Матоды продажи товаров

 

  В розничной  торговле оказание услуг осуществляется  главным образом в форме организации  и применении современных методов торгового обслуживании. 
Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.

Магазин - специально оборудованное стационарное здание или ею часть, предназначенная для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Он обеспечен торговыми, административно- бытовыми, подсобными помещениями, для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Магазины составляют около 90% предприятий розничной торговли.

1. Продажа товаров на  основе самообслуживания стало  одним из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей  к выложенным в торговом зале  товарам, возможность самостоятельно  осматривать и отбирать их  без помощи продавца, что позволяет  более рационально распределять  функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются  в узлах расчета, обслуживаемых  контролерами-кассирами.  
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.  В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном к консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранностью, выполняют расчетные операции.  
2. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.  
3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.  
После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

4. При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и  отобрать выложенные на рабочем  месте продавца товары. Их выкладывают  на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.  д. Функции продавца при этом  методе продажи сводятся к  консультированию покупателей, помощи  в отборе товаров, взвешиванию,  упаковке и отпуску отобранных  ими товаров. Расчетные операции  могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале  или на рабочем месте продавца.  
Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

5. Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей,  так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров.  Заказы могут быть приняты  в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения 
Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

На долю внемагазинной  формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это  связано с тем, что потребители  активно используют свои бытовые  компьютеры для заказа товаров и  получают покупки, не заходя в магазин.

К внемагазинной розничной  сети относят: прямую продажу (личная, групповая), продажу с заказом товара по почте или телефону; дистанционную продажу.

Прямая продажа - это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем. Разновидностью являются личные продажи.

Личные продажи (директ сейлс) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах  «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они  предполагают демонстрацию изделий (пылесосы фирмы Электролюкс) и презентацию продукции (косметические компании «Мэри Кей», «Орифлэйм», «Эйвон», «Фаберлик», БАДы — «Гербалайф», «Ам Вэй»).

Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, очень различна:

• товары личного потребления — косметика, парфюмерия, одежда, ювелирные изделия, обувь;
• товары домашнего/семейного пользования — средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;
• оздоровительные товары — продукция для похудения, витамины, гимнастическое оборудование;
• образовательные товары, товары для отдыха — книги, аудио- и видеокассеты, игрушки, игры, компьютерное обеспечение;
• услуги.

Под розничной торговлей с заказом товара по почте (посылочная) или по телефону понимают любую деятельность по сбыту без установления личных контактов между продавцом и потребителем.

Розничная торговля с заказом  товара по почте или по телефону имеет несколько форм:

• прямой маркетинг;
• «директ-мейл»;
• продажа по телефону.

Прямой маркетинг - продавец дает объявление в газете, по радио или телевидению с описанием товара, который потребитель может заказать по почте или по телефону. Обычно таким методом продают грампластинки, книги, небольшие электроприборы, магнитофонные ленты. Для размещения объявлений выбирают те средства рекламы, которые обеспечат поступление наибольшего числа заказов.

«Директ-мейл» - продажа товара на основе информирования покупателей о товарах с использованием почтовых каналов рассылки или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров.

Специалисты по продажам рассылают  почтовые отправления — письма, листовки, проспекты — потенциальным  клиентам, адреса которых занесены в специальные рассылочные списки. Эти списки покупают у специализированных брокерских фирм-поставщиков.

Этот метод оказался эффективным  для стимулирования сбыта книг, подписки на журналы, страхования, новинок одежды и даже продуктов для гурманов.

Тактика продаж определяет, как будет действовать компания для достижения поставленных целей.

При разработке бизнес-плана каждая компания должна выбрать подходящую для себя тактику продаж своих товаров – прямые продажи, непрямые продажи или их сочетание. С течением времени тактика продаж может изменяться и адаптироваться к потребностям потребителей и особенностям рынка.

Тактика прямых продаж подразумевает личный контакт продавца с покупателем. Так работают торговые агенты, промоутеры и консультанты.

Непрямые тактики  продаж убеждают клиента совершить покупку без личного контакта с продавцом. Они включают в себя комплекс мероприятий, которые компания проводит для того, чтобы товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, находящей отклик у потребителей и побуждающей их совершить покупку.

Эти тактики включают в  себя комплекс мероприятий, которые  компания проводит для того, чтобы  товар был узнаваем целевой аудиторией, ассоциировался с определенной идеей, которая находит отклик у потребителей и побуждает совершить покупку. Важнейшие непрямые тактики продаж:

• выбор средств информации;
• выбор каналов продаж;
• общая для всей компании тактика сервиса.

Конкуренто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы целеустремленные, настойчивые  и стремятся активно убедить  клиентов в покупке своих товаров  или услуг. Они умело справляются  с возражениями и не принимают  ответа «нет». Эти специалисты по продажам на многое готовы ради успешной продажи.

Данный  стиль продаж достаточно агрессивный  и связанный со стремлением убеждать и влиять на других людей.

Имиджо-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы стремятся выглядеть профессионально  во всем, выстраивающие деловые отношения  со всеми потенциальными и нынешними  клиентами. Они обычно вызывают всеобщее уважение и доверие к себе, делая  акцент на деловой имидж своей  компании и бренда.

Потребносто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы корректны и тактичны, задающие правильные вопросы, чтобы выявить  и понять потенциальные потребности  клиента. Это настоящие профессионалы  по решению проблем и уменьшению сопротивления продажам со стороны  покупателей.

Данный  стиль продаж связан с обнаружением существующих проблем и потребностей клиента, не создавая новых. Эти специалисты  по продажам рвутся решить все проблемы клиента, стать их палочкой-выручалочкой.

Продукто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы владеют отличными знаниями о продукте или услугах, их свойстве и назначении. Они знают мельчайшие детали, особенности и достоинства  своего продукта или услуги. Эти  специалисты по продажам получают огромное удовольствие, делясь этими знаниями с каждым клиентом.

Данный  стиль, связанный со стремлением  продавцов рассказывать, объяснять  и делать акцент на особенностях и  достоинствах своих продуктов или  услугах.

Контакто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы ориентируются на построение долговременных и взаимовыгодных отношений  с каждым клиентом. Они в большей  степени похожи на советников или  консультантов, чем на обычных и  традиционных продавцов. Это специалисты  по продажам, которые стремятся завоевывать  расположение и доверие покупателей, а также строят отношениями со своими клиентами, как с бизнес-партнерами не зависимо от значимости каждого покупателя.

Данный  стиль продаж связан с межличностными коммуникациями, взаимным доверием, вниманием  и пониманием.

Сервисо-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы беседуют с каждым покупателем  на языке сервиса и высокого обслуживания, а также стремятся обеспечить отличное после продажное сопровождение  своего товара или услуги. Эти специалисты по продажам всегда стремясь превосходить ожидания клиента.