Как стать гением переговоров

Негосударственное  образовательное частное учреждение высшего профессионального образования

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ  ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ И ПРАВА»

НОВГОРОДСКИЙ  ФИЛИАЛ

Юридический факультет

Направление 030900 «Юриспруденция»

 

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

по дисциплине: Русский язык и культура речи

Тема: Как стать гением переговоров?

 

 

 

	Студент _1_курса заочного  отделения ГРУППЫ № 3102
	ФИО: Петрова А.В
	«_____»______________________2013 года
	Проверил  преподаватель ФИО

 

 

Великий Новгород

2013год

 

 

 

                          Оглавление

 

1.Введение

2. Формирование  процесса переговоров

3. Искусство  ведения переговоров

    3.1 Тактика  переговоров

    3.2 Основные  ошибки на переговорах

4. Создание благоприятного  психологического климата

5.Выслушиваем  партнера - сильный психологический прием

  5.1 Условия  которые  должен соблюдать хороший слушатель

   5.2 Ошибки наиболее часто встречающиеся у тех, кто слушает партнера?

6.Заключение

.7. Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

1.Введение

Переговоры  – неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, менеджера. Это имидж компании в глазах покупателей, партнеров и конкурентов. Людям бывает трудно найти взаимопонимание, даже если они близки друг другу. Что тогда говорить о тех случаях, когда требуется убедить в чем-либо своего начальника, клиента или потенциального работодателя.

Умение вести  переговоры – залог успеха деятельности руководителя предприятия или его  сотрудников, сотрудников которые работают с клиентами. Переговоры важны для тех , у которого  род деятельности обязывает общаться с людьми.

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Формирование  процесса переговоров

Ситуация во время переговоров напрямую зависит:

• от отношения ведущих переговоры с их группами;                     
• от того, как сидят участники переговоров;
• от присутствия слушающих;
• от хода переговоров.

Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет его свободу общения  ними. А  ход переговоров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя то соглашательское, то отказ. На психическое  состояние человека влияют окружение попадающие в зону его внимания. Устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противника, а если сесть рядом (как Горбачев с Бушем), то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера.

Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует, и ее интересы некому защитить. Делегации  обеих сторон должны быть представлены в равном количестве – в противном случае меньшая может быть под давлением или манипуляцией.

Присутствие зрителей приводит к тому, что ведущий переговоры считает для себя очень важным заслужить их одобрение. Присутствие  доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает группу, но повышает степень риска срыва переговоров ,если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям. Присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения. Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми.

При многочисленной публике внимание участников, больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому  лучше, если они ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень  большое значение. Но переговоры –  процесс динамичный.

Специалисты рекомендуют  следующий порядок переговоров:

• Определить условия переговоров и узнать надежды партнера. Сделать это нужно в начале переговоров, чтобы не возникли неожиданные проблемы.
• Начать переговоры с взаимовыгодных вопросов для обеих сторон.
• Обсудить наиболее простые спорные вопросы.
• И затем приступать к сложным спорным проблемам.

Не следует  начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Если человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался, верен сказанному; ему нужно время почувствовать, что его «нет» было неразумным. С психологической точки зрения, это можно объяснить тем, что если партнер говорит слово «нет», то вся его нервная система настраивается на активное противодействие. Он весь как бы настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же он говорит «да», никакого противодействия не возникает, и он с готовностью соглашается с вами. Поэтому чем чаще партнер говорит «да» с самого начала разговора, тем более вероятно, что вам удастся склонить его к принятию вашего предложения.

Если же обстановка накалилась ,то остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло обиженное выражение. Самая лучшая реакция – ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это сделать, выход есть: посмеяться над собой вместе со всеми. Полезно запомнить прекрасные слова из мюзикла «Проснись и пой»: «Пускай, капризен успех, он выбирает из тех, кто может первым посмеяться над собой».

Одним из УСЛОВИЙ  успешных переговоров является четкая конкретная речь, уверенный тон. Такой  подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Д. Карнеги указывает  на правило, соблюдение которого позволяет  склонить людей к нужной точке  зрения: «Относитесь сочувственно к  мыслям и желаниям других». Необходимо очень осторожно выбирать слова. Острая реплика типа «Это абсолютно неверно» или «Вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.

Есть шесть основных правил, способствующих успеху переговоров:

• Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
• Понимание. Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
• Общение. Если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.
• Достоверность. Не давайте ложной информации, если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие.
• Избегайте поучительного тона. Не старайтесь поучать партнера, будьте, открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.
• Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте, открыты для «того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Искусство ведения переговоров

Слово переговоров  имеет исключительную силу – здесь несколькими фразами можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать многих лет упорного труда.

Поэтому человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший  кадр для любой компании.

    3.1 Тактика  переговоров

Нужно выбрать  правильное время!

Назначай решающую встречу с подписанием документов незадолго до окончания рабочего дня накануне выходных. Чем более  сжаты сроки переговоров, тем  интенсивнее они проходят и тем  менее вероятно, что они примут неожиданный оборот.

Нужно выбрать  правильное место!

Переговоры  можно произвести:

• На своей территории
• На территории оппонента
• На нейтральной территории

Каждое из этих мест имеет свои недостатки и свои преимущества.

На своей  территории :

• Не тратишь времени на дорогу.
• Сам организуешь программу переговоров и можешь прямо влиять на ход событий.
• при себе все необходимые материалы.
• определенное превосходство хозяина перед гостем.

