Характеристика туристичного продукту

• зниження цін повинне дати змогу більшою мірою використовувати ефект масштабу, чим це доступно конкурентам. Тоді величезні масштаби операцій забезпечать фірмі істотну перевагу перед дрібними конкурентами за рівнем постійних витрат або за величиною знижок за розмір закупівлі товарів (комплектуючих ресурсів) у виробників і гарантуватимуть отримати значну масу прибутку і за зниженого (в порівнянні з конкурентами) рівня ціни. Наявність значної загальної маси прибутку, у свою чергу, дасть такій фірмі змогу диференціювати розміри питомого покриття в цінах окремих видів товарів, причому не в суворій відповідності з реальними витратами на їхнє виробництво (закупівлю), а так, як це є найвигіднішим для перемоги над конкурентами;

• бажаним є такий стан ринку, на якому ще немає істотної конкуренції, але вона може незабаром загостритися

(наприклад, очікуватиметься поява нових конкуруючих фірм). Якщо в цій ситуації фірма «Мountain tour» піде на зниження цін і доб'ється різкого зростання продажів, то вона стратегічно виграє завдяки ефекту масштабу. Новим конкурентам доведеться (якщо тільки вони не володіють іншою, ефективнішою технологією виробництва) відразу починати з організації виробництва в таких самих великих масштабах. Очевидно, це дуже ускладнить реалізацію їхніх планів;

• якщо все ж таки конкуренти будуть присутні, то треба, щоб вони або не були здатні, або не бажали відповісти аналогічним зниженням цін.

• політика зниження цін окупається і в тому разі, якщо ринок тільки формується або перебуває у стадії стагнації. За цих умов падіння цін здатне істотно розширити його межі, а усі фірми, втягнені в цінову війну, можуть все ж таки виграти, оскільки обсяги продажів зростуть настільки, що і при нижчих цінах загальна маса прибутку збільшиться (або, принаймні, не впаде).

 

Розділ 5 Політика розподілу та збуту

З урахуванням характеристик туристичної фірми „Грай вигравай тур”, а також досліджень відомого фахівця в області управління організацією Пітера Дойля, визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру, входять наступні елементи:

• задачі служби збуту;
• стратегія служби збуту;
• розмір і структура служби збуту;
• розподіл ресурсів служби збуту;
• управління персоналом служби збуту;
• задачі торгового персоналу компанії;

Задачі служби збуту – це задачі, що керівництво організації ставить перед продавцями (у широкому розумінні цього слова).

Кінцева мета управління збутом – досягнення компанією планових показників по росту та прибутковості через задоволення купівельних потреб. Менеджери вищої ланки упевнені в доцільності стратегічного партнерства з клієнтами, тому що в цьому випадку відпадає необхідність розробки конкурентних пропозицій про ціну, що ведуть до зниження прибутку, крім того, покупці є генераторами нових ідей. Однак стратегічне партнерство – це ідеал, до якого необхідно прагнути, але крім його існують і інші типи відносин з постачальниками, що разом з вищевказаним.

Стратегічне партнерство – ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з зовнішніми постачальниками.

Обраний постачальник – покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця мають характеристики продуктів чи послуг.

Постійний постачальник – покупець робить регулярні закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їх критерієм.

Можна зробити висновок, про те, що метою команди по збуту є посилення позицій постачальника відповідно до зазначеного в ній критеріями і підвищенні значення його продукції для покупця.

Наступним елементом у структурі управління збутом є визначення розміру і структури торгового персоналу.

Для туристичної фірми „Грай вигравай тур”, як для підприємства, що виробляє продуктну лінію туристичних продуктів та послуг і реалізуючи її в різних регіонах, доцільно структурувати торговий персонал по географічній ознаці. Дана структура заснована на закріпленні за кожним торговим представником – регіональним менеджером визначеної території, на якій він продає продукцію, що випускається компанією.

Крім географічного структурування можливо також структурування:

• по продуктної ознаки – створення торгових відділів по продуктних лініях;
• по ринкової ознаки – структурування відповідно до ринкових сегментів;
• по групах роботи з клієнтами.

Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту туристичної фірми „Грай вигравай тур” велику увага приділяється питанням роботи зі споживачами і стимулюванню збуту. Так, наприклад, на фірмі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу замовлень. Уведення даної системи дозволило значно збільшить обсяг реалізації.

Крім того, на підприємстві рекламний бюджет складає 3% від прибутку підприємства.

 

Розділ 6 Політика просування туристичного продукту

Підтримка продажів є не менш важливим елементом просування турпродукту, ніж реклама. Основні відмінності між рекламою і стимулюванням збуту полягає в їх методах обігу та цінності, яку вони додають продукту або послузі. У той час як реклама займається створенням іміджу, і їй на це потрібен час, підтримка продажів займається стимулюванням, провідним до негайної дії, переважно - продаж. З іншого боку, вони виконують спільні завдання, які полягають у збільшенні кількості споживачів і більшому використанні турпродукту споживачами.

Підтримка продажів - це пропозиція додаткового мотиву для покупки. Її головна перевага полягає в різноманітті та гнучкості методів. Найчастіше для просування київськими турфірмами використовуються різні знижки. «Грай вигравай тур» пропонує наступну систему знижок:

• знижки на свята
• сімейні знижки
• групові
• дитячі
• спеціальні (для тих, хто володіє купоном на знижку або для клієнтів, які призводять до фірми нового клієнта)
• інші.

Про знижки повідомляють безпосередньо в офісі при продажу турпродукту або за допомогою реклами.

Іншим ефективним способом просування турпродукту є різні конкурси та лотереї. Ці стратегії приваблюють людей, обіцяючи безкоштовну вигоду і пропонуючи вражаючі призи.

На мою думку, турагенствам слід активніше використовувати рекламні спец товари. Такі товари видаються безкоштовно постійним або потенційним клієнтам і як сувенір після закінчення подорожі. Сувеніри несуть на собі рекламну інформацію і здатні посилювати рекламну кампанію чи імідж фірми. Великі фірми можуть дозволити собі виробництво парасольок, сумок, футболок з власним логотипом чи назвою, девізом і т.п. Ці товари ідеальні для реклами тому, що їх побачать безліч людей. Невеликі фірми, що володіють набагато меншими коштами, можуть робити замовлення на виробництво ручок, олівців, календарів, блокнотів, одноразового посуду, пакетів і т.д. Різна друкована продукція використовується для стимулювання продажів безпосередньо в офісі. У той момент, коли клієнт коливається у виборі турагента, місця відпочинку, готелі або виду транспорту підштовхнути його до покупки допоможе барвистий проспект, змальовує всі переваги даного місця відпочинку, готелі і т.д. Різні календарі, стенди, брошури, журнали і каталоги власного видання не тільки привертають клієнта своїм зовнішнім виглядом, а й пропонують більш детальну інформацію про маршрут. Їх виробництво відносно недорого - залежить від кількості друкованої інформації, вартості паперу, вартості друкованих засобів, зарплати оформлювачів. Можливе замовлення такої продукції в спеціалізованих фірмах, що набагато вигідніше при одиничних екземплярах чи малими партіями.

Туристичне агенство «Грай вигравай тур» рідко застосовує для просування сувенірну продукцію, і її випуск здійснювався лише одного разу - на ювілей фірми. При цьому компанія налагодила виробництво різного виставкового матеріалу. В її офісі представлені плакати, календарі настільні і настінні, брошури і проспекти за спеціальними і популярними турами і предмети народної творчості різних екзотичних країн, які не тільки прикрашають собою офіс, але і створюють необхідну атмосферу. Крім того, фірма активно застосовує каталоги подорожей і тематичні журнали, присвячені тим країнам, відвідування яких вона пропонує.

Наступним етапом стимулювання збуту є участь в роботі різних туристичних виставок, ярмарків. На таких виставках фірми представляють і продають свій продукт, надають інформацію, відповідають на питання, збирають інформацію про конкурентів, формують замовлення. Виставки та ярмарки мають величезне значення з точки зору пошуку партнерів та встановлення ділових зв'язків.

