Пути улучшения организации маркетинга в РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка»

 

Наружная реклама. На каждой АЗС в зоне работы установлен рекламный щит с рекламной информацией и Указатель поворота движения к станции с указанием рекламной информации. С включением наружного уличного освещения рекламный щит подсвечивается, что делает его более привлекательным и увеличивает эффект рекламы.

В качестве важнейшего направления  ускорения товарооборачиваемости  в РУП следует предложить стимулирование сбыта. Эффективными для магазина выступят следующие виды скидок. Предлагаемая система дифференциации скидок представлена в таблице 3.6.

 

Таблица 3.6 — Система скидок в зависимости от стоимости приобретенных товаров и услуг

 

Стоимость покупок, руб.	Скидка, %	Сумма скидки, руб.
До 100 000	0	0
100 001 – 100 0000	2%	10000 – 20000
1000 001 – 2000 000	3%	30000 – 60000
Более 2000 000	5%	От 100000

 

Примечание — Источник: собственная разработка.

 

Итак, введение скидок при  объеме покупки до 100 000 руб. нецелесообразно, так как фактически покупка будет состоять из одного-двух товаров либо услуг. Скидка в диапазоне 50 0000 – 1000 000 руб. выступит дополнительным фактором влияния на решение о покупке дополнительного товара в магазине при АЗС. Необходимо также внедрение мер стимулирования постоянных клиентов. Для этого следует предложить введение накопительных скидок и дисконтных карт (см. табл. 3.7). Дизайн дисконтных карт целесообразно сохранить близким к уже действующим (приложение В).

 

Таблица 3.7 — Система дисконтных карт, предлагаемых к внедрению

 

Вид карты	Условия приобретения
Базовая	Выдается при покупке дополнительных товаров и услуг на сумму от 500 000 руб. При последующих обращениях начинает действовать накопительный счет
Бронзовая	Выдается при суммарном приобретении товаров и услуг на сумму свыше 1 000 000 руб. Владелец получает право на дополнительную накопительную скидку. Срок действия –  год.
Серебряная	Выдается при пользовании услугами сети АЗС свыше 1 года и покупках на сумму свыше 2000000 руб. Дает право на повышенную накопительную скидку. Срок действия – 2 года
Золотая	Выдается при пользовании услугами сети АЗС свыше 1 года и размещении заказов на сумму свыше 5 000 000 руб. Применяется максимальная скидка. Срок действия не ограничен

 

Примечание — Источник: собственная разработка.

 

Проведем прогноз увеличения прибыли РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка» за счет реализации предложенных мероприятий. Так, оценим ожидаемую эффективность проведения рекламной кампании.

Общие затраты на проведение рекламной кампании составят 50 млн. руб. Ожидаемый уровень реализации дополнительных услуг и товаров в течение 60 дней учета выручки от реализации ожидается в размере 1500 млн. руб.

Рассчитаем эффект от проведения рекламной кампании:

Э = ВРт – ЗСт –  Зр,                                           (3.1)

где     Э —  эффект от проведения рекламной кампании;

 ВРт — выручка  от реализации;

 ЗСт — себестоимость  реализованного объема;

 Зр — затраты  на проведение рекламной кампании.

1500 – 1330 – 50 = 120 млн  руб.

Рассчитаем эффективность  рекламной кампании:

 

Эф = Э / Зр * 100,                                                 (3.2)

где     Эф —  эффективность рекламной кампании;

Э — эффект от проведения рекламной кампании;

Зр — затраты на проведение рекламной кампании.

 

Рассчитаем эффективность  рекламной кампании Эф = 120 / 50 * 100 = 240 %.

Для оценки эффективности  предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта продукции используем следующую формулу:

Пвр = ВРдн * ЧД * %ВРр * %ВРс,        (3.3)

где    ВРдн –  среднедневная выручка от реализации продукции до стимулирования сбыта;

 ЧД – число дней  учета изменения выручки от  реализации;

%ВРр – ожидаемый  темп прироста выручки от реализации за счет стимулирования сбыта;

%ВРс – ожидаемый  темп снижения выручки от реализации  за счет скидок.

