Влияние маркетинговых стимулов на поведение потребителей

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Основой конкурсов является   привлекательность   игры   и   дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Конкурс должен отвечать требованиям закона, а следовательно:

- решение не должно быть найдено большинством участников;

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

- необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры пользуются тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В

ОАО «ЗНАМЯ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ»

 

3.1 Анализ особенностей стимулирования сбыта в системе маркетинга ОАО «Знамя индустриализации»

 

Открытое акционерное общество «Знамя Индустриализации» является одним из крупнейших производителей мужской и женской одежды в Республике Беларусь. Изделия, выпускаемые Обществом, отличают высокое качество, современный ассортимент и умеренные цены. 
Продукция, производимая предприятием, пользуется постоянным спросом, как в Беларуси, так и за ее пределами. При разработке моделей учитываются тенденции мировой моды, а также пожелания наших покупателей. Основной упор делается на производство продукции с использованием натурального сырья и материалов.

На рынке страны предприятие представлено следующими торговыми марками:

- DOMINION - мужская одежда.

- VIVA LADY - женская одежда.

Продукция предприятия сертифицирована товарными знаками качества РБ и РФ, соответствует требованиям системы менеджмента качества ИСО 9001 и санитарно-эпидемиологическим требованиям. Предприятие является лауреатом премий в области качества, премий за добросовестное партнерское сотрудничество, премии за лучший показ коллекции, премии за достижения в области качества, полученных на выставках ярмарках РБ и РФ.

В качестве приоритетных целей и  направлений маркетинговой деятельности ОАО «Знамя Индустриализации» является:

1. Сохранение существующих позиций на рынке страны;
2. Увеличение внутренней доли рынка, посредствам привлечения высвободившихся целевых аудиторий;
3. Обеспечение узнаваемости и улучшение имиджа собственных торговых марок DOMINION и VIVALADY;
4. Обеспечение прироста продаж на рыке Республики Беларусь.

ОАО «Знамя индустриализации» является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды. Продукция, производимая предприятием, пользуется постоянным спросом, как в Белоруссии, так и за её приделами. За последние годы ассортимент 
предприятия значительно расширился: за счёт запуска в производство новых моделей и использование перспективных видов сырья от отечественных и зарубежных производителей.  
          Изделия, выпускаемые ОАО «Знамя индустриализации», отличают высокое качество и цены, доступные для массового потребления. 
          Наименование продукции выпускаемой ОАО «Знамя индустриализации»:

• Куртка женская синтетическая, шерстяная, на синтепоне.
• Куртка мужская синтетическая, х/б, на синтепоне.
• Куртка-ветровка женская, синтетическая, х/б.
• Куртка-ветровка мужская, синтетическая, х/б.
• Полупальто женское, синтетическое на синтепоне, шерстяное.
• Полупальто мужское, синтетическое на меху, на синтепоне, шерстяное.
• Полупальто женское, синтетическое на синтепоне, шерстяное, х/б.
• Полупальто мужское, синтетическое на синтепоне, шерстяное, х/б.
• Пальто и полупальто женское с использованием натуральной меховой пристёжки и опушки.
• Пальто и полупальто мужское с использованием натуральной меховой пристёжки и опушки.
• Пиджак мужской шерстяной, поливискоза, х/б, лён.
• Плащ женский синтетический, х/б, лён.
• Плащ мужской синтетический, х/б.
• Юбка женская поливискоза, шерсть, х/б, вельвет, лён.
• Блуза женская синтетическая.
• Брюки женские, поливискоза, шерсть, х/б, вельвет, лён.
• Брюки мужские, поливискоза, шерсть, х/б, вельвет, лён.
• Жакет женский поливискоза, шерсть, х/б.
• Капри женские поливискоза, вельвет, шерсть, х/б, лён.
• Спортивные костюмы женские, мужские, синтетические.
• Спортивные брюки женские, мужские, синтетические.
• Платье из вискозы.
• Шорты мужские, женские лён, х/б.

Продукция предприятия сертифицирована товарными знаками качества РБ, РФ, соответствует требованиям системы менеджмента качества ИСО 9001 и санитарно-эпидемиологическим требованиям. Предприятие является лауреатом премий в области качества, премий за добросовестное партнёрское сотрудничество, премии за лучший показ коллекции, премии за достижение в области качества, полученных на выставках ярмарках РБ и РФ. 
          Коллекция изделий ОАО «Знамя индустриализации» ежегодно обновляется. Модели изделий разрабатываются конструкторами с учётом направлений современной моды и требований рынка. Для удовлетворения спроса покупателей разработка моделей производится с учётом разных возрастных категорий и размерных признаков.

При разработке моделей учитываются тенденции мировой моды, а также пожелания покупателей и торгующих организаций. Ассортиментный ряд продукции, выпускаемой ОАО «Знамя индустриализации», отшивается и обновляется с учётом пожеланий всех сегментов рынка.

Организация личных продаж требует больших материальных и временных затрат (найм, курс обучения технике ведения личной беседы с клиентами). Стимулирование сбыта (в виде стимулирования собственного торгового персонала профессиональными встречами, тренингами), может быть иногда задействовано в качестве средства стимулирования маркетинга.

В качестве маркетинговых коммуникаций используются не только стандартные письма, переговоры, но и создание и размещение сайта в Интернете.

