Торгово-посредническая деятельность в международной торговле

   Провести грань  между  оптовой и импортной фирмами довольно трудно. Основное  различие состоит в том, что импортная фирма занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как оптовая  —  закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная фирма. Чаще всего оптовые фирмы приобретают иностранные товары на

рынках соседних стран.

   Оптовые  фирмы-импортеры часто выполняют  функции не только оптового, но  и розничного  продавца, иногда сочетая это с производством какой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выраженной специализации

     Розничные  фирмы - часто сами осуществляют  операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и  оптовых  фирм.  Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих   за   пределами своей страны

         Дистрибьюторы — это фирмы в США, Англии и других странах, осуществляющие в основном импортные операции и выступающие как  торговцы  по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу.  Обычно они получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках  Дистрибьютор  покупает  и  продает товары от своего имени и за свой счет и находится,  как  правило,  в  стране импортера.

     Стокисты — это фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно- импортные  операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии.

Функция стокиста иногда является одной из дополнительных  функций оптовой фирмы Стокисты, как правило, имеют собственные склады,  покупают  и  продают товары за свой счет и от своего имени.

      Деятельность  комиссионных  фир  – предполагает разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. В зависимости от вида совершаемых  операции  и  характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

     Комиссионные  экспортные фирмы  могут выступать  представителем  продавца либо  покупателя  Представитель  продавца  (selling   merchants)   выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров  на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на  себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение  всех  формальностей  в стране покупателя  и  в   ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение товаров в своей стране или за границей.

     Представитель  покупателя выполняет  поручение   иностранного  покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. В этом случае  комиссионная  фирма размещает заказы (инденты) иностранных  импортеров у производителей своей страны. В обязанности представителя входят также транспортировка и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов  от  имени покупателя. Комиссионное вознаграждение выплачивается  такому  представителю покупателем.  Закупку  товаров  представитель  покупателя  производит,   как правило, против твердых заказов покупателя (закрытый индент), но  иногда  он делает предложения постоянному клиенту и по своей инициативе. Однако  он никогда не берет риска неуплаты со стороны покупателя на свой счет.

    Наиболее важными  среди комиссионных  экспортных  фирм — представителей покупателя являются конфирмационные дома (confirming  house). Для них характерно принятие  на себя риска по кредитам, которые они от  лица производителя-экспортера  предоставляют покупателям.  Конфирмационные дома обычно принимают на себя риск на полную стоимость  поставки  и  всю сумму экспортных кредитов и  не требуют от покупателей доказательств их кредитоспособности (хотя косвенным путем убеждаются в  прочном положении покупателя). Они обеспечивают также фрахтование, страхование и кредитуют импортера, когда он  этого  требует,  осуществляя  платеж  наличными против поставленных экспортером товаров.

     Комиссионные импортные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей  от  своего имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они могут оказывать своим  комитентам  различные  услуги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих представителей,  поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма получает от иностранных  производителей  товары  на  консигнацию. В особенности это касается машин и оборудования.

   Фирмы  выступающие от имени и за  счет принципала называются агентскими В зависимости от условий договора фирма либо сама заключает сделки  от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских фирм характерны представительство на  длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они всегда  сохраняют от  них полную независимость

   По местоположению  агентские фирмы подразделяются на агентов в стране принципала  (экспортный агент, агент-резидент и агентов   иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент)

      Экспортным  агентом называется торговая фирма, выступающая по поручению одного или небольшого числа  промышленных  фирм своей страны на основе заключаемого между ними агентского договора. Агентская фирма принимает от промышленных фирм коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, на основе которых она подыскивает покупателей. Крупные экспортные  агентские фирмы для получения иностранных заказов используют  собственный  заграничный аппарат в виде отделений и сбытовых агентств Все транспортные  расходы, понесенные агентской фирмой, возмещаются промышленным предприятием

     Импортный  агент, или агент-резидент находящийся в стране принципала это фирма, осуществляющая импортные операции за его счет. Некоторые агентские фирмы помимо агентских услуг предоставляют также услуги по хранению товаров иностранных  поставщиков  на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов и осуществляют определенную работу  по продвижению товаров на рынке, в частности рекламу.

    Заграничный  сбытовой агент это фирма, которой  предоставлено право компанией  другой страны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории  в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала  на  рынке и осуществлению технического обслуживания машин и оборудования. Нередко сбытовые агенты создают  у себя  демонстрационные залы или площадки  для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запасных  частей  и т.д.

     Брокерские  фирмы (brokers) — это особый вид посреднических  фирм,  в обязанности которых входит функция свести контрагентов По законам  некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или  продавцами  товаров, которые им поручено продать или купить.

Институт брокеров получил наибольшее развитие в Англии, где они выступают  в роли  неизбежных посредников в торговле биржевыми товарами. Английские брокерские фирмы представляют собой крупные компании, располагающие значительными финансовыми средствами. Многие из них  помимо контор на территории Англии имеют сеть дочерних обществ и отделений за границей.

