Как продавать дорогие и очень дорогие товары

Федеральное агентство  по образованию

Пермский национальный исследовательский политехнический  университет

Гуманитарный  факультет

 

 

 

Кафедра иностранных  языков

и связей с общественностью

 

 

 

 

Как продавать дорогие и очень  дорогие товары

 

Курсовая  работа

(по дисциплине «Реклама»)

 

 

Выполнил:

Студент гр. СО-10-1

Оградюк Александр

Старший преподаватель

Цвелодуб Т. В.

 

Пермь 2012

 

Оглавление.

1. Введение…………………………………………………………3

 
1. Понятие роскоши……………………………………………………….4 
2. Примеры дорогих товаров………………………………………………

2. Основная часть………………………………………………………………………..11 
   1.Закрытая модель продвижения: специфика, отличия от традиционного маркетинга…………………………………………...….11 
   2.Информационные каналы для закрытой модели продвижения……..14

• Локальные каналы…………………………………………………...16
• Индивидуальные каналы…………………………………………….17

          3. Принцип создания искусственного дефицита………………………..17

 

3. Практическая часть……………………………………………………………………….18 
   1. Создание закрытой модели продвижения для компании Mobel&Zeit……………………………………………………………..…1

2. Применение приемов создания искусственного дефицита на практике..14

 

 

 

4. Заключение………………………………………………………………..16

 

5. Список литературы……………………………………………………….17

 

Введение.

Продажа — она  и в Африке продажа, с этим не поспоришь. И, следовательно, нет никакой разницы в том, продавать ли, например, печенье или ювелирные изделия; элитную обувь или стиральный порошок; индийские ковры ручной работы или китайскую лапшу? Все равно: работать ли в Low сегменте или в Premium?

Это хороший  вопрос, если учесть то что схема  продаж в большинстве своем одна:

1. установление  контакта;

2. прояснение  потребности; 

3. презентация  с учетом выявленной потребности;

4. работа с  вопросами и пожеланиями;

5. завершение  сделки;

Конечно же нет, ведь разные сферы продаж предполагают и разные акценты в схеме работы с покупателем.

Я считаю, что  эта тема актуальна и востребована, так как рынок элитной мебели в России находится в состоянии  формирования, покупательная способность  население только начинает расти, значит можно найти простор для применения различных методов продвижения.

Задачи, которые  нужно рассмотреть в работе:

• Закрытая модель продвижения, как она работает.
• Принцип создания искусственного дефицита
• Создание закрытой модели продвижения

 

1. Понятие роскоши

Итак, что же можно отнести к роскошным товарам и услугам?

Если верить толковому словарю С.И. Ожегова, роскошь – внешнее великолепие, излишества в комфорте, в удовольствиях. Мне кажется что любой из нас был бы близок к этому определению. Дорогие и не всем доступные товары, без которых мы можем спокойно прожить, но не хотим.

С течением времени ценности имеют свойство меняться, , и чем дальше, тем больше роскошью будет являться время, когда никуда не нужно бежать и телефон не разрывается от бесконечных звонков, место, где можно остаться совсем одному и совершать неспешные пешие прогулки, уверенность в собственной безопасности и неприкосновенности.

Писатель и  публицист Ханс Магнус Энценсбергер так подходит к этому вопросу: «Редкими, дорогими и желанными в  свете растущего как на дрожжах  спроса являются не быстроходные автомобили, золотые часы, ящики с шампанским и духами, которые теперь уже можно получить на каждом углу, а элементарные условия существования... Роскошь будущего простится с чрезмерностью и будет стремиться к необходимости, опасаясь только того, что это необходимое достанется лишь немногим». К необходимому Энценсбергер относит время, внимание, пространство, покой, окружающую среду и безопасность, так как это становится возможным для все меньшего количества людей. {Райцле В. Роскошь — источник благополучия. — М., 2005. С. 50.}

Таким образом, товары и услуги, обеспечивающие внимание, пространство, покой, окружающую среду, безопасность и время мы будем считать роскошью.

 

Итак, примеры  таких товаров и услуг.

Товары, обеспечивающие внимание, – это все то, что позволяет проявить свою индивидуальность, быть отличным от окружения: дорогая одежда, мебель, драгоценности, парфюм, high-tech. В этой группе огромное количество товаров, вот некоторые из них:

• Шахматы от победителя.