На территории оппонента :

• Отсутствие хлопот и расходов по устройству приема.
• возможность ознакомится с офисом и условиями работы оппонента

На нейтральной  территории стороны не имеют никаких  дополнительных преимуществ друг перед  другом.

Казалось бы, кто на переговорах чаще берет  слово, тот и получает преимущество. Это не всегда верно. Ораторское искусство  – оружие существенное, но уступающее по силе владению информацией.

Вместо слишком  конкретных: «кто?», «где?», «когда?», задавай  вопросы, требующие развернутого ответа: «как?, «почему?», «зачем?». Лучший способ заставить человека пойти на контакт  – разговорить его. Как поступает  плохой коммивояжер, торгующий моющими пылесосами? Он подходит к людям на улице и спрашивает: «Вам нужен пылесос?» Как поступает хороший коммивояжер? Он спрашивает: «Как вы думаете, сколько стоит этот агрегат?» А гениальный коммивояжер задает потенциальному покупателю вопрос: «Какие аллергии есть у ваших детей?» Подробно отвечая на этот вопрос, клиент сам дойдет до мысли, что неплохо было бы приобрести новейший аппарат, помогающий справиться с пылью в доме.

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Основные  ошибки на переговорах

Ошибка 1. Пренебрежение  проблемами другой стороны

Чтобы добиться успеха на переговорах, нужно хорошо понимать свои интересы и предусмотреть  варианты выхода из переговоров. Но и  этого недостаточно. Другая сторона  примет ваше предложение, только если это будет ей выгодно, поэтому вам нужно понять проблемы оппонента, взглянуть на сделку с его точки зрения. Без этого вы не сможете направить мысли партнеров в выгодном вам направлении.

Ошибка 2. Вопрос цены затмевает другие интересы

Конечно, нельзя не обсуждать цену, не торговаться и бесконечно идти на уступки. Но умелые переговорщики знают, что не все сводится к деньгам, и учитывают четыре важных неэкономических фактора.

• Отношения. Очень  важно поддерживать нормальные рабочие  отношения с партнерами, не выкручивать им руки и не пренебрегать их интересами.

• Дух сделки. Часто переговорщики сосредоточиваются  на экономических пунктах договора — распределении акций, издержках, управлении и т. д. — в ущерб  социальным и упускают из виду дух  сделки, то есть ожидания сторон от будущего сотрудничества.

• Процесс. Процесс  обсуждения не менее важен, чем его  результаты. Особенно важна атмосфера  доверия, взаимного уважения, открытости и честности — все это способствует успеху сделки.

• Интересы участников. Неопытные переговорщики упускают из виду интересы сторон и внешних игроков, из-за которых все может пойти прахом.

Ошибка 3. Позиции  важнее интересов

В любых переговорах  есть три составляющие. Первая —  это вопросы, по которым нужно  достичь согласия. Вторая — позиция, которую занимают стороны по этим вопросам. Третья — интересы, которые затрагивает соглашение. Конечно, позиции участников отражают их интересы, но не всегда совпадают с ними.

Ошибка 4. Слишком  настойчивый поиск точек соприкосновения

Иногда именно благодаря различиям между сторонами им удается найти такой вариант сделки, который устроит всех. Например, предприниматель хочет продать свое дело крупной корпорации, но заламывает цену: мол, у его бизнеса блестящие перспективы. Покупатель заинтересован в сделке, но опасается «платить вперед». Выход — провести сделку в два этапа: предприниматель сразу получает фиксированную сумму, а еще через год — второй платеж, размер которого будет зависеть от реальных успехов фирмы.

Ошибка 5. Пренебрежение  запасными вариантами   

Готовность отказаться от сделки и действовать по запасному сценарию — мощное оружие. Чем более сильными и надежными эти варианты кажутся вам и вашему партнеру, тем убедительнее прозвучит ваша угроза прекратить переговоры и тем больше у вас шансов добиться выгодных условий. Затем, оценивайте не только свои запасные варианты, но и альтернативы другой стороны. И тогда, вероятно, вы увидите новые возможности для сотрудничества — или откажетесь от сделки для куда более выгодного проекта.

 

 

 

 

 

 

 

4. Создание благоприятного психологического климата

• окращайте физическую и социальную дистанцию. Начиная с первого контакта приветствуйте собеседника искренней улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием, вставайте ему навстречу, обращайтесь к нему только по имени и отчеству с легким наклоном в его сторону
• Постоянно показывайте ваше желание понять позицию собеседника. Уясните,  чего он хочет, после чего излагайте свои доводы и предложения с позиции его интересов, раскрывайте их пользу именно для него. Пои этом ориентируйтесь на желаемый собеседником результат.
• Старайтесь выявлять положительные качества вашего собеседника, предполагайте только его хорошие намерения и выражайте свою заинтересованность в перспективах ваших взаимоотношений.
• Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное состояние собеседника.
• Подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях,ведите себя уверенно, спокойно и доброжелательно, но без нежелательных для  вас уступок.
• Эмоционально поддерживайте разговор (активное и внимательное слушание,  легкие кивки головой, доброжелательное выражение лица, постоянные реплики типа ?Да, да...¦, ?Я вас слушаю¦). Собеседник видит ваше желание его слушать и сопереживать и потому проникается чувством благодарности к вам за это.