Организация продаж инновационных страховых продуктов через посредников (банки, лизинговые компании, туристические посредники, ритейлер

При появлении нового или модифицировании  страхового продукта на рынке, страховщик имеет дело со следующими взаимосвязанными процессами:

• диффузия нововведения - это какие выгоды имеет клиент, заключивший договор на этот страховой продукт, а также использование информации от независимых экспертов;
• одобрение постоянными клиентами страховщика нового страхового продукта с использованием их анкетирования и интервьюирования, а также использование информации от независимых экспертов.

Итак, для организации продажи  нового или модифицированного страхового продукта разрабатывается маркетинговая  стратегия, в которой особое внимание уделяется организации рекламной  кампании, в едином фирменном стиле  должны быть выполнены бланки страховых  полисов, рекламные буклеты и  т.д. 
Способы организации продаж нового страхового продукта через создание фокус-групп из страховых и нестраховых посредников - это источник наиболее объемных и прибыльных продаж в страховом бизнесе. В Гражданском кодексе РФ (часть вторая), Федеральном законе "Об организации страхового дела в РФ", в некоторых периодических изданиях по страхованию определены основные функции и отличительные особенности посредников в процессе продаж страховых продуктов. В проекте "Стратегии развития страхования в Российской Федерации на 2008-2012 гг." отмечено, что "...действующее законодательство Российской Федерации требует совершенствования в части регламентации деятельности страхового посредничества, в том числе более четкого определения условий деятельности страхового агента и страхового брокера, уточнения их статуса и выполняемых ими функций, ответственности за нарушение требований законодательства..."

В настоящее время организация  продаж страховых продуктов через  нестраховых посредников (автосалоны и банками) важна для страховой организации. Рассмотрим на конкретном примере. Разрабатываются специальные программы для автомобилей различных марок и моделей, обучаются нестраховые посредники, автоматизируется процесс их работы. На каждую машину, приобретенную в автосалоне, распространяется гарантия, т.е. страховщик гарантирует, что автомобиль будет направлен в автосервис того автосалона, где он был приобретен, чтобы гарантия была сохранена. Мероприятия по упрощению кредитных схем, распространение их и на поддержанные автомобили, снижение процентных ставок способствует росту продаж автомобилей в кредит. Страхование автомобиля от угона и ущерба является неотъемлемым требованием любого кредитного договора. Автоматизированные программы позволяют рассчитать стоимость страхового полиса, заполнить, распечатать договор страхования и остальные документы, подтверждающие правоотношения субъектов. Гибкость, заложенная в этих программах, позволяет внедрять новые технологии через нестраховых посредников - банки, автосалоны, - в результате экономится время клиентов, упрощается работа с партнерами.

С целью увеличения сборов страховых  премий страховщиками и реализации программы по внедрению нового и/или  модифицированного страхового продукта предполагается использование следующего алгоритма совместной работы страховой  организаций и нестраховых посредников.

Суть алгоритма заключается  во взаимодействии трех отдельных структур: банков, автосалонов и непосредственно  страховых организаций, каждая из которых  преследует свои интересы, а именно:

• банки привлекают новых клиентов;
• страховые организации с помощью продаж страховых продуктов увеличивают страховые сборы (чем больше страховая организация направит в автосервис автосалона автомобилей на ремонт, тем больше будет оформлено страховых полисов);
• автосалоны имеют конкурентное преимущество перед другими автосалонами, т.к. они могут предложить продажу автомобилей в кредит с одновременным оформлением страхового полиса, что сократит время работы с клиентом, а также осуществляют загрузку своего сервиса.

В алгоритме по шагам представлены действия клиента при покупке  автомобиля. Сотрудники автосалона помогают выбрать автомобиль, определяют потребности  клиента в кредите, страховании, если есть в этом необходимость, то направляют к кредитным экспертам  и страховщикам, которые находятся  тут же в автосалоне. Затем выбираются программы кредитования и страхования, оформляются все документы. Однако на этом работа страховой организации  с клиентом не заканчивается. При  наступлении страхового случая диспетчерская  служба страховщика помогает вызвать  компетентные органы, аварийные комиссары  приедут на место происшествия и  зафиксируют произошедшее. Автомобиль направляют в автосервис того автосалона, где он был приобретен, именно в  этом случае сохраняется гарантия. При пролонгации договора страхования  страховая организация предлагает дополнительные скидки тем клиентам, которые за период страхования не обращались за страховым возмещением. 
Организация продажи "на местах" нового или модифицированного страхового продукта сотрудникам корпоративных клиентов - этот способ продаж востребован, но недостаточно развит на российском страховом рынке. Он может осуществляться либо путем e-mail рассылки сотрудникам корпоративного клиента, либо консультирования специалистами страховой организации непосредственно в офисе клиента.

