

Результат воздействия  рекламы имеет запаздывание по времени.

Существуют минимальные, уровни затрат на рекламу, ниже которых  реклама не имеет воздействия  на уровень продаж.

Даже при отсутствии рекламы существует определенный уровень  продаж.

Эти факты, проверенные многочисленными исследованиями, могут интерпретироваться в виде рекомендаций по распределению средств на рекламу: увеличивать затраты до тех пор, пока они работают. Однако в реальности дело обстоит, как отмечалось выше, не так просто. Оно осложнено многими обстоятельствами, например, тем, что реклама не является единственным инструментом маркетинга, влияющим на продаваемость товара. Повышение уровня продаж может быть вызвано открытием более привлекательных торговых точек, улучшением качества товара, уровня обслуживания и т.п. [22,с.39].