Среднедневная выручка  от реализации продукции до стимулирования сбыта составит:

1565704 / 360 = 4349 млн руб.

Число дней учета изменения  выручки от реализации примем равным 30. Ожидаемый темп прироста среднедневной выручки от реализации за счет средств стимулирования сбыта составит 10%, темп снижения выручки от реализации за счет предоставления скидок – 1,5%.

Пвр = 4349 * 30 * 0,10 * 0,985 = 12851,3 млн руб.

Уровень рентабельности продаж по прибыли от реализации в 2012 г. составил 1,86 %. Следовательно, прирост прибыли от реализации составит:

12851,3 * 1,86 / 100 = 239 млн руб.

Таким образом, в настоящее  время необходимо повысить эффективность маркетинговой деятельности. Целесообразно позиционировать сеть АЗС на рынке как сеть сегмента «выше среднего», что позволит улучшить имидж товаров. В целях совершенствования рекламной деятельности предлагается провести рекламную кампанию дополнительных товаров и услуг. Для проведения рекламной кампании целесообразно использовать радиорекламу, телерекламу, печатную рекламу. Для стимулирования сбыта предлагается внедрить систему скидок в зависимости от стоимости приобретаемых дополнительных товаров и услуг, что позволит увеличить лояльность покупателей к приобретению товаров и услуг только на АЗС РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка».

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

В заключение работы сделаем  следующие выводы.

Маркетинг в торговле - это сложная комплексная деятельность. Организация торговли, реализующая концепцию маркетинга, должна ставить перед собой  следующие цели: достижение максимально возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни.

Маркетинг является фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования коммерческой деятельности предприятия, составления планов закупок и продаж, организации работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления торговым предприятием.

Объектом исследования выступает РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка». В настоящее время РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка» является динамично развивающейся крупной торговой организацией, осуществляющей оптовую и розничную реализацию нефтепродуктов. Несмотря на постепенный рост объемов реализации нефтепродуктов и расширение торговой сети, наблюдается отставание темпов роста прибыли от реализации и чистой прибыли от темпов роста выручки, что свидетельствует о снижении эффективности деятельности организации. По итогам анализа технико-экономических показателей деятельности РУП «Белоруснефть-Минскавтозаправка» следует отметить, что уровень рентабельности организации крайне низкий, однако платежеспособность сохраняется на приемлемом уровне. Организация эффективно использует имеющиеся активы, однако по итогам 2012 г. темпы роста затрат на привлечение трудовых ресурсов превысили темпы роста производительности труда в РУП.

Подразделением, осуществляющим реализацию маркетинговую деятельность в организации, является отдел реализации и маркетинга. Однако в отделе лишь один работник непосредственно занимается проблемами реализации маркетинговой деятельности. В организации применяются лишь отдельные элементы комплекса маркетинга (товарная политика, коммуникационная политика, политика продвижения). Отсутствуют направленные рекламные кампании, не налажена организация управления маркетингом, что особенно актуально в условиях жесткой конкуренции на рынке.

По итогам проведенного исследования следует повысить эффективность маркетинговой деятельности. Предлагается внедрить маркетинговую стратегию индивидуализации, предлагая покупателям отличия качества обслуживания и дополнительных услуг от конкурентов, вытеснение конкурентов за счет полученного преимущества, не только продекларированного, но и обеспеченного. А также стратегию фокусирования своих усилий  в политике продвижения нефтепродуктов и сопутствующих услуг на всех сегментах рынка. Предлагается использовать следующие маркетинговые инструменты:

разработка плана маркетинга. Маркетинговый план должен разрабатываться ежегодно и включать резюме, анализ рынков, SWOT-анализ РУП “Белоруснефть-Минскавтозаправка», цели и политики в области маркетинга, график реализации маркетинговых мероприятий, бюджет маркетинга. Внедрение планирования маркетинговой деятельности на предприятии даст возможность повысить эффективность маркетинга, улучшить имидж предприятия на рынке, увеличить сбыт и финансовые результаты деятельности;

