Бизнес-план создания и развития совместного предприятия с участием компании «Х» и компании «У» в области международных железнодорожных

СП будет осуществлять деятельность, связанную с международными перевозками, и соответственно интегрировать  деловые обычаи транспортных рынков нескольких стран. В этой связи модель организации производственной (а  также и сбытовой деятельности) на транспортном рынке Запада и Востока  будет различной.

Так в свою очередь будут различны условия покупки услуг для  транспортных рынков Востока (российский, китайский, белорусский участки) и  Запада (немецкий, польский участки). При  зарождении грузопотоков в Восточной  части характерна преимущественно 100%-ная оплата услуг перевозчику не менее чем за 3 дня до начала перевозки. Данные особенности учтены при построении финансово-экономической модели развития предприятия.

Действующие условия компании «Х»  предусматривают, что экспедиторские организации обязуются внести денежные средства за планируемые международные  перевозки (экспортно-импортные и  транзитные, через сухопутные пограничные  переходы) за 15 дней до их начала. По общему правилу (статья 30 Федерального закона «Устав железнодорожного транспорта Российской Федерации») перевозка грузов оплачивается до ее начала, т.е. предусматривается 100% предоплата.

На западной территории в настоящий  момент действуют условия 100%-ной  оплаты перевозки через 15 дней после  ее окончания (действующие условия  на транспортном рынке Германии).

7. Сбытовая политика

Особенности структуры рынков России и Германии, а также ориентир на разные группы клиентов, обуславливает  необходимость построения различной  системы сбыта услуг СП на Востоке  и на Западе.

Система сбыта услуг СП в России должна удовлетворять следующим  базовым требованиям:

• эффективное продвижение транспортного продукта на рынке на начальном этапе;
• максимальный охват потенциальной клиентской базы;
• учет особенностей работы с различными группами клиентов;
• приоритетное использование сбытовых структур учредителей;
• минимизация расходов на сбытовую сеть.

Учитывая сегментацию клиентской базы, система сбыта услуг СП будет  строиться по двум основным направлениям:

1. Организация системы прямого сбыта услуг СП непосредственно клиентам – грузоотправителям через московский офис.

Данная система сбыта предполагает проведение активной маркетинговой  политики, направленной на непосредственный выход на клиентов и продвижение  нового транспортного продукта. Данный канал сбыта будет приоритетным при работе с крупными клиентами (например, с целлюлозно-бумажными  комбинатами). Прямой сбыт предполагает:

• непосредственное взаимодействие сотрудников московского офиса СП с клиентом в процессе предложения транспортных услуг;
• непосредственное консультирование клиентов сотрудниками московского офиса СП по параметрам предлагаемой транспортной услуги в процессе ее реализации;
• самостоятельное заключение договоров транспортной экспедиции (без агента);
• возможно самостоятельное осуществление взаиморасчетов с клиентами.

2. Организация сбыта услуг СП через агентов.

Агенты будут осуществлять продажу  услуг от имени и за счет СП за вознаграждение. В качестве агентов  будут выступать сбытовые структуры  компании «Х», а также другие транспортные компании, работающие на рынке стран  СНГ. Данный канал сбыта будет  приоритетным в части работы с  более мелкими грузоотправителями. На первоначальном этапе предполагается, что агентская сеть СП может создаваться  в наиболее крупных промышленно  развитых регионах России, являющихся потенциальными регионами зарождения контейнеропотоков.

Сбытовые агенты выполняют  следующие функции:

• заключение договоров с клиентами от имени СП;
• консультирование клиентов по параметрам предлагаемой транспортной услуги;
• осуществление взаиморасчетов с клиентами.

Для СП в целях быстрого и успешного  вхождения на рынок наиболее приоритетным будет являться прямой сбыт услуг  непосредственно грузоотправителям (это предусмотрено в расчетах бизнес-плана). По мере продвижения  услуг СП на рынке в дальнейшем необходимо расширение сбытовой сети с привлечением агентов в России и других странах.

Учитывая многоступенчатую структуру  рынка транспортно-логистических  услуг в Германии отличительной  особенностью организации сбыта  услуг СП на территории Германии, а  также в дальнейшем и других европейских  стран является отсутствие выхода на конечных клиентов – грузоотправителей, т.е. сбыт услуг СП ориентирован, прежде всего, на экспедиторов.

Организация сбыта услуг СП в  Германии будет осуществляться только через сбытовые структуры компании «У», т.е. прямой сбыт услуг СП на рынке  в Германии не предполагается.

Следует отметить, что условия продажи  услуг также как и их покупки  существенно различаются в зависимости  от территории зарождения грузопотоков. Для восточной части преимущественно  характерно получение 100%-ной предоплаты от грузоотправителей до перевозки. Для западной части характерна 100%-ная оплата грузоотправителями перевозок спустя 30 дней с момента их завершения. С учетом того, что в настоящий момент на транспортных рынках как Германии, так и России действует значительное число компаний-экспедиторов, совместное предприятие в качестве одного из конкурентных преимуществ может применять на восточной территории механизм 80%-ной предоплаты² от клиентов, что будет способствовать наращиванию клиентской базы и привлечению дополнительных объемов перевозок.

3.5. Условия конкурентоспособности  совместного  предприятия

1. Важнейшим условием конкурентоспособности  услуг СП являются ценовые  условия осуществления перевозок.