Отлаженный процесс организации  продажи и взаимодействия с клиентами, разъяснительная работа по повышению  интереса к новым или модифицированным страховым продуктам, формирование менталитета и спроса на страховые  продукты, профессионализм сотрудников  страховой организации - это составляющие предполагаемой концептуальной модели.

Так например, Международная конференция «Умное страхование» представляет собой площадку для обсуждения вопросов развития «умного страхования», появления новых продуктов и сервисов в страховой тематике. Это первое событие подобного рода на российском рынке.

В конференции приняли участие  производители и операторы телематических услуг и представили возможные решения в области страховой телематики, в т.ч. существующие зарубежные решения. Кроме того, на мероприятии присутствовали представители крупнейших российских страховых компаний, рассматривающие возможности страховой телематики, как эффективного и, порой, единственного института по минимизации страхового мошенничества. Автопроизводители, как активные участники данного рынка, также проявили заинтересованность во внедрении современных телематических решений для улучшения качества обслуживания клиентов, контроля загрузки сервисных станций и предоставления качественных услуг своим клиентам.

Компания 3S-Telematica, являясь разработчиком и производителем интеллектуальных систем безопасности для пассажиров и водителя, предложила готовый продукт в рамках программы «Умное страхование», разработанной совместно со страховой компанией Ингосстрах.

Как заявил Александр, умное страхование - открытие новых возможностей для  бизнеса и более комфортных условий  жизни граждан, и 3S-Telematica уже сегодня готова к реализации проектов такого масштаба.

Перед потребителем, получившим от дилера автомобиль с установленным терминалом, открываются безграничные возможности. Во–первых, это комплексная безопасность для самого водителя (экстренное реагирование при аварии – ЭРА ГЛОНАСС) и для его автомобиля (противодействие угону). Во-вторых, автолюбитель получает сервисную составляющую – от навигации с точкой доступа в интернет и модемом WiFi до формирования карты с опасными поворотами по маршруту следования, а также наличия мотелей и показа всех скоростных ограничений по заданному маршруту. В-третьих, это упрощенный вариант урегулирования страховых случаев без справок из ГИБДД. Мобильные приложения 3S-Telematica, разработанные под операционные системы iOS (в т.ч. для IPhone 5) и Android, позволяют зафиксировать места повреждений автомобиля и отправить заполненную заявку с фотографиями прямо в страховую компанию. И, в-четвертых, за установку данной системы уже сегодня потребитель получает существенные льготы и привилегии, предоставляемые одной из ведущих страховых компаний ОСАО «Ингосстрах».

Система мониторинга, устанавливаемая  в рамках программы «Умное страхование», собирает всю информацию по автомобилю, которая передается каждые 10 сек на сервер компании, и далее уже обработанная информация распределяется по мере востребованности всем участникам автомобильного рынка.

В программу «Умное страхование» от 3S-Telematica автоматически включаются автодилер и  автопроизводитель:

1) у автодилера есть, как минимум, 6 мотивирующих причин использовать  данный продукт:

- получение точных автопробегов, а значит – возможности своевременно  приглашать клиента в сервисный  центр;

- получение сведений о случившейся  аварии, а значит, получение возможности  оказать клиенту активную помощь  в трудной ситуации и увеличение  загрузки кузовного цеха;

- получение возможности оценить  качество управления автомобилем  (мониторинг стиля вождения);

- получение информации о точном  пробеге и  аварийных случаях, что позволяет автодилеру оценить и получить реальную стоимость авто по системе TRADE IN. На основе этих данных формируются новые эффективные предложения, например, кредит с остаточным выкупом автомобиля;

- увеличение продаж корпоративным  клиентам, за счет предоставления  готового бизнес-решения – управления автопарком;

- увеличение продаж страховых  полисов за счет снижения их  стоимости при установке комплекса.       

