Анализ и совершенствование политики распределения на предприятии

Анализ и совершенствование  политики распределения на предприятии.

Система сбыта товаров - это  своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель  либо признаёт, либо не признаёт все  усилия фирмы полезными и нужными  для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и  услуги. Производитель может разработать  и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать  эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии  в соответствующих магазинах  в достаточном количестве, то потребитель  приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль  и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие  оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время  и в нужном месте, появляются предпосылки  для финансовой стабильности компании. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников, так как считает, что использование  посредников приносит определенные выгоды.

У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для  осуществления прямого маркетинга. Для того чтобы добиться с помощью  прямого маркетинга экономичности  системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей, так что гораздо легче работать через обширную сеть частных дистребьюторов. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара в доведении его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных  решений, которые необходимо принять  руководству, Выбранные фирмой каналы сами непосредственным образом влияют на все остальные решения в  сфере маркетинга. Политика цен зависит  от того, каких дилеров выбрала  фирма - крупных и первоклассных  или средних и рядовых.

При проектировании каналов  распределения производитель должен решить, какой из вариантов является оптимальным, какой осуществим, а  какой доступным.

Термин «распределение», использованный в названии изучаемой  функциональной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются  во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и  оптимизации. Главным предметом  изучения в распределительной логистике  является рационализация процесса физического  распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов (если да, то какая?), нужны ли посредники - вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой.

Понятие распределительной  логистики легко сформировать на основе общего определения понятия  логистики. Вспомним, что логистика  определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными  потоками, включающими в себя:

• доведение материального потока до производства:
• управление процессом прохождения потока внутри производства;
• управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.

Специфика логистики заключается  в объединении управления материальным потоком на названных трех участках, а также внутри каждого из них, в «одних руках».

Определение распределительной  логистики формулируется следующим  образом: распределительная логистика - это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения  материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров.

Объект изучения в распределительной  логистике - материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения - рационализация процесса физического продвижения  продукта к потребителю.

Распределение материального  потока уже достаточно давно является существенной стороной хозяйственной  деятельности. однако положение одной из наиболее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. В странах с развитой рыночной экономикой в 50-х - начале 60-х годов системы распределения развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распределения, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления. Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х - начале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.

Результатом интегрированного подхода к реализации различных  функций распределения стало  включение распределения в структуру  функционального управления организаций  и предприятии.

В торговле примером интеграции различных подфункций распределения  может служить выделение и  развитие специальных структур, занимающихся снабжением магазинов. В странах  с развитой рыночной экономикой такие  структуры распределения в 70-е  годы стали создавать и развивать  крупные цепи розничной торговли. Отечественный опыт представлен  организацией централизованной доставки товаров в магазины экспедиционными  подразделениями торговых оптовых  баз.

Распределительная логистика  охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик - потребитель, начиная  от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного  продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения  уже готовой продукции к потребителю.

Маркетинг представляет собой  систему управления, позволяющую  приспосабливать производство к  требованиям рынка в целях  обеспечения выгодной продажи товаров.

Распределительная логистика  изучает движение материальных потоков  и осуществляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается  в том, что данный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как для логистики распределение рассматривается как составная часть более общего процесса - управления сквозным материальным потоком.

В целостной стратегии  распределительной логистики можно  выделить две основополагающие стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной  организации транспортно-экспедиционного  обслуживания.

Сбытовая политика - это  деятельность предприятия, направленная на организацию работы по продвижению  произведенной продукции до потребителя.Барановичский хлебозавод в своей сбытовой политике использует три основные формы реализации продукции.

1 Продажа  продукции на основе прямых  связей между потребителем и производителем. Ежегодно заключается около 456 договоров на поставку продукции. Доставка продукции осуществляется частично  собственным транспортом, а также частично привлекается транспорт автопарков и индивидуальных перевозчиков. Такай вид   сбыта позволяет поддерживать контакты с существующими и перспективными клиентами. По этому каналу реализуется преобладающее количество продукции

2 Оптовая торговля. Данный вид торговли очень важен т.к. позволяет сбывать продукцию большие объёмы продукции с  минимальными затратами. Оптовая торговля осуществляется с оптово-торговыми базами райпо и коммерческих структур. Однако  есть ряд сложностей при увеличении количества покупателей среди оптового звена. Так как они ,при заключении договоров ,предлагают отпускать продукцию в их адрес с предоставлением оптовой скидки или комиссионного вознаграждения. А в настоящий момент не на все виды продукции, выпускаемой хлебозаводом, это возможно.

3.Фирменная торговля.

 Как показывает опыт  предприятий пищевой и перерабатывающей  промышленности, развитая фирменная  торговля - один из важных факторов  их  успешной адаптации к новым  условиям. Собственная торговая  сеть создает более широкие  возможности маневрирования финансовыми  ресурсами, позволяет быстро и  своевременно рассчитываться   с поставщиками сырья, существенно  снижает зависимость от  предприятий  торговли, довольно часто « прокручивающих»  средства от продажи продукции   предприятий-поставщиков, несколько  сокращает  дефицит оборотных  средств.

 В настоящее время на предприятии насчитывается 4 фирменных магазина, которые довольно успешно продают продукцию хлебозавода. Для увеличения товарооборота привлекаются 2 автомобиля «Купавы», которые осуществляют выездную торговлю в микрораёнах  города. Силами торговых предприятий организуется выездная торговля на различные выставки-ярмарки как в республике, так и в Российскую Федерацию. В этом году планируется продолжить сбывать свою продукцию через собственную торговую сеть.