Технология продаж

6. Завершение продажи ввиду будущих событий:

• Специальные скидки будут действовать только сегодня до вечера, так что выгодней всего приобрести товар сейчас!
• Мы ожидаем повышение цен, поэтому берите лучше сегодня.

После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь  ответа клиента. Выигрывает тот, кто  заговорит вторым!

Если  молчат оба, после паузы – «Как говорится, молчание – знак согласия. Значит, мы договорились?»

Это прием  завершения сделки называется «Правило «беременной» паузы».

Спешим  вас поздравить с совершенной  сделкой!

Теперь нужно правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:

• стал постоянным клиентом (вернулся снова),
• стал приверженцем, рекомендовал всем своим знакомым.

Используйте такие фразы:

• Поздравляем вас с удачной покупкой. В ближайшее время мы ожидаем поступление новой коллекции и приглашаем вас и ваших знакомых на презентацию.
• Всего Вам доброго! Приходите к нам снова.
• До свидания! Спасибо за покупку.

Произносите фразу, завершающую сделку, как можно  доброжелательнее. Вы произведете на клиента благоприятное впечатление, и он обязательно вернется к вам  еще не раз.

Если  клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить  и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и  устранить ее в дальнейшем, обязательно  поблагодарить клиента за то, что  он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом  помогал фирме становиться сильнее  и профессиональнее. Отрицательный  результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

 

 

 

 

 

 

 

 

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ НА ПРАКТИКЕ

Что бы понять как работает техника продаж надо самому попробовать ее на практике.

Я устроился  на работу в фирму kerama-marazzi. И за три месяца усердной работы я стал достегать нужных мне и фирме результатов.

В начале, кажется, что тут нет ничего сложного, но это чувство развеивается при первом клиенте. Одно из важных частей продажи – знание того, что ты продаешь, то есть знание продукта. Этот вывод я сделал после удачной продажи унитаза из санфоянса без бочка, после чего через пару дней его вернули. Все дело в том, что я не знал, что каждая единица сантехники продается отдельно.

Встреча клиента всегда проходила на высшем уровне, и с этим проблем никогда  не происходило, но, если человеку не нужна  консультация, я все равно за ним  должен ходить. Некоторых людей это пугает, и как бы я старался делать вид, что я их “не преследую”, они всё прекрасно понимают, а некоторых это даже раздражает, и я с этим ничего не могу поделать.

Выявить потребность у большинства клиентов получается легко, но есть еще и проблемные клиенты, которые сами не знают чего хотят, такие клиенты, на мой взгляд, самые скандальные, им нужно то - не знаю что. И опять через пару минут общения с человеком выясняется, что приблизительно, а иногда и конкретно нужно. Чтобы выявить потребность нужно проникнуться чувствами к клиенту, что бы он поверил вам и поверил, что не зря к вам пришел.

Презентация товара – это презентация всех накопленных знаний о товаре. Какой уровень знаний о товаре - такая и презентация товара.

Я заметил, некоторые мои коллеги пропускают два первых пункта и начинают сразу  с презентации товара – я считаю это ошибкой, потому что благодаря  первым двум пунктам мы уменьшаем  себе задачу.

Презентуя товар, надо вместе с клиентом посочувствовать  его проблеме, например: целый день оббегал все магазины, то цена не устраивает, то просто не нравится, а у нас есть именно то, что ему нужно.

У каждого  клиента есть всегда свое личное возражение и против фирмы, и против продукции, и против качества, а иногда и даже против самого продавца. Мне лично пока сложно отбиваться от некоторых видов возражений, но есть “схема”, которая позволяет разубедить в том или ином вопросе каждого клиента.

 Вспомнил  случай, приходит женщина смотреть  плитку,  я с ней разговариваю, она утверждает, что глина, из  которой делается наша продукция,  радиоактивная, я не смог ее  убедить в том, что наша плитка имеет нормальный радиационный фон.

То есть я хочу сказать: сколько людей - столько  и возражений, иногда бывают абсурдные  возражения, на которые я ищу убедительные аргументы.

Завершение  продажи это, наверное, самое сложное, у меня до сих пор с трудом это  получается, сколько раз было такое, что человеку все нравиться, он доволен, а после моей фразы - это самый  оптимальный вариант для вас. Оформляем?  Он просто брал и уходил! Смеясь в ответ: а ты малый шустрый, мне надо ночь подумать!

Я до сих  пор не понимаю, почему они уходят, если их все устраивает, приходя, некоторые  из них не здороваются, а в последствие, уходя, тянут мне руку прощаться, но не покупают!

Но к  счастью, клиентов, которые просто уходят становиться все меньше и меньше.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Я сделал такой вывод для себя, теория техники  продаж работает и на практике, но есть некая грань, которую не стоит  переступать: работать шаблонами. К  каждому клиенту должен быть индивидуальный подход, с каждым клиентом должна проводиться  индивидуальная работа.

Если  ты так сказал, так улыбнулся с  одним клиентом – это не значит, что с другим клиентом это сработает.

И не следует  забывать, что работа с людьми – это самая сложная работа, порой ситуации доходят не только до абсурда и, когда муж с женой чуть ли не до драки при выборе плитки, а иногда до точки кипения, когда ты сам уже хочешь в эту драку влезть.

Технике продаж можно обучить каждого, здесь  все просто и легко, но многие, зная ее, не применяют на практике.

Если  с клиентом проработать по всем пунктам  от встречи до завершения продажи, скорее всего он купит и еще не раз к вам вернется.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

 

Василий Пузиков - Технология тренинга продаж

 

Гшвандтнер Герхард -  Невербальные коммуникации в продажах: Технологии скрытого влияния на покупателей

 

Даль Словарь толковый

 

Технологии продаж Виноградова Т. В.

 

Методическое пособие фирмы “kerama-marazzi”

 

1