В январе 2003 года чемпионом мира по шахматам Анатолием Карповым была зарегистрирована марка, которая стала одним из наиболее интересных участников рынка элитных товаров. Дело в том, что «Шахматы Карпова» не стали конкурировать с другими производителями элитных шахмат. Карпов предпочел выпускать не просто дорогие, а самые дорогие шахматы. Других производителей в этой ценовой категории просто нет. Самый дорогой набор, выпущенный на сегодня компанией, – «Кольцо Нибелунгов» – стоит 75 тыс. долларов. Заявка на признание этого набора рекордным по цене уже направлена в «Книгу рекордов Гиннеса» (приложение 1)

• Фортепьяно для императора.

Качество роялей и пианино Блютнер остается неизменным с момента основания компании Юлиусом Блютнером в 1853. Инструменты  Блютнер изготавливаются из самых  высококачественных материалов, они обладают превосходными звуковыми и техническими характеристиками, что позволяет сохранять Блютнеру лидерство среди лучших фортепианных мануфактур.

«Блютнер - совершенство. Лиричность звука, соответствующая  по красоте человеческому голосу, может вдохновить любого композитора.»                Петр Ильич Чайковский (приложение 2)

Товары, обеспечивающие пространство – огромные дома, собственные  острова, колоссального размера  яхты и это далеко не полный список.

• Остров Caye Chapel (Ке Шапель) был построен как чистый оазис. Расположен всего в 20 км. от побережья Белиза в западной части Карибского бассейна. Размер острова Caye Chapel 106 гектар, что примерно составляет 4 км. в длину и 1 км. в ширину. Яхтенный причал способен принять яхты до 140 футов. На острове имеются частные взлетно-посадочной полосы, бары и рестораны, конференц-зал, большой комплекс бассейнов и более 2 километров девственных песчаных пляжей. Поистине уникальное место для тех, кто ищет уединения, личной безопасности и роскошного образ жизни.

Цена этого  удовольствия $75 000 000 - 106 га. (приложение 3)

• Вилла на Майорке, Испания.

Вилла имеет  одно из лучших расположений на Майорке, предоставляя великолепный панорамный вид. Эксклюзивный внешний вид и  интерьер делают эту собственность самой желанной на Майорке.

Вилла расположена  на склоне холма и между заливами Alcudia и Pollensa, благодаря этому из поместья открываются по-настоящему фантастические виды: на море и горы. Интерьер дома отличает лёгкость, воздушность и минимализм. Все комнаты виллы выполнены в изысканных светлых тонах.  Жилая площадь этого рая наяву составляет 2455 кв.м включает в себя 8 спален, 2 бассейна и вместительный винный погреб, в который вы можете поместить напитки, стоимостью двадцать тысяч долларов за бутылку.

Цена такой  виллы 50 000 000 € - 14 155 кв.м. (приложение 4)

Следующая группа товаров – это те, которые обеспечивают время. Это быстроходные яхты, личные самолеты и вертолеты, современные  средства связи.

 

 

• Дом в океане.

Alfa Nero — роскошная  суперяхта  длиной 82 метра и стоимостью $190 млн. является лучший на сегодняшний день проектом итальянской компании Nuvolari & Lenard  (Нуволари и Ленард). Итальянские дизайнеры создают лучшие проекты мебели, автомобилей, и, конечно же, яхт. Дизайн-концепты компании Nuvolari & Lenard ни раз копировались конкурентами. Несмотря на то, что компания относительно молода, её дизайн вызывает интерес не только у клиентов, но и у фирм конкурентов. Это ли не признание мастерства.

Яхта Alfa Nero —  лучшее творение Nuvolari & Lenard. В современном дизайне больших яхт преобладают общие вариации на тему: яркий белый корпус, наличие трёх палуб, скайланж позади рубки и отделка интерьера красным деревом. Большая редкость встретить яхту, имеющую отличные от вышеперечисленных черты. Nuvolari & Lenard Alfa Nero можно смело отнести к малочисленному ряду яхт, обладающих не только свежим и оригинальным дизайном, а так же «начинкой». (приложение 5)

• Офис в воздухе.

Вертолет AW139, созданный итальянским производителем AgustaWestland, великолепно подходит для эксклюзивных перевозок и используется в качестве VIP транспорта.Роскошный вертолёт перевозит до 15 пассажиров на очень высокой скорости (до 309 км/ч) в просторном и комфортабельном салоне. Вертолёт AW-139 является образцом изысканного стиля в сочетании с практичностью и впечатляющей грузоподъемностью. Все предметы интерьера кабины AW-139 подобраны таким образом, чтобы подчеркнуть красоту машины, а также сделать процесс полета максимально комфортным как для пассажиров, так и для экипажа. Интерьер AW139 может варьироваться от 4 сидений с 2 роскошными отсеками для отдыха до 8 сидений люкс.

