Поведение потребителей

О компании:

• Независимая российская Коммуникационная Группа основанная в 1999 году
• Команда, состоящая из 140 высококвалифицированных специалистов
• Является членом АКАР (Ассоциация Коммуникационных Агентств России)
• Подписчик на все сервисы ТНС
• Участник рейтинга Top-30 коммуникационных групп, ведущих деятельность в России
• Входим в  глобальную Сеть независимых коммуникационных Агентств ICOM + N’ NETWORK,что позволяет изучать лучшие практики, анализировать новейшие тренды и технологии продвижения.
• Благодаря созданной региональной партнерской сети, охватывающей все 7 федеральных округов России, компания качественно и эффективно реализовывает сложные интегрированные кампании, вне зависимости от их географии.

Нашими клиентами являются крупные банки, страховые и автомобильные компании и многие другие, самые крупные из них представлены на слайде.

Сервисы, которые осуществляет агентство:

• Стратегия
• Медиа: размещение, стратегия, медиааудит – оценка независимым экспертом качества проведения рекламных кампаний, их эффективности с точки зрения рыночной ситуации и возможностей оптимизации в будущем.
• Креатив
• Эвент – промоушн, выставки, пиар поддержка, организация вечеринок (от какого либо бренда) и т.д.

 

Что было произведено за 2012 год:

Компанией были выполнены  следующие размещения:

• на ТВ (федеральном и региональном)
• более 32 000 GRP (GRP (Gross Rating Point) - cумма рейтингов всех выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании. )
• на объектах наружной рекламы
• Порядка 14 700 поверхностей
• в печатных СМИ
• Более 2 500 полос в 122 изданиях
• в интернете
• более 500 000 000 показов

Рассмотрим целевой сегмент клиентов Immedia:

Это финансовые организации, страховые компании, фармацевтические и ретейл.

Потрет основных клиентов:

• Крупные и средние российские Компании или небольшие  международные
• Существует на рынке давно
• Размещались ранее в других медиа, выбрали интернет как самый прогрессивный метод продвижения или в совокупности с другими медиа

Пример: Промсвязьбанк, оранта, ЕМС, л’этуаль

Факторы поведения организаций  при проведении закупок:

1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.

3. Агенты по закупкам должны  следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям  своих организаций.

4. Еще одной особенностью, не  встречающейся обычно в процессе  потребительских покупок, является  практика запрашивания оферт,  предложений, составления договоров  купли-продажи и т. п. 

 

Маркетинг и решение  о покупке (схема)

Здесь всё достаточно наглядно описано, прямая и обратная связь между  элементами. Объясню про комплекс маркетинга 4p:

• (product) формирование сбалансированный товарный ассортимента
• (price) умение компанией грамотно назначать цену
• (place) необходимо тщательно продумывать политику сбыта продукции – как мы может продать данные товары/услуги клиентам
• (promotion) нужно постоянно заниматься продвижением товара. Потенциальный покупатель должен узнать о товаре, выделить его среди других, соотнести со своими потребностями и убедиться: это именно то, что ему нужно. 

 

Далее рассмотрим факторы выбора подрядчика

Роль репутации поставщика в принятии решений о закупках на рынке B2B

По мнению российских авторов, в России позитивный имидж организации  и доверие к ней (и, как частный  случай, к организации-поставщику), формируется на базе следующих показателей:

 

• Качество работы;
• Финансовое положение фирмы;
• Технологическое совершенствование;
• Имидж руководителя и персонала (команды);
• Известность (сюда же можно отнести и наличие отзывов);
• Стоимость товаров / услуг;
• История организации, традиции;
• Особенности деловых коммуникаций;
• Стиль офиса, внешняя атрибутика
• Наличие крупных и именитых заказчиков
• Наличие в портфолио аналогичных проектов

B2B (по сравнению с рынком B2С) характеризуется более сложным  процессом принятия решения о  закупке. Данный процесс:

• Осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
• Базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
• Является более длительным;
• В значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

 

 

Процесс принятия решения

B2B (по сравнению с рынком B2С) характеризуется более сложным  процессом принятия решения о  закупке. Данный процесс:

• Осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
• Базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
• Является более длительным;
• В значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

Этапы принятия решения:

• Осознание проблемы
• Обобщенное описание нужды
• Оценка характеристик товара
• Поиски поставщиков
• Запрашивание предложений (тендер/торги и др.)
• Выбор поставщика
• Разработка процедуры выдачи заказа
• Оценка работы поставщика

Запрашивание  предложений и выбор подрядчикарынок товар посредник закупка

Поясню, что такое тендер и другие конкурсные формы:

• Тендер   (англ. tender — предложение) — конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.

Торги в Российской Федерации подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа, в форме конкурса или аукциона. Торги, осуществляемые для государственных нужд в рамках государственного заказа, проводятся только в один этап.

 

• Электронные торги (Сбербанк АСТ) – тот же тендер только в формате электронной площадки
• Редукцион — торги со снижением цены (торги на понижение).

Как правило при заключении договора проводится тендер, бывают случаи когда необходимо провести дополнительно между несколькими участниками редукцион. Редукцион часто проводят в электронной форме на Электронных торговых площадках. Процедура проведения редукциона практически полностью аналогична Аукциону на понижение цены, однако редукцион в соответствии с Гражданским кодексом РФ не является торгами. 

В связи с этим у заказчика  отсутствует обязанность заключать  договор с победителем редукциона и требования к срокам размещения извещения.

Процедуру редукциона нельзя применять при Государственном заказе.

 

После проведения конкурса на выбор  подрядчика, клиент останавливает свой выбор, рассмотрим на ком и почему:

Почему выбирают сетевые  агентства:

• Мировая известность агентства
• Большой опыт работы международного уровня
• Престиж (значит, вы можете себе это позволить)
• Директивы (указания от руководства- работаем только с 5ой лучших)
• Индивидуальных подход к разработкам медийных стратегий

Однако это бывает не всегда так  безоблачно, и у работы с сетивиками тоже есть свои минусы:

Основной минус- это работа по контракту. Например: вы работаете в московском филиале крупной международной компании, у которой в свою очередь подписан контракт на несколько лет с крупным сетевиком, вроде Instinkt или BBDO, у которых также есть филиал в Москве.

Так вот работа филиала может  отличаться в разы от работы head офиса, и не зависимо от того довольны вы или нет, у вас контракт! Разрывать столь крупный международный контракт из-за 1 недовольного филиала никто не будет!

 

 Теперь рассмотрим критерии, по которым клиент выбирает Immedia:

• Компания на рынке уже 13 лет, это определённый опыт и имя
• Опыт работы с компаниями РФ (своя специфика)
• Не получаем бренды по сети, это заставляет нас больше стараться для клиента, чтобы добиться его и удержать
• ЦЕНА (!!!) в 3 раза меньше, чем у сети (например: BBDO берёт 8 млн за туже работу, что мы делаем за 3млн)
• Сотрудничество с яндекс, мэйл, вуман.ру и мн.др.

 

Но и в нашей работе есть свои нюансы:

Иногда мы сами отказываемся от работы с очень крупными клиентами:

Например, мы не участвуем в тендерах медийных (интренет) с клиентами, у которых огромные бюджеты, т.к. наши обороты за год меньше.

Зачастую просят предоставить информацию об оборотах!!!

Поясню, например, вы пришли в банк и хотите открыть свой счёт на 1 млрд. долларов, в у банка оборот годовой только 700миллионов, боязно!!

Так что же делать и стоит ли рваться вперёд за клиентом, который  «лежит далеко и надёжно»:

Что бы я могла порекомендовать  компании Иммедиа:

• Удерживать своих клиентов, оставаться на той нише, на которой группа уже присутствует, не гоняясь за компаниями, для которых работа с сетевыми агентствами предписана изначально
• Привлекать российские компании, у которых нет установок на работу с сетями
• Привлекать мелкие международные компании, не связанные с сетевиками: они вольны выбирать на той территории, на которой они присутствуют, на своё усмотрение, это опять же политика главного офиса.