Способы убеждения

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно). Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».9

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

6. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
7. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

8. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.10

 

4. Некорректные способы убеждения

 

Там, где позиции собеседников малоуязвимы, опровергнуть их с помощью прямых методов убеждения практически невозможно. Тогда некоторые оппоненты прибегают к спекулятивным методам. Использование этих методов нечестно по отношению к собеседникам, а разоблачение их в ситуациях делового общения может привести в разрыву между партнёрами. Вот некоторые из этих методов:

• извращение позиции партнёра путём сознательных искажений, преувеличения или преуменьшения, перестановки акцентов, частичного утаивания информации или её запутывания;
• метод использования авторитетов, основанный на цитировании известных людей ( иногда необоснованно, вне контекста ), что на неподготовленных слушателей может оказать весьма сильное воздействие;
• дискредитация оппонента. В этом случае ставится под сомнение сама личность оппонента;
• изоляция. Из разговора изолируются отдельные фразы и высказывания, урезаются, либо вовсе «перекручиваются» и представляются в противоположном смысле;
• смена курса. Собеседник начинает задавать вопросы, не имеющие отношения к предмету разговора;
• затягивание дискуссии. Цель этого метода – выиграть время, чтобы правильно выстроить свои мысли и подготовиться к дальнейшей беседе. При этом начинают использоваться малозначащие выражения, возникает необходимость объяснения мелочей;
• требование к сочувствию. Иными словами собеседник в процессе ведения переговоров отходит от своего амплуа специалиста и делового человека. Он взывает к сочувствию со стороны оппонента, дабы ловко оминуть важные неразрешенные вопросы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Мы прибегаем к корректным методам убеждения собеседников в процессе каждодневного общения. Как бы ни развивался процесс коммуникации, кем бы ни был наш собеседник, прежде всего он – индивидуальность и вправе требовать уважения к себе.  
Прибегая к процессу убеждения, мы с той или иной степенью жестокости посягаем на позицию, установку собеседника. Следовательно, прямо или косвенно, недвусмысленно либо иносказательно мы внедряем в его сознание, доносим до него мысль: «Ты не прав », «Ты не понимаешь », «Ты заблуждаешься » и т. п. От того, как тонко, в достаточной мере деликатно мы это делаем, зависит не только успех переговоров, дискуссии, выяснение бытовых отношений, но и перспективы межличностного взаимодействия в будущем. 

Если компромисс невозможен – по вашей вине или из-за неуступчивости оппонента, и это ясно почти с самого начала, опробуйте приём растущих требований, попытайтесь «раскачать эмоции » собеседника. Отступайте и вновь атакуйте, прикиньтесь слабым соперником, отдайте на время инициативу, чтобы затем неожиданно использовать более тонкие и требующие высокого мастерства уловки. Работайте на контрастах, разнообразно, ведите себя непредсказуемо, но в определённых рамках, чтобы собеседник не запутался и не потерял цель, ради которой всё это затеяно.  Быть непредсказуемым – не значит морочить партнёру голову. Цели должны быть чётко определены, а эмоциональные проявления, сопровождающие аргументацию, понятны, недвусмысленны. Опирайтесь на доводы, которые вы с партнёром понимаете одинаково.  Всячески подчёркивайте своё уважение и внимание к партнёру. Это исключит возможность обвинить вас в отсутствии позитивного подхода и придаст процессу убеждения большую объективность.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. - Мн.: Попурри,2000.
2. БоргДж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006.
3. ГоуманД. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основеэмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005.
4. ДушкинаМ.Р. Корпорация «Я» — психологическая безопасность: Противостояние влиянию вделовом общении, М: Эксмо-Пресс, 2005.
5. Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000.
6. КабаченкоТ.С. Методы психологического воздействия, М: Педагогическое общество России,2000.
7. КовалевС.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М:Феникс, 2006.
8. Левин С., Кром М. Как оказывать влияние на людей и добиваться успеха в меняющемсямире, М: Поппури, 2005.
9. ЛитвакМ.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005.
10. МельникА.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005.
11. ТарановП.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006.
12. ХоганК. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005.
13. ЧалдиниР. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009.
14. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования).- Мн.: Харвест, М.: АСТ,2000.

1 БоргДж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006, 67 с.

 

2 ХоганК. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005, 154 с.

 

3 КовалевС.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М:Феникс, 2006, 89 с.

4 МельникА.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005, 55 с.

 

5 Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000, 109 с.

 

6 ЧалдиниР. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009, 21 с.

7 ГоуманД. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основеэмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005, 178 с.

 

8 Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования).- Мн.: Харвест, М.: АСТ,2000, 90 с.

 

9 Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006, 43 с.

 

10 ЛитвакМ.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005, 165 с.