2) автопроизводитель получает 3 основных преимущества использования «умной» телематики:

- контроль продажи оригинальных  запчастей. Используя возможность  фотографирования ДТП с мобильного  приложения, автопроизводитель проводит анализ количества аварий с данными повреждениями и количества отгруженных деталей для устранения повреждений. Т.о. определяется, кто из автодилеров не должным образом исполняет свои обязанности, устанавливая не оригинальные запчасти;

- обладая информацией о географическом  местонахождении своего бренда, автопроизводитель принимает решение об увеличении станций технического обслуживания авто в том или ином районе, а также о целесообразности открытия новых станций;

-  гарантийный аудит. Получив информацию о качестве управления автомобилем, принимаются решения по гарантийным обращениям от дилеров (например, коробка передач вышла из строя из-за брака или ввиду «куража» автовладельца, который ее «порвал», гоняясь по городу в ночное время). 

Т.о., преимущества от участия в  программе «Умное страхование» от 3S-Telematica получают все игроки автомобильного рынка.

В заключение г-н Рубашевский поделился основными идеями совершенно новой концепции, над развитием которой сейчас работают специалисты 3S-Telematica. Речь идет о разработке совместной программы со страховыми и финансовыми институтами, а также компаниями, занимающимися производством и реализацией транспортных средств. Комплексное решение для автодилера и производителя даст возможность контролировать перемещение и аварийность, банку – понимание, что будет с его имуществом, что позволит ему снизить риски и кредитные ставки, автолюбителю – существенные скидки на покупку автомобиля. 

В качестве второго  примера сотрудничества страховых  компаний и нестраховых посредников можно привести  ЗАО «ЭЙС Жизнь Страхование» в сотрудничестве с компанией «АльфаСтрахование», ОАО «ВымпелКом» и сотовую сеть «Билайн». ЗАО «ЭЙС Жизнь Страхование» в сотрудничестве с компанией «АльфаСтрахование» и ОАО «ВымпелКом» запустили совместный проект по страхованию абонентов сотовой сети «Билайн».

В рамках программы «Мобильный платеж. Страхование» клиентам сотовой сети «Билайн» предоставляется возможность оформить страховую защиту на случай постоянной полной утраты трудоспособности в результате несчастного случая. Сумма выплаты при наступлении страхового случая составит 100 000 рублей. Данная сумма может быть потрачена на услуги мобильной связи и мобильной коммерции, а также на иные цели по желанию клиента.  
Уникальность программы «Мобильный платеж. Страхование» заключается в том, что все операции по оформлению договора страхования и оплате страховой защиты проводятся через партнера программы – сотовую сеть «Билайн», и не требуют присутствия клиента в офисе страховой компании. Страховая компания по запросу абонента сети «Билайн» оформляет страховой полис и отправляет его по почте. В свою очередь, страховая премия по оформленному полису списывается с лицевого счета абонента в сотовой сети «Билайн».

Компания «АльфаСтрахование-Жизнь» приступила к реализации продуктов по накопительному страхованию жизни через отделения «Альфа-Банка»

Компания «АльфаСтрахование-Жизнь» запустила продажи продуктов страхования жизни – «Детский счет» и «Пенсионный счет» – через розничные отделения «Альфа-Банка». 
 
С июня 2008 года новые продукты страхования жизни от компании «АльфаСтрахование-Жизнь» доступны в розничных отделениях «Альфа-Банка». Объединяя в себе накопление денежных средств и страховую защиту, накопительное страхование помогает обеспечить стабильный доход после выхода на пенсию и создать целевые сбережения для своей семьи. Программы «АльфаСтрахование» предусматривают гибкие условия, позволяющие клиентам самостоятельно определять возраст застрахованного, размер ежегодных взносов, валюту, срок накоплений, а так же многое другое. Исходя из чего можно отнести их к лучшим программам, представленным на рынке. 
 
«Пенсионный счет» дает страхователю возможность заранее накопить желаемую сумму и самому определить размер своего пожизненного пенсионного обеспечения. При этом в отличие от других видов дополнительных пенсионных накоплений, в случае ухода застрахованного из жизни во время действия программы, все оплаченные взносы будут возвращены семье. Программа «Детский счет» гарантирует накопление средств к определенному сроку и позволяет создать стартовый капитал для ребенка, оплатить высшее образование, сделать подарок к совершеннолетию - в общем, реализовать задуманное и необходимое.