разработка мероприятий по стимулированию продаж. Предлагается ввести единовременные скидки на приобретаемые сопутствующие товары в размере до 3 % от их стоимости. Также целесообразно ввести дисконтные карты для постоянных клиентов магазинов на заправках «Белоруснефть», дающие возможность получить дополнительную накопительную скидку;

проведение направленной рекламной кампании. Рекламную кампанию предлагается провести в целях улучшения  имиджа сети АЗС «Белоруснефть-Минскавтозаправка» в апреле – ноябре 2014 г. Рекламная кампания будет проводиться на радио, телевидении и в печатных изделий. По результатам рекламной кампании следует ожидать роста спроса на нефтепродукты и сопутствующие услуги сети АЗС.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. — Минск: Вышэйшая школа, 2010. — 524 с.
2. Алексунин, В.А. Маркетинг: учебник / В.А. Алексунин. — М.: Дашков и К, 2012. — 214 с.
3. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник по экономическим специальностям / Г.Л. Багиев. — СПб.: Питер, 2010. — 573 с.
4. Басовский,  Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. — М.: Инфра-М, 2010. — 218 с.
5. Башаримова, С.И. Основы маркетинга: учебное пособие / С.И. Башаримова. — Минск: Белорусская энциклопедия, 2011. — 189 с.
6. Белоусова, С.Н. Маркетинг: учебное пособие / С.Н. Белоусова. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. — 381 с.
7. Бурматова, В.В. Механизм выявления резервов маркетинговой деятельности предприятия: монография / В.В. Бурматова. — М: РАН, 2010. — 23 с.
8. Бурменко, Т.Д. Сфера услуг: экономика, менеджмент, маркетинг: монография / Т.Д. Бурменко. — М.: КноРус, 2010. — 421 с.
9. Веденин, Г.А. Основы маркетинга: учебное пособие / Г.А. Веденин. — Витебск: ВГТУ, 2011. — 324 с.
10. Габибова, Л.Т. Роль маркетинга в организациях розничной торговли / Л.Т. Габибова // Вопросы структуризации экономики. — 2010. — №3. — С.36-38.
11. Дурович, А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки / А.П. Дурович. — Минск: Современная школа, 2010. — 253 с.
12. Захарова, Ю.А. Торговый маркетинг: эффективная организация продаж: монография / Ю.А. Захарова. — М.: Дашков и К, 2011. — 133 с.
13. Карпова, С.В. Маркетинг: учебное пособие для бакалавров / С.В. Карпова. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. — 473 с.
14. Ким, С.А. Маркетинг: учебник / С.А. Ким. — М.: Дашков и К, 2010. — 235 с.
15. Кислов, Д.В. Маркетинг и реклама, налогообложение и бухгалтерский учет: практическое пособие / Д.В. Кислов. — М.: Омега-Л, 2010. — 235 с.
16. Ковалевский, В.П. Подходы к содержанию комплекса маркетинга розничных торговых сетей / В.П. Ковалевский // Экономика и предпринимательство. — 2011. — №6. — С.159-163.
17. Крылова, Г.Д. Маркетинг: учебник / Г.Д. Крылова. — М.: Магистр, 2011. — 492 с.
18. Лукина, В.А. Маркетинг товаров и услуг: монография / В.А. Лукина. — М: Форум, 2010. — 237 с.
19. Марченко, В.Н. Разработка комплекса маркетинга розничной торговой сети / В.Н. Марченко // Вестник Оренбургского государственного университета. — 2011. — №13. — С.349-353.
20. Морошкин, В.А. Маркетинг: учебник / В.А. Морошкин. — М.: Форум, 2011. — 350 с.
21. Наплекова, Ю.А. Маркетинговые и управленческие аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле / Ю.А. Наплекова // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. — 2012. — №2. — С.235-239.
22. Никишкин, В.В. Современные тенденции маркетинга розничной торговли / В.В. Никишкин // Практический маркетинг. — 2012. — №5. — С.3-12.
23. Пантелеева, Е.К. Методические аспекты построения системы управления маркетингом в российских компаниях: автореферат / Е.К. Пантелеева. — М.: РАН, 2011. — 28 с.
24. Пасечко, Л.А. Ра