Способы убеждения

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение ……………………………………………………………………… 3

1. Общее понятие убеждения …………………………………………….4
2. Способы убеждения ……………………………………………………5
3. Аргументация как прямой способ убеждения ……………………….9
4. Некорректные способы убеждения …………………………………..13
5. Практическое задание: построение системы аргументации ………..14

Заключение ……………………………………………………………………17

Список литературы …………………………………………………………...18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Многие философы античности обладали талантом убеждения и ораторским искусством, за счёт чего имели множество учеников и последователей. В наше время мы являемся производителями и потребителями социального влияния и убеждения. Каждый человек, чтобы добиться результата должен убеждать окружающих, но не у каждого есть талант. Тут на помощь приходит одна из важнейших отраслей психологии - психология убеждения.

Например, искусно применяют её политические деятели, адвокаты, продавцы, рекламодатели, пользуются ей преподаватели, родители.

Психология убеждения может быть использована как на благо личности и общества и природы, например в воспитании ребёнка и привитии к нему моральных и нравственных ценностей; социальные рекламы, пропагандирующие здоровый образ жизни и экологически грамотное поведение.Так и со злым умыслом, например, религиозные секты, пропаганда насилия через фильмы, компьютерные игры.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что каждому человеку необходимо уметь ориентироваться среди людей, уметь правильно реагировать на информационное влияние и средства массовой коммуникации, которые нам преподносят и не быть уязвимыми для негативных влияний и иллюзий.

Целью данной работы является  изучение и использование способов убеждения.

В связи с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть общее понятие убеждения
2. Проанализировать способы убеждения
3. Исследовать один из прямых способов убеждения – аргументацию
4. Раскрыть некорректные способы убеждения
5. Построить систему аргументации
1. Общее понятие убеждения

 

Убеждение является воздействием с помощью апелляции к мышлению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убедить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подобраны аргументы и чем больше они стыкуются с установкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положительные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий.

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно-бытовых, деловых и других взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения - трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому что..» Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Итак, в основе убеждения лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.1

 

 

2. Способы убеждения

 

Существует два способа убеждения: прямой и косвенный. 

Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления.

Прямое убеждение окажется действенным, если: 

• предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума; 
• передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;
• человеку будет показано направление движения к цели и он найдёт подтверждение правильности информации в самой жизни; 
• прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т.п.); 
• и, наконец, если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения. 2

Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Хорошее настроение повышает убедительность - частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. 

Также существуют схемы построения фраз для убеждения собеседника:

1. Схема построения фраз для придания уверенности партнёру.  
   -Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь,… во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, как не на тебя! 
2. Схема построения фраз, нацеленных на критику.  
   - Я на вас рассчитывал в плане… и,… Но ваша ошибка (бездействие, недоработка и т. п.) повлекли за собой первое… второе… третье… Вы сами сможете её исправить или примите помощь в лице… по пунктам?.. 3

Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может быть воспринято, верно, интерпретировано и без слов. На собеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы. 4

Методы и приёмы невербального убеждения многообразны. Объединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речи ещё большей убедительности. Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. 

Успех коммуникативного взаимодействия – это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция. 

При убеждении корректным считается введение тезиса с использованием, так называемых глаголов мнения. Пропуск или сознательное неиспользование этих глаголов делает предложение, истинность которого нуждается в доказательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине, поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например: Я считаю, он должен пойти туда и ОН должен пойти туда. Высказывание из утверждения превращается в категорическое заявление, требование, приказ. Неплохо, на каждом этапе беседы задавать собеседнику вопрос: "С этим вы согласны?" 5

Средством убеждения может быть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное " настоящий" может быть использовано как «неверифицируемый коммуникативный приём »: “Это слово, "настоящий" – часто в коммуникации закрепляется за абстрактными родовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребёнок и постепенно становится… неким средством семантики убеждения, аналогичным универсальным высказываниям. 

Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Нужно не лгать, а быть искренно убежденным самому. Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы. 

Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждый понимает, что звезда не эксперт. Здесь вступает в силу привлекательность. Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания, обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. Привлекательность имеет несколько аспектов. Это физическое обаяние (аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми) и подобие (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас). 

Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха (перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик, вызвав отторжение или вытеснение информации. 6

Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию. 7

 

 

 

3. Аргументация как прямой способ убеждения

 

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.
• Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.8

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные.
2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.