Управление сбытовой деятельностью предприятия

     Прогнозирование — это научное определение  вероятных путей и результатов  предстоящего развития экономической  системы и оценка показателей, характеризующих  это развитие в более или менее отдаленном будущем.

        Рассмотрим прогнозирование объема  продаж, используя метод анализа  временных рядов.

        Прогнозирование на основе анализа  временных рядов предполагает, что  происходившие изменения в объемах  продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени.

        Временной ряд — это ряд  наблюдений, проводящихся регулярно  через равные промежутки времени:  год, неделю, сутки или даже  минуты, в зависимости от характера  рассматриваемой переменной.

       Применим данный метод для определения объема продаж ПО «Заготовитель» на 2010 год.

     Таблица 3.1 Вспомогательная таблица для расчета прогноза

Для оценки тренда рассчитали а₀, а₁ (3187,6 и 571,2)  и составили уравнение тренда у* = 3187,6 + 571,2*t.

     Далее, для получения прогноза необходимо найти средние оценки сезонной компоненты:

1. 1008,2 + (- 848,6) + (-690,4) = -176,9
2. 666 + (-594,8) + (-79,6) = -28
3. 281 + (-856) + 775,2 = 63,7
4. (-196,4) + (-832,2) + 1400 = 123,8

     В моделях с сезонной компонентой  предполагается, что сезонный воздействия за период взаимопогашаются. Это значит, что сумма всех значений сезонной компоненты по 4-м кварталам должна быть равна нулю.

     (-176,4) + (-28) + 63,7 + 123,8 = -17,4

     Далее, определяем корректирующий коэффициент: С = -17,4/4 = -4,35

     Затем скорректируем значения сезонной компоненты:

1. (-179,6) – (-4,35) = -172,55
2. (-28) – (-4,35) = -23,65
3. 63,7 – (-4,35) = 68,05
4. 123,8 – (9-4,35) = 128,15

     (-172,55) + (-23,65) + 68,05 + 128,15 = 0

     Найдем  прогноз на 4-ый год, используя уравнение  тренда:

     у* = 3187,6 + 571,2*t

     у₄₁ = 3187,6 + 571,2*13 + (-182,55) = 10441

     у₄₂ = 3187,6 + 571,2*14 + (-23,65) = 11161

     у₄₃ = 3187,6 + 571,2*15 + 68,05 = 11688

     у₄₄ = 3187,6 + 571,2*16 + 128,15 = 12455

     Из  полученного прогноза видим, что товарооборот По «Заготовитель» в 2011 году может составить 45745 тыс. руб. 

     3.2 Методы экспоненциального сглаживания с учетом тренда 

    Метод экспоненциального сглаживания  используется для краткосрочного прогноза и основан на средневзвешенном значении продаж по определенному числу прошедших периодов.

    Метод экспоненциального сглаживания  с учетом тренда может быть использован  в  отношении возрастающих или  убывающих данных. В теории метод  называется  метод Хольта.

    Модель  Хольта состоит из 3 уравнений:

1. Сглаживание данных

а_t= α*у_t +(1- α) *( а_t-1 + в_t-1)

2. Сглаживание тренда

в_t= β(а_t - а_t-1) + (1-β)* в_t-1

3. Прогноз на период t+k

у^*_t+k = а_t + в_t*k

где,

а_t - сглаженное значение прогнозируемого показателя для периода t;

в_t - оценка прироста, показывающее возможное возрастание/ убывание значений в один период;

α, β - параметры сглаживания;

k - количество периодов времени прогноза.

    Проведем  прогноз ПО «Заготовитель» на 2010 год  методом экспоненциального сглаживания.

    Таблица 3.2 Вспомогательная таблица для  прогноза

 

     В качестве начальных условий для  сглаживания данных примем за первый  квартал а =0, в =0. Наименьшая ошибка достигается при α=0,7, β=0,1.

     a_t =0,7* 11445 + (1-0,7)*(0-0)=8011,5

     в_t =0,1*(8011,5-0) + (1-0,1)*0=801,15

     Прогноз на 13 квартал: 8011,5 + 801,15* 1= 12536

     a_t = 0,7*12634 + (1-0,7) *(8011,5 + 801,15) = 11487,6

     в_t = 0,1*(11487,6-8011,5) + (1-0,1)*801,15 = 1068,6

     Прогноз на 14 квартал: 11487,6 +1068,6*1 = 12536

     a_t = 0,7*13518 + (1-0,7)*(11487,6 + 1068,6) =13229,5

     в_t = 0,1*(13229,5-11487,6) + (1-0,1)*1068,6 = 11355,9

     Прогноз на 15 квартал: 13229,5 + 11355,9 *1 = 14365

     a_t = 0,7*14905 + (1-0,7)*(13229,5 + 11355,9) = 14743,1

     в_t = 0,1*(14743,1-13229,5) + (1-0,1)*1135,9 = 1173,7

     Прогноз на 16 квартал: 14743,1 + 1173,7*1 = 15916

     В результате проведения прогноза видим  что ПО «Заготовитель» на 2010 год  может повысить объем продаж до 50850 тыс. руб., но для этого предприятию необходимо проводить различные мероприятия. 
 
 
 

     3.3 Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельности ПО «Заготовитель» 

    Анализ  сбытовой  деятельности ПО «Заготовитель» позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования управления сбытовой деятельностью продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом.

      В настоящее время во многих фирмах открываются отделы маркетинговой деятельности, способствующие достижению целей предприятия – получению прибыли.

      Для совершенствования управления сбытовой деятельностью ПО «Заготовитель»,  в первую очередь, я предлагаю открыть отдел маркетинга, который  станет дополнительной реальной возможностью увеличить объем реализуемой продукции, расширить долю рынка, увеличить объем полученной чистой прибыли и т. д.

    Целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел конъюнктуры рынка, спроса, рекламы и сбыта продукции. Иными словами создать отдел, который бы координировал все аспекты производственно-сбытовой деятельности по каждому продукту или группам продуктов.

    В таблице 3.2 представлены основные функции и задачи отдела маркетинга.

    Таблица 3.3 Функции и задачи отдела маркетинга

 

    Цель  отдела маркетинга – обеспечение  рентабельности всей производственно-финансовой деятельности, получение высоких  коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени  в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

    Исходя  из вышеизложенного, состав и структура  персонала маркетингового отдела должны выглядеть следующим образом:

    А) структура кадров:

    Специалист  – 2 человека,

    Руководитель  – 1 человек.

    Б) Распределение специалистов по категориям:

    Специалист 1 категории – 1 человек,

    Специалист 2 категории – 1 человек.

    В) уровень образования:

    Высшее  образование по данной специальности  – 3 человека.

    Г) возрастная структура:

    Специалист 1 категории, специалист 2 категории, начальник  отдела – до 40 лет.

    Д) распределение по полу:

    Специалист 1 категории – женщина, специалист 2 категории - мужчина, начальник отдела – мужчина.

    Е) стаж работы:

    Специалист 1 категории, специалист 2 категории  – не менее трех лет по данной специальности, начальник отдела –  не менее трех лет стажа руководящей  работы на аналогичных предприятиях.

    В итоге для создания отдела маркетинга нужны специалисты с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время ПО «Заготовитель» не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также ПО «Заготовитель» ограничены временем следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.

    В качестве специалистов наилучшим будет  равномерное сочетание мужского и женского труда.

    Теперь  после определения кадровой структуры и состава отдела маркетинга целесообразным будет переход к расчетам экономических затрат на содержание отдела.