1.4  Особенности организации товародвижения  в деятельности торговых предприятий  в РБ

Посреднические звенья – неотъемлемый атрибут любой рыночной системы. В то же время чрезмерное развитие торгово-посреднических услуг ведет к неадекватному распределению добавленной стоимости между производителем и посредником, провоцирует возникновение проблем в реальном секторе и во всей экономике страны. Существует ряд причин объективного характера, по которым предприятия-производители республики прибегают к помощи посредников. Основные среди них – недостаток собственных оборотных средств и неразвитость маркетинговой службы.

Однако нельзя не признать и тот факт, что иногда за услугами посредников стоят частные  интересы руководства предприятия. В настоящее время правительство Республики Беларусь особое внимание уделяет вопросам совершенствования оборота товаров и максимального устранения посреднических структур от участия в поставках сырья, материалов, комплектующих, реализации готовой продукции. Для упорядочения деятельности посреднических структур был принят Указ Президента Республики Беларусь от 7.03.2000г. N 117 "О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров", который носит общий нормативный характер. Указ вводит лицензирование посреднической деятельности; определяет порядок контроля в этой сфере; предусматривает меры по пресечению деятельности, не соответствующей законодательству; устанавливает, что при заключении договоров купли-продажи необходимо указывать цель приобретения товара, а к договору прилагать копию лицензии и некоторые другие документы. Нормы Указа позволили в определенной мере упорядочить деятельность посредников и обеспечить прозрачность закупок.                                                    

Так, например, в  2003г. концерн "Белнефтехим" и РУП "ПО "Беларуськалий" совместно с Белорусской железной дорогой отработали схемы доставки калийных удобрений в порты Николаев, Клайпеда и Вентспилс. РУП "ПО "Беларуськалий" в апреле 2003г. создало собственную структуру по транспортному экспедированию своей продукции. Для повышения эффективности продаж тракторов в России разработана и реализуется концепция организации товаропроводящей и сервисной сетей объединения "МТЗ" на рынке РФ.

 В 2003г. начало  работу ЗАО "Торговый дом  "Минский тракторный завод" в Москве. Созданы и функционируют дилерские центры по продаже и сервисному обслуживанию тракторов в федеральных округах России.

В 2002г. практически  весь объем целлюлозы на предприятия  концерна "Беллесбумпром" поступал через посредников. Вследствие проведенных мероприятий по устранению посреднических структур по итогам работы за апрель 2003г. с помощью посредников закуплено только 3% от общего объема целлюлозы, меньше используются в концерне и услуги посредников при приобретении бумаги для производства обоев. ОАО "Добрушская бумажная фабрика "Герой труда" заключила договор кредита с ОАО "Белагропромбанк" под гарантию правительства Беларуси на сумму 1,5 млн. USD для закупки беленой целлюлозы. Реализация указанного договора обеспечивает в настоящее время практически полную потребность отрасли в этом сырье без участия посреднических структур.               

Достаточно часто крупные компании сталкиваются с необходимостью создания дилерской сети. Залогом эффективного развития любой компании является быстрое выведение своего товара, услуги на рынок. Рост продаж тем больше, чем ближе и доступнее товар своему потребителю. Один из способов добиться этого – создание собственной обширной сети дистрибьюции. Однако это дорого и требует времени. Существует альтернатива – привлечение дилеров . Например, компания «МТС» вышла на белорусский рынок мобильной связи стандарта GSM. Быстрое и эффективное развитие продаж являлось для неё вопросом жизненной необходимости. Ответ на вопрос о выборе принципа построения товаропроводящей сети был очевиден. То, что компания сумела быстро укрепить свои позиции на рынке, а затем и занять положение лидера, говорит о том, что стратегию выбрали правильно.

Основным инструментом в стремительном развитии «МТС»  стала сеть коммерческих представителей (дилеров), которые поверили в будущий успех компании, вложили собственные силы и средства в создание распределительной сети дистрибьюции.

Сегодня дилерская сеть «МТС» насчитывает уже более 800 торговых объектов по всей стране.

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования. За счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом, большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя. Через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства, освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров.      Государственное торгово-производственное предприятие “Люблин “ включает в себя 2 универсама, 3  продовольственных магазина, магазин-кулинарию и торговый павильон.   Деятельность подведомственных магазинов строится на основе Устава предприятия.   Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива предприятия является общее собрание трудового коллектива, которое является высшим органом предприятия. Непосредственно  управление ГТПП       “ Люблин “   осуществляется  директором,  назначенным  на должность и освобожденным от нее горисполкомом на основе контракта.     Основной  деятельностью предприятия является розничная торговля  продуктами питания. Сегодня ГТПП  Люблин занимает  8% рынка розничной торговли продовольствием г . Бреста  Важнейшей  задачей предприятия является обеспечение населения продовольственными товарами высоко качества и в нужном ассортименте, оперативном реагировании на изменение покупательского спроса.  Основными отделами, занимающимися организацией товаров снабжения, является торговый отдел и отдел маркетинга.