Цена такого аппарата 12 000 000 € (приложение 6)

Товары, обеспечивающие  окружающую среду. Сюда можно отнести все что сделано из натуральных материалов, так как сегодняшняя элита предпочитает экологически чистые одежду, мебель, косметику.

• Легендарная парфюмерия.

Guerlain (Герлен) — один  из старейших французских домов  парфюмерии, создавший множество  успешных аромат.Guerlain был основан в 1828 году Пьером Франсуа Паскалем Герлен, получившим химическое образование в Англии. Первое время парфюмерный дом существовал как аптечный магазин, в подвале которого Герлен смешивал свои ароматы. Спустя 25 лет на свадьбе Наполеона III Франсуа Паскаль Герлен преподнёс испанской принцессе одеколон Imperial, специально созданный для этого события, в хрустальном флаконе с позолоченными рельефами пчёл — символом дома Наполеона. Аромат одеколона так обворожил принцессу, что та назначила Герлена главным парфюмером Двора Его Величества. Так золотая пчела стала символом дома Герлен. С тех пор уникальные ароматы Герлен создавались ещё для многих уникальных людей: Сары Бернар, Бальзака, королев Англии и Испании. (приложение 7)

• Новый взгляд на меховые сапоги

Том Формд является ведущим  дизайнером моды, создающим роскошную одежду, аксессуары, парфюм и косметику.Очередной успешной работой американского дизайнера стала коллекция меховых сапог по топовой цене за пару $ 9240. Коллекция ориентирована на молодых мужчин, стремящихся выглядеть роскошно не только в повседневной жизни, но и во время отдыха, в частности, меховые сапоги Тома форда великолепно подойдут для пребывания на горноложыном курорте. (приложение 8)

Конечно же, богатые  люди должны быть уверены в своей  собственной безопасности и в  сохранности их имущества. Здесь им на помощь приходят сейфы, дорогие охранные системы и услуги профессиональных врачей.

• Изысканная сохранность ваших ценностей.

Элитный сейф нового бренда KEEPS. Огневзломостойкий сейф не только в случае чего надёжно защитит  Ваши ценности от огня (класс защиты 60P) и взлома (3-й европейский класс защиты), но и доставит настоящее наслаждение в ежедневном использовании. Окраска металлик эксклюзивными красками, внутренние отделения из ценных пород дерева, отделанные изысканной кожей, внутренняя светодиодная подсветка и возможность полностью заказного интерьера.

Цена 850000 рублей. (приложение 9)

• Всегда на высоте.

Клиника пластической хирургии и косметологии «Хирургия Красоты» работает в Москве с октября 2002 года. Клинику организовал и возглавляет пластический хирург, доктор медицинских наук, профессор, заведующий кафедрой пластической эстетической хирургии, президент Ассоциации клиник пластической хирургии и косметологии Павлюченко Леонид Леонидович. Особенностью клиники «Хирургия Красоты» является то, что на ее базе не только проводятся пластические операции, но ведется научная и учебная деятельность. Клиника «Хирургия Красоты» является базой кафедры пластической эстетической хирургии РУДН.

Конечно же, это ещё  далеко не полный список товаров и услуг, ведь мысль богача обязательно найдет свое воплощение в реальности. Таким обарзом, рынок сегмента «люкс» растет и развивается, чтобы угодить вкусам самых привередливых покупателей

 

 

 

 

 

 

 

 

Основная часть.

1. Закрытая модель продвижения: специфика, отличия от традиционного маркетинга.

Во введении мы уже разобрались в том, что дорогие товары продаются по несколько иной схеме, а именно по закрытой модели продвижения, или созданием искусственного дефицита. Как исходный тезис возьмем превосходство понятия «мало» в противовес традиционному «много». В самых общих чертах сначала представим это следующим образом:

Традиционная  модель	Закрытая модель
За клиентом надо ходить	Клиент приходит сам
Ассортимент должен быть широким	Выбор должен быть не таким уж большим
Доставка должна быть бесперебойной	Клиент может  и подождать
Дистрибуция должна быть удобной для клиента	Неудобства  приобретения товара добавляют ему ценности
В вопросах цены надо быть уступчивым	Изменять цену можно только в сторону увеличения