Ценовая политика совместного предприятия  имеет следующие особенности  в зависимости от потенциалов  увеличения объемов перевозок:

• По большинству анализируемых направлений перевозок существует потенциальная возможность приблизить отпускную цену перевозки к ценам основных конкурентов.
• Существуют направления, на которых стоимость перевозки конкурентным видом транспорта существенно превышает стоимость перевозки железнодорожным транспортом (переключение «прерванных» в Бресте повагонных перевозок). В этом случае ценовая политика предприятия состоит в процентной надбавке (о которой речь пойдет далее) к уровню затрат на перевозку. Однако выделяются направления, на которых предприятие вправе рассчитывать на уровень отпускных цен на перевозку, превышающий уровень цен конкурентов (предложение «сквозного» продукта в направлении Восток-Запад на территории Польши и Германии). Данное обстоятельство обусловлено существующей практикой осуществления перевозок данного вида и неценовыми конкурентными преимуществами (в частности привлекательность сроков перевозок), которыми обладает железнодорожный транспорт на данном направлении.

Ценовая политика в части условий  оплаты грузоотправителями перевозок, как уже было отмечено, также различается  в зависимости от территории зарождения грузопотоков. На Западе для клиентов-грузоотправителей  действуют более выгодные условия  оплаты услуг по перевозкам, чем  на Востоке. Совместному предприятию  при осуществлении своей деятельности необходимо учитывать данные особенности. При этом, как уже было отмечено, в целях создания конкурентного  преимущества возможно требование 80%-ной  предоплаты от клиентов за услуги по перевозке, относящихся к восточной части.

С немецкой стороны существует возможность  снижения стоимости перевозок, которая  состоит в создании более выгодных, с экономической точки зрения, организационных условий их осуществления: в частности в формировании маршрутных грузовых поездов и тесной связки транспортных средств автомобильная  дорога – железная дорога. В бизнес-плане  расчет затрат и отпускных цен  на перевозки по территории Германии выполнен с учетом данных условий. С  российской стороны ценовые параметры  бизнес-плана определены исходя из действующих в компании «Х» тарифных условий грузовых перевозок.

2. Развитие неценовых конкурентных  преимуществ также составляет  основу обеспечения конкурентоспособности  создаваемого СП. Необходимо придерживаться максимально возможной степени стандартизации производственного и коммерческого оформления при разработке продуктов, а также принципа «покупки за один заход» с целью обеспечения «сквозного» сервиса.

11. Калькуляция затрат и отпускных цен по ключевым направлениям потенциала привлечения объемов перевозок

Для выбранных по результатам анализа  рыночной ситуации ключевых направлений  по возможному привлечению дополнительных объемов контейнерных и повагонных перевозок на международный транспортный коридор II был произведен ориентировочный расчет стоимости затрат на покупку услуг по перевозке, а также расчет отпускных цен на перевозки по соответствующим направлениям (маршрутам). Для выполнения необходимых расчетов используется исходная информация о средних технических параметрах перевозок (средняя загрузка вагона/контейнера, среднее число вагонов/контейнеров в поезде), а также данные на основе действующих тарифных условий для определения затрат на перевозку грузов и информация о ценах конкурентов (автомобильного, морского транспорта, цен других экспедиторов) для определения конкурентоспособной цены реализации услуги по перевозке.

Исходные данные были подготовлены в частности исходя из опыта ведения  деятельности по осуществлению грузовых перевозок структурными подразделениями  и дочерними предприятиями компаний «Х» и «У».

Обобщенная исходная информация для  калькуляции затрат и отпускных  цен для СП представлена в Приложении 1.

На Западе и на Востоке ввиду  различных технологических условий  эксплуатации (в частности различной  ширины колеи) российские вагоны по своим  техническим характеристикам существенно  отличаются от европейских. Поэтому  в приведенных в Приложении 1 таблицах приведены показатели с разбивкой  на российские и европейские вагоны. Дальнейшие расчеты по калькуляции  затрат и отпускных цен выполнены  с учетом данных особенностей.

Исходя из приведенных технических  параметров, действующих тарифных условий  стран-участниц грузовых перевозок  по международному транспортному коридору II, для каждого потенциала проведена калькуляция затрат на единицу перевозимого груза, складывающаяся из затрат на перевозку по отдельным участкам пути (включая довоз/развоз от/до станции, таможенную обработку грузов, охрану и др. сборы, необходимые для формирования комплексного сквозного транспортного продукта).

Расчет отпускных цен выполнен с учетом калькуляции затрат на перевозку, цен конкурентных видов транспорта и возможной надбавки (от уровня затрат на перевозку), на которую вправе рассчитывать СП от разработки транспортного  продукта. По прогнозам величина данной надбавки при зарождении грузопотоков на территории России может составить  не более 5%, на территории Германии совместное предприятие вправе рассчитывать на немного большую дельту, которая, по прогнозам немецких специалистов, может составить до 12%.

В случаях, когда рассчитанная с  учетом надбавки отпускная цена превышает  уровень цен перевозок конкурентными  видами транспорта (автомобильным или  железнодорожным в зависимости  от направления), отпускные цены принимаются  на уровне цен конкурентов.

По тем направлениям, на которых  в настоящее время затраты  на перевозку грузов железнодорожным  транспортом превышают цены перевозки  конкурентными видами транспорта, но однако же за счет имеющихся неценовых  конкурентных преимуществ существует спрос на данные железнодорожные  перевозки, предполагается, что предприятие может рассчитывать на уровень отпускных цен, превышающих цены конкурентов.

Обобщенные данные о калькуляции  затрат и отпускных цен на единицу  перевозимого груза представлены в  табл. 6

Таблица 6

Расчет затрат на закупку услуг  по перевозке и отпускных цен  по потенциалам развития совместного  предприятия