 

Таблица 2.1 – Маркетинговые  мероприятия по стимулированию объема продаж на рынке Республики Беларусь, в бел. руб.

Средства рекламы	Цена за единицу	Месяц. количество сообщений			Итого сообщений, ед.	Всего расходов
		Декабрь	Январь	Февраль
1. Реклама на телевидении (канал БТ)	522 000 за 1 показ	60	60	-	120	62 640 000
2. Реклама на радио (радио «Витебск»)	4 350 за 30с	-	90	90	180	783 000
3.  Реклама на билбордах (6x3 м.)	1 300 000	6 месяцев			-	7 800 000
4. Реклама на троллейбусе	6 500 000	1 троллейбус в каждом областном  городе РБ			6	39 000 000

Источник: Собственная разработка

 

Реклама на телевидении является наиболее эффективным способом воздействия на потребителя. Стоимость изготовления 1 ролика в Республике Беларусь для рекламирования мужской коллекции «Dominion» и женской линии одежды «Viva Lady» в среднем составит 400$ (3 472 000 бел.руб.). Предпочтительнее осуществлять показ в вечернее время с 2 повторениями в течение 2 месяцев (декабрь, январь).

Реклама на радио является менее дорогим способом рекламирования товара по сравнению с рекламой на телевидении.  Данный вид рекламы будет осуществляться на радиостанции «Витебск». Стоимость услуги составила 783 000 бел.руб. за 2 повторения в день в течение 2 месяцев (январь, февраль).

В последнее время один из самых востребованных и основных видов наружной рекламы является реклама на билбордах. Печать предлагается сделать на виниловой пленке, что позволит использовать ее многократно. Рекламу на щитах следует разместить в 6 областных центрах Республики Беларусь по одному в городе.

Реклама на транспорте является не менее эффективным  и одновременно дешевым средством рекламирования товара. Данный вид рекламы предлагается разместить на троллейбусе путем нанесения изображений новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady» ОАО «Знамя индустриализации» в каждом областном центре Республики Беларусь.

Таким образом, главной задачей деятельности ОАО «Знамя индустриализации» на внутреннем рынке является обеспечение узнаваемости и повышение имиджа новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Предприятие ОАО “Знамя индустриализации” всегда работает на перспективу, начиная с работы на ежегодной осенней ярмарке. На этой ярмарке присутствуют все предприятия Беллегпром и представители торгующих организаций республики Беларусь.

ОАО “Знамя индустриализации” представляет перспективную коллекцию швейных изделий, которые планируются к производству. В результате с торговыми организациями заключаются договоры поставок.

Продукция предприятия реализовывалась также через фирменные секции, открытые в г. Витебске магазин № 58 ОАО «Орион», Лепель УТП «Коопромторг», Пинск магазин № 6 «Товары для мужчин», Минск ДТ «Октябрьский», Дубровно райпо, Борисов УП «ВЕСТА», Поставы УТП «Коопторг», Глубокое «Глубочанка», Браслов райпо, Верхнедвинск «Коопппромторг», Толочин «Промтовары».

Применительно к рынку РБ планируется следующий комплекс стимулирования маркетинга на 2013 – 2014 гг., предусматривающий следующие мероприятия:

1. Размещение рекламы в средствах массовой информации.

В 2013 году реклама размещалась: Минск ОДО «Деловые люди», Международный рекламный еженедельник (г. Минск), рекламный ролик на 6ТВК (г. Витебск), рекламные ролики на РТР (г. Витебск), рекламные ролики на СТС, 48 канале (г. Витебск).

2. Участие в Международной выставке-ярмарке «БелТЕКСлегпром» в г. Минске.
3. Участие в выездной торговле на предприятия-смежники ОАО «Сукно», ОАО «Камволь», «Водоканал», «Хладокомбинат», «Спецавтобаза», «Нефтебаза».
4. Участие в выездной торговле на площадях г. Витебска.

За 2013 год ОАО «Знамя индустриализации произвело отгрузку 124,2 тыс. швейных изделий в адрес 221 покупателей Республики Беларусь на сумму 17 521,4 млн. бел.руб. Некоторые из них представлены в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 – Анализ объема сбыта продукции ОАО «Знамя индустриализации» по покупателям за 2013 год

Наименование организации	2013 год
	В натуральном выражении, шт.	В стоимостном выражении, бел.руб. (без НДС)
1	2	3
Брестская область
КУПТ  ТД «Радуга» г. Барановичи	250	81 851 750
КУТП «Товары для женщин» г. Пинск	79	6 418 000
ОАО «Буратино» г. Пинск	135	11 385 000
ОАО «ЦУМ» г. Брест	1 798	528 887 425
Витебская область
ЗАО «Дом торговли» г. Орша	1 383	340 065 150
ОАО «Базис» г. Новополоцк	451	72 203 200
ОАО «Универсалторг» г.Новолукомль	167	23 959 200
ОАО «Дом торговли» г. Полоцк	1 385	371 246 800
КУПТ «Прамень» г. Орша	107	7 291 550
ОАО «ЦУМ» г. Витебск	6 790	1 259 568 500
Гомельская область
ООО ТД «Березка» г. Калиновичи	372	67 336 800
ОДО ТД «Мозырь» г. Мозырь	42	4 304 250