Окремою сторінкою стимулювання збуту хочеться виділити інтерактивне просування. Крім Internet воно включає програми телемаркетингу, пейджингові повідомлення, попередньо оплачені телефонні картки.

Які рекламні засоби слід використовувати даній турагенству «Грай вигравай тур» для просування свого турпродукту? По-перше, звичайно, телевізійна реклама. Рік тому «Грай вигравай тур» виготовив прекрасний рекламний ролик, який представляє всю красу Карпат і рекламує, до того ж, саму фірму. Ця реклама принесла зростання продажів майже на 40%.

Крім телевізійних рекламних роликів існує ще реклама''біжучим рядком'', що на даний момент пропонують дві телекомпанії - НТК та 5 Канал. Ціна такого оголошення порівнянна з вартістю газетної реклами, і рекламний ефект також близький скоріше до ефекту газетного, ніж телевізійної реклами.

 

 

 

 

Висновки

Проблема впровадження маркетингових технологій в управління туристичною організацією досить гостро стоїть зараз перед малими турфірмами. Такі фірми не можуть дозволити собі організацію відділу маркетингу або найму дипломованого маркетолога, в той час як керівники цих фірм також не володіють необхідними знаннями. Разом з тим, застосування маркетингових технологій на даному етапі є важливим чинником розвитку туристичної галузі.

У даній роботі були описані і розроблені детально такі методи просування турпродукту, як реклама, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю (PR).

У даній роботі відображена необхідність та особливості застосування в туристичній сфері таких рекламних засобів, як телевізійний ролик, телевізійний ''біжучий рядок'', газетне оголошення. Застосування кожного з цих коштів було обгрунтоване з точки зору обраного цільового сегмента і ресурсів фірми. Були зазначені і докладно описані такі маркетингові технології, як стимулювання збуту та зв'язки з громадськістю.

Головне завдання керівника фірми полягає в тому, щоб підпорядкувати всі засоби просування єдиної мети. Використання запропонованого рекламного графіка в сукупності з PR і стимулюванням збуту дозволить отримати синергетичний ефект, тобто кожен елемент просування буде доповнювати попередні і підсилювати загальний ефект впливу на споживача.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список використаної літератури

1. Александрова А.Ю. Международный туризм. Учебник. - М.: Аспект Пресс, 2002. - 470 с.
2. Дехтярь Г.М. Лицензирование и сертификация в туризме .М.: Финансы и статистика, 2006. - 256 с.
3. Дурович А.П. Реклама в туризме Учебное пособие. - Минск: Новое знание, 2008. - 254 с.
4. .Жукова М.А. Менеджмент в туристском бизнесе .М.: КНОРУС, 2006. - 192 с.
5. Кусков А.С., Голубева В.Л., Одинцова Т.Н. Рекреационная география Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. - М.: ВЛАДОС, 2001. - 288 с.
6. Маринин М.М. Туристские формальности и безопасность в туризме. М.: Финансы и статистика, 2004. - 144 с.
7. Масляк П.О. Країнознавство. Підручник. - К.: Знання, 2008. - 292 с.
8. Николаенко Д.В. Рекреационная география. Учебное пособие. - Минск: Новое знание, 2008. - 254 с.
9. Осипова О.Я. Транспортное обслуживание туристов. М.: Академия, 2006. - 384 с.
10. Пуцентейло П.Р. Економіка і організація туристично-готельного підприємництва К.: Знання-Прес, 2005. - 358 с.
11. Рогач П.И., Косяков Н.Е., Гаркавая В.Г., Лукьянчик С.В. Страноведение. Минск: БГЭУ, 2003. - 284 с.
12. Романов А.А., Саакянц Р.Г. География туризма .Учебное пособие. - М.: Советский спорт, 2002. - 464 с.
13. Смаль І.В. Туристичні ресурси світу Ніжин: Видавництво Ніжинського державного університету імені Миколи Гоголя, 2010. - 336 с.
14. Статут приватного підприємства «ДІЯ» К.: 2008